УЧастное образовательное учреждение высшего образования Казанский инновационный университет имени В. Г. Тимирясова (иэуп)
 Скачать 0.89 Mb.
|
|
уЧастное образовательное учреждение высшего образования «Казанский инновационный университет имени В.Г. Тимирясова (ИЭУП)» Факультет менеджмента и инженерного бизнеса Кафедра управления «Допустить к защите» Зав. кафедрой: к.э.н., доцент Юсупова Гульнара Ринатовна «»2022 г. Совершенствование управления продажами в организации(на примере ООО Транзит-Ойл ) Выпускная квалификационная работа направление 38.03.02 Менеджмент профиль «Менеджмент организации» (уровень бакалавриата) Выполнил: обучающийся группы Руководитель: к.э.н., доцент Казань - 2022 Содержание
Введение Актуальность работы обусловлена, в первую очередь, главенствующим значением функции продаж в общей системе управления компанией, растущим значением управления финансовыми поступлениями в системе стратегического и операционного управления, а также сохранение и увеличение продаж в условиях мирового экономического кризиса. Растущая конкуренция, избыточность предложения относительно спроса требуют в настоящий момент четко отработанного механизма работы с клиентами, исключающего сбои и их потерю. «Управление продажами» – это многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые рассматривают его как вопрос управления, прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами – это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. Маркетинг - управление развитием продаж в современной организации. Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выраженную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах. Как это ни удивительно, но многие из таких искаженных представлений разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах; вероятно, это частично объясняется известным афоризмом «Близость порой порождает пренебрежение». Важно понять, что продажи и управление продажами, хотя и являются родственными понятиями, но не тождественны, и поэтому мы рассмотрим сущности и роли продаж и управления продажами в современных организациях. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Степень изученности: Данная работа направлена на рассмотрение вопросов эффективного управления продажами в организации на примере ООО Транзит-Ойл, основным видом деятельности которого является реализация бытовой техники крупным и мелким оптом. Любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем - производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота. В конечном счете, современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов. Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем. Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития российского рынка: рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними; увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации; возрастает значение управления продажами в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании; перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж; первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит управлению продажами как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли; возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении управления продажами в компании; рост значения управления продажами как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию; повышаются требования к качеству процесса продаж розничного предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем; процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании; необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж. На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного управления продажами в торговой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди торговых предприятий и торговых марок за потребителя. Объектом исследования является управление на примере розничного торгового предприятия. Предметом исследования является проблемы внутреннего управления розничными продажами на примере розничного торгового предприятия. Целью выпускной квалификационной работы является разработка мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи: раскрыть сущность управления продажами в розничной торговле; изучить компоненты управления продаж в организации; рассмотреть показатели оценки в управлении продаж в организации; дать общую характеристику ООО «Транзит-Ойл»; провести исследование управления продажами в ООО «Транзит- Ойл»; разработать предложения по совершенствованию управления продажами в ООО «Транзит-Ойл». При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; изучение монографических публикаций и статей; аналитический метод. Практическая ценность работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для розничного торгового предприятия. Структура выпускной квалификационной работы определена ее целью и задачами. Работа состоит из введения, трех глав и заключения. В первой главе выпускной квалификационной работы рассматриваются теоретические основы управления продажами в розничной торговле, изучаются значение и задачи розничной продажи товаров, анализируются современные подходы к управлению продажами в розничной торговле. Во второй главе выпускной квалификационной работы анализируется управление продаж на примере ООО Транзит-Ойл. В данной главе приведена характеристика торгового предприятия, изучена эффективность управления продажами на предприятии и автором предложены мероприятия по стимулированию продаж на предприятии. В заключении сделаны выводы по всей работе. Структура работы: введение, 2 главы, заключение и список использованной литературы. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||