1. введение понятие переговоров и переговорного процесса

• Название: 1. введение понятие переговоров и переговорного процесса
• Дата: 13.10.2021
• Размер: 53.51 Kb.
• Имя файла: doklad_po_TDV_Ishmukhametov_Kamil_BGR-20-02_11.docx
• Тип: Реферат; #246557

Содержание

1.ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….…..3

2.Понятие переговоров и переговорного процесса……………………………..4

3. Функции и цели переговоров …………………………………………………7

4. Технология ведения переговоров ……………………………..…….………..8

5.Этапы переговорного процесса………………………………………………...9

5.1.Этап первый…………………………………………………………….....…..9

5.2.Этап второй………………………………………………………………..…13

5.3.Этап третий…………………………………………………………….…….15

6. Методы ведения переговоров…………………………………………..…….16

7.ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………..23

8.Список литературы………………………………………………………….…24

1. 
   ВВЕДЕНИЕ
   

Искусству ведения переговоров специально обучают во всем мире. Однако большинство же наших предпринимателей не имеют опыта участия в них. И потому часто переговоры замедляются, а то и заходят в тупик, срываются, и партнеры теряют возможность наладить взаимовыгодные хозяйственные отношения. Если наши бизнесмены хотят войти в цивилизованный мир, им надо постараться как можно быстрее освоить его правила.

Переговоры начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Именно здесь закладывается успех переговоров. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их конечный результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, затяжными, конфликтными, или они пройдут быстро, без срывов.

2.Понятие переговоров и переговорного процесса

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором. Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В истории выделяют три направления переговоров: дипломатический, торговый и разрешение спорных проблем.
Обычно переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

-прийти к взаимной договоренности по вопросу, в котором как правило сталкиваются интересы;

-достойно выдержать столкновение интересов, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

- решить проблему;

- наладить межличностное взаимодействие;

- управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Переговоры - это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

установления деловых отношений;

выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

обмена информацией;

урегулирования отношений;

углубления взаимопонимания;

достижения новых соглашений;

подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.

Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.

Таким образом, переговоры - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

определение потребностей и целей;

выдвижение запасных вариантов;

выявление интересов каждой стороны;

определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");

стратегическое планирование;

формирование предложений и их вариантов;

определение объективных критериев;

тактическое планирование;

маневры и система убеждения;

отборка материала и фактов;

анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.


3.Функции и цели переговоров

Принято считать, что переговоры необходимы для того, чтобы прийти к общему мнению и договориться о чем-либо. Несмотря на этот факт, можно выделить еще несколько целей. Переговоры нужны для того, чтобы обсуждать проблемы (существующие или возможные), принимать совместное решение и пр. Помимо этого переговоры могут выполнять информационную функцию, обмен взглядами на определенные вещи. Встреча, организованная для налаживания новых связей, задействует такую функцию, как коммуникативная (знакомство друг с друга). Переговоры могут иметь и такие функции, как контроль, координация и регулирование. От коммуникативных они отличаются тем, что они необходимы в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

4.Технология ведения переговоров

Технология переговоров - процесс творческий и на каждый случай не похож друг на друга как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров, нет и универсального алгоритма успеха на переговорах. По мнению многих специалистов, предмет переговоров не оказывает существенного влияния на технологию их ведения.

Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Есть четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях.

Если в выступлении выражается собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие - открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией -закрытие позиции.

Если участником проводится сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться, либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1. Не убеждать партнера в ошибочности его позиции.

2.Внимательно выслушивать оппонента, не перебивать.

3.Пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры.

4.. Не применять первым приемы, вызывающие разногласия.

5.Этапы переговорного процесса

5.1.Этап первый – подготовка переговоров

Подготовка переговоров - крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

Сбора и анализа требуемых данных для переговоров

Налаживания контакта между участниками

Определения средств ведения переговоров

Составления плана переговоров

Определение средств ведения переговоров

Создания атмосферы взаимного доверия

Этап определения средств ведения переговоров характерен тем, что подразумевает поиск совокупности всевозможных подходов и/или процедур переговоров и средств, которые будут использоваться для их реализации. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему (суд, арбитраж, посредники и т.д.). Средства ведения переговоров определяются всеми участниками процесса, исходя из собственных и/или общих соображений.

Вы должны понять, с помощью каких средств может быть достигнут нужный вам результат: помимо определения стратегии переговоров (об этом мы поговорим в следующем уроке), это могут быть какие-либо вспомогательные материалы, оборудование, а также дополнительные специалисты (статисты, профессионалы в конкретной области, консультанты, судьи и т.д.)

Нахождение и налаживание контакта между участниками

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

Установление контакта между участниками посредством электронной почты, факса или телефона

Выявление желания сторон принять участие в переговорах и определить конкретные подходы к решению проблемы (скоординировать их)

Установление таких отношений, в которых будут присутствовать настрой на достижение схожих целей, взаимоуважение и взаимодоверие (нередко взаимные симпатии), согласие; помимо этого, в процессе налаживания контакта между участниками развивается переговорное взаимодействие

Достижение договорённости на тему того, что переговоры являются обязательными

Достижение договорённости на тему того, что к переговорам могут подключиться все заинтересованные стороны (партнёры, руководство/подчинённые, сторонние организации, третьи лица и т.п.)

 Название этого промежуточного этапа говорит само за себя. Независимый представитель должен связаться с представителем другой стороны, чтобы выяснить, готовы ли стороны вести переговоры, как планируют решать вставшие перед ними вопросы, определить условия ведения переговоров, а также определиться с тем, будут ли участники привлекать дополнительных заинтересованных лиц/организации, и что это будут за лица/организации.

Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

Определение, сбор и анализ необходимой информации о лицах, организациях и всех деталях, которые имеют какое-либо отношение к предмету переговоров

Проверку актуальности найденной информации и её соответствие реальному положению вещей

Максимальное сокращение вероятности отрицательного воздействия информации, которая является недоступной или недостоверной

Определение главных интересов каждого из участников переговоров

 На этапе подготовки переговоров в обязательном порядке требуется собрать все возможные данные о том, с кем будут вестись переговоры, какие заинтересованные лица/организации могут или будут принимать в них участие. Очень важно собрать исчерпывающее количество данных, чтобы в процессе переговоров не возникло непредвиденных ситуаций и неразберихи. Помимо прочего, эффективность и результат переговоров в огромной степени зависят от того, понимают ли стороны требования друг друга, а также свои собственные.

Составление плана переговоров

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

Определение тактики и стратегии, которые могут способствовать достижению поставленной задачи – привести участников переговоров к соглашению

Определение тактики, максимально соответствующей ситуации и особенностям наиболее неоднозначных (спорных) вопросов, которые будут подниматься в процессе переговоров

Просчёт необходимых объективных результатов

Бесспорно, всё запланировать не представляется возможным, однако можно наметить приблизительный план переговоров. Сюда входит, опять же, определение стратегии, которая позволит достичь поставленных целей, тактических нюансов, позволяющих в случае необходимости производить коррекцию стратегии, возможных вопросов, которые будут подниматься, и определение таких моментов, как место проведения переговоров, точное количество участников, время начала и окончания переговоров и т.д. В результате у вас должна сформироваться приблизительная картина предстоящего мероприятия.

Создание атмосферы взаимного доверия

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

Принятие мер по осуществлению психологической подготовки участников переговоров к участию в переговорном процессе (в расчёт берутся основные спорные вопросы)

Принятие мер по подготовке условий для восприятия и понимания информации и минимизации воздействия стереотипов

Принятие мер по формированию атмосферы признания участниками переговоров факта того, что спорные вопросы являются законными

Принятие мер по созданию доверительной атмосферы, способствующей эффективному взаимодействию

 Самые эффективные переговоры всегда проходят в дружественной атмосфере, когда все участники готовы идти на встречу друг другу, прислушиваться к противоположным мнениям, учитывать чужие желания и потребности и т.д. Именно с этой целью требуется проводить психологическую подготовку (нередко посредством привлечения специалистов в данной области), создавать комфортные условия для проведения переговорных мероприятий, привлекать сторонних специалистов, которые, во-первых, могут установить, что все условия переговоров законны и соблюдены, а во-вторых, будут регулировать процесс переговоров, не допуская нарушения участниками установленных правил.

5.2.Этап второй – ведение переговоров

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль.

Итак, второй этап состоит из:

Начала процесса переговоров

Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня

Определения основополагающих интересов участников

Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Начало процесса переговоров

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

Представление (знакомство) участников переговоров друг с другом

Обмен участников суждениями, демонстрирование готовности к восприятию мнений противоположной стороны, разделение идей, открытое предложение возникающих соображений, демонстрирование желания и готовности к поиску соглашения в мирной обстановке

Определение и выстраивание генеральной линии поведения

Определение взаимных ожиданий от переговорного процесса

Формирование позиций участников

Определение спорных вопросов и формулирование повестки дня

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

Определение той области переговоров, которая включает в себя интересы участников

Определение спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению

Формулирование спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению

Проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам (обсуждение следует начинать со спорных вопросов, по которым отмечаются наименьшие разногласия, т.е. по тем вопросам, соглашение по которым будет достигнуто с большей вероятностью)

Применение приёмов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации

Определение основополагающих интересов участников

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

Детальное исследование спорных вопросов (изначально по-отдельности, а затем комплексно) для определения потребностей, интересов и принципиальных позиций участников в процессе переговоров

Раскрытие участниками друг другу во всех деталях своих интересов, благодаря чему даже чужие интересы могут быть восприняты как свои личные

Разработка вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

Выбор самого подходящего варианта соглашения из имеющегося массива (если такого варианта нет, необходимо определить новые варианты)

Обзор потребностей каждого из участников

Составление критериев или предложение уже действующих норм, определяющих обсуждение соглашения

Формулирование принципов соглашения

Последовательное решение спорных вопросов (сложные спорные вопросы дробятся на мелкие – те, на которые участники смогут быстрее и легче дать ответ)

Выбор решения проблемы (варианты могут как предложенными каждым из участников индивидуально, так и разработанными в процессе переговоров сообща)

5.3.Этап третий – достижение согласия

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из нескольких промежуточных, а точнее из:

Определения вариантов соглашения

Финального обсуждения вариантов решения проблемы

Достижения формального согласия

Определение вариантов соглашения

Представленный этап достижения согласия предполагает:

Подробное рассмотрение интересов участников

Установление связи между интересами участников и теми вариантами решения проблемы, которые удалось найти

Оценку эффективности каждого из вариантов решений проблемы

Конечное обсуждение вариантов решения проблемы

Представленный этап достижения согласия предполагает:

Выбор из имеющихся в наличии вариантов решения проблемы одного варианта (участники переговоров идут друг другу на уступки)

Создание наиболее эффективного и совершенного варианта на основе выбранного

Формулирование окончательного решения

Разработка процедуры оформления основного соглашения

Достижение формального согласия

Представленный этап достижения согласия предполагает:

Достижение согласия

Обсуждение процесса выполнения взятых на себя обязательств

Разработка возможных способов преодоления трудностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения ими взятых на себя обязательств
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы.

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:


 В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?


 От каких аспектов идеального решения можно отказаться?


 В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

 Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?


 Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции помогает убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития – кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законных интересов. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете

Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т. е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до его сознания связанные с этим.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно, «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т. д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера с вашими следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого гнилого компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. Указанные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников намечающихся переговоров. Стадия приветствия и вхождения в контакт – начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда партнер уверен, что ваша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать. Поэтому вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам, что реализация наших идей и предложений принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять их целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний). Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При отрицательном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2–3 чел.), которая будет заниматься формальностями протокола.

Анализ итогов деловых переговоров.Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ итогов переговоров включает сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу по завершении переговоров, который помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров

2) анализ на высшем уровне руководства организацией, который имеет следующие цели:

обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

 оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

 определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

 получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом, критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно найти ответы на вопросы:


Правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?


Соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?


Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом аспектах?


Что делать для повышения эффективности переговоров?


Как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?


Что определило результат переговоров?

Получение частичного или полного ответа на последний вопрос будет играть определяющую роль в будущем.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

Заинтересованность сторон переговоров;

они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

партнеры должны быть достаточно компетентными, располагать необходимыми знаниями в отношении предмета переговоров;

максимальный учет интересов другой стороны и поиск компромисса;

доверие друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила:

1. Главное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

2. Переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общее для различных интересов партнеров.

3. Самое главное – это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения и на него надо ориентировать весь ход переговоров.

4.  важна склонность к компромиссу.

5. должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать вопрос и выслушать партнера.

6. Позитивные результаты следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

Заключение

Умение очень важно почувствовать верный момент для окончания обсуждения и завершения переговоров. Удобные для завершения ситуации:
· противоположная сторона явно готова закончить переговоры;
· достигнуты все цели переговоров;
· уже подготовлено приемлемое решение проблемы;
· рассмотрены все возможные варианты решения;
· у вас есть лучшая альтернативная возможность для решения данной проблемы.
Если переговоры прошли успешно, и удалось вместе найти способ решения проблемы, удовлетворяющее и вас, и партнера, или договориться о последующих действиях, то благоприятное завершение общения закрепит ваш успех. Если результат на данном этапе переговоров не столь оптимистичен, то оно поможет сгладить шероховатости и предотвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям.
Возможно, если у вас нет ни времени, ни возможности на долгий процесс прощания, важно не дать почувствовать партнеру его ненужность еще до фактического ухода с переговоров. Иначе у него могут остаться отрицательные эмоции.
Не заключение вредного соглашения можно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Не стоит пытаться прийти к какому-нибудь соглашению, если это не стоит того. Однако в этом случае полезно завершить общение на чем-то положительном: выразить благодарность, удовлетворение и пожелание дальнейшего плодотворного сотрудничества. Если это не крайняя встреча, важно прийти к следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за это время, пожелать успеха и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.
Список литературы

https://fb.ru/article/443751/pravila-vedeniya-peregovorov-osnovnyie-printsipyi-tehniki-priemyi

https://ru.wikipedia.org/wiki/Переговоры

https://spravochnick.ru/psihologiya/tehnika_vedeniya_peregovorov/

https://infopedia.su/9x31ff.html

https://yuridicheskaya_encyclopediya.academic.ru/7673/ПЕРЕГОВОРНЫЙ_ПРОЦЕСС

https://uprav.ru/blog/osobennosti-vedeniya-peregovorov/