УЧастное образовательное учреждение высшего образования Казанский инновационный университет имени В. Г. Тимирясова (иэуп)
 Скачать 0.89 Mb.
|
Компоненты управления продаж в организацииУправление продажами включает в себя несколько компонентов: управление временем, управление стрессом, принятие управленческих решений, управление нагрузкой. Управление временем осуществляется по принятому и используемому уже несколько лет стандарту: 20% времени утром – планирование и оценка выполненных задач. Осуществляется всем отделом на утренней планерке в 8:30, 40% времени в течение дня – встречи с клиентами, руководством, обсуждение вопросов взаимодействия подразделений, 20% - работа с документами, 20% - работа с персоналом: оценка, обучение, корректировка задач, участие в собеседованиях При общении с клиентамиотдела вдумчив, немногословен, но убедителен, рационально воспринимает поступаемую информацию и распределяет задачи между специалистами по решениюпоставленной проблемы или задачи. Руководство неоднократно подчеркивали высокий уровень эффективности руководителя, награждая грамотамипочета и премиями. Они также отмечают ярко выраженные лидерские качества. [15, с. 36] При принятии управленческих решений руководитель руководствуется: стандартами, принятыми в компании, имеющейся практикой, задачами, поставленными перед отделом, наличием ресурсов. Руководитель около 50% решенийпринимает единоначально, 50% коллегиально. Припринятии коллегиальных решений руководитель выполняет лидерскую позицию, однако всегда действует аргументировано. Определено, что руководитель отдела отличается ярко выраженными лидерскими способностями, в большейстепени обусловленными его высоким уровнем профессионализма и харизмой, демократичным стилем поведения. Он фактически не предпринимает усилий по формированию своего имиджа, так как демонстрирует свои знания и опыт в текущей работе и в эффективности процесса управления отделом. Управление стрессом осуществляется посредством сосредоточенности на проблеме и поисках путей ее решения, а не поиском виновных и возможности их наказания. Эмоциональный стресс снимается спортом и прогулками, а также участием в корпоративныхспортивных мероприятиях, при общении с коллегами в дружеской обстановке. [7, с. 142] В результате наблюдения за егоработой и коммуникациямис подчиненными, руководителем и клиентами,выявлены устойчивые лидерские качества, которые помогают справиться с нагрузкой: уверенность в себе, знание психологии управления, ответственность, умение принимать своевременные и эффективные управленческие решения, уметь аргументированно обосновывать свою позицию, умение распределять задачи и полномочия, умение делать оценку работы своих подчиненных и управлять их поведением, умение мотивировать и формировать организационную культуру в отделе. Результатом лидерского имиджа является стабильная продуктивная работа всего отдела и высокиепоказатели эффективности. Вотделе комфортная обстановка взаимопомощи и поддержки. Все готовы помочь друг друга, нет интриг. Руководительотдела открыт для диалога и конструктивного обсуждения проблем и задач. Руководитель отдела продаж осуществляет роль информатора, так как информацию обо всех нововведениях, изменениях в организационной структуре, системе продаж, методиках продаж менеджеры получают именно от него. Также руководитель несет роль учителя и тренера по продажам, так как проводит первичное обучение своих подчиненных, а также последовательное обучение, ориентированного на развитиенавыков техники продаж. Менеджер по продажампризван осуществлять связь между покупателями, и торговыми и производящими организациями. Профессия широко распространена в сфере оптовой торговли. Выделяют следующие специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи: потребительские товары; продукция промышленного назначения; услуги. [19, с. 142] Менеджер по продажам выполняет следующие работы: Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданиюсети сбыта товаров (разработкаканалов и построение движения товаров к потребителям; построение отношенийс оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и формисполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.). [33, с. 102] Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу. Менеджеры - люди творческие. И, несмотря на то, что они уже достигли определенных результатов, они стремятся расти и развиваться дальше. Для того чтобы иметь представление о возможностях того или иного сотрудника, необходимо понимать мотивы профессиональной деятельности, прежде всего ведущий мотив, который лучше всего проявляется в: -предмете и целях деятельности, которые он выбирает или предпочитает; -результатах деятельности, которые приносят ему удовлетворение; -эмоциональных переживаниях и реакциях,сопровождающих процесс достижения поставленной цели. Силы, вдохновляющие менеджера по продажам на подвиги в своей должности, влияют так же и на других специалистов различных сфер бизнеса. Отличиетолько в том,что на менеджерах по продажам легче прослеживаются разные виды мотивации, так как их результат зависит от того, кто или что их мотивирует? действие, на цель. близко к , потому что движением, на цель. [28, с. часто поощрением и . менеджера по - . Она страхом за наказания. рядом нет, то . Улюдей к мотивациистрахом, и они столько к , сколько для , чтобы их не . Мотивация внешняя, что она только до , пока не к хорошему.по являются те, в одновременно и все три мотивации. успешно в , где уделяется личности . влияют на самообразования или . Самомотивация с высокимуровнем, не останавливаются на не второстепенные. по продажамвсегда к во всехсмыслах:, личностному , уровня , росту, . Успешным по продажам, лидера и коммуникатором. Не , стать . Еще более менеджера по - потребности у , чувство . [36, с. Менеджер по психологической : он не руки в ситуации, а стимулом для работы и . Он стоек и , с надеждой на при холодном и отказах.идет отказов по продажам на «» , являющихся для менеджеров по . люди с незнакомым , а еще и его в чем-то. по продажам , готовность к , результат, то он не на ситуациях, для не комфортны. От , человек , то, как он воспримет , как трагедию или как к работе. к профессиональной по продажам в степени и достичь , и перед, т.е. такиевиды как достижения и избегания . Не однозначно мотивацию , отрицательно. бывает - " о концах". У свои и минусы. В при решении эффективнее ту или мотивацию. – это координация , которые . Сюда и , контроль за , и этапа, и изучениеканалов . управление собой , которая на и менеджменте. , его разделить на три и . Но на практике в себя составляющих, . [40, с. 75]части – , Вот какие в этой : с целевыми , от их определения, и заканчивая продаж; с продаж – контрагентов (, ) и изучение их . условий ; планирование по сбыта. лояльности, с к покупке;и эффективного продаж и количества под - стратегию;продаж – за отделом – персонала, среди них, и . Подбор коммуникации и ; работа с и обслуживания – привлечения , улучшение ; ежегодная системы, и реальных . От построенного выигрывают все. больше . Как практика, с системой на 15–20 % . по продажам облегчает . Чем руководитель управления, тем работать на . Так продавцы свои, мотивации, они и преданныуменьшаетсякомпании. , кадров и не постоянно работников, их. не только продаж, но и лучший . Это на имидже в клиентов. больше и покупателей. , управление лишь в компаний. не приноситожидаемых . причина – цели. , для чего реформу и внести . Вот несколько : увеличение , или общего ; повышение менеджеров по ; стиля ; целевой ; продукта из , выгоднее . [9, с. Затем , то есть на задачи, приближает к . Взависимости от нужно инструменты и . Инструменты и процессы и цель. управления – . Оно позволяет шаги для результата и и условиях он . Важно, были у – у , у отдела и план у . Не нужно планом, цели и чеков.по – , встречи, – установка и , которые процесс с и взаимодействие с другом. продаж еще такие : себестоимости , прибыль за , что каждый проходит ; все , участвующие в ( на разных ) , как проходит ; отдела «узкое» в продаж и его; четкому продавцов . [2, с. 123] – автоматизация . Для работу . Она позволит в одном по каждому , и по всем . Системаоблегчает для отчетности, мест в . Есть инструментов для : контроль за с помощью ; действий , на рынке для изменения , новых , разработки или товаров; сотрудников, в . Допускается как, так и для повышения . В зависимости от методы . Наиболее с продавцами. Это вне от того, где : в офисе или на . На руководитель – до подчиненныхновую, а их на выполнение. несколько, которые : организация для квалификации , где изучают , техники и скрипты; связаны со . , внедрение – единых для всех. выйти на по сервиса и сделки; каждого в продаж. легче, менеджеров не ситуации. функционал , можно и общуюпродуктивности, а число . [27, с. Другая продажами – и . В этой использовать : анализ и отдела в . проверять на каждом . Можно как, так и тайногопокупателя, на обслуживание ; сравнение и показателей. вовремя , но и сравнивать собой по ; изменения , новых . управления разработать , но нужно правила и . Два критерия, соответствовать – директивность . и означает, что обязано цель, в показателях. , компания продажи, то показатель и его . В достижение или за заданный методом . Второй комплексное как на сбыта, так и на . Только в получается . Если целое , начать продаж, это постепенно. подчиненные, изменением , будут . Удобно уже алгоритм . На этапе и этапы . Для каждой ключевые . На их основе мотивации – KPI. должны к главнойцели. разработанной по продажам премию.будут На разрабатывается и , чтобы легче к системе. система с регламентами и работникам. до них: новые ; ожидаемые ; для компании и в достижения ; новой гонорара. [35, с. этого некоторое, адаптироваться к . Но уже в течение 2–3 появиться результаты. они не , у персонала . На следующем вносить , если они . нужно результаты и их с . Еслирезультаты не , найти в слабые и их. |