Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках. 1. Теоретические основы деловых коммуникаций 5 Понятие, виды и характеристика деловых коммуникаций 5

Название	1. Теоретические основы деловых коммуникаций 5 Понятие, виды и характеристика деловых коммуникаций 5
Дата	30.01.2023
Размер	65.73 Kb.
Формат файла
Имя файла	Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках.docx
Тип	Реферат #911684

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Теоретические основы деловых коммуникаций 5

1.1. Понятие, виды и характеристика деловых коммуникаций 5

1.2. Понятие эффективности деловых коммуникаций 8

2. Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках 11

2.1. Сущность и значение выставок и ярмарок 11

2.2. Значение и аспекты организации коммуникаций на ярмарках и выставках 14

2.3. Особенности коммуникаций на выставках и ярмарках 18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 23

Библиографический список 25

ВВЕДЕНИЕ

По общему признанию, коммуникации имеют огромное значение для успеха деятельности предприятий и представляют одну из сложных проблем менеджмента. По существу это своего рода «кровеносная система» единого организма фирмы. Вместе с тем, следует отметить, что современный рынок развивается необычайно быстр, беспрецедентна скорость расширения и смены ассортимента товаров и услуг. Так, проблема сбыта становится ключевой в деятельности любой производственной структуры. Для расширения рынков сбыта организации во всем мире прибегают к проведению различных PR-мероприятий, в том числе к экспозиционной деятельности.

Выставки и ярмарки способствуют формированию позитивного имиджа и привлечению внимания общественности к самой компании, ее деятельности и продуктам. Многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей.

В современной концепции маркетинга ярмаркам и выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм - он достигает 25 %.

Российская сфера выставочной деятельности уже прошла стадию становления, однако еще имеет потенциал роста. Выставочные мероприятия представляют предприятию широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Этим объясняется актуальность темы работы.

В связи с этим актуальность данной темы очевидна, так как от эффективности коммуникационных связей и взаимодействий на выставочных и ярмарочных мероприятиях зависит будущее не только предприятия, как хозяйствующего субъекта на рынке, но также и людей, работающих на данном предприятии, а на глобальном уровне и благополучие всей страны в целом.

Целью настоящей курсовой работы является изучение особенностей деловых коммуникации на выставках и ярмарках.

Достижение поставленной цели предполагает решение следующих задач:

- рассмотреть теоретические основы деловых коммуникаций;

- изучить особенности деловых коммуникаций при проведении выставок и ярмарок.

Объектом исследования в настоящей работе являются такие публичные мероприятия, как выставки ярмарки.

Предметом исследования в курсовой работе являются особенности деловых коммуникаций при проведении указанных мероприятий.

Работа состоит из введения, двух основных глав с параграфами, заключения и библиографического списка, включающего 25 источников.

1. Теоретические основы деловых коммуникаций

1.1. Понятие, виды и характеристика деловых коммуникаций

Коммуникация (лат. communicatio), буквально означающее «общее» или «разделяемое всеми». В практическом плане - это процесс обмена идеями и информацией между двумя и более людьми, ведущий к взаимному пониманию.

Коммуникация - это обмен информацией, на основе которого руководитель получает информацию, необходимую для принятия эффективных решений, и доводит принятые решения до сотрудников организации¹.

Коммуникации - это связи между функциями, подразделениями системы управления, между людьми.

Коммуникации - взаимодействия, двусторонние усилия, без которых невозможна совместная деятельность, это первое условие существования организации.

Цели коммуникаций:

Обеспечение эффективного обмена информацией между субъектами и объектами управления.

Совершенствование межличностных отношений в процессе обмена информацией.

Создание информационных каналов для обмена информацией между отдельными сотрудниками и группами и координации их задач и действий.

Регулирование и рационализация информационных потоков.

Коммуникации подразделяются на следующие виды²:

межличностные или организационные коммуникации на основе устного общения;

коммуникации на основе письменного обмена информацией.

Межличностные коммуникации в свою очередь делятся на:

формальные или официальные. Данные Коммуникации определяются политикой, правилами, должностными инструкциями определенной организации и осуществляются по формальным каналам;

неформальные коммуникации, которые не следуют общим правилам определенной организации; они осуществляются согласно установившейся системе личных отношений между работниками организации.

Типичная информация, передаваемая по каналам неформальных коммуникаций: предстоящие сокращения производственных рабочих, новые меры по наказаниям за опоздание, изменение в структуре организации, грядущие перемещения и повышения, подробное изложение спора двух руководителей на последнем совещании по сбыту, кто кому назначает свидание после работы и т. д.

Среди формальных организационных коммуникаций выделяют:

вертикальные, когда информация перемещается с одного уровня иерархии на другой;

горизонтальны между различными подразделениями, предназначающиеся для координации деятельности различных подразделений.

Вертикальные коммуникации в свою очередь подразделяются на:

восходящие, когда информация передается снизу вверх (с низших уровней на высшие). Этот тип коммуникаций содержит информацию, необходимую для менеджеров для оценки той сферы деятельности, за которую они несут ответственность;

нисходящие, осуществляемые сверху вниз. Этот тип коммуникаций непосредственно связан с руководством и контролем за работниками.

Межличностные коммуникации делят также на:

вербальные (словесные);

невербальные, призванные осуществить обмен информацией без применения слов, например с помощью жестов, интонаций голоса, мимики и т.д.

Вербальные и не вербальные формы коммуникаций не всегда и не обязательно исключают друг друга. Как правило, интерпретация получателем послания строится не только на словах, но и на таких элементах, как жесть! и выражения лица, которые сопровождают слова передающей стороны.

Межличностные коммуникации - это коммуникации, протекающие между людьми.

Организационные коммуникации - это коммуникации, протекающие внутри организации между ее сотрудниками.

Межличностные коммуникации могут быть как между сотрудниками одной фирмы, так и между сотрудниками различных фирм, например, фирм-партнеров.

Организационные коммуникации затрагивают только одну конкретную фирму и включают в себя часть межличностных коммуникаций, которые возникают между сотрудниками данной фирмы.

В тоже время межличностные коммуникации включают в себя организационные коммуникации.

Таким образов, преграды, возникающие при межличностных и организационных коммуникациях, по своей сути практически ничем не отличаются друг от друга.

Коммуникация считается успешной, если получатель информации понимает её содержание адекватно тому смыслу, который в нее вкладывает отправитель, т. е. Менеджер. В противном случае имеет место безуспешная коммуникация.

Факторы, уменьшающие возможности успешной коммуникации, называются коммуникационными барьерами (преградами).

Различают коммуникационные барьеры макро — и микроуровня.

Макробарьеры коммуникаций препятствуют успешной коммуникации в целом.

К таким барьерам относятся³:

перегрузка информационных сетей и искажение информации;

потребность во всё более сложной информации;

интернационализация деловых контактов и возрастание роли иностранных языков и т.п.

Микробарьеры коммуникаций препятствуют успешной коммуникации в конкретных узких сферах. К ним относятся:

отношение источника (отправителя) информации к получателю (адресату);

отношение адресата к источнику информации;

восприятие получателем информации многозначных слов;

отсутствие обратной связи.

Все преграды, возникающие в процессе межличностных и организационных коммуникаций также можно представить в виде схемы.

Затрудняют коммуникации также предвзятые представления людей, отвергающие новые идеи в силу их новизны, кажущейся с первого взгляда сомнительной или в силу устойчивого мнения, порожденного определенными условиями (стереотипы).

В результате искажается восприятие сообщения, замедляется и искажается процесс обратной связи, снижается результативность данного сообщения.

1.2. Понятие эффективности деловых коммуникаций

Эффективность коммуникаций указанных в предыдущем параграфе видов различна. Данные зарубежных исследований показывают, что результативность горизонтальных связей достигает 90 %, вертикальных - 20-25 %, (т. е. такое количество исходящей от дирекции информации доходит до рабочих и правильно понимается ими). Другими словами, исполнители способны реализовать свои функции, располагая лишь пятой частью предназначенной им информации.

Недостаточную эффективность вертикальных как восходящих, так и нисходящих коммуникаций подтверждают данные о том, что ближайший начальник рабочих (бригадир), покидая кабинет первого руководителя предприятия, выносит только 30% информации, а управляющий цехом - около 40%. Коммуникации снизу вверх ещё более неэффективны, так как до начальства доходит не более 10% информации. Это убедительно свидетельствует о существующих неиспользованных резервах в организации коммуникаций, возможностях их качественного улучшения.

Успех коммуникационных процессов органически связан с нормами этического поведения, как со стороны получателя, так и со стороны отправителя информации.

Также особую роль в эффективности деловых коммуникаций играет построение сообщений. Необходимо соблюдать при построении сообщения такую последовательность: от внимания к интересу, от интереса к основным положениям, от них - к возражениям и вопросам, далее к заключению и призыву к действию.

Чтобы избежать ситуации быть непонятым собеседником, следует стремиться к простоте сообщения, использовать словарный состав повседневной речи даже при общении с образованным и проницательным человеком. Одновременно надо учитывать, что доверие к себе можно подорвать, если привести только один ложный или искаженный факт из ста, хотя 99 могут соответствовать действительности.

Российские менеджеры выделяют десять заповедей успешной коммуникации.

Перед коммуникацией четко определите идеи, вкладываемые в послание.

Проанализируйте истинную цель каждой коммуникации.

Проанализируйте всё физическое и человеческое окружение при любой коммуникации.

Проконсультируйтесь с другими при планировании коммуникации.

Обратите самое пристальное внимание на интонацию и основное содержание сообщения.

Воспользуйтесь возможностями, когда они представляются, включить в сообщение нечто полезное и ценное для его получателя.

Постоянно держите в поле зрения то, как срабатывает коммуникация.

Устанавливайте коммуникацию не только на сегодня, но и на завтра.

Добивайтесь, чтобы дела установки не противоречили словам.

Учитесь умению слушать другого.

Следует отметить, что неудовлетворительное состояние внутриорганизационных коммуникаций чревато серьезными последствиями, в частности, психологического характера и для администрации, и для рядовых работников. Опыт выдающихся менеджеров, практика функционирования преуспевающих компаний свидетельствует о том, что эффективное управление невозможно без отлаженных коммуникаций. Принятие решений, инновационная политика, создание благоприятного психологического климата, стимулирование людей - всё это требует детальной информации. И когда её нет, когда воцаряется информационный хаос, организации грозит крах.

2. Особенности деловых коммуникаций на выставках и ярмарках

2.1. Сущность и значение выставок и ярмарок

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Выставка - это специфическая форма маркетинговой коммуникации (рекламы и PR, стимулирования продаж), при которой на относительно небольшой по размерам оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров или предлагаются услуги с целью их последующей реализации⁴.

Ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

В настоящее время термины "выставка" и "ярмарка" приобрели настолько близкое смысловое значение, что используются часто как слова-синонимы. Они обозначают специфическая форма маркетинговой коммуникации (рекламы и PR, стимулирования продаж), при которой на относительно небольшой по размерам оборудованной территории демонстрируются для продажи образцы новых товаров или предлагаются услуги с целью их последующей реализации⁵.

Выставка или ярмарка - явление уникальное с любой точки зрения. Они могут стать двигателем развития производства и экономики, политическим рычагом, а также мощным инструментом маркетинга, рекламы, PR. Причем нередко эти возможности используются в масштабах не только конкретного предприятия или региона, но и в общемировой экономической и политической системе⁶.

В современной концепции маркетинга ярмаркам и выставкам придается особое значение. Многие американские фирмы более 20 % всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25 %.

Самым главным отличием экспозиционной деятельности от других рекламных акций является интерактивность, возможность равноправного влияния всех участников рынка на его развитие. Отказ предприятия от участия в выставках приводит к стагнации и победе конкурентов. "Слабые" выставки и неуважительное отношение к ним как организаторов, так и предприятий - экспонентов приводит к потере потенциальных потребителей и реальных секторов рынка, а в дальнейшем - к неизбежным изменениям в общей маркетинговой политике⁷.

Для конкретного предприятия такие изменения могут стать причиной реорганизации всей системы производства, сбыта, рекламной политики.

Наиболее очевидными эти проблемы становятся после оценки результатов участия в выставке или ярмарке. Если оно не было достаточно эффективным - как определить, в чем причина, и кто конкретно виноват в данной ситуации. Причины могут быть следующие: предприятие не уделило достаточно внимания подготовке выставки, или выбор выставки был неправильным, или, может быть, ошибочна вся маркетинговая политика предприятия. Выставочная деятельность является универсальным индикатором, отображающим и состояние рынка, и качество работы всех отделов предприятия по продвижению товара⁸.

Для того чтобы максимально использовать потенциал выставочного бизнеса необходимо: во-первых, четко представлять себе общую ситуацию на рынке, потребительский спрос, возможности конкурентов, роль своего предприятия, и соответственно этим данным формировать выставочную политику; во-вторых, в рамках выставочной политики предприятия тщательно разработать выставочный бюджет и программу необходимых мероприятий, уделив особое внимание подготовке, дизайну выставочного стенда и сопровождению контактов после выставки; в-третьих, после каждой выставки проводить доскональный анализ эффективности участия, обеспечивающий необходимую корректировку выставочной политики и позволяющий избежать проблем в дальнейшем⁹.

Чтобы выбрать эффективную выставку или ярмарку из многих других, необходимо разработать "выставочный календарь" предприятия, четко определить выставочную политику предприятия, цели участия в выставках и конкретные задачи. Следующий этап - сбор информации о выставках, включающей не только время проведения и стоимость участия, но и информацию об организаторах выставки, статистические данные выставок за прошлые годы, динамику развития. Источниками такой информации могут быть выставочные порталы, сайты выставочных объединений, данные Союза Выставок и Ярмарок. Естественно, этих данных недостаточно для принятия решения, они должны быть сверены с отзывами участников предыдущих выставок и публикациями в прессе, а также с данными об инвестиционной привлекательности регионов и их перспективности с точки зрения продвижения продукции.

Стоит отметить, что участие даже в самой престижной и посещаемой выставке не будет достаточно эффективным без тщательной подготовки, включающей и маркетинговый анализ, и рекламную и PR кампанию, и экономическое планирование. Именно в этом и заключается уникальность выставок: интеграция всех инструментов маркетинговых коммуникаций с целью обеспечения комплексного воздействия и, соответственно, достижения уникального результата¹⁰.

2.2. Значение и аспекты организации коммуникаций на ярмарках и выставках

Выставка - мероприятие, предназначенное для демонстрации его посетителям образцов товаров, возможности выполнения работ, оказания услуг в целях рекламы данных товаров, работ, услуг, их производителей (продавцов), проводимое в определенное и ограниченное время в специально обозначенном месте.

Ярмарка - выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах.

Преимуществом экспозиционной деятельности является концентрированное в течение нескольких дней сочетание экспозиции, личных контактов, - продвижения продаж, а также достаточно широкого охвата общественности. Общественностью для организатора выставки является широкий круг организаций и лиц - участников выставочного процесса, а именно:

Вся выставочная или ярмарочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах как¹¹:

I. Принятие решения об участии в выставке или ярмарке.

II. Планирование участия предприятия в выставке или ярмарке.

III. Подготовка экспозиции.

IV. Подготовка персонала.

При этом каждая из этих стадий одинаково важна для эффективной деятельности предприятия на выставке или ярмарке и получения соответствующих результатов.

Для работы на выставках отбирают персонал, обладающий такими качествами:

умение и желание общаться с людьми;

знание продукции фирмы ее истории, направлений деятельности;

выносливость;

привлекательная внешность¹².

О последнем пункте следует сказать особо. Последнее время все большее количество фирм слишком большое значение придают привлекательной внешности, забывая, что чрезмерно красивая внешность часто отвлекает от экспонатов, выставленных на стенд, или, как говорят профессионалы, "вампирит"¹³. Немаловажный параметр при подборе стендистов - опытность. Еще одна важная черта стендиста - коммуникабельность. Застенчивый от природы, некоммуникабельный человек вряд ли сможет работать в режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому, подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера.

Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Это особенно важно, если товар или услуга достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи вашей продукции¹⁴.

Перечень продукции, которую вы собираетесь представить на выставке должен соответствовать тематике выставки, но у стендистов всегда должны быть материалы, отражающие все направления деятельности вашей фирмы.

В работе выставки могут принимать участие:

Стендовая команда (руководство компании, руководители направлений, менеджер выставочного проекта, менеджеры по направлениям, технические специалисты, офис-менеджер, переводчики, менеджеры, администраторы, привлеченный персонал, промоутеры и т.д.);

Офисная команда (оперативная поддержка);

Сервисная команда (грузчики, водители, курьеры, охрана, обслуживающий персонал, уборщицы и т.д.)¹⁵.

Все планирование не будет иметь никакого эффекта, если его исполнители не будут точно знать, в чем суть дела. Главное правило - сотрудник - стендист должен разбираться в представленной продукции, ее особенностях и достоинствах перед аналогичной продукцией конкурентов, а также уметь грамотно все объяснить, быть приветливым и улыбчивым.

Необходимо организовать обучающие мероприятия для выставочного персонала - стендистов. Подготовить базовую инструкцию для сотрудников-стендистов по поведению на выставочном стенде. До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов по вопросам:

тематика выставки;

цели участия выставки;

перечень продукции, услуг, представляемых на выставке;

основные новинки;

задачи, стоящими перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров на поставку, продажу и т.д.);

план стенда;

закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

распорядок работы;

в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;

основные категории предполагаемых посетителей;

формы регистрации посетителей;

формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

Каждый стендист должен свободно владеть информацией об истории развития компании, сфере ее деятельности и о ее продукции, владеть информацией о конкурентах, а знать планы развития компании (расширение ассортиментного ряда, введение специальных скидок или дистрибьюторской сети). Стендисты также должны чётко знать какую информацию и какие маркетинговые материалы выдаются конкретным категориям "потенциальных клиентов" и где их брать, а также к кому обращаться по всем вопросам на стенде - "к главному по стенду". Не обязательно предъявлять на стенде интересующую клиента информацию в полном объеме. Пусть останется задел для нового контакта¹⁶.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках. Одна папка может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям: адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы с возможными скидками и дополнительными условиями для оптовых покупателей и т.п. Другая - материалы для потенциальных клиентов: флаеры, буклеты, обычные прайсы и т.п¹⁷.

Стендисты должны чётко знать и уметь общаться с различными типами посетителей выставки:

"Пылесосы" (Праздношатающиеся собиратели сувениров. Их можно опознать по пакетам с рекламных материалов, собранных с соседних стендов, которые часто носят в обеих руках и ходят от стенда к стенду и интересуются рекламой и сувенирами).

"Посланные руководителем" (Сотрудники компаний, которых направили на выставку посмотреть и собрать информацию для других. Обычно сразу сами говорят, что и как, просят подобрать комплект материалов).

Специалисты/Заказчики (Знают что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы).

Дилеры и Партнеры (Знают что хотят. Целенаправленно ищут, задают четкие вопросы).

Ястребы (Посещают выставки с единственной целью - продать вам свои товары/услуги. Типичный пример - рекламные агенты. Вряд ли они станут клиентами фирмы, но такая возможность не исключена. Им следует уделить внимание, если есть такая возможность).

Искатели работы (С ними надо поступать так же как и с ястребами)¹⁸.

Руководитель не должен в присутствии посетителей распекать или давать указания стендистам, недопустимо также проведение совещаний об улучшении работы на стенде во время работы выставки, в присутствии посетителей.

2.3. Особенности коммуникаций на выставках и ярмарках

Одно из центральных мест в системе маркетинговых коммуникаций занимает реклама. Реклама — это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы. Рекламная кампания – необходимый этап при проведении выставок и ярмарок.

Рекламная коммуникация заключается в следующем:

Основная цель коммуникации до выставки – сообщить об участии компании в выставке для привлечения максимально возможного количества посетителей-специалистов, интересных компании. Эта задача – основополагающая, без её решения затраты на участие в выставке бессмысленны. Следовательно, привлечение и приглашение посетителей на стенд компании – один из важнейших довыставочных комплекса мероприятий.

В него входят:

· Прямая рассылка (direct mailing) по целевой аудитории (лицам, принимающим решения, представителям органов власти, прессе, лидерам мнений и т.п.)

· Реклама в каталогах участников выставок. Почти на всех выставках организаторами выпускаются каталоги или диски с перечнем участников. В таких каталогах имеется возможность размещения рекламы.

· Реклама в специализированных журналах. Иногда такие издания делают специальный выпуск, посвященный выставке, и предлагают размещение рекламы.

· Наружная реклама. Реклама в публичных местах, аэропортах, вокзалах, либо по дороге к выставочной площадке может быть очень эффективна.

· Интернет. Экспоненты могут использовать интернет для информирования о своем участии через размещение сообщения на своем сайте или рекламу либо на сайте организатора, либо на других сайтах.

Помимо оформления стенда, важнейшую роль на выставке занимают информационные материалы на стенде. Персонал стенда должен четко знать «что», «когда», «кому» раздавать. Также необходимо вести постоянный учет запасов материалов.

Обычно экспонентам приходится работать со следующими группами посетителей:

· Технические специалисты

· Управляющее звено

· Неспециалисты

· Пресса

Для каждой из этих четырех групп на стенде должны быть подготовлены свои материалы. Примеры материалов: брошюры с общей информацией, брошюры с информацией технического характера, описание продукции, каталоги, пресс-релизы, рекомендательные письма, прайсы. На зарубежных выставках вся информация должна быть переведена.

Коммуникации на стенде также включают:

· Мультимедийные презентации

· Демонстрацию продукции

PR как часть маркетинговых коммуникаций - это формирование системы гармоничных коммуникаций организации с ее целевыми аудиториями на основе полной и объективной информированности в рамках достижения маркетинговых целей коммуникатора.

Этот вид коммуникации направлен на формирование благоприятного общественного мнения о данном событии.

1.Эффективная работа с прессой – также элемент успешного участия в выставке, особенно если экспонент представляет инновационную продукцию или затрагивает интересные темы. Практически на каждой выставке работает пресс-центр, где экспонент может оставить свои пресс-релизы. Важный этап работы с прессой это подготовка пресс-релизов и других информационных материалов для журналистов; оказание помощи аккредитованным на выставке журналистам в сборе материалов, организации проведения репортажей и интервью с участниками выставки; организация виртуального пресс-центра (программы семинаров, план мероприятий, координаты ключевых лиц).

Один из способов эффективной работы с прессой – организация пресс-конференций, которые можно провести либо непосредственно на стенде, либо в специальном помещении выставочного центра, либо же, при необходимости – вне выставочного центра. Однако поскольку на выставке проводится огромное количество мероприятий для прессы, внимание журналистов может привлечь только пресс-конференция, проходящая в удобное время, на интересную тему и заинтересовывающими приглашениями.

После контакта на выставке необходимо продемонстрировать целевой аудитории профессионализм и заинтересованность компании в сотрудничестве.

Лицам, посетившим стенд компании направляются:

Благодарность за визит

Очень важный и эффективный вид обратной связи, человек лишний раз вспомнит о мероприятии и людях, его проводивших.

Документы и коммерческие предложения согласно договоренности на выставке

Это – начало сотрудничества с потенциальным клиентом/посредником.

Предложения, которые могут заинтересовать данного посетителя, исходя из отчетов о контакте

Клиента могут заинтересовать совершенно другие предложения, главное – донести до него эту информацию.

Представителям ЦА, не пришедшим на выставку можно направить информацию о выставке, представленных инновациях и разработках; сразу после этого – установить контакт по телефону или письменно.

Соответствующая информация вносится в клиентскую базу данных.

Журналистам, посетившим выставку направить благодарность и пост-пресс-релиз о выставке и вашей компании на ней.

Журналистам, не присутствовавшим на выставке – пересылка подборки пресс-релизов и материалов по выставке, отчета по выставке.

3.Поддержка контактов

Налаживание отношений (заблаговременная рассылка приглашений) с представителями деловых кругов, ключевыми посредниками и клиентами.

4.Привлечение внимания к компании

Разработка программы околовыставочных мероприятий, проведение тематических конференций, семинаров, фуршетов. Это могут быть зрелищные мероприятия, мастер-классы, показы. Все это привлекает внимание к компании, дает информационный повод и положительное воздействие в целом.

Прямой маркетинг – это вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (B2C)) или клиентом среды (B2B). С точки зрения коммуникативных харакеристик прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивидууму, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

Такой вид коммуникации наиболее распространен на ярмарках, выставках-продажах, при непосредственной торговле, продажах на местах. Прямой маркетинг связан также с рекламой, так как для личных продаж могут использоваться каталоги, буклеты, листовки, а для развития более долговременных отношений с клиентом – визитки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В современном мире прямая и агрессивная реклама зачастую провоцирует неприязнь у потребителей, чтобы избежать этого, организации могут участвовать в выставках или ярмарках, которые являются целенаправленной и очень эффективной рекламой. Грамотно подготовленная, ярко и профессионально проведенная, она не вызовет неприязни даже у тех потребителей, которые обладают иммунитетом к любому виду рекламы, потому что хорошая выставка - это всегда праздник, и зачастую один день работы на выставке равен году работы в офисе.

Сегодня уже никто не сомневается в том, что участие в выставках дает возможность ознакомиться с тенденциями развития отрасли, в которой вы работаете, достижениями смежных отраслей экономики, успешными проектами международных лидеров, партнеров и конкурентов, новинками мировых науки и техники.

Те, кто активно работает на выставках, знают, что данные мероприятия при грамотном выборе дают реальную экономическую отдачу. Ведь знакомство на них с потенциальными партнерами, проведение с ними переговоров предваряет взаимовыгодные контакты, которые нередко там же и заключаются.

Выставки и ярмарки являются одним из средств коммуникаций в связях с общественностью. Большинство общих и специализированных выставок являются в первую очередь рекламным средством, поскольку их цель - познакомить потенциальных потребителей с новой продукцией. Организаторы выставок используют PR в своих целях - проинформировать потенциальных участников выставок и посетителей и оказать информационную поддержку участникам. В этом отношении важную роль обычно играет пресс-центр выставки. Участники выставки могут повысить ценность своих стендов или мест, воспользовавшись преимуществами услуг, предоставляемых пресс-секретарем. Паблисити и последующие тексты и фотографии, опубликованные как во время проведения выставки, так и после ее завершения, могут не только привлечь больше посетителей, но и сообщить нужную информацию тысячам людей, которые сами эту не посещали выставку. Таким образом, PR в процессе выставки можно сравнить с кругами по воде от камня, брошенного в воду. Некоторые стенды могут быть особенно полезными для PR-целей, поскольку предоставляют хорошую возможность сообщить нужные знания и обеспечить понимание, а не заниматься рекламированием или продажей какой-то продукции.

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы.

Не все организации могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

В развитии выставочной деятельности заинтересованы все - начиная от производителей, продавцов и заканчивая потребителями товаров и услуг. Выставка предоставляет массу возможностей для экспонентов - анализ ситуации на рынке, установление новых и поддержание старых контактов с клиентами, презентация продукции компании, формирование и поддержание имиджа компании, изучение потребностей потенциальных клиентов, а также оценка деятельности конкурентов.

Библиографический список

Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 04.06.2018) «О защите прав потребителей».
ГОСТ Р 51303 99. Торговля. Термины и определения. М.: Изд-во стандартов, 2004.
Алешина, И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. Учебник [Текст] / И.В. Алешина: - М.: Экмос, 2016. - 255с.
Антипов, К.В., Баженов Ю.К. Паблик рилейшнз для коммерсантов [Текст] / К.В. Антипов, Ю.К. Баженов: - М.: Дашков и К, 2017. - 132 с.
Богданов, Е.Н., Зазыкин В.Г. Психологические основы паблик рилейшнз [Текст] / Е.Н. Богданов, В.Г. Зазыкин: - Калуга: КГПУ им. Циалковского, 2016. - 260 с.
Борисов, Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие [Текст] / Б.Л. Борисов: - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2016. - 313 с.
Варакута, С. А, Егоров Ю.Н. Связи с общественностью: учебное пособие [Текст] / С.А. Варакута, Ю.Н. Егоров: - М.: Инфра-М, 2016. - 246 с.
Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. – 2-е изд., М.: Издательство «Финпресс», 2017. – 304 с.
Гусев, Э.Б., Прокудин В.А. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие [Текст] / Э.Б. Гусев, В.А. Прокудин: - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К0", 2015. - 516 с.
Доти, Д. Паблисити и паблик рилейшнз [Текст] / Д. Доти: - М.: Филинъ, 2016. - 285 с.
Иванова, К.А. Бесценные советы для настоящего PR-менеджера [Текст] / К.А. Иванова: - СПб.: Питер, 2016. - 144 с.
Катлип, С., Сентер А., Брум Г. Паблик рилейшнз: теория и практика [Текст] / С. Катлип, А. Сентер, Г. Брум: - М.: Вильямс, 2016. - 624 с.
Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации [Текст] / Я.Г. Критсотакис: - М.: Ось-89, 2017. - 137 с.
Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2015. – 720 с.
Назаренко, Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга [Текст] / Л.Ф. Назаренко: - М.: Филинъ, 2016. - 120 с.
Ньюстром, Дж.В., Дэвис К. Организационное поведение [Текст] / Дж.В. Ньюстром, К. Дэвис: - СПб., 2017. - 442 с.
Орлова, Н. Выход в свет-II Выставки как способ поправить дела // PR в России. - 2015. - Спецвыпуск. - С.12.
Пабликрилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса [Текст]. - М.: Экмос, 2016. - 352 с.
Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, коммерция и реклама [Текст] / В.Г. Петелин: - М.: ЮНИТИ, 2015. - 447 с.
Почепцов, Г.Г. Имиджеология [Текст] / Г.Г. Почепцов: - М.: Рефл-бук, Киев: Ваклер, 2017. - 280 с.
Проектирование выставочных стендов [Электронный ресурс]: лаборатория дизайна - Электронные дан. - М.: 2016. - 410 с.
Семенов, Б.Д. Рекламный менеджмент: Учеб. пособие для вузов [Текст] / Б.Д. Семенов: - Минск: Экоперспектива, 2017. - 270 с.
Синяева, И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности [Текст] / И.М. Синяева: - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2016. - 248 с.
Чумиков А.Н. Связи с общественностью. 3-е изд. М.: Дело, 2016. – 280 с.
Чумиков, А.Н. Связи с общественностью [Текст] /А.Н. Чумиков: - М.: Дело, 2016. - 496 с.

1 Борисов, Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие [Текст] / Б.Л. Борисов: - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2016. - 313 с.

2 Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. – 2-е изд., М.: Издательство «Финпресс», 2017. – 304 с.

3 Семенов, Б.Д. Рекламный менеджмент: Учеб. пособие для вузов [Текст] / Б.Д. Семенов: - Минск: Экоперспектива, 2017. - 270 с.

4 Борисов, Б.Л. Технологии рекламы и PR: Учебное пособие [Текст] / Б.Л. Борисов: - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2016. - 313 с.

5 Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации [Текст] / Я.Г. Критсотакис: - М.: Ось-89, 2017. - 137 с.

6 Проектирование выставочных стендов [Электронный ресурс]: лаборатория дизайна - Электронные дан. - М.: 2016. - 410 с.

7 Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, коммерция и реклама [Текст] / В.Г. Петелин: - М.: ЮНИТИ, 2015. - 447 с.

8 Гусев, Э.Б., Прокудин В.А. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие [Текст] / Э.Б. Гусев, В.А. Прокудин: - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К0", 2015. - 516 с.

9 Назаренко, Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга [Текст] / Л.Ф. Назаренко: - М.: Филинъ, 2016. - 120 с.

10 Ньюстром, Дж.В., Дэвис К. Организационное поведение [Текст] / Дж.В. Ньюстром, К. Дэвис: - СПб., 2017. - 442 с.

11 Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации [Текст] / Я.Г. Критсотакис: - М.: Ось-89, 2017. - 137 с.

12 Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, коммерция и реклама [Текст] / В.Г. Петелин: - М.: ЮНИТИ, 2015. - 447 с.

13 Гусев, Э.Б., Прокудин В.А. Выставочная деятельность в России и за рубежом: Учебно-методическое пособие [Текст] / Э.Б. Гусев, В.А. Прокудин: - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К0", 2015. - 516 с.

14 Иванова, К.А. Бесценные советы для настоящего PR-менеджера [Текст] / К.А. Иванова: - СПб.: Питер, 2016. - 144 с.

15 Критсотакис, Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации [Текст] / Я.Г. Критсотакис: - М.: Ось-89, 2017. - 137 с.

16 Проектирование выставочных стендов [Электронный ресурс]: лаборатория дизайна - Электронные дан. - М.: 2016. - 410 с.

17 Доти, Д. Паблисити и паблик рилейшнз [Текст] / Д. Доти: - М.: Филинъ, 2016. - 285 с.

18 Назаренко, Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга [Текст] / Л.Ф. Назаренко: - М.: Филинъ, 2016. - 120 с.