Задание 2 по модулю Инновационное предпринимательство в сфере икт. Разработка стартап проекта
 Скачать 0.67 Mb.
|
|
1 Задание № 2 по модулю Инновационное предпринимательство в сфере ИКТ. Разработка стартап проекта Цель работы: Выполнить задания по разработке стартап проекта согласно структуре, предложенной в методических указаниях. Компетенции: ПК-4 Проведение анализа инноваций в экономике, управлении и информационно-коммуникативных технологиях. ПК-8 организация взаимодействия с клиентами и партнерами в процессе решения задач управления жизненным циклом ИТ-инфраструктуры предприятия Порядок работы: Опираясь на методические материалы выполнить задания по шаблонам по разработке стартап проекта, придерживаясь следующей структуры: 1. Идея: генерирование и выбор. 2. Формирование команды 3. Бизнес-модель 3.1 Канва бизнес-модели 3.2 Разработка ценностного предложения 4. Анализ рынка 4.1 Оценка рынка 4.2 Анализ конкурентов 4.3 Сегментация и целевая аудитория 5. От идеи к продукту. Область деятельности студент выбирает самостоятельно. Методические материалы по разработке стартап проекта Преимущества и недостатки стартапов: Преимущества стартапов: • Очень интересные задачи - вы сами выбираете их себе • Очень высокий профессионализм - вы сами берете сотрудников • Вы можете расти очень быстро профессионально, в карьере и в опыте бизнеса • Вы - сами себе хозяин и именно вы меняете мир! Недостатки стартапов : • С очень высокой вероятностью компания закроется в первые 12 месяцев • С деньгами будут перебои, если они вообще будут. • Постоянно придется находится под давлением: клиентов, сроков, денег, новых проблем. 2 1. Идея: генерирование и выбор Как выбрать жизнеспособную идею? При выборе идеи необходимо учитывать ключевые вопросы: время, технико-экономические параметры, пригодность идеи к обстоятельствам предпринимателя. Выбор жизнеспособной идеи сопровождается ответом на следующие вопросы: • Почему это хорошая идея? • Каковы предположения? • Какой тип клиента будет покупать его? • Почему? • Перечислите четыре причины, почему идея не будет работать • Перечислите четыре причины, почему это будет работать. • Каковы различия? При скрининге идеи на возможности интуиции недостаточно, необходимо исследовать рынок, а именно: • Размер рынка • Анализ конкурентной среды • Состояние рынка и тренды • Возможности получения прибыли Критерии успешной идеи: • Делайте только то, в чем хорошо разбираетесь. • Smart & Simple: один тип клиентов - одна проблема - одно решение. • Наличие конкурентного преимущества. Как сформулировать идею? Формулировка идеи - это визитная карточка проекта, поэтому необходимо тщательно проработать и далее апробировать сформулированную идею. Ключевые вопросы при формулировки идеи: • Какую проблему решает продукт? • Как? • Для кого? • Секретный соус Формулировка идеи должна основываться на концепции продукта, которая определяется ответами на следующие вопросы: • Что будет представлять собой продукт? • Какую функцию будет выполнять продукт? • Как товар будет использоваться? • Где он будет использоваться? • Когда он будет использоваться? • Кто будет его использовать? • С кем и чем будет использоваться продукт? Умение четко формулировать свои мысли в краткой форме позволит 3 быстро находить общий язык не только с инвесторами и партнерами, но и, что наиболее важно, клиентами и членами команды. Задание Придумайте идеи, выберите из них наиболее перспективную и сформулируйте ее. Это станет тем проектом, с которым вы будете работать в этом задании. Для формулировки идеи можно использовать следующий шаблон: Я делаю проект ________________ (название проекта) который создает _______________ (определение предложения клиентам) помогающий __________________ (описание аудитории) Решать _______________________ (проблему) при помощи ___________________ (технология) Данный шаблон позволяет пошагово сформулировать вашу идею и на выходе получить единое предложение, над которым в дальнейшем можно и нужно работать. На примере это может выглядеть, как: "Я делаю проект IntelligentRetail, который создает ценность для аналитиков, предоставляя сервис, помогающий маркетологам в торговых центрах решать задачу проведения маркетинговых исследований в автоматическом режиме при помощи системы видеонаблюдения и разработанных нами математических алгоритмов.” 2. Формирование команды Данная часть посвящена четырем основным вопросам: • Почему нужна команда? • Кто нужен в команде? • Как формировать команду? • Как сделать так, чтобы команда работала? Кто нужен в команде? Принципы сбора команды: • Основная ответственность - на основателе • Не поручайте поиск людей другим • Люди приходят - и уходят • Пока идет разработка - все вовлекаются во все, каждый оркестр 4 • Не раздувайте штат • Мотивация команды: • Интерес - лучшая мотивация • Не пытайтесь стимулировать деньгами • Раздавайте опционы аккуратно • Важно поддерживать рабочие отношения в команде Задание Подумайте, кто мог бы быть в вашей команде. Условие: в команде должно быть 4-5 человек Заполните таблицу1 и матрицу «функционал - сотрудники» (таблица 2) Шаблоны для выполнения задания Таблица 1 - Знакомство с командой Члены команды Имя 1 Имя 2 Имя 3 Имя 4 Должность на работе. Имеющееся законченное образование. Предоставьте ваши контакты (email, FB, LinkedIn, vk). Являетесь ли вы экспертом в проектной области, выбранной вашей группой? Выберите роль, которая наиболее удачно подходит для вас в команде. Что-то интересное, что важно знать о вас (будьте лаконичны). Таблица 2 - Матрица «функционал-сотрудник» Функционал Кто в команде выполняет этот функционал Комментарии Управление Привлечение клиентов, продажи Разработка Дизайн Операционные процессы 5 др. 3. Бизнес-модель 3.1 Канва бизнес-модели Стандартный путь стартапа: Идея -> Бизнес-план -> Разработка продукта -> Альфа/Бета тест -> Запуск/Первая поставка Стартап - временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста. Поиск бизнес-модели -> Стартап или большая компания -> Реализация бизнес-плана (масштабирование бизнес-модели). Необходимо понимать, как компания создает, доносит ценность клиентам и получает от этого прибыль в условиях конкуренции. Самый простой способ изложить бизнес-гипотезы на одной странице - использовать Канву бизнес-модели (Business Model Canva). 6 Рисунок 1 – Канва бизнес-модели 7 Задание Описать бизнес-модель своего проекта: заполнить шаблон 6 7 КЛЮЧЕВЫЕ 1 4 2 КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ЦЕННОСТНОЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ КЛИЕНТСКИЕ ПАРТНЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С КЛИЕНТАМИ СЕГМЕНТЫ 8 КЛЮЧЕВЫЕ 3 КАНАЛЫ РЕСУРСЫ 9 СТРУКТУРА РАСХОДОВ 5 СТРУКТУРА ДОХОДОВ 3.2 Разработка ценностного предложения Ценностное предложение - это внутренний документ, в котором закреплено в одно или несколько предложений конкурентное преимущество организации доступное для всего рынка, в частности целевой аудитории. Ценностное предложение включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом. Это позволяет всем понять структуру бизнеса и разработать согласованную маркетинговую стратегию. Более того, должно помочь при ответе на вопросы: 1. Что особенного создает компания и в чем положительное отличие от конкурентов? 2. Что может сделать (дать) ваша компания для потребителя? Ключевые вопросы, которые нужно задавать себе в это время: Кто ваш потребитель? Какую проблему вы решаете? Что вы предлагаете? Какие выгоды вы предоставляете, в отличие от ваших конкурентов? Как вы обосновываете то, что вы заявляете? Ключевые вопросы для формулировки ценностного предложения: • Что является головной болью клиента? 8 • Как клиент решает эту проблему на данный момент? • Насколько он недоволен решением? • Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами? • Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом? На данном этапе можно найти ответы на перечисленные выше вопросы с помощью качественных исследований (интервью) среди экспертов и потенциальных клиентов. Как составить ценностное предложение для вашего продукта? Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех, кто соотноситься с вашей компанией: конкуренты, клиенты. Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании. 1. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? 2. Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? 3. Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. 4. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. 5. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. 6. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение). Не останавливайтесь на одной идеи, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. 7. Тестирование ценностного предложения. • Во-первых, это правда? Мы можем в это верить? • Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? • В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением? • В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться? • В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». Мониторинг (оценка) ценности Цель - это мониторинг ценности получаемой потребителем и компанией от потребителя. Мониторинг состоит из нескольких этапов: Ценность (требуемая потребителем) - недавний опыт в сравнении с 9 ожиданиями Предоставленная Ценность - в сравнении с предложением. Полученная ценность - по сравнению с целями Предоставление/коммуникация ценности в сравнении с маркетинговыми стратегиям - продукт/услуга в сравнении с планом (НИОКР, Операции); цена в сравнении с планом; продвижение в сравнении с планом; продажи (place) в сравнении с планом продаж. Как результат, определяется эффективность плана. Задание Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет Сформулируйте ценностное предложение своего проекта. Протестируйте его на 2 представителях целевой аудитории. Представьте доработанное ценностное предложение. Шаблон для выполнения задания Этот шаблон-алгоритм поможет сформулировать ценностное предложение. 1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо? 2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта? 3. Напишите к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов. 10 4. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта, в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта. Ключевые слова: Ключевые фразы: 5. Выберите ключевые аспекты из пункта 4. 6. Сейчас вы уже готовы сделать самое главное: составить ценностное предложение продукта, используя характеристики из пункта 5 (не более одного - двух предложений). Не останавливайтесь на одной идее, будьте открыты к мозговым штурмам, исправлениям или предложениям от вашей команды. После сравнения и анализа возможных вариантов выберете наиболее подходящий вариант. 7. Тестирование ценностного предложения. Во-первых: это правда? Мы можем в это верить? Во-вторых: отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему? В-третьих: можем ли мы жить с данным ценностным предложением? В-четвертых: заставляет ли оно нас улыбаться? В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнуться с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?». На что обращать внимание при выполнении задания: Обращайте внимание на то, чтобы ценностное предложение демонстрировало потребительскую выгоду от продукта, чтобы оно отличалось от конкурентов (демонстрировало конкурентное преимущество). Ценностное предложение должно говорить не о компании, а о решении боли потребителя и том, что получает потребитель от продукта. Чтобы оно было ясным, понятным и конкретным. Необходимо избегать общих слов. Оно должно быть лаконичным и при этом отражать суть проекта. 11 4. Анализ рынка 4.1 Оценка рынка Оценка рынка на примере доставки еды (правильное питание) Чтобы оценить рынок надо понять: сколько человек может себе позволить услугу; следуют здоровому/правильному питанию; хотят доставку (подписку) TAM (объем целевого рынка) - 40 000 (потенциальное число клиентов в РФ)*15,000(текущий средний чек в месяц)*12 = 7.2 млрд. руб.; SAM (объем реалистично достижимого сегмента) - 30,000(в Москве)*15,000(текущий средний чек в месяц)*12 = 5,4 млрд. руб.; SOM (объем реалистично достижимой доли рынка) (через 2 года) - 250(заказов в день)*2000(цена в день)*365 = 182 млн. руб. Решение возможно тремя подходами: 1-й ПОДХОД (через доход) 9.8% (1,2млн.чел) в Москве - имеют дохода более 100 тыс. руб./мес. 30 тыс. запросов на «правильное питание» (мес.) в Москве и 17 тыс. запросов на «здоровое питание» Москва: (1) 47 000*9,8% = 4606 потенциальных покупателей*2000 (ср. чек) = 9,2 млн*365 = 3,36 млрд руб. 2-й ПОДХОД Каналы продвижения: Фитнес центры 357 тыс. человек посещает фитнес клубы в год (550 клубов*650 клиентов) из них 30% сетевые бренды и 40-45% развивают бизнес-класс 550*30%*45%*650 = 48 000 чел. - целевая Аудитория Учитывая, что это Москва 48 000*9,8% = 4800 потенциальные покупатели *2000*365 = 3,5 млрд руб. 3-й ПОДХОД (через конкурентов) Известно о 7 конкурентах, которые (из СМИ) в день обслуживают 700-750 клиентов все вместе. Учитывая конверсию в покупку - 3%, и конверсию в повторную покупку 25%, для того, чтобы обслуживать 750 клиентов, надо связаться не менее, чем с 25000 человек (750*100/3), из которых протестировало не менее 3000 чел.*2000*365 = 2,2 млрд руб. Проект говорит, что будет обеспечивать 250 клиентов в день. Сравниваем подходы: 1-й подход - 4606 3,4 млрд руб. 2-й подход - 4800 3,5 млрд руб. 3-й подход - 3000 2,2 млрд руб. 12 Задание Для своей идеи стартапа посчитайте рынок двумя любыми способами. Нужны два показателя: SAM сколько заработают конкуренты вместе с вами? SOM сколько заработаете только вы? Пояснение к заданию Важно, при использовании внешних данных, необходимо ставить ссылки на источники: это даст понимание надежности данных. Единственно верного варианта расчета размера рынка нет, разные эксперты оценят рынок по-разному и это нормально. Поэтому важно обращать внимание на логику и проработанность расчета и обоснованность цифр. Должны быть: источники данных, расчеты, обоснование цифр. 4.2 Анализ конкурентов Зачем знать конкурентов? Конкуренты есть всегда. Невнимательность к конкурентам приводит к непониманию конкурентных сил и слабостей, что ведет к отсутствию конкурентной стратегии и конкурентных преимуществ. Анализ конкурентов позволит понять, есть ли конкурентное преимущество у вас вообще и выстроить свою конкурентную стратегию. Понимание своего конкурента важно для того, чтобы не повторить его ошибки, не тратить время на провалившиеся гипотезы и использовать уже проверенные гипотезы. Кто ваши конкуренты? В разных сегментах они могут быть разными Первый круг конкурентов - прямые конкуренты Второй круг конкурентов - продукты-заменители. Они есть всегда. В чем конкурируют? Продукт (отдельно разложите все функции продукта) Ценностное предложение (разные проблемы) Ассортимент, продуктовая линейка Продвижение, дистрибуция, каналы сбыта Стратегия Рыночные показатели (доля, количество клиентов, маржа и проч.) Таблица 3 – Анализ конкурентов и ответ компании 13 Конкурент Преимущества Недостатки Наш ответ Преимущес тво Важность для потребителя Недостаток Важность для потребителя К1 К2 Конкуренты и потребители Как продукт конкурентов помогает справляться с «головной болью» потребителя? Почему потребители сейчас пользуются ими? Что ценят в существующих решениях? Какая характеристика самая значимая? Значит, это (или лучше) должен уметь и наш продукт. Каких недостатков он должен быть при этом лишен? Что наш продукт позволяет делать сверх этого? Какие есть барьеры перехода? Будут ли наши дополнительные характеристики настолько интересны потребителю, что он преодолеет барьеры? Результат: выработка более качественного понимания целевой аудитории и улучшение продукта. Позиционирование продукта: Ответьте на вопросы: Вид продукта? На кого он рассчитан? В чем наиболее важная выгода (benefit) этого продукта? Кто является самым главным конкурентом? Чем наш продукт отличается от этого конкурента? В чем выгода потребителя от этого отличия? 14 Рис. 14 Пример матрицы позиционирования При определении позиционирования главное - не переборщить, иначе оно будет недостаточно ясным и пользователь может не разобраться в продукте или просто отнесется с недоверием к компании, которая заявляет, что она лучше во всем и что ее продукция и дешевле и при этом качественнее. Карта позиционирования - это инструмент визуального представления позиционирования конкурентов, области высокой конкуренции и свободной рыночной ниши. Выбираются два параметра (из тех, что важны для потребителя) и представляются в виде осей и в получившейся системе координат размещаются конкуренты в соответствии с их положением относительно друг друга. Далее выявляется, где находится скопление конкурентов - это зона высокой конкуренции), где есть свободные ниши и где планирует позиционироваться компания. Стоит обратить внимание, что не всегда свободная ниша - это хорошая идея для позиционирования. Вполне возможно, что она свободна потому, что потребителю такое сочетание характеристик/параметров не интересно и не представляет для него ценность. Можно строить несколько таких матриц с различными параметрами, это поможет вам рассматривать различные альтернативы. Рисунок 2 – Пример матрицы позиционирования Задание Сделайте список прямых конкурентов и товаров-заменителей Заполните таблицу по конкурентам (таблица 3) 15 Составьте карту позиционирования (рисунок 2) Сформулируйте свое конкурентное преимущество Найдите на их основе наиболее выгодное для себя позиционирование Шаблоны для выполнения задания Конкурент Преимущества Недостатки Наш ответ Преимущес тво Важность для потребителя Недостаток Важность для потребителя К1 К2 Пояснение к заданию Для выполнения данного задания необходимо провести анализ конкурентов и заполнить таблицу «Анализ конкурентов и ответ компании». Важно, чтобы при заполнении колонки о важности, вы опросили потребителей (минимум 5), а не делали это на основе своих представлений о них, ведь ваши гипотезы могут расходиться с реальностью. Сначала составляется список преимуществ и недостатков конкурентов (варианты составления: на основе анализа отзывов, мозгового штурма, опроса потребителей, что они считают преимуществами и недостатками), затем этот список предлагается потребителям с просьбой отметить, насколько данный параметр важен по шкале от 0 до 5. где 0 - совсем не важен, 5 - крайне важен. Для записи результатов опроса по каждому из потребителей-респондентов удобно использовать следующую таблицу. 16 Таблица 4 - Таблица оценки важности преимуществ/недостатков продукта потребителем (для опроса/интервью) Преимущество/недостаток продукта 0 1 2 3 4 5 П1 П2 П3 Н1 Н2 Н3 От 0 до 5: 0 - совсем не важно, 5 - крайне важно После сбора ответов результаты суммируются, выводится среднее значение важности, которое и ставится в таблицу «Анализ конкурентов» в графу «Важность для потребителя». На что обращать внимание Конкуренты есть всегда. Если проект говорит, что конкурентов нет - это значит, что он недостаточно проанализировал рынок. Если нет прямых конкурентов, то всегда есть товары-заменители и надо рассматривать их. 4.3 Сегментация и целевая аудитория Что такое сегмент? Сегмент - группа потребителей, имеющих схожие потребности и удовлетворяющие их схожим образом. Целевая аудитория - тот сегмент (один или несколько), с которые выбирает для себя компания Достаточно ли одних демографических характеристик, чтобы определить целевую аудиторию? Нет, так как социально-демографические характеристики могут быть одинаковые, такие как возрастная группа, пол, профессия и доход, сказать что это одна целевая группа нельзя. И надо дать ответы на более частные вопросы, например: • Они читают одни и те же журналы? • Они едят в одном и том же ресторане? • Они водят автомобиль одной и той же марки? • Они посещают одни и те же ресурсы Интернет? Потребители объединяются в сегмент на основе общей потребности, а не социо-демографических характеристик. Почему важно определить целевую аудиторию? • Эффективное использование ограниченных ресурсов. • Большая эффективность при разработке продукта. • Эффективные коммуникации с потребителями. 17 Каким должен быть сегмент? • Достижимый • Существенный (размеры и деньги) О чем еще стоит задуматься при оценке сегмента? • Динамика роста • Уровень конкуренции Источники потребностей • Задачи потребителя • Выгоды потребителя • Боли потребителя Портрет потребителя лучше всего отражает представителя целевой аудитории Структура портрета потребителя: • Имя • Кто он? Пол, возраст, занятие, семья, хобби, интересы, где он живет, что он читает, к чьему мнению он прислушивается? Что его мотивирует? • Что он делает? Каков его типичный день, каков его идеальный день? • В каких ситуациях он потребляет ваш продукт? Как он удовлетворяет потребность, пока он не знает о вашем продукте? Рисунок 3 - Склонность потребителя к покупке Таблица 5 - Сегменты на рынке высоких технологий Сегмент Кто они? Чего хотят? Инноваторы Энтузиасты технологий Получить технологию раньше всех 18 Ранние последователи Визионеры Использовать потенциал новой технологии в своих проектах Раннее большинство Прагматики Стандартный продукт с хорошим сервисом Позднее большинство Технологически не компетентные пользователи Проверенный продукт и минимум технологических деталей Задание Выделите три сегмента потребителей для своего продукта В каждом из сегментов составьте портрет потребителя По каждому портрету: Проверьте характеристики портрета Что является источником потребности в продукте? Сформулируйте возможные решения Шаблоны для выполнения задания Для составления портрета потребителя заполняется следующая форма: 19 Рисунок 4 – Форма для составления портрета потребителя 20 5. От идеи к продукту Процесс движения от идеи до готовности к масштабированию можно разделить на два больших этапа. Первый из них - customer discovery (или customer development), фокус здесь именно на исследовании клиента, его поведения и потребностей. На этом этапе вы ищете свои клиентские сегменты, проблемы, которые будете решать, разбираетесь, кто и за что готов платить. То есть, учитесь продавать свой продукт. Когда же это у вас получилось, вы можете переходить ко второму этапу: к поиску и тестированию масштабируемых каналов, в которых есть ваши клиенты. Это второй этап, на выходе из которого ваш бизнес готов к взрывному росту. 1 этап Customer discovery (development): • Определите свои сегменты. Сегмент - это описание клиента, его проблемы и ценности для него. Разные ценностные предложения = разные сегменты. • Начальный набор сегментов - это гипотеза, они будут меняться в процессе работы. • Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или уточните существующие. • Когда проблема подтверждена - моделируем экономику по сегменту. При каких условиях экономика сходится? Реалистичны ли эти условия? Сколько вообще денег в этом сегменте, есть ли смысл им заниматься? • Если экономика потенциально сходится - можно делать MVP (Minimal Viable Product) — Минимальный Актуальный Продукт, состояние продукта, позволяющее минимальными ресурсами с достаточной достоверностью подтвердить или опровергнуть гипотезу • Когда готов MVP - делаем решенческие интервью, чтобы узнать, действительно ли он решает проблему. • В результате решенческих интервью делаем первые ручные продажи. Если у вас покупают, и вы понимаете, почему - можно переходить к тестированию каналов. 2 этап Тестирование каналов мы разбиваем на несколько этапов: Канал продаж - это сочетание трех элементов: Канал привлечения - источник трафика (контекстная реклама, холодные звонки и т.д.) Инструмент продаж - лендинги, презентации, скрипты звонков, сценарии встреч и пр. Продукт (функционал, контент) и чек (сколько денег и за что). Задача: поиск масштабируемых каналов. 21 Изменение любого из этих элементов - это новый канал продаж. У каждого канала - своя юнит-экономика: сколько мы тратим на привлечение и сколько зарабатываем на платящих пользователях. Канал привлечения отвечает за CPA (cost per acquisition, стоимость привлечения), инструмент продаж за конверсию в платящих, продукт - за ARPPU (average revenue per paying user, доход с платящего) или за LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента). Для каждого клиентского сегмента у вас есть один или несколько каналов продаж. Лучше несколько - один может и не сработать. Каждый из каналов нужно тестировать, и добиться того, чтобы экономика в нем сходилась. Цель этого этапа - найти масштабируемые каналы продаж, чтобы можно было привлекать значительную сумму денег и вкладывать их в эти каналы. Каналы привлечения: • Друзья, знакомые, нетворкинг • Соцсети • Контекстная реклама • Холодные звонки • SEO • Email и контент маркетинг • PR • Наружная реклама, телевизионная реклама, пресса, радио, BTL • Партнеры После того, как вы подтвердили наличие проблемы и точно знаете, что она достойна решения, пришло время сформировать MVP и приступить к его проверке — узнать насколько хорошо он будет решать проблему ваших клиентов. Ключевой вопрос на данном этапе: «Создали ли мы что-то необходимое людям?». Ценность MVP в возможности подтвердить гипотезу о том, что вы можете решить проблему клиента, его должно быть достаточно для оказания пользы. Говоря про решение, можно задать себе всего два вопроса: 1. Действительно ли команда решает проблему клиента, которую обозначила себе ранее? 2. Какую цену клиент готов заплатить за данное решение? 3. Ответ на первый вопрос даст вам понимание насколько вы работаете в интересах рынка и его конкретных потребителей. Ответ на второй вопрос поможет вам разобраться в вопросе ценообразования. Вопросы до создания MVP? Кто клиент Какая его проблема Как мы решаем его проблему Что мы хотим достичь текущей версией 22 Как измеряем результат Какой минимальный функционал Как это сделать максимально Рисунок 5 - MVP Задание • Продумать MVP своего проекта • Описать его для 3 представителей целевой аудитории • Определите для своих сегментов каналы продаж. |