глава 2. Булат глава 2. 2. проектно консрукторская часть характеристика создаваемой it компании, покупателей конкурентов
 Скачать 446.16 Kb.
|
|
2. ПРОЕКТНО –КОНСРУКТОРСКАЯ ЧАСТЬ 2.1. Характеристика создаваемой IT компании , покупателей конкурентов Информационные технологии вовлечены в состав бизнеса напрямую, что открывает многочисленные возможности для развития в этой области. Это заметно проявляется во многих сферах деятельности, включая предпринимательство. Многие предприниматели из «традиционных сфер» задаются вопросом, какие бизнес идеи IT существуют и как правильно выбрать нишу для старта. Популярное слово «стартап» стало наиболее часто применяемым из уст молодых специалистов в области программирования в развитых регионах IT индустрии. На сегодняшний день понятие «стартап» является популярным и широко используемым, а также выступает объектом споров среди финансистов и предпринимателей, ввиду неоднозначности выводов, по поводу того, что характерно для стартапа: быстрый рост, создание товара в условиях высокого риска или же короткий срок деятельности и так далее. Следовательно, необходимо рассмотреть способы описания данного термина и сформировать определение, в рамках которого будет рассматриваться стартап в данной работе. Известный американский предприниматель и создатель успешных стартапов, Стивен Бланк, считает, что стартап представляет собой временную структуру, которая направлена на поиск и реализацию масштабируемой бизнес-модели . Другой американский предприниматель и автор книги «Бережливый стартап», Эрик Рис рассматривает стартап, как организацию, которая создает какой-либо новый продукт или услугу в условиях высокой неопределённости. Сооснователь платежной системы PayPal, Питер Тиль, считает, что стартап - это уникальный продукт, который дает компании выигрышный статус монополии . Следует выделить несколько преимуществ ведения бизнеса в этой сфере: Простота предоставляемых услуг — здесь главным сырьем для продукта выступают знания (собственные или командные); Ежегодное возрастание спроса на информационные услуги — это явление актуально из-за процесса глобализации, который охватывает весь мир; Минимальный стартовый капитал — продукт создается из личных знаний или умений, для этого не требуются дополнительные траты. Отдельно следует выделить преимущество, которое описывает возможность ведения бизнеса удаленно. Открытые границы позволяют интегрироваться в любую экономику мира, независимо от месторасположения. На практике это происходит следующим образом: команда IT-специалистов в собственном офисе способна предоставлять информационные услуги или создавать продукт для иностранной компании или международного рынка. Такая актуальность проявляется не только на рынке фриланс-услуг в области IT, но и для крупных игроков в этой сфере. Выпуск приложений, программ, создание сайтов, веб-дизайн и другие виды услуг информационных технологий могут предоставляться удаленно для эмитентов различных стран или для открытого международного доступа. Сегодня существует ряд основных аспектов, на которые потенциальные клиенты и пользователи обращают внимание при пользовании тем или иным продуктом. Эти условия не зависят от того, к какой категории информационных технологий относится предоставляемая услуга. Высокая мобильность. Доступ к информационным ресурсам может осуществляться с любых устройств, поэтому для бизнеса в этой сфере важно создавать продукт или услугу с высоким уровнем мобильности и синхронизации. Высокая продуктивность. Этот параметр относится не только к предоставляемым услугам и продуктам, но и к самой команде. Только квалифицированные IT-специалисты способны внедрить все придуманные идеи и предоставить качественную услугу. Гибкость. Глобализация не прощает устаревшие идеи. Сегодня крайне важно иметь возможность резко менять вектор развития, следуя за новыми технологиями и трендами. Основная перспектива перехода на IT-бизнес заключается в том, что большинство коммерческих, государственных организаций и частных лиц переходят на тотальное применение информационных технологий. Это касается быта и бизнеса. Например, хранение данных переносится на облачные сервисы, а оплата осуществляется без использования «живых» денег. Разница заключается лишь в степени заинтересованности тех или иных лиц к новым продуктам. Актуальные формы предоставления услуг в IT сфере, каждая из которых может реализовываться в трех формах: Специалист / фриланс; IT - разработка; IT - компания. Первый вариант — это современный подход к реализации большинства задач касательно разработки и продвижения информационных продуктов. Большинство ведущих компаний в IT имеют собственный штат фрилансеров. Это слово знаменуется принципом «свободы» и удаленности, когда специалист выполняет поставленную задачу дома, без посещения офиса. Глобализация позволяет работать над проектом любой сложности удаленно, что делает фриланс все более популярным. Бизнес в сфере IT, который осуществляется в форме фриланса, не имеет как таковых недостатков на начальном этапе. После прохождения определенной границы успеха невозможно контролировать все процессы удаленно — для этого требуется создание полноценной ИТ-компании. Разработка в сфере ИТ занимает немаловажную роль. Это понятие знаменуется профессиональным подходом и консультированием руководителей бизнеса со стороны квалифицированных специалистов. Заказная разработка в области информационных технологий необходима для того, чтобы экономить время и деньги, компаний и руководителей, которые напрямую не имеют отношения к IT. Так как их уровень компетенций в этом вопросе близится к нулю, они готовы покупать эти “компетенции” извне. Продуктовая компания - третий вариант. Их мы знаем много и пользуемся ими каждый день. Создание информационных продуктов — эта ниша включает в себя: разработку уникальных сайтов, приложений, программ, сервисов и решений. Глобализация ускоряет процесс внедрения IT во все сферы деятельности. Это касается маркетинга, продаж, разработок, развлечений, производства и прочего. Вышеописанные идеи и концепции помогут разобраться в том, как начать свой путь в мире IT-бизнеса, развить его и монетизировать для получения стабильной прибыли. К слову, традиционно считается, что в нашей стране сложно вести бизнес, особенно малый и средний. У нас не всегда объективные суды, много откровенно душащих законов и высокие налоги. Когда государство говорит о поддержке какой-то отрасли бизнеса, мы по привычке смотрим на это с иронией. Однако с точки зрения налогового законодательства, вести бизнес в сфере информационных технологий в современной России может быть выгодно. 1. Сделки по передаче прав на связанные с ИТ-сферой объекты интеллектуальной собственности и их лицензирование не облагаются НДС: Согласно Налоговому Кодексу, налогообложению не подлежит реализация исключительных прав на изобретения (и иные объекты патентных прав), программы для ЭВМ, базы данных, топологии интегральных микросхем и ноу-хау. Также не подлежит налогообложению передача этих прав на основании лицензионного договора. Это значит, что мы можем продавать другим фирмам свои патенты, базы данных и секреты производства, а также продавать ПО или, например, мобильные приложения, и при этом не платить государству 20% от их стоимости. В то же время, если иностранная организация реализует, например, ПО или приложения в b2c-отрасли, она от налогов не освобождается. Таким образом, у нас есть серьёзное конкурентное преимущество — зарубежные фирмы будут вынуждены поднимать цену продукта на 20%. 2)Расходы на НИОКР для налоговой отчётности могут быть увеличены с коэффициентом 1,5: Аббревиатура НИОКР расшифровывается как «научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы». Постановлением Правительства РФ определяется перечень таких работ, расходы на которые в отчётности могут быть увеличены в 1,5 раза относительно реальных затрат. Сейчас этот список содержит несколько сотен видов работ, из которых многие относятся к ИТ-сфере. Например, это компьютерное моделирование наноматериалов и разработка технологий информационной безопасности. Смысл увеличения расходов, есть у систем налогообложения: прибыль = доходы – расходы. Если расходы увеличивается, прибыль и налог на неё уменьшаются. 3) Для ИТ-компаний размер страховых взносов за работников составляет 14%, а не 30% от зарплаты работника: Для компаний, которые работают в ИТ-сфере, в течение 2017-2023 годов применяются пониженные тарифы страховых взносов в размере 14%. Стандартный тариф страховых взносов составляет 30%. За счёт этого можно увеличить реально выплачиваемую сотрудникам зарплату на 16%, что является серьезным преимуществом. Для того, чтобы получить возможность снизить выплаты, компании необходимо соответствовать трём условиям: пройти специальную аккредитацию в Минкомсвязи; доля доходов от ИТ-продуктов должна составлять не менее 90% от общего числа доходов компании; в штате компании должно быть не менее семи сотрудников. 1.1. Резюме Основные сведения о компании Организационно-правовая форма предприятия: индивидуальный предприниматель (ИП). Форма управления: проектная. Постоянный штат сотрудников отсутствует и нанимается на срок выполнения заказов. После выполнения заказа структура проекта распадается, ее компоненты, включая сотрудников, переходят в новый проект или увольняются (если они работали на контрактной основе). Сфера деятельности: предприятие будет предоставлять услуги интернет-маркетинга. Главным продуктом является сайт. Стоимость проекта: 99 500 руб. Предполагаемые источники инвестиций: государственная субсидия на развитие малого предпринимательства и самозанятости и собственные сбережения. Основные статьи расходов: закупка оборудования, телекоммуникационные расходы, услуги хостинга сайтов. 1.2. Описание продукции (услуг) Веб-студия «» будет предоставлять услуги интернет-маркетинга посредством создания сайтов, которые можно разделить на следующие типы: Карта сайта-визитка содержит общую информацию о компании, как правило, это информация о компании, прейскурант, детали, план поездки и т. Д. Вид бизнес-карты компании. Каталог продукции - в каталоге есть подробное описание товаров / услуг, сертификатов, технических и потребительских данных, экспертных обзоров и т. Д. На таких сайтах есть информация о товарах / услугах, которые нельзя поместить в прейскурант. E-shop - веб-сайт с каталогом продуктов, через который клиент может заказать товары, которые ему нужны. Используйте разные платежные системы: от отправки товаров при доставке или автопересылки счета через факс до расчетов по пластиковым картам. Тематический веб-сайт - веб-сайт, который содержит исчерпывающую информацию в области деятельности компании. Тематические сайты посещают люди, заинтересованные в определенных продуктах. Это лучшая реклама в Интернете, о которой вы можете думать. Тематический портал - очень большой веб-ресурс, который предоставляет исчерпывающую информацию по определенной теме. Порталы похожи на тематические сайты, но дополнительно содержат средства взаимодействия с пользователями и позволяют пользователям общаться в пределах портала - это среда пользователя. Рекламный сайт - сайт о конкретном бренде или продукте, такие сайты содержат исчерпывающую информацию о бренде, различные рекламные акции (конкурсы, викторины, игры и т. Д.). Компания в основном планирует создавать визитные карточки, каталоги продуктов и тематические сайты, так как эти сайты являются наиболее предпочтительными для продажи рекламных площадей в сети. Однако возможны одноразовые заказы на другие типы продуктов. 1.3. Рыночные исследования и анализ сбыта Поскольку продукт, производимый компанией «Интернет Плюс», относится к товарам предварительного отбора, выборный (выборочный) дистрибутив является лучшим выбором. Это выбор определенных торговых точек, которые лучше всего подходят для реализации нашего продукта или для обслуживания целевых клиентов. Планируется использовать как прямые, так и косвенные каналы продаж. Прямой канал включает в себя: почтовые заказы, продажи телефонов, продажи каталогов, личные продажи, собственную розничную сеть в Интернете. Поиск клиентов в Интернете будет осуществляться с помощью собственного веб-сайта и всего комплекса мероприятий по его продвижению: Размещение рекламы в поисковых системах, каталогах и других рекламных платформах, привязанных к определенным ключевым словам и фразам. Размещение информации о сайте по тематическим ресурсам. Найдите наиболее подходящие тематические ресурсы (порталы, доски объявлений, онлайн-медиа и т. Д.) И разместите информацию о сайте на них в наиболее привлекательной форме для целевой аудитории. Контекстная реклама. Контекстная реклама - это прежде всего отображение различных текстовых рекламных баннеров или объявлений в разных существующих поисковых системах, а также каталогов и других рекламных платформ. Основным преимуществом контекстной рекламы является то, что она отображается только тем пользователям Интернета, которые ищут только похожие услуги или продукты, такие как ваши. Распространение продукта планируется через косвенный канал в согласии с рекламными агентствами. Присутствие сайта будущего клиента в этом случае не имеет значения. Будет одобрено создание дополнительного интернет-ресурса, полностью посвященного его бизнесу. В таких случаях сайт становится спутником (спутниковым сайтом) основного сайта. Рекламные агентства позиционируют эту услугу как бесплатный бонус для своих клиентов. Сегодня реклама переживает острый кризис. А услуги компании «Интернет плюс» помогут рекламодателям сохранить существующую клиентскую базу. Способ доставки Компания будет отправлять ключи и пароли через Интернет. Или доступны следующие варианты: передача права собственности по почте и / или личные собрания. 1.4. Анализ рисков Благодаря взрывному росту целевых рынков, веб-студия «Интернет Плюс» считает, что риски, которые связаны с экономическим спадом, практически сведены на нет. Риск от пожаров, ураганов, хищения и иных таких обстоятельств, включая землетрясения; риск, который связан с перевозкой не несут серьезной угрозы фирме, которая работает в интернете. Главным риском для деятельности “Интернет Плюс” являются малые объемы денежного оборота. Несмотря на то, что вероятности его появления крайне малы, стоит проводить профилактические меры. К примеру, развивать рекламу, держать цены не выше, чем у конкурентов, предлагать лишь высококачественные товары и услуги. Также велики риски, связанные с изменениями законодательства. К сожалению, результативных методов защиты от этого не существует - каждая компания, которая работает на несовершенном российском рынке, рискует оказаться в тяжелых положениях не по своей вине. Кроме того, стоит допускать возможности пожара, затоплений вследствие прорывов коммуникаций, а также иных стихийных бедствий. К счастью, вероятности таких рисков крайне низки, поэтому ее не стоит рассматривать всерьез. По этой же причине не следует страховать имущество, так как проценты, которые отчисляются страховой фирме не сравнятся с реальным риском, от которого можно застраховаться. По первым же двум пунктам, к сожалению, страхование невозможно. Конкуренция на рынке Конкуренция на территориях расположения фирмы незначительная и в главном представлена частными лицами, вырабатывающими интернет-проекты полностью независимо и на невысоком техническом и качественном уровне. Интенсивное же формирование технологий позволяет с оптимизмом смотреть на будущее всех интернет услуг. К тому же непрерывно повышаются доли клиентов хорошо разбирающихся в этом виде деятельности, что повышает требования к исполняемым работам. Можно выделять некоторые факторы конкурентоспособности: - качество; - уровни цен; - дизайн; - исключительность товаров; - послепродажные обслуживания; - репутация фирмы. Customer development
2.Информационное, алгоритмическое и программное обеспечение создания IT компании на на основе технологии дистанционной работы Автоматизированная система должна иметь использовать архитектуру клиент – сервер. Использование данной архитектуры позволит распределять работу системы между пользователями с нескольких компьютеров или устройств. База данных должна храниться на сервере, пароли должны быть иметь зашифрованный вид. Так же необходимо разграничить пользователей с помощью их регистрации. Каждый пользователь должен иметь доступ и работать только со своими данными. Система должна быть кроссплатформенной – работать на всех устройствах с установленным браузером и свободным выходом в интернет. Автоматизированная система должна использовать свободное программное обеспечение с открытым исходным кодом. Местоположение компании не является определяющим фактором успеха проекта. Необходим доступ в интернет со скоростью не менее 30кб/с. Таблица 1 - Технология создания сайта
После сдачи сайта веб-студия «Интернет Плюс», в ситуации обнаружения, бесплатно устраняет такие ошибки: -Грамматические и орфографические ошибки; - Неработающие гиперссылки; - Негрузящиеся (неотображаемые) рисунки; - Принципиальные смысловые ошибки (неверное название товаров и услуг, цен, контактной информации и т.п.). Технология производства абсолютно экологична, меры защиты не требуются. «Автоматизированная система планирования и управления индивидуальными тренировками» предназначена для составления и контроля хода индивидуальных фитнес тренировок. Основной целью создания «Автоматизированная система планирования и управления индивидуальными тренировками» является ведение учета тренировок и отслеживание прогресса на основе уже имеющихся данных, предыдущих тренировок. Получение и подбор программ тренировок, создание индивидуальных программ и ведение отчетности. Автоматическое получение отчета о пройденных занятиях. «Автоматизированная система планирования и управления индивидуальными тренировками» является автоматизацией ведения записей о тренировках профессиональными, так и не профессиональными спортсменами.Исторически сложилось, что спортсмены традиционно используют для занесения результатов тренировок в блокнот или тетрадь. Функциональная модель, отображающей структуру и функции системы, а также потоки информации, связывающих эти функции, представлена на диаграммах IDEF0 на рисунках 1.2.1. – 1.2.6.  Рис. 1.2.1. Диаграмма IDEF0, узел А-0  Рис. 1.2.2. Диаграмма IDEF0, узел А0 Рис. 1.. Диаграмма IDEF0, узел А1 Рис. 2. Диаграмма IDEF0, узел А2 Рис. 3. Диаграмма IDEF0, узел А3 Рис. 4. Диаграмма IDEF0, узел А4Основными функциями автоматизированной системы являются: удобный доступ к дневнику тренировок с любого телефона или персонального компьютера; быстрое занесение результатов тренировки; создание индивидуальных программ тренировок; использование уже сформированных программ, готовых для использования в повседневной жизни спортсмена; защищенный доступ в данным тренировок индивидуальной учетной записью. Основной ролью автоматизированной системы является сбор и хранение результатов спортсмена с последующим выводом информации по тренировкам в удобном для пользователя виде. Первостепенное значение для спортсмена является ведение отчетности (дневника), где он сможет отследить свой результат и потраченное на него время. Основные функции системы приведены в диаграмме вариантов использования UseCase на рисунке 5.  Рис. 5. Диаграмма вариантов использования Таблица 2 Описание функции «Авторизироваться в системе»
 Рис. 6. Диаграмма вариантов использования функции авторизации Таблица 3 Описание функции «Выбрать программу тренировок»
 Рис. 6. Диаграмма вариантов использования функции выбора тренировки Таблица 4 Описание функции «Заполнить дневник»
 Рис. 7. Диаграмма вариантов использования функции заполнения дневника Посмотреть результаты по программеТаблица 5 Описание функции «Посмотреть результаты по программе»
 Рис. 8. Диаграмма вариантов использования просмотра результатов Автоматизированная система должна использовать СУБД MySQL, с возможностью доступа к ней через веб-интерфейс phpMyAdmin. Пароли пользователей должны иметь зашифрованный вид. Использование автоматизированной системы должно иметь возможность одновременно несколькими пользователями. Требований к составу, области применения и способам использования в системе типовых алгоритмов и алгоритмов не предъявляется. Система должна быть написана на скриптовом языке программирования Php, используя php–фреймворк для веб-приложений Laravel. Изначальная архитектура приложения должна использовать паттерн MVC. Для разработки системы должна использоваться IDE PhpStorm. Данная IDE имеет все необходимые функции и возможности для написания системы, которая использует php- фреймворк Laravel, а также умеет работать с GIT и FTP. Для развертывания системы должен использоваться сервер на nginx или apache. На локальную разработку должен использоваться OpenServer, для удаленной – хостинг elasticweb.org. 2.3. Маркетинговый, производственный, и организационный план бизнес проекта 1 Организационный план (план менеджмента) Цель компании: занять устойчивую позицию на рынке интернет-услуг, соответственно, будет сосредоточена на высоком объеме продаж и увеличении доли продаж по сравнению с конкурентами. Компания заинтересована в насыщении рынка и росте продаж в качестве важного шага к стабильному доходу. Компания будет стремиться максимизировать объем продаж и готова пойти на сокращение дохода на единицу продукта, чтобы получить более полную прибыль. Стратегия проникновения цены будет использоваться для увеличения объема продаж. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для продукта или услуги. Эта стратегия правильная, потому что потребители чувствительны к цене и низкие цены отражают существующих или потенциальных конкурентов. Таблица 2 - Предполагаемый уровень цен
Метод ценообразования. Будет использован метод полной стоимости или метод стоимости плюс. К общей сумме затрат (фиксированной и переменной) добавляется определенная сумма, соответствующая норме прибыли. Надбавка должна покрывать расходы на продажу и обеспечивать прибыль. Это включает косвенные налоги и таможенные пошлины, наложенные на покупателя. Организационно-правовая форма предприятия: индивидуальный предприниматель (СП). Работа будет осуществляться из дома через Интернет. Производственное оборудование доступно всем сотрудникам. Программное обеспечение - бесплатное программное обеспечение. Весь персонал занят работой удаленно. Постоянного персонала нет. Поиск сотрудников осуществляется через Интернет путем размещения рабочих мест на биржах фрилансеров (обмене ищущих работу в Интернете). Таблица 4 - Кадровое обеспечение
Средняя зарплата составит 25 тысяч рублей. Поначалу большая часть работы компании будет падать на индивидуального предпринимателя - поиск клиентов, переговоры, контракты, организация этапов производства. Технические этапы разработки веб-сайта планируется полностью предоставить рабочим подрядчикам. Для этого компания может нанимать людей с необходимыми специальностями с практическим опытом. В качестве компенсации индивидуальный предприниматель получает прибыль от деятельности компании. Сотрудники, работающие по контракту на каждую работу, получают сумму, согласованную с индивидуальным предпринимателем и указанную в договоре. Также допускается дополнительное вознаграждение подрядчиков за хорошую производительность труда и инновации, направленные на увеличение прибыли компании. Управление, распределение задач и контроль за выполнением всей работы будет осуществляться непосредственно индивидуальным предпринимателем, который является единственным владельцем всей компании. Юридическая и бухгалтерская поддержка компании будет предоставляться наемным бухгалтером, с которым будет заключен договор. 2. Маркетинговый план Продвижение услуг осуществляется посредством механизма информирования, влияния, убеждения и стимулирования покупателей, привлечения их к процессу покупки, покупки и продажи. Механизм продвижения активируется с помощью сложных инструментов, которые включают: рекламу, стимулирование сбыта, формирование общественного мнения. Продвижение будет организовано с использованием набора инструментов. В таблице представлены инструменты маркетинговых коммуникаций в Интернете. Таблица 3 - Главные инструменты маркетинговых коммуникаций в Интернете
Также планируется размещать рекламные материалы в местных печатных изданиях, доске объявлений, распространения материала среди фирм сбытовой территории. 3. Финансовый план Предполагаемые источники инвестиций: государственные субсидии на развитие малого предпринимательства и самозанятости и собственные сбережения. Стоимости проекта: 99 500 руб. Полученные средства пойдут на покрытия разовых расходов и создания резервного фонда на покрытия постоянных расходов сроками на один месяц. План расходов. Разовые расходы (первый месяц). 1. Юридические услуги (регистрации компании, консультации и т.п.) - 5 000 руб. 2. Персональный компьютер, программные обеспечения, оргтехника - 40 000 руб 3. Маркетинговые затраты (реклама и полиграфия) - 5 000 руб. 4. Кадровые затраты (поиски людей) - 2 000 руб. Постоянные расходы (каждый месяц). 1. Услуги доступа в интернет - 500 руб. 2. Юридические и бухгалтерские услуги - 2 000 руб. 3. Представительские расходы - 2 000 руб. 4. Налоги - 6% от поступающих на счет средств. 5. Сдельная плата сотрудникам (при условиях полной занятости всех сотрудников) - 38 000 руб. 6. Услуга хостинга интернет сайтов - 5 000 руб. Таблица 5 - План доходов и расходов
Объемы продаж должны составить 15 сайтов в квартал к концу года работы фирмы. Сайтов-визиток - 8 сайтов Каталогов продукций - 2 сайта Электронных магазинов - 2 сайта Тематических сайтов - 2 сайта Промо сайтов - 1 сайт Компания окупится в первый квартал своей работы. Таким образом, составление бизнес-плана - это очень трудоемкий и ответственный бизнес. В настоящее время почти каждая российская компания хотя бы раз занималась подготовкой бизнес-плана. В подавляющем большинстве случаев это связано с желанием привлечь иностранные (обычно иностранные) инвестиции. Чтобы добиться устойчивого успеха в рыночной экономике, необходимо четко и эффективно планировать свою деятельность, собирать информацию об их собственных возможностях и перспективах, состоянии рынков и позиции своих конкурентов. Таким образом, бизнес-план является не только внутренним документом компании, но также может быть использован для привлечения инвесторов. Поскольку план разработан конкретными людьми, его качество во многом зависит от организации, знаний и навыков тех людей, которые занимаются планированием. Прежде чем рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проекта и осознают его эффективность. Предполагается, что бизнес-план хорошо подготовлен и представлен для восприятия потенциальных инвесторов. Бизнес-план является инструментом конкурентной борьбы в современной рыночной экономике. Чтобы вести эту борьбу и побеждать, необходимо применять современные методы экономического планирования. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||