лекция. Обучение ПАРТА. Урок Многолетние отзывы наших учениковнаше преимущество
 Скачать 2.18 Mb.
|
|
Обучение ПАРТА Урок 1. Многолетние отзывы наших учеников-наше преимущество. Платформа ПАРТА позволяет смотреть статистику каждого ученика при подготовки к ЕГЭ. Занятия ОГЭ- 8 живых занятий в месяц по 2 часа, которые ученик может пересматривать до конца учебного года . ЕГЭ- 12 занятий. При подготовки используется рабочая тетрадь, которая дает возможность изучить материал на 200% Библиотека мастера- все рабочие тетради, конспекты, доп. Материалы в одном месте. Домашнее задание после каждого урока Пробные варианты-разбор пробелов учеников Ученика окружает – куратор-сделать обучение комфортным, ментор-следит, чтобы ученики смотрели занятие, выполняли дом.задание, онлайн ментор –смотрит и проверяет домашнее задание, ученики-единомышленники ученика со всей России. Почему онлайн? План   Урок 2. Продажа - Интернет-продажа — удобный формат взаимодействия как для покупателей, так и продавцов. Для первых он снимает географические барьеры (покупать можно из других городов или даже стран) и позволяет экономить время на поиск и оплату нужного товара. Для вторых — открывает безграничные возможности обслуживать параллельно огромное количество клиентов 24 часа в сутки. Конечно, при условии, что получится привлечь и убедить посетителей сайта стать покупателями, используя эффективные маркетинговые инструменты.    Урок 3 Вопросы в продажах.  Урок 4. Этапы продаж.  Урок 5. Установление контакта.   Урок 6 Выявление потребностей.   Урок 7. Лид-видео.   Урок 8 Презентация.  Урок 9. Озвучивание цены.   Урок 10. Отправка к родителям.   ДЕНЬ 2 Урок 1 Информация о CRM системе. BlueSales– CRM система для работы с клиентами в социальных сетях. Система представляет собой приложение для гугл хром и яндекс, позволяющее принимать заказы и общаться с клиентами, создавая базу не выходя из привычного интерфейса ВКонтакте. Урок 2. Привязка странички ВК и группа для работы. Работа ведется со всеми чатами.Смотреть повторно. Урок 3. Установить браузер Гугл хром - https://www.google.ru/intl/en_... Установить расширение BlueSales - https://vk.cc/c4IQup Установить Телеграмм на ноут/комп - https://desktop.telegram.org/ Скрипт - быстрые фразы (готовые текста в CRM-системе), которыми сотрудник пользуется при работе. В скриптах ВСЕГДА находятся: -Расписание предметов -Лид-видео предмеов -Лид-магниты -Готовая воронка УК, ВП, ВЕБ, ПРЕЗА (важно менять самому скрипты для живого общения) -Видео-презентация -Вся необходимая информация для работы Урок 4 Напоминания Разделение клиентов на сегодня, завтра, будущее. Урок 5. Работа с КП и ДПК Дпк – дата первого клиента КП-клиент писал Урок 6. Массовые операции в ЦРМ Выделяем всех клиентов Дата след контакта Добавилось на завтра. Урок 7 Работа в течение дня День начинается: Заходим во вкладку непрочитанное Листаем до самого низа Находим свою фамилию Снизу вверх Отправляемся на базу срм 1.нажимаем клинта 2.дпк 3.МЕНЕДЖЕР СЕБЯ Отписываем клиентам Урок 8. Действия после оплаты(Добавление в беседу и открытие ЛК) Заполнения гугл формы Переход в телеграм Открытие личного счета Урок 9. Диалог с ботом Подхватить клиента, когда бот перестает писать. Урок 10. Типы клиентов и ЦА Лиды = клиенты школы. Привыкайте к этому слову) Начнем с основ : откуда берутся лиды? Через рекламу в соц-сетях или от знакомых-друзей, клиенты узнают о нашей школе (переходят по рекламе и тд) и попадают уже к нам в группу (в сообщения сообщества). Тут мы начинаем вести с ними общение и проводим по нашей специальной воронке продаж. При подписке на группу - они нажимают на кнопку, отсюда мы и определяем класс каждого ученика. Вне зависимости от подразделения, где вы работаете (ОГЭ/ЕГЭ) - на ваш предмет могут поступать совершенно разные клиенты.(читаем файлики ниже) 🎯 Целевая аудитория для нашей онлайн-школы ученики - 11, 10, 9, 8 классов, а также их родители и учителя-репетиторы, которые покупают наш курс, чтобы быть вкурсе всех изменений и передавать эту информацию своим ученикам. Рассмотрим, на примере ЕГЭ. Тут, целевая аудитория (ЦА) - это ученики 11 и 10 класса. Соответственно, для них мы предлагаем продукт мастер-группы ЕГЭ (стандартную мастер-группу - “МГ_сентябрь”, “МГ_октябрь” и т.д. (в зависимости от месяца, который купил клиент), “МГ_Black”, “Прожарка” (ускоренный курс перед экзаменом) Далее идут 10 классы. Находясь в 10 классе, многие ребята уже ищут материалы, шпаргалки , а многие даже подготовку, т.к. их ждет достаточно сложный и долгий путь подготовки. Отдельного продукта для 10 класса - нет, соответственно, мы им предлагаем такую же мастер-группу ЕГЭ, как и для 11 класса. При этом, в переписке с 10-классником важно делать акцент на том, что нужно уже сейчас начинать готовиться, чтобы на следующий год было легче. Не забывайте, что наша миссия - “Дать достойное образование и возможность поступления в ВУЗ мечты, и сделать его повсеместно доступным”. Действительно, если они начнут заниматься раньше - им будет легче и они смогут набрать высокие баллы! 9 класс - наша ЦА, для них у нас есть уже подготовка к ОГЭ. Мастер-группы схожие, максимум могут отличаться некоторые элементы наполнения мастер-группы. 9 класс также закрываем на продажу, стоимости и расписания предметов будут у тебя в ЦРМ системе (если нет - нужно написать РОПу/тимлиду) 8 класс - с данными клиентами нужно проводить меньше времени в работе, т.к. эти ребята еще только начинают свой путь и очень малый процент начинает готовиться в 8 классе. Ситуация, как с обработкой 10 класса - ведем, предлагаем мастер-группу ОГЭ. Важно запомнить, что одним из самых целевых действий в работе с 8, 9, 10 и 11 классами - это добиться, чтобы ученик рассказал о преимуществе подготовки в нашей школе своим родителям (тут нужно постараться и “продать” эту идею клиенту). 7 класс и ниже - это уже НЕцелевые клиенты. Их обрабатывать и тратить время не стоит (если только клиент проявляет интерес сам к покупке мастер-группы). Преподаватели - да, они тоже подписываются, ищут материалы в 90% случаях. Тут уже зависит от ситуации, возможно, некоторые ищут прям подготовку. С данными клиентами нужно общаться более официально, чем с 9-11 классниками и далее презентовать наш формат подготовки, цены и т.д., обрабатывать РСВ и закрывать на сделку. Родители - частенько подписываются, ищут материалы и подготовку. С ними уже можно НЕ делать УК (установление контакта) как с 9-11 классом, нужно постепенно начинать сокращенное ВП (Выявление потребностей) и узнавать, как успеваемость у их ребенка. Важно презентовать им продукт под потребности и западающие задания их ребенка + ответить на все интересующие вопросы по наполнению мастер-группы. С родителями обязательно нужно общаться и отвечать на их вопросы. Данная аудитория часто покупают курсы для своих детей, т.к. переживают за их подготовку. Студенты - чаще всего подписываются уже для пересдачи ЕГЭ/ОГЭ. С ними важно провести воронку, можно начинать также с ВП (как с родителями). Важно также презентовать продукт строго под их потребности. Они уже более платежеспособные (т.к. обычно работают на 1-2 курсе и зарабатывают) , поэтому важно сразу ответить на их вопросы, обработать РСВ и закрыть на сделку. Бывшие мастера - ученики нашей школы, которые определенное время занимались в нашей школе, но сейчас перестали. Важно с ними хорошо пообщаться, узнать, как обстоят дела с подготовкой, узнать также про боли и предложить продолжить заниматься с нами на выгодных условиях. Очень часто покупают, также особый фокус на них. Действующие мастера - они уже записаны в мастер-группу на вашем предмете или на другом. Основная задача : просто держать общение с ними, узнавать, все ли получается/нравится. Продавать другие предметы или записывать на следующий месяц их нельзя, этим занимаются Личные Кураторы (ЛК). Теперь рассмотрим уже типы самих лидов. Их несколько!) 1) Горячий лид - изначально пришел с целью узнать о подготовке, узнать расписание или же сразу записаться. Часто либо сами пишут, чтобы узнать подробнее, а еще могут отправлять “товарки”. Таких клиентов ведем по сокращенной воронке продаж (буквально, 1 вопрос на УК, 2-3 вопроса на ВП, узнаем про занятия (видели или нет) и ведем в презентацию, обрабатываем РСВ и закрываем сделку). Максимальный фокус на таких лидов, они в 95% случаях быстро доходят до оплаты (примеры см. ниже👇) Теперь рассмотрим уже типы самих лидов. Их несколько!) 1) Горячий лид - изначально пришел с целью узнать о подготовке, узнать расписание или же сразу записаться. Часто либо сами пишут, чтобы узнать подробнее, а еще могут отправлять “товарки”. Таких клиентов ведем по сокращенной воронке продаж (буквально, 1 вопрос на УК, 2-3 вопроса на ВП, узнаем про занятия (видели или нет) и ведем в презентацию, обрабатываем РСВ и закрываем сделку). Максимальный фокус на таких лидов, они в 95% случаях быстро доходят до оплаты (примеры см. ниже👇) 2) Холодный лид - клиент подписался на рекламу полезных материалов, ничего еще не знает про школу и мастер-группу. “В лоб” им не нужно писать и спрашивать “хочешь расскажу, готов записаться и тд” Важно с такими клиентами провести полное УК (установление контакта) (2-3 вопроса), далее уже полное ВП (выявление потребности) (4-5 вопросов с раскрытием болей и трудностей), далее показать отрывок вебинара и подвести человека плавно к презентации. Кодовое слово (КС) с вебинара - клиенты, которые смотрели онлайн-вебинар или запись, в конце которого преподаватель сказал кодовое слово для ЗАПИСИ в мастер-группу или для того, чтобы узнать подробнее. Максимально теплые и горячие клиенты, важно не убирать с них фокус. Таких клиентов ведем по сокращенной воронке продаж (буквально, 1 вопрос на УК, 2-3 вопроса на ВП, узнаем про занятия (видели или нет) и ведем в презентацию Кодовое слово с акционной рассылки (кс АР) - клиенты, которую получили рассылку от нашей школы о том, что у нас идет набор в мастер-группу. В самой рассылке часто говорится про условия, про акции - поэтому, это также теплые и горячие клиенты. Обычно, у каждого отдела своя воронка для данных кодовых слов (кс), но основная механика, как в ситуации с кодовыми словами с вебинара. Сами рассылки в основном в формате текста + кнопки снизу (куда нажимают ученики), но могут быть и в голосовом формате (снизу прикрепляю примеры) Поднятия клиентов с базы (В4) - это поднятие клиентов ботом. Тут клиентам отлетает определенная фраза-триггер, после которой менеджеры должны начать общение с клиентами и вести их по воронке. В основном, тут холодные клиенты и ведем их по холодной воронке. Важно, проверять, что же было выше в диалоге, т.к. часто откликаются клиенты, которые раньше были на этапе презентации, цены или просто в игноре. Это дополнительный инструмент, который выдает вам лидов в работу (примеры ниже) День 3. Разморозка клиентов Разморозка клиентов- вывести клиента из игнора. Разморозка вчерашних клинтов и сегодняшних. УПОР НА ВЧЕРАШНИХ КЛИЕНТОВ 3-4 раза размораживать клиента. 1)Приветствие + Имя 2)Установление контакта, спросить как дела. 3)Использование голосовых. Распорядок дня. (!) Твой рабочий день! Как управлять своим тайм-менеджментом и успевать выполнять все задачи ? Любая деятельность требует эффективного распорядка своего времени. Особенно это касается должности менеджера по продажам, который одновременно может вести работу сразу с 50 клиентами и более. Какой же принцип эффективной работы? Первое, что вам нужно настроить в своем дне - возможность мобильно и быстро отвечать своим клиентам. Т. к. за день их количество может превышать 50 человек, то время их ответа будет непредсказуемым. Ответ может последовать как в 9:00 утра, так и в 00:00 ночи. Успешный менеджер тот, кто наиболее мобильный в течение дня. Вашим преимуществом будет, если помимо рабочего дня с 12:00 до 20:00, вы сможете зайти еще в 9 утра и 10 вечера. Хотя бы на пару минут, просто посмотреть, что случилось с вашими клиентами. Возможно, кто-то хочет оплатить? :) Второе, что важно понять и осознать - результат превыше всего. Каждое ваше действие в рамках вашего рабочего дня - должны приносить вам пользу. Каждое сообщение клиенту, каждая разморозка и даже щелчок мышки должны быть направлены на извлечение результата. Как только вы научитесь выделять для себя действия, которые дают вам результат, ваш рабочий день будет эффективным. Инструменты тайм-менеджмент: 1. Гугл-календарь (или любой другой удобный для календарь) 2. Планирование всех дел заранее 3. Матрица Эйзенхауэра 4. Правило 1-3-5 5. Правило Помодоро 6. Правило десяти минут Распорядок дня Какие нужно предпринимать действия в рамках дня, чтобы быть максимально результативным? В этом мы должны отталкиваться от формулы успешного МПП - доводить до разговора с родителями как можно бОльшее количество клиентов с должным качеством диалога Итого формула состоит из трех элементов: 1) количество генерируемых потенциальных клиентов (кого довели до родителей, цены или выставили счет на оплату) + 2) Качество диалога (соблюдение всех этапов продаж с определенным сегментом клиентов) + 3) Работа с возражениями = Оплата Система поощрения мотивации Система поощрения мотивации. Какая мотивация бывает (материальная и нематериальная)? Сразу хочу тебе сказать, чтобы узнать актуальную информацию по мотивации (зарплате) - напиши своему РОПу Но, давай сейчас с тобой разберемся из чего вообще складывается твоя зарплата Разложим на формулу: % с продаж + дневные бонусы + KPI (при наличии) = ЗП Материальная мотивация: % с продаж - так как ты “продавец”, твоя большая часть зп будет состоять именно из процентов (комиссии за сделку) с каждой продажи (в зависимости от сезона они меняются) дневные бонусы - этим мы поощряем тебя за то, что ты продаешь больше в течение одного дня, например, ты продал на 5 000 рублей за день - кроме процентов с этой продажи, ты получаешь еще бонусы, например 200 рублей, итого (условно возьмем процент с продажи 10%) ты получаешь 500 (10% от 5к) + 200 = 700 рублей P.S. чем больше продаешь за день, тем больше бонус KPI - эта мотивация может быть предоставлена двумя способами: 1. Конкурсы (например, стать лучшим по конверсии в отделе за месяц) 2. Вознаграждение при достижении каких либо показателей (например, продать пятерым лидам 10 класса) Нематериальная мотивация: Помимо того, что в нашей онлайн школе ты получаешь зарплату, у нас еще есть ряд нематериальных мотиваций, вот что можно получить при достижении определенных показателей: - поездки - сертификаты - депозиты - еды (пицца и роллы с доставкой на дом или в офис) - толстовки PARTA - футболки PARTA - и любой другой мерч компании (кружки, блокноты, наклейки и тд) Все это можно получить, участвуя в конкурсах, о которых тебя будет уведомлять твой руководитель или же за сверх показатели (таких сотрудников награждают на корпоративе и не только), поэтому не теряй возможно урвать крутую толстовку с логотипом PARTA!)) (!) Дополнительная литература: “45 татуировок продавана” автор Максим Батырев “Кремлевская школа переговоров” автор Игорь Рызов “Договориться можно обо всем” автор Гэвин Кеннеди “Психология влияния” автор Роберт Чалдини “80/20” автор Ричард Кох Эту литературу ты можешь прочитать в первую очередь для расширения кругозора, получения инструментов, увеличения своей экспертности, которая поможет не только на должности менеджера, но и в жизни. Должностная инструкция менеджера СМОТРЕТЬ ИКСЕЛЬ ФАЙЛ |