Ведение деловых переговоров в Китае. Особенности ведения бизнеса и деловых переговоров в Китае
 Скачать 21.86 Kb.
|
|
Особенности ведения бизнеса и деловых переговоров в Китае. Неослабевающий взаимный интерес России и Китая в наше время очевиден. И это можно объяснить многими факторами: географическими, историческими, политическими. Безусловно, такой интерес предполагает коммуникацию в абсолютно всех сферах жизни общества. В последнее время, начиная еще с 90-х годов, между Россией и Китаем активно расширяются торговые связи, формируются тесные рыночные отношения. Все это делает актуальной проблему взаимного понимания в деловых кругах, изучения противоположной стороны, ее менталитета. Собственно, об этом и мой сегодняшний доклад – об особенностях ведения деловых переговоров с китайской стороной. 1 часть – перед переговорами. Прежде всего, поговорим о предпереговорной стадии. Ведь для китайца переговоры начинаются еще задолго до непосредственного заседания в рабочем кабинете. Прежде всего, стоит упомянуть о таком базовом понятии в китайском бизнесе как «гуанси» (Guanxi - 关系). Это можно перевести как «личные связи». При этом нельзя путать с нашим понятием «блат» – который предполагает использование связей и знакомств для получения выгоды и в ущерб третьим лицам. Суть гуанси представляет собой связь между партнерами, в основе которой лежит доверие. При этом все происходит в рамках закона, и никак не в ущерб другим. Основной принцип гуанси – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее. Как это выражается на практике? Для китайского бизнесмена первостепенное значение имеет фраза «не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Благодаря системе гуанси устная договоренность может иметь бОльший вес в бизнесе, чем подписание письменного контракта, это лишь пустая формальность. При налаживании деловых отношений с китайской стороной стоит воспользоваться услугами посредников, которые могут выгодно представить вашу фирму и выступить гарантами сделок. Кроме этого, большие затраты на подарок или угощение для деловых партнеров – более оправданная часть бизнеса, чем расходы на маркетологов и консультантов. Из всего этого следует, что для любого бизнесмена, имеющего дела с китайцами, имеет первостепенное значение построение личных отношений с партнерами. Что касается первой встречи – о ней с китайской стороной необходимо договариваться заранее – за 2-3 месяца, и желательно в письменной форме. Китайцы не любят никуда спешить, и предпочитают уже задолго до начала переговоров обговорить все детали. Далее, стоит помнить, что пунктуальность не всегда является сильной стороной переговорщиков из Китая. Для них понятие времени зачастую расплывчато и укладывается в рамки фразы «до-после обеда», «вечером». Тем не менее, они приложат все усилия для создания комфортной и гармоничной обстановки ведения переговоров. Китайцы помимо самих переговоров придают большое значение неформальному общению. Поэтому никогда не стоит отказываться от первого приглашения на обед или ужин, который может пройти еще до переговоров. Это неотъемлемый ритуал, и если его не соблюсти, то можно оскорбить своего партнера. Китайцы редко приглашают партнеров к себе домой. Это можно объяснить сокрытием своей личной жизни и нежеланием показывать партнеру не всегда шикарные апартаменты. Поэтому китайские бизнесмены обычно проводят такие встречи в офисах, дорогих ресторанах. Имеется щекотливый момент по поводу оплаты банкета, ведь тот, кто заплатил за трапезу, вправе ждать от партнера уступок в бизнесе. Поэтому, когда китайский партнер пригласил вас в ресторан, предложите ему оплатить счет. Как правило, он не допустит этого, согласно этикету. В таком случает стоит пригласить его на ответный ужин и уже самостоятельно оплатить счет. Это приведет к тому, что вы останетесь с партнером в равных правах и не будете обязаны идти на какие-либо уступки. При первой встрече принято обмениваться подарками. Кратко скажу (такая тема будет рассмотрена дальше): при оформлении подарка стоит избегать черного и особенно белого цвета – цвета смерти. Лучше всего завернуть подарок в красную бумагу – красный расценивается как цвет счастья. Также важным ритуалом является обмен визитками. Напомню, что визитку, как и любые подарки, нужно подавать и принимать двумя руками, держа надписью к собеседнику. Переговоры. Теперь о самой стадии переговоров. Прежде всего, надо помнить, что в Китае очень большое значение имеет ранг и статус в обществе. При ведении совместных дел, на первом этапе китайцы всегда выясняют иерархию у собеседников. И дальнейшее общение они будут строить исходя из «важности» - то есть статуса – партнера. Из этого следует еще один постулат при ведении переговоров с китайцами – на них должен присутствовать именно глава компании. В противном случает переговоры могут затянуться на неопределенный срок. Это работает и в другую сторону – все вопросы вы должны решать именно с начальством китайских партнеров. Их заместители не смогут вам ничего одобрить или предложить, так как действуют исключительно с оглядкой на своего директора. В принципе говоря о длительности переговоров с китайскими коллегами, стоит настраиваться на их большую продолжительность. Пройдет не менее 3 встреч, прежде чем вы сможете добиться какого-то успеха. Это связано со сложностью бюрократического аппарата Китая и тем, что согласование всех вопросов в стране требует много времени. Кроме этого, китайцы очень скрупулезные люди, и не принимают решения без досконального изучения вопроса. Многие бизнесмены, ведущие свои дела в Китае, отмечают следующую особенность китайских предпринимателей. Они зачастую не соблюдают дедлайны и условия, прописанные в контракте. Они могут это делать из разных побуждений, даже из принципа «так же лучше» - например, могут что-то от себя добавить в поставляемый товар, или изменить без предупреждения его комплектацию. И все это из благих побуждений или из-за банального отсутствия нужных компонентов. Кроме этого, очень желательно контролировать китайскую сторону на всех этапах выполнения ею договора. При несоблюдении договора китайцы могут до последнего не признавать своих ошибок, поэтому иностранные бизнесмены вынуждены заставлять своих агентов буквально жить на китайских предприятиях, контролируя каждый шаг производства. Китайцы же в таких случаях не переживают, они спокойны в духе «если нельзя ничего изменить – зачем волноваться?». Что касается особенностей самого переговорного процесса, можно отметить следующее: В отличие от западной культуры, в Китае бОльшее внимание уделяется не навыкам красноречия, а умению внимательно слушать. Согласно китайской пословице, «собака хороша не потому, что она громко лает, в то время как человек мудр не потому, что красиво говорит». Поэтому в Китае менее распространена демонстрация интереса одобряющими звуками типа «хм», «да». У них принято слушать собеседника без сопутствующих знаков, что зачастую воспринимается европейскими переговорщиками как отсутствие интереса. Более того, китайцам свойственна длинная пауза молчания в разговоре. Она служит для тщательного обдумывания, а западные переговорщики воспринимают ее как некую неловкую ситуацию. Кроме этого, в китайской культуре переговоров не придается большого значения тактике убеждения и спора, как в западной. Пословица философа Лао-цзы гласит: «Прав тот, кто не спорит». И этот принцип отличается от западного «Истина рождается в споре». Китайцы противопоставляют этому благоразумие и тщательное взвешивание наиболее подходящих решений. Также стоит помнить о том, что среди китайских коллег не всегда находят должного понимания прямой зрительный контакт и крепкое рукопожатие, которые свойственны России и западной культуре в целом. В Китае это считается проявлением излишней агрессии и неуважения к собеседнику. Отличительной чертой ведения переговоров по-китайски является продолжение переговоров уже после подписания контракта! Это возможно, так как китайские бизнесмены руководствуются своими прагматическими интересами, пересматривая их с изменением ситуации. При этом стоит напомнить, что для китайцев наличие договора является некой формой изложения о намерении, а не обязывающим к действию документом. Поэтому есть риск «договорившись, не договориться». Для избежания подобных инцидентов необходимо каждый пункт прописывать детально, и продумывать стратегию ведения дел на случай неисполнения договора китайской стороной. В конце хотел бы рассказать о некоторых хитростях, применяемых китайцами во время переговоров. Например, они широко применяют наигранное безразличие к делу, затягивание переговоров. Эти приемы используются лишь для того, чтобы заставить партнера заволноваться и пойти на уступки, особенно в вопросах цены. Китайцы даже могут изобразить контролируемый гнев, опять-таки ради проверки нервов партнеров, готовых в случае испуга уступить в цене. Также западные специалисты отмечают, что китайцы могут применять и откровенную лесть и даже различные способы ублажения иностранных партнеров, и все это для достижения своих целей. Для противостояния всем вышеупомянутым уловкам, нужно обладать терпением, осторожностью и невозмутимостью. Таким образом, мы видим, что китайская культура ведения переговоров значительно отличается от своего западного аналога. Поэтому, чтобы успешно иметь дело с китайскими партнерами, необходимо учитывать специфику их менталитета и уметь подстраиваться под особенности ведения бизнеса в Поднебесной. Список литературы: Маслов А. А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения / А. А. Маслов – Рипол Классик, 2010. – 288 с. Спешнев Н. А. Китайцы. Особенности национальной психологии / Н. А. Спешнев - Каро, 2017. - 336 с. Дятлова Е. В. Как вести бизнес с китайцами»: образ китайской деловой культуры в пособиях и рекомендациях для российских предпринимателей // Вестник БГУ. 2013. №7. Прощенкова Н. В. Специфика делового общения в Китае взгляд извне // Проблемы Науки. 2014. №5 (23). |