Культура речи. Характеристика деловых переговоров. Задание 6. Тема Характеристика деловых переговоров
 Скачать 18.79 Kb.
|
|
Тема 6. Характеристика деловых переговоров. 1. Вступление в контакт Вступление в контакт состоит из определенных действий: 1) Приветствие. 2)Представление своего имени. 3) Рукопожатие. 4) Обмен визитками. 5) Представление своей компании и должности. 6) Согласование цели визита. 7) Определение продолжительности встречи. 2. Обмен информацией На этом этапе наиболее важно закрепить контакт и получить информацию, которая позволит сделать предложение, с которым согласится поставщик. Результатом этапа "обмен информацией" является проверенная зона возможного соглашения, которая теперь станет зоной торга. В конце данного этапа вы хорошо себе представляете, каков возможный периметр вашего многогранника интересов. 3. Достижение договоренности На этом этапе нужно научиться держать паузу, соглашаться и держать свои эмоции под контролем. Необходимо сосредоточиться на задаче, включить канал восприятия и переработки информации (ориентация на смысл, содержание, важность и функциональность). Важно любое возражение партнера выслушивать до точки. Сделав предложение, нужно ждать реакции, дать время на обдумывание. Зафиксировать все, даже малейшие договоренности. 4. Заключение сделки и завершение контактаПосле согласования каждого пункта контракта нужно проанализировать заключенное соглашение в целом. Нужно проговорить и согласовать механизм мониторинга контракта. Остались немаловажные детали – определить, как будет проходить заключение контракта и выполнение заказа. Детально, до малейших нюансов прояснить, как будет происходить работа по выполнению заказа: кто, когда, в какой форме, кому, как, с какой продолжительностью и в какие сроки. По каждому пункту проверить готовность поставщика именно к такому действию. 5. Анализ переговоров 1)Внести в свой рабочий график все договоренности, скорректировать календарь встреч и контактов. 2)Передать всем сопутствующим службам необходимую информацию, подтвердить их готовность все выполнить в намеченные сроки. Особенно важно внести в график оплаты в бухгалтерии выставленных счетов по поставкам. Просроченная задолженность несет в себе риски ухудшения условий будущих контрактов. 3)Занести информацию о контакте и договоренностях в базу данных. 4)Запишите свои удачные аргументы, зафиксировать новые возражения, подумать над другими вариантами ответов на вопросы поставщика. 5)Неэффективные действия проанализировать, определить для себя, как действовать в будущем. |