культура речи. культура речи задание 6. Тема Характеристика деловых переговоров
 Скачать 26 Kb.
|
|
Тема 6. Характеристика деловых переговоров. Составьте план проведения деловых переговоров по вопросу закупки нового оборудования для Вашей фирмы. Опишите поведение Вашей стороны на каждом этапе переговоров. Работу выполните в произвольной форме. Ваш текст не должен превышать 1 страницы. Шрифт Times New Roman, размер шрифта 14 пт, интервал 1,5. Первый этап - связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций участников. Уже на этом этапе нужно пробудить в собеседнике заинтересованность. (назначить дату, время, место для переговоров); На втором этапе - происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа. На этом этапе нужно детальное обоснование. Например: Максимальная цель: заключить контракт на 6 поставок в год на основании отсрочки платежа 30 дней, средний объем поставки 4 позиции на сумму N у.е., скидки более 5%, дополнительно: гарантийное обслуживание в течение года, консультация технолога, справочные материалы, рекламная поддержка, обучение вашего персонала работе с данным сырьем. Минимальная цель: заключить пробную сделку на X у.е. на 2 позиции на условиях оплаты по факту с договоренностью о последующих поставках, если эта поставка проходит по оговоренным условиям, скидка 1,5 %. Дополнительная цель: получение информации о поставщике и об инвестициях в разработки нового продукта – планы, технологии, личные и корпоративные нюансы. (Выдвинуть конкретное предложение для сотрудничества, узнать точку зрения у другой стороны, вызвать интерес и установить потребности); На третьем этапе - происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу. На этом этапе самое главное устранить сомнения и выявить интересы партнера. Если у партнера есть сомнения или он с осторожностью ведет диалог или не видит возможности, применения предполагаемых идей и предложений, хоть и понимает их целесообразность, мы должны выяснить их. (сформировать доверие к сделке, хорошее мнение о нас, уточнить стоимость, подготовить документы); Четвертый этап - хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. (заключить договор по новому оборудованию в офис). |