Корпоративная социальная ответственность. Лекция 9_Этапы проведения переговоров. Этапы проведения переговоров Лекция 9 формулировка целей переговоров
 Скачать 0.5 Mb.
|
|
Этапы проведения переговоров Лекция 9 формулировка целей переговоров Цели важно ставить, чтобы понять, к какому результату вы стремитесь и понимать по окончании переговоров ,устраивает ли вас результат. Ясную и внятную цель бывает сформулировать сразу сложно. Сложность связана как с развитием навыка постановки цели, так и обилием потребностей, среди которых сложно выстроить иерархию. Рекомендации по формулировке целей: - составление развернутого списка целей, по разделам (финансовые, репутационные, связанные с получением заказа, с развитием связей, с развитием бизнеса, инвестиционные, и тд) Формулировка целей переговоров СМАРТ целей: традиционный подход Предполагает следование алгоритму Что важно получить Знать ,что заставляет стремиться к этой цели Убедиться, что цель позитивна Максимально конкретизировать ее Сформулировать реалистично Виды целей Идеальная цель Реальная цель В наихудшем варианте цель Позитивная цель размещение участников переговоров Основная задача при организации размещения сторон – н допустить их неравенства в размещении за столом Место рядом с телефоном Место, ближайшее к входной двери Считаются стратегически важными. Закрепление этих мест за одной стороной воспринимается как позиция силы. Наибольший психологический комфорт – место спиной к стене Имеет значение форма стола Обсуждение и согласование основных проблем могут не состояться, если не будет выработано общее понимание по регламенту. Что должно быть согласовано: Цели переговоров. Полное или частичное признание целей сторонами свидетельствует о намерении к согласию Отсутствие соглашения по целям делает процесс переговоров бессмысленным. Соглашение относительно участников. Договариваются об уровнях представительства и иногда – о персональном составе сторон. Оговариваются вопросы участия экспертов. Сроки проведения переговоров. Обязательно согласовывается со всеми участниками переговоров. Формулировки санкций. Это могут быть меры правового, дисциплинарного (реже экономического) характера за невыполнение договоренностей Процедурные правила переговоров: правила, определяющие порядок ведения переговоров, заслушивания сообщений и введения экспертных оценок. Рассматривается как средство повышения управляемости переговоров. Договоренности о степени открытости переговорного процесса. Включает в себя взаимные обязательства давать или не давать интервью представителям прессы до окончания или после окончания переговоров, совместное коммюнике, пресс-релизы и др. согласование повестки дня Важна четкая формулировка проблемы каждой стороной После определения главной темы переговоров определяются другие важные вопросы обсуждения Пока происходит поиск и отбор тем для переговоров ,важно отказаться временно от всяких оценок мнения какой-либо из сторон. На этом этапе главное – все вопросы и темы привести в логическую последовательность. После этого вносятся окончательные предложения с обеих сторон о темах и определяется порядок их обсуждения. пакеты предложений Определена повестка дня Оговорены общие интересы – Формулируются основные идеи, реализующие пути реализации интересов обеих сторон Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон и называются пакетом предложений. В пакете предложений должна быть четко сформулирована позиция стороны по всем аспектам обсуждаемого вопроса (без обоснования – оно заслушивается в ходе переговоров) Решение в переговорах Решение –вид деятельности ,связанный с исследованием, нахождением, выбором, принятием и осуществлением определенных вариантов действий, направленных на удовлетворение интересов сторон в рамках переговоров. результат в переговорах По степени завершенности: - конечный - промежуточный По степени соответствия целям: -успешные неуспешные сочетающиеся критерии успешности переговоров Разумность соглашения - максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества Эффективность соглашения – минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат , проходят в оптимальные сроки соглашение Последняя фаза переговоров. Предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашения и формулирования заключительного протокола. Соглашение представляет собой решение, изложенное в тексте совместного протокола. При составлении протокола возможны разногласия , обсуждение взаимных уступок и т.д. |