1. Cущность и содержание коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию
 Скачать 404.77 Kb.
|
1 2 2.2 Коммерческая деятельность по выбору организационных форм розничной торговли и методов продажи товаров Предприятие ОАО "ЦУМ Минск" имеет огромный ассортимент реализуемых товаров. Широта и глубина ассортимента практически полностью совпадает принятой ассортиментной политике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Глубокий ассортимент предприятия удовлетворяет потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товара. В качестве важных моментов, характеризующих состояние коммерческой деятельности на предприятии необходимо отметить следующее: - Как показывают опросы населения магазины ОАО "ЦУМ Минск" остаются достаточно популярным магазинами городадля значительного круга покупателей. - Уникальность торговых объектов торгового предприятия заключается в имеющихся больших торговых площадях, широком ассортименте предлагаемых товаров для всех слоев населения с различным уровнем доходов. - Важнейшим конкурентным преимуществом ОАО "ЦУМ Минск" является то, что товары предлагаемые потребителям, не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах и торговых центрах города. - Вместе с тем, планируется значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, проведение массированной рекламной компании, направленной на привлечение и удержание запланированного количества потребителей. Проводится усиленная работа по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками, поиск новых поставщиков товаров. В настоящее время договора на поставку товаров заключаются на год, срок оплаты от 10 до 60 календарных дней, с правом замены ассортимента либо возврат товара, нереализованного в течение 60 дней с момента поставки. Товары, не производимые в республике, предприятие закупает у фирм, завозящих их извне и являющихся в основном импортерами, а не посредниками. Для более широкого ассортимента специалистами предприятия систематически изучаются предложения на товарном рынке. Специалисты предприятия изучают цены и организацию процесса розничной торговли. Важным направлением в деятельности предприятия является участие специалистов и работников в выставках, ярмарках, проводимых как в городе, так и за его пределами. Предприятие систематически проводит предпраздничные выставки-продажи, участвует в городских мероприятиях. С целью организации широкой рекламы и внедрения новых и малоизвестных товаров проводятся расширенные выставки-продажи, рекламные акции с участием поставщиков с предоставлением скидок и призов. С целью увеличения объемов продажи товаров специалисты предприятия постоянно контролируют наличие в торговом зале всего имеющегося ассортимента товаров и продукции. Проводится постоянная работа по расширению ассортимента предлагаемых товаров. Работа с фирменными секциями позволяет обеспечить фирменную секцию наиболее полным ассортиментом, производимых промышленными предприятиями товаров, постоянно пополнять ассортимент фирменной секции, заключать договора на условиях реализации, расчеты за товар осуществлять по мере реализации, нереализованные остатки товара возвращать производителю либо менять на другой ассортимент. Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты, в кредит, а также по пластиковым карточкам "Еврокарт/Мастеркарт", "Маэстро", "Виза электрон" и "Виза". Для удобства покупателей в секциях универмага установлены 101 платежных терминала, в целом на предприятии расположены 4 банкомата и 2 инфокиоска. Для привлечения покупателей и с целью расширения спектра предлагаемых услуг совместно с банками функционируют два пункта оформления и выдачи кредитов на товары, приобретаемые в универмаге. Удельный вес самообслуживания в общем объеме товарооборота предприятия составляет 63%. 2.3 Коммерческая деятельность по стимулированию продаж товаров Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ОАО "ЦУМ Минск" являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные. Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ОАО "ЦУМ Минск" является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью. Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание. В торговых залов магазинах применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Основным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам (распродажи). Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок. Предприятие для рекламы товаров использует наружную и световую рекламу. Коммерческой службой предприятия постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом. Продавцы ОАО "ЦУМ Минск" имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности. Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ОАО "ЦУМ Минск", можно отнести: - продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов); - прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети. Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок. Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана: Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.). Предпочтения потребителей. Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов. Конкуренты магазина. Предполагаемый уровень прибыли. Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное. Время работы предприятия. Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им. Для удобства покупателей и повышения культуры обслуживания организована работа сезонных бригад, реализующих: - садово-огородный инвентарь; - школьно-письменные принадлежности; - новогодние игрушки и украшения. В весенне-летний период с апреля по октябрь организована работа 8 бригад мелкой розницы и "Летнего кафе", с июля по сентябрь "Школьного базара" К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей. Всего оказывается покупателям 70 видов дополнительных услуг, в т.ч. 30 бесплатных и 40 платных. Предприятие получает товары от производителей минуя посредников, в результате чего снижается стоимость самого процесса реализации и более быстро реагирует на спрос покупателей. Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров для всех магазинов. Услугами посреднических структур и оптовой торговли ОАО "ЦУМ Минск" планирует пользоваться лишь при отсутствии возможности закупки товаров, минуя посредническое звено. При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятие используются различные источники информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота. 3. Пути совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию ОАО "ЦУМ Минск", представим в виде программы (табл. 3.1). Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров на 2010 год
Источник: собственная разработка. При условии выполнения данных мероприятий будет увеличен розничный товарооборот торгового предприятия. ЗАКЛЮЧЕНИЕ В данной курсовой работе была проанализирована деятельность крупного предприятия торговли ОАО "ЦУМ Минск". Была дана общая характеристика предприятия: даны сведения о наличии магазинов, торговой, общей площади помещений магазина. В практической части были рассчитаны динамика товарооборота, издержек обращения, численности, прибыли и т.д. Негативным фактором является уменьшение прибыли в 2009 г. по сравнению с 2008 г. Товарооборот в 2009 г. увеличился по сравнению с 2008 г. Но также увеличилась себестоимость от реализации товаров. Себестоимость от реализации товаров увеличилась в большей степени, и поэтому прибыль в 2009 г. намного меньше, чем в 2008 г. Поэтому необходимо предусмотреть различные мероприятия по снижению издержек обращения и увеличению товарооборота. Таким образом, основные экономические тенденции развития деятельности в 2009 году очевидны. Темпы роста показателей ликвидности, обеспеченности собственными оборотными средствами возросли и свидетельствуют о сохранении стабильности развития, качественном росте ОАО "ЦУМ Минск" за счет увеличения доходов от реализации товаров, росте производительности труда, улучшении платежности и эффективности использования оборотных средств. ОАО "ЦУМ Минск" имеет широкий ассортимент, соответствующий выработанной ассортиментной политике, позволяющий совершить все необходимые покупки в одном месте и удовлетворить разные требования покупателей. Основным ценовым средством стимулирования продаж является снижение цен на товары, а неценовым – консультации продавцов. Также большую роль играет оказание сопутствующих услуг. Для выявления путей совершенствования и разработки путей совершенствования коммерческой деятельности организации розничной продажи товаров на предприятии ОАО "Товары для женщин" была изучена макро- и микроэкономическая среда. Сильной стороной предприятия ОАО "Товары для женщин" является географическое местоположение, расположение магазинов, принадлежащих предприятию. Слабой стороной является сложившееся экономическое положение в республике, как и впрочем, и для всех торговых предприятий, которое влияет негативно на уровень доходов потребителей и, в конечном итоге, ведет к уменьшению спроса на товары предприятия. Совершенствование уровня коммерческой деятельности требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, автоматизированных рабочих мест коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе продажи товаров. Основными планируемыми мероприятиями совершенствования коммерческой деятельности являются для предприятия ОАО "Товары для женщин": расширение ассортимента фирменных секций поставщиков; проведение выставок-продаж; проведение совместных с поставщиками уценок и распродаж товаров, не пользующихся спросом, сезонных товаров; расширение ассортимента товаров, продаваемого в кредит; использование различных видов рекламы; расширение продажи товаров методом самообслуживания; повышение профессионального уровня торговых работников; укрепление имиджа предприятия и др. С учетом выполнения данных мероприятий увеличится розничный товарооборот на предприятии. В коммерческой деятельности любого предприятия уделяется большое внимание работе над имиджем самого предприятия. От этого также зависит и степень привлекательности магазинов предприятия для покупателей. Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия, ОАО "Товары для женщин" сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ О торговле: Закон Респ. Беларусь от 28 июля 2003 г. № 231-З, с изм. и доп. Правила осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания: утв. по стандартам Совета Министров Респ. Беларусь от 7 апр.2004 г., № 384, с изм. и доп. – Минск: Дикта, 2007. - 47 с. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность: учебник – 2-е изд., испр. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 351 с. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. 3-е издание. / С.Н. Виноградова – Мн.: "Вышэйшая школа", 2009. – 464 с. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: "Издательский дом Дашков и К", 2009. – 509 с. Денисов И.Н. Розничная торговля непродовольственными товарами: учеб. пособие для сред. проф. заведений. / И.Н. Денисов – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 223 с. Егоров В.Ф. Организация торговли. / В.Ф. Егоров - СПб.: "Питер", 2004. – 352 с. Иванов Г.Г. Экономика торговли / Г.Г. Иванов. – Москва: Academia, 2009. – 144 с. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, С.Г. Мисербиева – Мн.: Книжный Дом, Мисанта. – 2004. – 240 с. Короленок Г.А. Менеджмент в торговле: Учебное пособие / Г. А. Короленок. - Минск: БГЭУ, 2007. – 269 с. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. Учебник. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006. - 504 с. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. / Е.И. Мазилкина. – М.: "Дашков и К", 2009. – 224 с. Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. – 2-е изд., перераб. – Мн.: Выш. шк., 2005. – 479 с. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. Учебник. / О.В. Памбухчиянц – М.: "Дашков и К", 2009. – 284 с. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: Инфра-М, 2005. – 248 с. Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия. Учебное пособие. / Е.В. Карпова. – М.: "КноРус", 2005. – 256 с. Платонов В.Н. Организация и технология торговли. / В.Н. Платонов - Мн.: БГЭУ, 2009. – 317 с. Сысоева С.В. Стандарт розничного предприятия. 2-е изд., пер. Издательство "Дашков и К", 2009. – 144 с. Шейнов В.П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / Москва: АСТ, 2006. – 415 с. Чкалова О.В. Торговое дело. 2-е издание. / О.В. Чкалова – М.: "Эксмо-Пресс, 2009. – 320 с. Экономика предприятий торговли. Учебное пособие. / Н.В. Максименко, Е.Е. Шишкова, Т.В. Емельянова и др. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005. - 542 с. 1 2 |