Вопросы с возражениями. Вопросы с возражениями!!!
 Скачать 20.47 Kb.
|
|
Вопросы с возражениями!!! Почему изначально возникают возражения? Потому что люди вам не доверяют, и правильно делают! Как сделать так, чтобы сломать этот барьер недоверия? - В первую очередь вы должны экспертно знать продукцию, которую вы предлагаете, чтоб своевременно ответить на самые неудобные и сложные вопросы. - У вас должен быть неподдельный интерес к продукту, всегда легче продать то, что нравится самому и в чем разбираешься профессионально. (ищите больше информации о продукте извне и сами, это категорически необходимо для повышения собственных продаж) - Будьте абсолютно искренны с клиентом. - Всегда нужно быть адвокатом и яростным защитником продукции, которую предлагаете. - Любой разговор с клиентом должен строиться на улыбке, что придаст вашему голосу уверенности и жизнерадостной позиции, а с такими людьми всегда очень приятно общаться клиенту. (буквально во время разговора ставьте перед собой зеркало) - Все эти три пункта приведут клиента к уверенности правильного выбора, сотрудничая с вами, а вас к большому чеку. Примеры возражений: 1. "Мне нужно подумать...", "Мне нужно посоветоваться..." (ничего думать и ни с кем клиент советоваться не будет!!! Если через секунду после этой фразы вы не предприняли действия - клиент упущен, продажа не состоялась, вы ни черта не заработали!!! "Я подумаю..." - это ложное возражение:1. Клиент скрывает свое реальное возражение; 2. Клиент боится сказать вам: "Нет!" ) Ответы: - "Я хочу задать Вам откровенный вопрос, что могло бы убедить Вас не брать паузу, и оформить заказ прямо сейчас? (ждать ответа не надо) Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большОй долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ! Оформляем заказ?!" - Что мешает Вам (ИМЯ) принять правильное решение прямо сейчас? (ждать ответа не надо) Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большОй долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ! Оформляем заказ?!" - "Если у Вас возникают сомнения, я их развею прямо сейчас! Спрашивайте, не стесняйтесь!" (весь разговор - на улыбке) (здесь пригодятся ваши знания о продуктах; отрицайте любые их опасения) Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большОй долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ! Оформляем заказ?!" - "Я правильно понимаю Вы готовы купить, но что-то Вас останавливает?" (весь разговор - на улыбке) (здесь пригодятся ваши знания о продуктах; отрицайте любые их опасения) Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большОй долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ! Оформляем заказ?!" - "Я готов подождать пока Вы подумаете сколько угодно, но именно сейчас в рамках нашего разговора действует данная аукционная цена и дальше условия будут хуже!" (ждать ответа не надо) Дело в том, что на складе осталось всего три позиции по той цене, которую я Вам обозначил -(а). Да, далее будет поставка, но дело в том, что цена, с большОй долей вероятности, будет не аукционная, А Я НЕ ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПЕРЕПЛАЧИВАЛИ! ХОЧУ, ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРОДУКТ ПО ХОРОШЕЙ ЦЕНЕ И БЫЛИ ДОВОЛЬНЫ, А ПОТОМ МЕНЯ БЛАГОДАРИЛИ И ВСПОМИНАЛИ ДОБРЫМ СЛОВОМ! Оформляем заказ?!" - "Иван Иванович, я в продажах работаю уже почти что ПЯТЬ лет, и точно знаю, что если клиент говорит: "Я подумаю...", то скорее всего его что-то не устроило в нашем предложении! Скажите, пожалуйста, только честно, что реально Вас не устроило в нашем предложении? Оформляем заказ?!!" (клиент вам реально ответит, что его не устроило: "Я подумаю..." - это ложное возражение: 1. Клиент скрывает свое реальное возражение; 2. Клиент боится сказать вам: "Нет!") 2. "Это очень дорого!" (ничего дороже жизни, здоровья и красоты НЕ БЫВАЕТ!!! ОЧЕНЬ ВАЖНО дать это понять клиенту; Если через секунду после этой фразы вы не предприняли действия - клиент упущен, продажа не состоялась, вы ни черта не заработали!!!) Ответы: - "По сравнению с чем?" (у клиента будут варианты ответов, но скорее всего это будут различные сайты продаж типа AliExpress). "Наш продукт сертифицирован, а в качестве продукции по вашему примеру очень не уверен (-нна), и не возьму на себя гарантию, что после ее использования Вашему здоровью и красоте не будет нанесен непоправимый вред!!! И, к сожалению, Вы не сможете добиться справедливости, так как отследить товар на подобных площадках НЕВОЗМОЖНО!!! У нас же ВСЕ ПРОЗРАЧНО!!! Оформляем заказ?!" - "Поверьте мне, всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги! И если есть продукт совершенно идентичный, при этом цена ниже более чем на 50%, 70%, а то и 90% ... то ДА (здесь сожаление в голосе) это более выгодное предложение, НО ЭТО КАК МИНИМУМ ПОДОЗРИТЕЛЬНО!!! НО РЕШАТЬ ВАМ, РЕШАТЬ ВАМ!!! Оформляем заказ?!" - "Давайте объясню Вам, за что такая сумма! (здесь пригодятся ваши знания о товаре) Кроме того, МЫ ПРОИЗВОДИМСЯ В США!!! Да, могли бы производиться и в Китае, снизив качество продукта, НО НУЖНО ЛИ ЭТО НАМ?! Мы в первую очередь заботимся о престиже и о своей репутации! Оформляем заказ?!" - "Вам нужен результат или нет?! (приводим пример; здесь пригодятся ваши знания о товаре) Используя (продукт), Вы всегда будете уверенны в себе, уверенны в своей красоте и будете здоровы! Ведь здоровье - это самое главное в нашей жизни!" - "То есть наш продукт Вам нужен, осталось договориться по цене, правильно?! (начинаем безбожно врать!!!) Я думаю, что смогу снизить цену, думаю мне это позволят, у меня сегодня День Рождения!!! Оформляем заказ?!" (либо следуйте по стандарту продаж) 3. "Вы мошенники!..", "Вы обманываете!.." (здесь нужно выдержать небольшую паузу и продолжить разговор голосом чуть тише, это даст понять клиенту, что он вас оскорбил или обидел, и будет испытывать чувство вины, что очень сильно повлияет на успех продажи). Ответы: - "Если вы считаете, что мы вас обманываем и есть продукт совершенно идентичный, при этом цена ниже более чем на 50%, 70%, а то и 90% ... то ДА (здесь сожаление в голосе) это более выгодное предложение, НО ЭТО КАК МИНИМУМ ПОДОЗРИТЕЛЬНО!!! НО РЕШАТЬ ВАМ, РЕШАТЬ ВАМ!!! (без паузы, сразу уверенно продолжаем) У них нет даже лицензии на продукт и гарантий возврата!!! Дело в том, что МЫ ПРОИЗВОДИМСЯ В США!!! Да, могли бы производиться и в Китае, снизив качество продукта, НО НУЖНО ЛИ ЭТО НАМ?! Мы в первую очередь заботимся о престиже и о своей репутации! Оформляем заказ?!" 4. "Какие ваши гарантии?" (следуйте стандартам продаж) Ответ: "Гарантии: - Оригинальность товара; - Отслеживание посылки на всех этапах доставки, ("Вы будете получать смс-уведомление на каждом этапе, где находится пасылка!"); - Сертификат качества; - Гарантия на продукцию - 14 дней; - Наша фирма уже 5 лет на рынке; - Мы сотрудничаем с крупными сетями клиник-косметологий. Оформляем заказ?! 5. "Качество товара плохое!" Ответ: - "Почему Вы так считаете? (ожидаем банального ответа) Дело в том, что МЫ ПРОИЗВОДИМСЯ В США!!! Да, могли бы производиться и в Китае, снизив качество продукта, НО НУЖНО ЛИ ЭТО НАМ?! Мы в первую очередь заботимся о престиже и о своей репутации!" (может быть вариант ответа про различные интернет-площадки) "Наш продукт сертифицирован, а в качестве продукции по вашему примеру очень не уверен (-нна), и не возьму на себя гарантию, что после ее использования Вашему здоровью и красоте не будет нанесен непоправимый вред!!! И, к сожалению, Вы не сможете добиться справедливости, так как отследить товар на подобных площадках НЕВОЗМОЖНО!!! У нас же ВСЕ ПРОЗРАЧНО!!! Оформляем заказ?!" 6. "А почему вы не можете отправить заказ сегодня или почему сам не могу его забрать?" Ответ: - "Потому что это аукционный товар и его быстро разбирают, как горячие пирожки! Сейчас мы работаем по индивидуальным заказам из Москвы, вижу, что по базе их осталось сейчас три штуки, и на доставку товара, естественно нужно какое-то небольшое количество времени. Немного терпения и Вы будете очень довольны! Оформляем заказ?!" |