Манипуляции в деловом общении. Реферат.Манипуляции в деловом общении. Введение Глава 1 Сущность манипуляций в деловом общении
 Скачать 38.88 Kb.
|
|
Титульный лист Содержание Введение…………………………………………………………………………...3 Глава 1 Сущность манипуляций в деловом общении…………………………..5 Понятие делового общения……………………………………………….….5 1.2 Понятие манипуляций в деловом общении...……………………………….8 Глава 2 Манипуляции в деловом общении и противостояние им..…………..10 2.1 Стратегии и виды манипуляций…………………………………...………..10 2.2 Способы противостояния манипуляциям…………………………….……13 Заключение……………………………………………………………………….17 Список используемой литературы………………………….…………………..18 Введение Одним из интереснейших разделов деловых и научных коммуникаций является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Само это слово «манипуляция» зачастую воспринимается обществом как что-то негативное, отрицательное, как возможность воздействия на самостоятельность личности. Такое восприятие легко оправдать, ведь нет людей, которым было бы приятно осознавать, что ими управляют словно марионетками. Использование манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление - это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием. Умение правильно и адекватно вести себя во время делового общения – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно и продуктивно провести этот процесс является одним из самых необходимых качеств для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере. То есть существует обязанность обладать знаниями из областей, как этика и этикет, что позволит руководителю с «лицом» выйти из любых переговоров и деловых контактов. Также необходимо уметь управлять процессом, воздействуя на людей таким образом, чтобы не возникло напряженной или конфликтной ситуации. Для этого существует ряд моментов, соблюдение которых позволяет наиболее эффективно вступать в переговоры с людьми, уметь убеждать и достигать тем самым поставленных целей и задач, ради которых начинался процесс беседы. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров в правильности вашей точки зрения, без давления и не навязывая свою точку зрения. Цель работы – изучение особенностей и видов манипуляции в деловом общении. Задачи исследования: - раскрыть понятие делового общения; - раскрыть понятие манипуляций в деловом общении; - изучить стратегии и виды манипуляций; - рассмотреть способы противостояния манипуляциям. Объект исследования: деловое общение. Предмет исследования: способы манипуляций. Методы исследования: изучение литературы, анализ. Глава 1 Сущность манипуляций в деловом общении Понятие делового общения Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Регламентированность делового взаимодействия отражается в речи. Обязательно соблюдение речевого этикета - разработанных обществом норм языкового поведения, типовых готовых формул, позволяющих организовать этикетные ситуации приветствия, просьбы, благодарности и т. д. Эти устойчивые конструкции выбираются с учетом социальных, возрастных, психологических характеристик.1 Общение как взаимодействие предполагает, что люди устанавливают контакт друг с другом, обмениваются определенной информацией для того, чтобы строить совместную деятельность, сотрудничество. Чтобы общение как взаимодействие происходило безпроблемно, оно должно состоять из следующих этапов: 1. Установка контакта (знакомство). Предполагает понимание другого человека, представление себя другому человеку; 2. Ориентировка в ситуации общения, осмысление происходящего, выдержка паузы; 3. Обсуждение интересующей проблемы; 4. Решение проблемы; 5. Завершение контакта (выход из него). Служебные контакты должны строиться на партнерских началах, исходить из взаимных запросов и потребностей, из интересов дела. Бесспорно, такое сотрудничество повышает трудовую и творческую активность, является важным фактором технологического процесса производства, бизнеса. Способы психологического воздействия являются важнейшими составляющими психологических методов управления. Они обобщают необходимые и разрешенные законодательно приемы психологического воздействия на персонал для координации действий сотрудников в процессе совместной производственной деятельности.2 К числу разрешенных способов психологического воздействия относятся: внушение, убеждение, подражание, вовлечение, побуждение, принуждение, осуждение, требование, запрещение, порицание, командование, обман ожиданий, намек, комплимент, похвала, просьба, совет и т.д. В отличие от других видов коммуникационных взаимодействий, например, личностных или социальных, деловое общение обладает своими собственными содержательными характеристиками и признаками. Выделение таких признаков позволяет дать более конкретное и полное определение понятию «деловое общение». Этика делового общения обусловливается тем, насколько удачно учитываются отличительные черты национально-психологических видов, сохранившихся в групповых представлениях о государстве, народности, во фразеологических оборотах, которые содержат обобщенные характеристики образа. В психологическом плане коммуникационное взаимодействие одновременно является обменом действиями, мыслями, эмоциональными переживаниями, чувствами и направленностью личности на саму себя, собственную душу, совесть, мечты. Деловое общение можно считать процессом, который основывается на воспитании и самовоспитании. Это форма личностного творчества, способствующая выявлению и развитию лучших сторон личности индивида. Психология и этика делового общения – это составные части комплекса наук, которые опираются на базовые категории и принципы большинства наук. Эффективность делового коммуникационного взаимодействия, в первую очередь, обусловлена деятельностью субъектов. Такая деятельность обладает социально значимым эквивалентом, который может измеряться, в конечном итоге, таким ценностным и важным показателем, как денежные ресурсы. Деловое общение помогает установлению связей и развитию отношений, направленных на сотрудничество и партнерство между сослуживцами, начальниками и подчиненными, компаньонами, соперниками и конкурентами. Специалист, не говоря уже о руководителе, никогда не будет успешен в деятельности, если не будет владеть хотя бы азами делового общения. Коммуникационное взаимодействие требует от индивида высокой психологической культуры.3 Навыки грамотного ведения деловой беседы и верное понимание особенностей личностных характеристик собеседника, его целей, задач и интересов, можно считать определяющими факторами проведения успешных профессиональных встреч и переговоров. Понятие манипуляций в деловом общении В управленческой практике на уровне межличностных контактов конструктивно используется такой метод психологического воздействия на человека или группу людей как манипуляция. Манипуляции в деловом общении – это способ скрытого воздействия на партнера при проведении деловых переговоров, целью которого является получение выгодного для манипулятора решения со стороны манипулируемого. В процессе делового общения манипуляции проявляются в виде отношения к другим людям как к вещам, орудиям, средствам достижения своих корыстных целей, на основе контроля, лжи и цинизма, стремления выигрывать любой ценой. Манипуляция в деловом общении – это использование принудительного влияния, обмана и других нечистоплотных средств, на основе попрания моральных норм с целью установления контроля над потенциальной жертвой, получения преимуществ на основе использования ее слабости, недостаточной информированности и доверчивости, ущемления интересов другой стороны.4 Манипуляции имеют скрытый характер воздействия, которое адресатом не осознается, и он считает появившиеся мысли, чувства, решения, действия своими собственными, а не «наведенными» извне. Манипуляция предполагает игру на человеческих потребностях и чувствах, финансовом достатке, власти, славе, служебном продвижении, общении, профессиональной квалификации, известности и пр. С этической точки зрения, манипулирование, несомненно, негативный инструмент психологического воздействия, однако, это не отменяет факта его существования, важности понимания данного явления и, более того, его широкого повседневного распространения в деловой среде. Следует отметить, что сама терминология и классификация методов этого специфического инструмента социально-психологического воздействия, а также методов противодействия ему разнится. В этой связи видится научный интерес в систематизации знаний по основным теоретическим аспектам теории манипуляции, представленным в научных и научно-прикладных работах отечественных и зарубежных авторов. Манипуляция как психологическое воздействие одного индивида на другого с целью выполнения последним воли первого широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, чуть ли не нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны разнообразные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое.5 Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, которая становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства. Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против них. Глава 2 Манипуляции в деловом общении и противостояние им 2.1 Стратегии и виды манипуляций Существует 4 стратегии манипуляторов: 1. «Активный манипулятор» - пытается управлять другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а будет играть роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. п., управляя людьми как марионетками; 2. «Пассивный манипулятор» - являет собой противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипулятору. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него;6 3. «Манипулятор, который соревнуется» - относится к жизни как к состоянию, что требует постоянной бдительности, поскольку здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь - это битва, где все остальные люди - соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек колеблется между методами «гнобления» и «угнетения», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами; 4. «Равнодушный манипулятор» - играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение связано с возможностью обыграть партнера.7 Виды манипуляций, использующихся на практике: Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот. Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор. Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл. Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора. Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории. Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина, то есть маскировка определенных инструкций под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную поведенческую реакцию. Например, трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель».8 Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы». Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение». Выбор без выбора. Вот фраза, которая используется в этой технике: «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен. При использовании техники «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых вполне устраивает манипулятора. Право выбора. При применении этого типа внушений привлекается интонацией внимание человека к той реакции, которую у него хотят вызвать, предлагая ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и та реакция, которая не устраивает манипулятора, но произносят ее пренебрежительным тоном.9 Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть «якоря». Они могут быть в и зрительные, и слуховые, и кинестетические. «Якорь» можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить «якорь», который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. 2.2 Способы противостояния манипуляциям Любую манипуляцию, как и любое действие, можно отразить. Для этого существует универсальная схема действий. Не сообщать информацию о себе. 1. Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что, прежде всего, необходимо по возможности не дать манипулятору сведений о себе. 2. Поставить человека в состояние дискомфорта - это значит облегчить управление им. Правила этики предписывают, наоборот, создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им. Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) 3. Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов. 4. Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь. Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов. 5. Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», - легкая добыча для манипулятора. Лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения. 6. Еще одним защитным приемом является непредсказуемость. Ее девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». 7. Благоразумные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, но даже скрывают их. Все это для них - игра «в как бы наоборот», зашита от возможного посягательства на то, что им дорого. У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности. Однако есть факторы, являющиеся общими для всех. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.10 Осознайте, что вами управляют. 1. Главным признаком манипулирования является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть». 2. Нарушение этикета. Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». 3. Внезапные чувства. Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или опасности. Или вы вдруг кому-то, оказывается, «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком. 4. Осознание опасности. Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься. 5. Невербальные признаки. Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности, жестикуляция левой рукой. 6. Вербальные признаки. Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов: - ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата; - «плата» адресата перевешивает его выигрыш; - присутствуют элементы скрытого принуждения; - наличие подготовительной преамбулы перед непринуждающими словами манипулятора; - конструкция предложения предполагает дефицит времени, отпущенного адресату на принятие решения.11 Заключение Деловое общение, как процесс предполагает установление контакта между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности, установления сотрудничества и т.д. Исследования показывают, что руководитель тратит до 80% рабочего времени на управленческое общение. Следовательно, плодотворно может работать лишь тот руководитель, который умеет организовывать эффективное деловое общение. Решение этой задачи невозможно без знания психологических основ коммуникации. Главным условием эффективности делового общения является осознание человеком того, что возможность реализации целей деятельности учреждения, фирмы, организации возрастет, если правильно организовать общение, добиться при этом создания атмосферы взаимопонимания, доверия и сотрудничества. Учет особенностей обратной связи, использование психологических знаний для преодоления коммуникативных барьеров, знание техник (приемов) эффективного общения, а также правильный выбор типа коммуникативного воздействия существенно сократит затраты времени собеседников. Прежде всего важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью взаимных уступок в конструктивных отношениях. В психологических манипуляциях вы наблюдаете другое: один человек в буквальном смысле используется на благо другого. Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть свои намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. Особенность манипуляции состоит в том, что манипулятор стремится скрыть намерения. Поэтому для всех, кроме самого манипулятора, манипуляция выступает скорее как результат реконструкции, истолкования тех или иных его действий, а не непосредственное усмотрение. Список используемой литературы Берн Э. Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы. - Москва: Эксмо, 2020. - 576 с; Боденхамер Б., Холл М. НЛП. Полный курс освоения базовых приемов. - Москва: Издательство АСТ, 2016. - 448 с; Дзялошинский, И.М. Деловые коммуникации. теория и практика: Учебник для бакалавров / И.М. Дзялошинский, М.А. Пильгун. - Люберцы: Юрайт, 2020. - 433 c Жернакова, М.Б. Деловые коммуникации: Учебник и практикум для прикладного бакалавриата / М.Б. Жернакова, И.А. Румянцева. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 370 c; Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Управление персоналом: теория и практика. Этика деловых отношений: учебно-практическое пособие. - М.: Проспект, 2014. - 87 с; Коноваленко, М.Ю. Деловые коммуникации: Учебник для бакалавров / М.Ю. Коноваленко, В.А. Коноваленко. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 468 c Кривокора, Е.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Кривокора. - М.: Инфра-М, 2017. - 447 c; Литвак М.Е. Психологическое айкидо: учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2020. - 219 с; Пивоваров, А.М. Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты: Учебное пособие / А.М. Пивоваров. - М.: Риор, 2019. - 128 c; Тимофеев, М.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие / М.И. Тимофеев. - М.: Риор, 2018. - 312 c Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. - М.: Эксмо, 2017. - 416 с. 1 Боденхамер Б., Холл М. НЛП. Полный курс освоения базовых приемов. - Москва: Издательство АСТ, 2016. - 448 с; 2 Литвак М.Е. Психологическое айкидо: учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2020. - 219 с; 3 Чалдини Р. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. - М.: Эксмо, 2017. - 416 с. 4 Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Управление персоналом: теория и практика. Этика деловых отношений: учебно-практическое пособие. - М.: Проспект, 2014. - 87 с; 5 Берн Э. Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы. - Москва: Эксмо, 2020. - 576 с; 6 Дзялошинский, И.М. Деловые коммуникации. теория и практика: Учебник для бакалавров / И.М. Дзялошинский, М.А. Пильгун. - Люберцы: Юрайт, 2020. - 433 c 7 Пивоваров, А.М. Деловые коммуникации: социально-психологические аспекты: Учебное пособие / А.М. Пивоваров. - М.: Риор, 2019. - 128 c; 8 Коноваленко, М.Ю. Деловые коммуникации: Учебник для бакалавров / М.Ю. Коноваленко, В.А. Коноваленко. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 468 c 9 Тимофеев, М.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие / М.И. Тимофеев. - М.: Риор, 2018. - 312 c 10 Жернакова, М.Б. Деловые коммуникации: Учебник и практикум для прикладного бакалавриата / М.Б. Жернакова, И.А. Румянцева. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 370 c; 11 Кривокора, Е.И. Деловые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Кривокора. - М.: Инфра-М, 2017. - 447 c; |