Том Шрайтер - Лидеры. Том Шрайтер лидеры лидеры как я нахожу их Как я развиваю их
 Скачать 454.8 Kb.
|
|
www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Том Шрайтер «ЛИДЕРЫ» ЛИДЕРЫ: КАК Я НАХОЖУ ИХ? КАК Я РАЗВИВАЮ ИХ? Каждый сетевик мечтает построить обширную организацию. Он стремится, чтобы в его группе было как можно больше лидеров. Тогда жизнь станет прекрасной. Бонусы будут настолько большими, что их трудно будет унести, и можно будет смотреть кабельное телевидение 24 часа в сутки. Так почему же не попытаться ускорить построение своего бизнеса сетевого маркетинга? Быстро построить большую организацию можно только с помощью лидеров. Невозможно построить очень большую организацию MLM самостоятельно, спонсируя только простых дистрибьюторов. Наше время ограниченно. Мы едва ли успеваем обслуживать своих дистрибьюторов, помогать им в решении их проблем. Даже самый лучший дистрибьютор нуждается в том, чтобы его обслуживали и чтобы ему помогали. Для того, чтобы сделать усилия более массированными, необходимо воспитать лидеров, которые смогут самостоятельно позаботиться о своих группах. Единственным путем построения большой, массивной организации является дуп-ликация и привлечение новых лидеров. Так с чего же начать ? Прежде всего, давайте определим различие между лидером Сетевого Маркетинга и дистрибьютором. Дистрибьюторы — это явление временное. Они приходят в наш бизнес и уходят. Иногда они упорно работают и создают большие группы, в других случаях они могут оста- ваться оптовыми потребителями продукта. Многие из них просто уходят из бизнеса. В этом нет ничего плохого. Они имеют право приходить в наш бизнес и брать от него то, что они'хотят. Ниже приведен перечень того, что могут хотеть дистрибьюторы от нашего бизнеса: • Возможность сэкономить на своих собственных покупках. •Возможность осуществлять розничные продажи и получать от этого прибыль. • Ощущение принадлежности к группе позитивно настроенных людей. • Возможность развить свои личные качества. • Некоторые быстрые заработки для оплаты текущих долгов по кредитным карточкам. .. •Дополнительные доходы для оплаты расходов на образование детей. • Оплата расходов на содержание автомобиля. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене •Дополнительные деньги на отпуск. Все это неплохие стимулы для участия дистрибьюторов в бизнесе. Мы должны служить своим дистрибьюторам и поддерживать их, помогать в достижении целей. Хотя, время, которое мы затрачиваем на это, не должно превышать 10 — 20 процентов нашего рабочего времени. Почему? Потому что дистрибьюторы не стремятся к слишком большой поддержке и не нуждаются в ней. Некоторые дистрибьюторы говорят: "О, не звоните мне без конца по поводу этих деловых собраний. А учебные встречи меня вовсе не интересуют. Позвоните мне, если президент компании приедет в город, или, если компания представит новый продукт. А во всех остальных случаях оставьте меня в покое". Это нормально. Мы должны стремиться всего лишь помочь дистрибьюторам получить от нашего бизнеса то, что они хотят получить. Нам не следует взваливать на них решение своих проблем. Они оценят, если мы будем относиться к ним, как к взрослым, и позволим им самим определять свои цели. Но помните: приверженность делу ваших дистрибьюторов носит временный характер. Если в газетах появится отрицательная информация о вашей компании, они могут бросить бизнес. Или, если дистрибьютор не получит ответа из вашего домашнего офиса на сообщение, оставленное на автоответчике, он также может все бросить. Карьеру вашего дистрибьютора может быстро закончить некоторое количество отказов со стороны потенциальных клиентов. Дистрибьюторы приходят и уходят , стабильным звеном являются лидеры . Хорошо, все, что мы знаем, это то, что лидеры более важны, чем дистрибьюторы. Большинство дистрибьюторов временные участники бизнеса, их преданность делу носит временный характер, и это нормально. Как и все мы, они хотят получить то, что им нужно, а затем жить так, как им этого захочется. Но лидеры стремятся к длительному участию в бизнесе. Так что иметь лучше: одного лидера или сто дистрибьюторов? Нам легко ответить на этот вопрос. Одного лидера! Хотя, вы можете рассуждать следующим образом: "Да, иметь настоящего лидера великолепно, но, может быть, 100 дистрибьюторов смогли бы помочь мне получить кругленькую сумму в виде бонуса". Проблема в том, что нам придется постепенно заменить этих 100 дистрибьюторов. И, вместо того, чтобы создавать этот остаточный доход, о котором мы постоянно говорим, нам придется посвящать все свое время замене дистрибьюторов. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Если мы концентрируем свое внимание на лидерах, меняется сам процесс построения бизнеса. Люди всегда спрашивают меня: "Том, в чем состоит секрет успеха в Сетевом Маркетинге?" На этот вопрос у меня есть быстрый и короткий ответ: "Все, что вам нужно сделать, чтобы достичь успеха в Сетевом Маркетинге, — это создать лидеров и сделать их преуспевающими". Другими словами, если вы предпочитаете продавать на вечеринках лосьон для кожи или телефонные карточки, или еще что-нибудь, то это неплохо. Но это всего лишь работа. Построить бизнес, который принесет вам остаточный доход, таким образом невозможно. Несмотря на то, что подобная деятельность — часть нашего бизнеса, она не является кратчайшим путем к вашей главной цели — стать настоящим лидером. Вы должны думать иначе, если хотите построить большую и успешную даунлайн- организацию. Если вы хотите стать лидером, вы должны сконцентрировать свое внимание на том, что вы делаете. Я продемонстрирую вам , что именно важно . Несколько лет назад я отправился в Англию, чтобы попытаться построить там даунлайн. В аэропорту меня встречал мой старый друг Джон Черч. Поскольку у нас давно сложились дружеские отношения, он сразу же согласился стать дистрибьютором, еще даже не ознакомившись с подробностями. Я сошел с самолета. Джон встречал меня вместе со своим первым потенциальным дистрибьютором, Брайаном. Я на ходу провел презентацию, и хотя она была ужасной, Брайан согласился принять участие в бизнесе. Он присоединился к нам не благодаря презентации, а потому, что был другом Джона Черча. Человеческие отношения играют большую роль . Мы с Джоном Черчем отправились к нему домой — мне нужно было немного поспать. Мы еще не доехали до дома, как зазвонил его мобильный телефон. Это был его новый дистрибьютор Брайан: "У меня есть предполагаемый кандидат на участие в бизнесе, который находится в восьми часах езды от вас, в Шотландии. Я бы был рад, если бы вы смогли встретиться и поговорить с ним. Я только что переговорил с ним по телефону, и он сказал, что, может быть, это его заинтересует, а, может быть, нет, но онрассмотрел бы эту деловую возможность при встрече. Он мог бы выехать вам навстречу на расстояние двух часов езды, если вы покрыли бы расстояние в шесть часов езды". Джон просмотрел на меня и сказал: "Восемь часов?" Я ответил: www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене "Скажи Брайану, что это не проблема. Мы выезжаем, пусть укажет нам направление". Итак, я не смог выспаться. Вместо этого мы с Джоном помчались в Шотландию. По дороге Джон сказал: "Может быть, мы сумасшедшие? Мы едем на расстояние шести часов езды для того, чтобы встретиться с каким-то незнакомцем, который, может быть, даже и не появится!" Я сказал: "Это нормально" Джон был удивлен: "Что ты имеешь в виду? Почему это нормально? Шесть часов туда и шесть часов обратно ради потенциального клиента, который может и не приехать!" Я объяснил ему свою позицию: "Джон, мы едем туда не для того, чтобы провести презентацию. Мы едем туда, чтобы поддержать Брайана. Мы должны дать понять Брайану, что ели он хочет стать лидером, мы поможем ему, несмотря ни ра что, даже если для этого надо ехать на край земли. Не имеет особого значения, появится этот человек или нет. Это не важно. Мы проедем это расстояние для того, чтобы про-- монстрировать Брайану свою поддержку". ^т^ и есть концентрация усилий на определенных аспектах. Поскольку основной нашей целью является создание лидера, мы должны действовать по-иному. Мы сконцентрируем свое внимание, и будем рассматривать ситуацию с другой точки зрения, поскольку у нас особая цель — воспитание лидера. Описанный пример с Брайаном и Джоном должен также изменить ваше восприятие ситуаций, когда кто-то не приходит на встречу или, когда не приходят многие гости. Переносимый вами стресс будет значительно меньше, а ваша концентрация значительно выше, если вы будете рассматривать подобную ситуацию так: "Я устраиваю эту встречу только для того, чтобы помочь этому человеку превратиться в лидера". Это поможет нам сконцентрировать свое внимание на том, что мы делаем, поскольку мы твердо знаем, для чего это необходимо делать. Эта концентрация и понимание целей поможет нам достичь нужных результатов в нашем бизнесе. Кстати, Джон Черч действует именно так: сконцентрировав свое внимание на воспитании лидеров, он затем уходит с их дороги. Если вы не верите, что эта схема работает, просто позвоните ему. Вы услышите его автоответчик. Он сам постоянно отдыхает и играет в гольф. Вот что я имею в виду, когда говорю о необходимости изменить свои действия и посвящать время, в основном, поиску и развитию лидеров, а не тратить свое время на бесчисленные мелочи. Может быть, кто-то из вас сомневается в этом. Я приведу вам один пример. Генералы очень важны . www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Представьте себе, что вы диктатор в своей стране. Вам неплохо живется — у вас есть своя армия и пять верных генералов. У вас — стотысячная армия (Конечно же, генералы — это ваши лидеры, а армия — это ваши дистрибьюторы). Однажды ночью я, прокравшись через линию фронта, нападаю на вашу армию. У меня розовый пояс в карате, и мне удается — бах, бах, разгромить всю вашу армию. На следующее утро вы просыпаетесь и видите, что у вас осталось только пять генералов. Все ваши солдаты разбежались по домам жаловаться своим мамам. А теперь — важный вопрос. Сможете ли вы восстановить свою армию с помощью своих пяти генералов? Конечно, сможете. Вот, как важны лидеры. Когда дела идут плохо, и все покидают тонущий корабль, вы с помощью верных лидеров можете вновь восстановить свою организацию. А что, если произошло бы все наоборот? Что, если бы я, прокравшись через линию фронта, выкрал бы всех пятерых ваших верных генералов? Что бы произошло в этом случае? Вы просыпаетесь на следующее утро и обнаруживаете, что у вас осталось 100000 солдат без руководства и командования. Они маршируют по кругу, стреляют друг в друга, проваливаются в помойные ямы, разбегаются по округе — катастрофа! Итак, вы видите — генералы это все! Некоторые сетевики создают лидеров. Другие сетевики просто постоянно заняты чем-то. Вот почему некоторые сетевики могут отойти от активного участия в бизнесе через несколько лет работы. Они концентрируют все свои усилия на воспитании новых лидеров. А остальные сетевики? Те, которые были просто все время заняты? Ну, они по-прежнему все время заняты. Если вы по-прежнему не убедились, что воспитание лидеров крайне важно, то вам лучше всего не тратить своего времени впустую — можете не читать дальше. Хорошо! Хорошо! Давайте найдем несколько лидеров! Нам нужен подробный план шаг за шагом. Это легко сделать — я изучал инженерное дело. Если вы не имеете ничего общего с инженерией, вам, тем более, необходим поэтапный план любых действий. Например, даже когда мы идем, мы действуем, в соответствии со своим планом. Мы думаем: "Левая нога, затем правая, и так далее". www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Итак, вернемся к нашему плану. Мы разобьем свой генеральный план на три легко осуществимых этапа. Осуществляя каждый из этих трех этапов по очереди, мы сможем создать организацию лидеров. Этап 1. Необходимо определить, что такое "лидер". Этап 2: Как находить лидеров. Этап 3: Чему учить лидеров. Первый этап имеет очень большое значение. Прежде, чем отправиться на поиск лидеров, мы должны четко определить, что представляет собой лидер. Значительно легче найти кого-либо, если вы знаете, как он должен выглядеть. Недавно на учебной телеконференции я задал группе вопрос: "Кто-то из вас может четко определить, кто такой лидер?" Ответы были такими: Кто-то, кто стремится достичь чего-то и воодушевляет других делать то же. Кто-то, кто всегда доводит до конца то, что должно быть сделано. Легко обучаемый человек. Кто-то, кто умеет обращаться с людьми, общительный человек. Человек, обладающий видением целей. Лидер — это человек , который стремится научиться всему необходимому и достичь успеха . Лидер — это человек , преданный делу , которое может привести его наверх — помочь достичь целей . На этом ответы заканчивались. Остальная часть аудитории безмолвствовала. Я не думаю, что они когда-либо задумывались над этим вопросом. Я могу предположить, как они ищут лидеров, если даже представить себе не могут, что это такое. Каково мое определение лидера ? Я могу предложить три определения. Каждое из них не являются единственным и полным определением. Это — просто определения, которые могут помочь нам понять, что же мы ищем. Первое определение я услышал от Трейси Дитриха из Далласа, Техас: "Лидеры — это профессиональные студенты нашего бизнеса". Другими словами, лидеры, фактически, постоянно учатся бизнесу с момента получения стартового набора дистрибьютора. По этому определению каждый из нас, читающий эту статью, станет лидером. Все мы — студенты Сетевого Маркетинга — мы всегда ищем новые идеи и информацию. Лидеры прослушивают учебные аудиокассеты, читают книги, посещают собрания аплайн и, если это возможно, всегда посещают Конвенции компании. Всегда можно заметить www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене лидеров рядом со своими аплайн-лидерами. Они постоянно стремятся перенять какую- нибудь свежую идею. Мне это определение нравится. Пользуясь им, легко обнаружить лидеров. Просто отправьтесь на какую-нибудь учебную встречу, и вы увидите множество лидеров. Звучит заманчиво, но перейдем ко второму определению. • .Это определение труднее объяснить, но им легче пользоваться. Представьте себе, что вы решили провести отпуск на Гавайях. Вам придется пропустить свою бизнес-презентацию. Кому-то придется заменить вас. Лидер обязательно сам проведет презентацию, убедится, что демонстрация продукта проведена на должном уровне, оплатит помещение, возьмет на себя ответственность за то, чтобы все прошло гладко. Он сделает все необходимое, и вам не нужно звонить с Гавайев, чтобы узнать, как все получилось. Другими словами, если вы отправились в отпуск, то нет никакой необходимости беспокоиться о чем-то и проверять что-то. Истинный лидер будет рад, что вы покинули город и возьмет на себя всю ответственность! Это — довольно удачное определение лидера. Лидер делает то , что необходимо делать для развития своего бизнеса и не нуждается в постоянном контроле и мотивации . О нем не нужно беспокоиться . Третье определение — самое жесткое. Оно позволяет отличить псевдо-лидеров от настоящих лидеров. Вот оно: Лидер — это тот , кто решает проблемы .. Предположим, что возникли проблемы в даунлайн. Майк не получил свой заказ, Мэри говорила дольше, чем Ол, или в местной прессе появилась какая-то негативная информация и так далее. Лидер решает все проблемы . Ваш лидер позвонит в офис, чтобы проследить ситуацию с заказом, поможет Олу понять, почему Мэри говорила дольше, и поддержит дистрибьютора, отчаявшегося из-за неприятной статьи в прессе. Проблемы являются индикатором. Если у вас есть дистрибьютор, которого вы считали лидером, и он постоянно переадресует вам свои проблемы, то его вряд ли можно считать истинным лидером. Это жесткий тест, но он позволяет отделить лидеров от толпы. www.gejzer.ru – Как открыть свое дело www.edelstar.gejzer.ru – Магазин уникальных товаров по доступной цене Теперь у нас есть три четких критерия, согласно которым мы можем определить лидера. Мы уже знаем точно, что мы ищем. Теперь, когда мы выяснили, каким должен быть лидер, перед нами встает следующая проблема: как найти лидеров? Этап 2: Как найти лидера? Это — просто. Есть только два способа заполучить лидеров. Первый способ — украсть их. Да, да — украсть. Все мы, лидеры, должны быть откровенными. Люди пытаются украсть лидеров все время, разве это не так? Они говорят: "Переходи в мой бизнес, и ты будешь получать на 5 долларов больше, чем сейчас". Таким образом, лидер изменяет своей преданности и переходит в другую компанию. Каковы последствия этого процесса? Если лидер отказался от лояльности своей компании за больший на 5 долларов доход, то он изменит и в следующий раз, когда ему предложат доход, превышающий прежний на 6 долларов. |