пирамида маслоу и законы расширения. Закон возвышения (расширения) потребностей Какоенить введение
 Скачать 34.7 Kb.
|
|
Пирамида Маслоу и закон возвышения (расширения) потребностей Какое-нить введение Все мы не раз слышали про пирамиду Маслоу и различные уровни потребностей. Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти еще в немецкоязычной литературе 70-х годов двадцатого столетия. Сегодня её можно встретить во многих учебных материалах по психологии и маркетингу. Но как же эта модель потребностей используется в экономике наше время? Можно ли её считать актуальной и универсальной? Абрахам Маслоу Чтобы лучше понять, как применяется пирамида Маслоу, следует лучше узнать её автора. Абрахам Маслоу родился в 1908 году в Нью-Йорке в семье Киевских эмигрантов. Изначально он поступил в юридический колледж, однако в Корнеллском университете он познакомился с психологией, и, не отучившись даже года, Маслоу оставил первое направление и в 1928 году перевелся в Висконсинский университет. Изначально Маслоу относился к бихевиористам, то есть к людям, изучающим поведение человека как объективный феномен психики. Их теории не принимали во внимание любовь, самореализацию и многие социальные проявления человека. Также важно отметить, что в те годы психологи исследовали людей с отклонениями, на основе которых строили свои предположения и делали выводы. Однако Абрахам для исследований стал использовать психически здоровых людей, стремящихся к самореализации. Это и позволило ему по-другому взглянуть на человеческую натуру. Ученый показал, что нельзя все импульсы личности сводить к удовлетворению физиологических процессов, как это было заявлено в психологии ранее. Человеческая природа иерархична: вслед за так называемыми естественными потребностями идут высшие, и каждая из них по-своему влияет на мысли и поступки. Таким образом, его исследования позволили сформулировать позитивный, гуманистический взгляд на человеческую природу. К сожалению, различие его методов и идей с мыслями бихевиористов привели к тому, что его работы не публиковались, а его самого сторонились. Однако В 1950-е – 1960-е годы оформилось новое направление гуманистической психологии, в котором работы Маслоу заняли свои почетное место. С постепенным признанием его идей, росла и его популярность, а в 1967 году он даже был избран президентом Американской психологической ассоциации. Стоит отметить, что теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, однако сам автор не делал ни одного графика. Свои идеи А. Маслоу изложил в 1943 году в работе “Теория человеческой мотивации”, а затем дополнил в книге “Мотивация и личность” (1954). Внешний вид пирамиды, который знаком большинству из нас, пришел не от него, а из учебника У. Стоппа, который был им опубликован в 1975 году Уровни ПИРАМИДЫ МАСЛОУ или структура разделения потребностей. Потребности по Маслоу даны человеку с рождения и создают иерархию, в которой удовлетворение низших потребностей является условием для появления высших. На этом принципе он основал так называемую пирамиду потребностей, состоящую из пяти категорий 1. Иерархия потребностей 1.1 Физиологические потребности Физиологические потребности доминируют над всеми остальными a организме и являются основой мотивации человека. Человек, который нуждается в базовых потребностях, как еда, жажда или сон, вероятнее всего, отодвинет все остальные желания на задний план. 1.2 Потребности в безопасности Следующая группа потребностей, потребности в безопасности, стабильности, потребности в структуре, порядке, законе и ограничениях, покровителе. По Маслоу к этим потребностям применимо почти тоже, что и к физиологическим. Стремление к безопасности проявляется человеком еще в раннем возрасте. Ребенок начинает плакать, когда мама надолго покидает его. Для закрытия потребности в еде человек ищет работу, которая будет приносить ему доход. Но и здесь стремление к безопасности берет свое – наличие социальных гарантий, стабильность компании играют не последнюю роль при трудоустройстве. 1.3 Потребности в любви и принадлежности Данное желание заставляет людей объединяться в группы по интересам, заводить друзей, создавать семейные ячейки. За основу семьи можно взять любой инстинкт – физиологический, стремление к безопасности, желание познать жизненный смысл через заботу о близком человеке. Выбор происходит на основе общей удовлетворенности человека, сформированности его личности, успешного закрытия предыдущих потребностей. Потребность в любви предполагает, как потребность давать, так и потребность получать любовь. Когда они неудовлетворенны, личность остро переживает отсутствие друзей или партнера. Человек будет жадно стремиться завязать отношения с людьми вообще, ради места в группе или семье и будет всеми силами стремиться к этой цели. Обретение всего этого будет для человека важнее всего на свете. И он даже может забыть, что когда-то голод был на первом плане, а любовь казалась нереальной и ненужной. 1.4 Потребность в уважении Все люди в нашем обществе имеют потребность в стабильной, обоснованной обычно высокой самооценке, в самоуважении, чувстве собственного достоинства и в уважении окружающих. Эти потребности Маслоу разделяет на два класса. К первому классу относятся сила, достижения, адекватность, мастерство и компетентность, уверенность пред лицом внешнего мира, независимость и свобода. Ко второму Маслоу относит, то, что называется хорошей репутацией или желанием престижа (определяя их как оценку или уважение со стороны других людей), а также статус, известность и славу, превосходство, признание внимание, значительность, чувство собственного достоинства или признательность. Удовлетворение потребности в самоуважении вызывает чувство уверенности в себе, своей ценности, силе, способностях и адекватности, ощущение своей полезности и необходимости в мире. Препятствие на пути к удовлетворению ведут к появлению чувства неполноценности, слабости беспомощности. Эти чувства ведут за собой, подавленность или невротические склонности. Нужно учесть, что формирование самооценки на основе мнения других людей таит в себе опасность, т.к. она не учитывает реальные способности личности, ее компетентность. Наиболее стабильное и, следовательно, здоровое чувство самоуважения базируется на заслуженном уважении со стороны других людей, а не на показной славе и известности и неоправданной лести. Нужно уметь отличать действительные компетентность и достижения в основе, которой лежат исключительная сила воли, целеустремленность и ответственность, от того, что дается естественным путем, без всякого труда, одними врожденными качествами конституцией и биологической судьбой. От закрытия данной потребности зависит самооценка человека, его нужность и полезность обществу. Формирование личности зависит не от фальшивого уважения, а от реальных заслуг человека. За основу берутся спортивные успехи, карьера, творчество. Отсутствие должного признания зачастую становится главной причиной подачи заявления на увольнение. Именно по этой причине важно определить вектор своего развития и двигаться по нему. 1.5 Познание, понимание. Ее другое название – когнитивная. Данная потребность разительно отличает человека от животного. Она строится на стремлении узнать новое, а не только на страхе, что он не сможет сориентироваться в непредвиденной ситуации. С самого раннего детства ребенок познает мир через прикосновения, пробуя игрушки на вкус. Взрослый человек реализовывает потребность через путешествия, религию, философию, чтение книг, в противном случае он может впасть в длительную депрессию. Это касается и тех, кто длительно занимается монотонной, скучной работой. Эстетика. К эстетической потребности можно отнести желание разукрасить этот мир новыми красками. Человеку становится физически невыносимо находится в сером, скучном мире. Видение прекрасного заложено в каждом человеке с рождения, однако некоторым удается развить эту способность сильнее. Кто-то украшает свой дом, самостоятельно создавая дизайнерский интерьер, другие выплескивают все в творчество. Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую, счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение эстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям, которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении. Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют поиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода из отдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведения Брэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбора подходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода. Самоактуализация. Это развитие собственной личности, высший уровень потребностей. Для гармоничного развития личности человеку жизненно необходимо раскрыть заложенный в нем потенциал через творчество, работу или хобби, реализовать свои цели, способности. Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовных практик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, но важны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужно еще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда. Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении. Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают от одиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умение распознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто в этом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполне можно распознать в толпе по характерным признакам. Как работает пирамида Суть теории Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится. Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека: Потребности людей никогда не будут удовлетворены в полной мере. Состояние частичного или полного неудовлетворения побуждают человека к действиям — искать пищу, кров, тепло. Желания людей идут согласно иерархии: от простых к сложным. Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы. Как было выявлено выше, в пирамиде потребности располагаются следующим образом: самые простейшие потребности человека расположены на нижних уровнях. Переход к более высоким уровням потребностей практически невозможен без достаточного удовлетворения первичных. То есть, следуя логике пирамиды, пока человек не будет обеспечен к примеру, пищей, водой, и убежищем, то и мотивации к познанию тонких граней искусства у него не будет. Он будет сосредоточен в первую очередь на своем выживании, и только когда он все это получит, тогда и начнет думать о, социализации, саморазвитии, статусе и т.д. Однако важно учесть те условности, которые были указаны выше: Маслоу писал, что порядок в иерархии может меняться. Говоря о степенях удовлетворения нужно учесть, что прежде чем появляется более высокая потребность, предыдущая необязательно должна быть удовлетворена на 100 %. В действительности у большинства членов общества часть базовых потребностей удовлетворена, но некоторые наряду с этими остаются неудовлетворенными. У среднего гражданина физиологические потребности удовлетворены на 85%, на 70% потребности в безопасности, 50% потребности в любви, 40% в уважении, и 10% в самоактуализации. Центральные категории экономики – потребности и возможности. Потребность есть нужда – ощущение человеком нехватки чего-либо, необходимого для жизнедеятельности, трансформированная в соответствии с нормами его культуры. Ощущение необходимости чего-либо (нужда) порождает желание получить недостающее. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей Суть её в том, что пока человек не удовлетворит свои потребности на нижних уровнях, он не нуждается в удовлетворении потребностей более высокого уровня. На 4том уровне : Очень интересно наблюдать, как маркетологи играют с данной человеческой потребностью в своих целях. Они подменяют уважение, заслуженное трудом, внешней атрибутикой. Подмена понятий ведет к тому, что человека начинают ценить не за достижения, а за брендовую одежду или использование люксовой косметики. На 6том менно на этой потребности построен мир моды, красоты. Без нее не смог бы существовать шоу-бизнес. Как уже говорилось ранее, пирамиду Маслоу активно применяют маркетологи, создавая новые ценности, которые впоследствии возжелает целевая аудитория. Помимо этого, она будет полезна руководителям и бизнес-тренерам. Правильная мотивация подчиненных способна вывести процесс организации работы на новый уровень, без значительного вложения денежных ресурсов. Если рассматривать идеальную ситуацию, каждый сотрудник должен иметь стабильный оклад, помня о потребности стремиться к безопасности, дополнительные бонусы и возможность создавать или участвовать в различных социальных объединениях (корпоративы, спортивные соревнования). Любые виды поощрений будут говорить о признании, а индивидуальные задания поспособствуют развитию творческих способностей. Применение пирамиды Маслоу в маркетинге Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но в маркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активно применяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностей потребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели, желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние на покупательскую способность. Ценность пирамиды в маркетинге позволяет: понять и оценить страхи человека для предложения конкретной услуги/товара; определить актуальность рынка и подстроить под них свой бизнес; установить доверительную связь с потребителем; определить, на каком уровне находится человек и какой товар ему нужен; выработать долгосрочные отношения с покупателем; сэкономить ресурсы на исследование мотивации людей и их нужды; составить характеристику потребителя для вашего предложения. Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможете определить не только в какую сторону выстраивать производство, но и каких клиентов оно будет привлекать. Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятиемТеория, разработанная А. Маслоу применима не только по отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация. «Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь, удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и безопасность. Большинство руководителей полагает, что заработная плата является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20 часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны, работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а, если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника. Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства, вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы, то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу. Критика: Исходя из вышеперечисленного могло создаться впечатление, что данная иерархия устанавливает жесткий порядок вещей, однако в действительности он далеко не так постоянен. Однако важно понимать, что Пирамида Маслоу – это пирамида усреднённого человека. Даже сам Маслоу писал, что порядок в иерархии может меняться. Но тем не менее, теория не может объяснить, почему некоторые потребности продолжают быть мотиваторами даже после того, как они были удовлетворены. В самом деле, большинство людей имеют базовые потребности, организованные в соответствии с вышеизложенными принципами. Однако существует и множество исключений: Есть люди, для которых самоуважение важнее, чем любовь. Это часто происходит вследствие того, что человек, которого любят, выносливая и сильная личность, вызывающая уважение или страх, уверенная в себе или агрессивная. Следовательно, люди недополучившие любовь и ищущие ее могут изо всех сил стараться надеть на себя маску агрессивности и уверенности в себе. Однако они главным образом стремятся обрести уважение к себе, и их поведение в большей степени является средством достижения этой цели, чем самоцелью. Они стремятся к самоутверждению ради любви, чем ради того, чтобы обрести самоуважение. Есть люди, обладающие выраженной одаренностью от природы, для которых влечение к творчеству является более значимым, чем, что-либо другое. Их самоактуализация может проявляться и при отсутствии базового удовлетворения. Сила притязаний многих людей может постоянно слабеть и снижаться. Например, люди, которые долгое время испытывали нужду из-за постоянной безработицы, могут остаток жизни довольствоваться лишь тем, что у них есть достаточно пищи. Есть люди, которые испытывали недостаток любви с первых лет жизни, которые навсегда утрачивают способность любить. Более важные из всех перечисленных исключений могут быть высшие социальные желания и ценности. Люди преданные таким ценностям становятся мучениками. Они готовы отказаться от всего ради определенного идеала или того, что представляет для них ценность. Это отчасти объясняется тем, что у людей на протяжении жизни которых, особенно в детстве и юности базовые потребности были удовлетворены, становятся устойчивыми в противостоянии помехам в удовлетворении этим потребностям. Т.к. в результате базового удовлетворения у них сформировался сильный, здоровый характер. Это сильные люди, которые стойко переносят противодействие и расхождение во мнениях, которые могут плыть против течения общественного мнения и готовы постоять за правду, заплатив за нее дорогой для себя ценой. К ним по Маслоу относятся лишь те, кто любил и был любим по настоящему, кто имел много глубоких дружеских привязанностей и способен выдержать ненависть неприятие или гонение. По Маслоу повышенная устойчивость, скорее всего, развивается при удовлетворении наиболее значимых потребностей в первые несколько лет жизни. Таким образом, люди, которые чувствовали себя сильными и защищенными в раннем детстве, сохраняют это ощущение при любой угрожающей им опасности. Однако именно благодаря таким особенностям стало возможно более фиктивно использовать эу пирамиду. . |