Робчик, 10. 01. 2022 0 20
 Скачать 15.46 Kb.
|
|
Робчик, [10.01.2022 0:20] 14. Структура переговорного процесса: Переговоры - наиболее благоприятная и зачастую единственная возможность убедить собеседника в обоснованности нашей позиции, с тем чтобы он сам с ней согласился и поддержал ее. В связи с этим важно детально ознакомиться с правилами и техникой проведения переговоров, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой. Переговоры состоят из пяти фаз: (1) Начало — фаза I (2) Передача информации — фаза II (3) Аргументирование — фаза III (4) Опровержение доводов собеседника — фаза IV (5) Принятие решений — фаза V Партнер подвергается воздействию четырех факторов: авторитета инициатора переговоров; содержания переговоров; имеющейся в нашем распоряжении информации по теме переговоров и силы нашей личности. Эти рассуждения дают возможность определить нашу позицию в переговорах, в частности по отношению к данному собеседнику, а также согласовать действие перечисленных факторов, составить план и провести подготовку к переговорам. Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к переговорам включает некоторые виды логической деятельности, которые, как правило, необходимы для успешного проведения переговоров, с учетом того, что всю подготовительную работу можно свести к составлению плана переговоров, особенно в тех случаях, когда речь идет о длительных переговорах и деловых контактах по множеству спорных и деликатных вопросов (например, торговые переговоры, экономические, культурные и другие соглашения, договоры о кооперации, межбанковские сделки. Составление плана переговоров означает создание логически увязанной схемы, применимой для всех случаев, в соответствии с которой разрабатывается и реализуется любая деловая беседа. В какой степени мы будем придерживаться той или иной схемы, зависит от значимости переговоров, масштабности темы, участников, имеющегося времени и опыта ведения переговоров. При подготовке и организации переговоров в зависимости от требований конкретной обстановки и определенных обстоятельств, а также от способностей человека, который подготавливает или проводит переговоры, может возникнуть необходимость в дополнительных видах деятельности. Все эти виды деятельности находятся в тесной взаимосвязи. Их можно разделить на четыре группы: • деятельность, связанная с инициативой проведения и составления плана деловой беседы; • деятельность по оперативной подготовке беседы; • деятельность по редактированию подготовленных к беседе материалов; • деятельность по отработке хода беседы. 15. Физическое пространство переговоров и его влияние на контент: В результате обсуждения участники переговоров определяют основные варианты решения проблемы, после чего они приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться. Область, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас — только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью искусных переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Если длительный и трудный поиск участниками конфликта решения проблемы завершился успехом, это означает, что стороны сумели выработать основные варианты такого решения. Причем все они находятся в зоне переговорного пространства. Выработанные в ходе обсуждения варианты необходимо оценить. Это можно сделать с помощью неких объективных критериев. В качестве таких критериев могут быть использованы: • общие ценности, моральные принципы; • обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами; • законы, инструкции, профессиональные нормы; • экспертные оценки; • прецеденты; • цены. Стратегии ведения переговоров и соответствующие им типы решений Робчик, [10.01.2022 0:20] (1) Серединное, или компромиссное, решение является типичным на переговорах. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. (2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон конфликта значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях: • значительно различается соотношение сил оппонентов; • один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями; • проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений. (3) Принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным и отношения конфликтующих сторон меняются кардинальным образом. Такое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. |