отчет шульженко. ачинский торговоэкономический техникум
 Скачать 0.62 Mb.
|
|
Участие в оформлении торговых договоров (сделок, контрактов, договоров поставки, купли-продажи) Ознакомление с формами товароснабжения торгового предприятия. Ознакомление с транспортным обеспечением предприятия, формами перевозки, договорами, критериями выбора транспортных средств, их санитарным состоянием. Ознакомление с порядком составления и согласования графиков завоза товаров (проследить -за их соблюдением, выяснить причины несоблюденииОзнакомление с порядком приемки товаров от органов транспорта, его соблюдением, а также наличием претензий к органам транспорта от розничных торговых предприятий. Участие в приемке товаров, тары по количеству и качеству от различных поставщиков (в том числе от индивидуальных предпринимателей) и ее документальном оформлении. Установление соответствия фактически проводимых проверок требованиям Инструкций по приемке и Гражданскому кодексу РФ. Приемка товара в ООО ТС «Командор» по количеству и качеству осуществляется согласно транспортным и сопроводительным документам (техническому паспорту, сертификату, счету-фактуре, спецификации, описи, упаковочным ярлыкам и др.) поставщика. Кроме того, возможна выборочная проверка количества товара с распространением ее результатов на всю партию. Качество товара определяется по техническим условиям, сертификату, стандартам, образцам, каталогам и проспектам продавца. Торговое предприятие получает сертификат соответствия. Для оформления приемки товаров по качеству, количеству, массе и комплектности применяется Акт о приемке товаров. Данные о выявленных излишках также отражаются в акте. Акт должен быть подписан всеми лицами, участвовавшими в приемке продукции по количеству и качеству. Лицо, не согласное с содержанием акта, подписывает акт с оговоркой об этом. Акт приемки продукции утверждает руководитель ООО ТС «Командор». Если количество и качество товара соответствуют указанным в товаросопроводительных документах, то на документы накладывается прямоугольный штамп предприятия (может быть использован угловой штамп). Накладная выписывается в четырех экземплярах, первый и второй из которых остаются у предприятия-поставщика (в бухгалтерии предприятия и на складе), а третий и четвертый передаются вместе с товаром в бухгалтерию ООО ТС «Командор» и лицу, отвечающему за хранение товара). Данный документ подписывается материально ответственными лицами, один из которых отпустил товар, а другой - принял, и заверяется печатями поставщика и получателя. 05.05.2022г. Ознакомление с товарно-сопроводительными документами (ТСД). Анализ правильности их заполнения. Участие в оформлении ТСД. Участие в сдаче-приемке тары и оформлении на нее соответствующей документации Определение основных (возможных) конкурентов организаций на рынке, способов конкурентной борьбы. Анализ возможности отдельных конкурентов, их сильных и слабых сторон (цены, качества товара, упаковки, рекламы) Анализ конкурентных преимуществ предприятия (сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) Приемка товаров по количеству -- это установление точного количества поступившего товара и его соответствия данным сопроводительных документов, предусматривающее выполнение следующих операций: отбор тарных мест для вскрытия; вскрытие тары; подсчет количества единиц (взвешивание товаров); сверка с сопроводительными документами. Приемка товаров по количеству в магазине ООО ТС "Командор" осуществляется, как правило, путем сплошного подсчета единиц, меры и массы товара в данной партии (за исключением товаров в фабричной упаковке), однако допускается и выборочная проверка количества товаров. При проведении приемки товаров по количеству в данном торговом предприятие проверяется соответствие фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах. К ним относятся: упаковочные листы, накладные и счета. Один из основных товаросопроводительных документов - накладная, В накладной указываются номер и дата выписки, наименование поставщика и покупателя, наименование и краткое описание товара, его количество (в единицах), цена и общая сумма (с учетом налога на добавленную стоимость -- НДС) отпуска товара. Накладная подписывается материально ответственными лицами, сдавшими и принявшими товар, и заверяется круглыми печатями предприятий поставщика и торгового предприятия ООО ТС "Командор". Количество экземпляров, в которых выписывается накладная, зависит от условий получения товара покупателем -- вида предприятия-поставщика, места передачи товара и др. Например, при отпуске товара со склада поставщика накладная выписывается на основании договора, заключенного между поставщиком и предприятием ООО ТС "Командор" , требования на отпуск товара с указанием наименования, артикулов и количества необходимого товара и при предъявлении материально ответственным лицом -- представителем данного торгового предприятия-покупателя доверенности на приобретение товара. В этом случае накладная оформляется в 4 экземплярах: 1 -и и 2-й экземпляры остаются у грузоотправителя (1-й экземпляр -- в бухгалтерии предприятия, 2-й -- у материально ответственного лица, который осуществляет отпуск товара на складе), а 3-й и 4-й экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию торгового предприятия-ООО ТС "Командор", а другой остается у лица, отвечающего за хранение товара, и учитывается коммерческой службой или товарным отделом. Документом, сопровождающим поступление на данное торговое предприятие крупной партии товара автомобильным транспортом, является товарно-транспортная накладная по форме № 1-Т (торговля), образец которой приведен на с. 206--208). Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов: товарного и транспортного. Товарный раздел заполняется поставщиком товара и содержит сведения: о поставщике и плательщике (наименования, адреса и банковские реквизиты); о товаре и таре (артикул, наименование и краткое описание товара, количество мест, масса брутто, количество (масса нетто), цена, сумма, вид упаковки). Здесь же указываются суммы НДС, а также фиксируются подписи лиц, разрешивших отпуск товара, и подписи лиц, отпустивших товар. Транспортный раздел ("Сведения о грузе") заполняется в ходе доставки товара и содержит следующие данные: дата; номер автомобиля и путевого листа; наименования и адреса заказчика (плательщика) товара, грузоотправителя и грузополучателя; пункты погрузки и разгрузки (при необходимости); сведения о грузе (артикул, наименование и краткое описание товара; единицы измерения; количество единиц; цена за единицу; сумма на которую поставляется товар (с учетом НДС и спецналога). Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест. основание отпуска товара (номер, дата договора, наряда, заказа). Товарный раздел заполняется грузоотправителем, который указывает наименование товара, артикул, количество, цену, сумму, сумму оптовой надбавки, общую сумму к оплате (с выделением суммы НДС). Для оплаты поступающих товаров может быть использован счет. Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара одновременно с накладной (номер и дата оформления которой обязательно указываются в счете), а в случае предоплаты -- до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара. Один из необходимых документов -- доверенность, которая используется при получении товара вне склада покупателя (на складе поставщика, железнодорожной станции, пани, в аэропорту) и подтверждает право материально ответственного лица на получение товара. Доверенность содержит следующие реквизиты: номер и дата выдачи; -срок действия (срок определяется возможностями получения и вывоза товара); -наименования и адреса плательщика и потребителя (получателя доверенности), а акже банковские реквизиты плательщика; - кроме того, указывается наименование поставщика: должность, фамилия, имя, отчество, сведения о паспорте материально ответственного лица, на имя которого выдается доверенность; -номер и дата документа, являющегося основанием для отпуска товаров. Приводятся также наименование и краткое описание товаров, подлежащих получению, с указанием единиц измерения и количества (прописью). Подпись получателя в доверенности должна быть удостоверена руководителем торгового предприятия и главным бухгалтером и заверена круглой печатью предприятия. После получения товара в бухгалтерию предприятия представляются документы, подтверждающие совершение торговой операции, и в книге (журнале) учета доверенностей проставляются номер и дата сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству -- это определение достоинства товаров (т.е. их качества), комплектности (т.е. наличия всех предметов, входящих в данный комплект) и маркировки. Приемка товаров по качеству предусматривает выполнение следующих операций: перемещение товаров к рабочему месту товароведов-бракеров; вскрытие тары; непосредственная проверка качества и его соответствия условиям договора. Сроки приемки товаров по качеству могут быть предусмотрены договорами поставки, ГОСТами или техническими условиями. Во всех остальных случаях приемка по качеству осуществляется в следующие сроки: не позднее 10 дней при одногородних и не позднее 20 дней при иногородних поставках. Обычно проводится сплошная проверка качества и комплектности товаров. Однако допускается и выборочная проверка, если это предусмотрено условиями договора между поставщиком и предприятием ООО "Стройпапа". В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, комплектности, маркировке товаров, установленных в договоре и указанных в сопроводительных документах, приемка товаров приостанавливается. Затем составляется акт, который является юридическим основанием для выставления претензий поставщику. При этом в сопроводительных документах делается отметка об актировании. Акт составляется в 5 экземплярах и только на те товары, по которым установлены расхождения. При приемке товара руководству торговых предприятий необходимо следить за наличием сертификата соответствия на закупаемый товар или его заверенной копии, подтверждающими качество и безопасность продукции для здоровья и жизни потребителя. При отсутствии сопроводительных и расчетных документов приемка товаров на складе ведется по данным маркировки и внутритарным упаковочным листам, а при их отсутствии -- по фактическому наличию товара. Во всех случаях приемку товаров осуществляют материально ответственные лица, на которых возлагается материальная ответственность за поступившие ценности. После завершения приемки товаров каждому из них отводится определенное место на складе данного торгового предприятия. При выборе места хранения товара учитываются количество и частота поступления товаров. Вывод: Принял участие в приемке товаров, тары по количеству и качеству от различных поставщиков. Приемка товаров по количеству в торговой организации ООО "Стройпапа" предусматривает проверку соответствия фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и/или расчетных документах, а при приемке их по качеству и комплектности - требованиям к качеству товаров, предусмотренных в договоре. Изучить порядок и сроки составления претензий поставщикам. Сделать выводы о соблюдении требований к организации приемки товаров и тары. Порядок приемки товаров на данном торговом предприятие и ее документальное оформление зависят от характера приемки (по количеству, качеству, комплектности), от степени соответствия договора поставки сопроводительным документам (наличие или отсутствие) и так далее. Приемка товаров по количеству в организации предусматривает проверку соответствия фактического наличия товара данным, содержащимся в транспортных, сопроводительных и (или) расчетных документах, в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству, а при приемке их по качеству и комплектности - требованиям к качеству товаров, предусмотренных в договоре. Если обнаружены неисправность контейнера или упаковочной тары, отсутствие или повреждение пломбы, недостача груза по количеству или по массе, материально-ответственное лицо обязано потребовать от транспортной организации составление коммерческого акта и получить его копию. Коммерческий акт при этом является юридическим основанием для предъявления претензий либо к транспортной организации, либо к поставщику товара. При нарушении правил приема и сроков торговые организации лишаются возможности предъявления претензий поставщикам или транспортным организациям в связи с недостачей или снижением качества товаров. В случае несоответствия фактического наличия товаров или отклонения по качеству, установленному в договоре, или данным, указанным в сопроводительных документах, должен составляться акт (формы ТОРГ-2 и ТОРГ-3), который является юридическим основанием для предъявления претензий поставщику. В сопроводительном документе следует сделать отметку об актировании. Товары, по которым не установлены расхождения по количеству и по качеству, в актах не перечисляются, о чем делается отметка в конце акта следующего содержания: "По остальным товарно-материальным ценностям расхождений нет". В акте отражается состав комиссии с обязательным указанием должности, фамилий и инициалов её членов. В состав комиссии входят материально-ответственные лица предприятия, представитель поставщика (возможно составление акта в одностороннем порядке при согласии поставщика или его отсутствии), а также представитель третьей незаинтересованной стороны. Если в момент приемки товаров выявлено несоответствие веса брутто весу, указанному в сопроводительных документах, покупатель не должен вскрывать тару и упаковку. Если при правильности веса брутто недостача продукции установлена в ходе проверки веса нетто или количества товарных единиц в отдельных местах, то покупатель вправе приостановить приемку остального груза. Тару, упаковку вскрытых мест и продукцию, находившуюся в них, необходимо сохранить, а затем передать представителю организации отправителя. Уведомление о вызове представителя отправителя (поставщика) должно быть направлено ему не позднее 24-х часов. Если поставщик находятся в одном городе с данным торговым предприятием, то представитель поставщика должен явиться не позднее следующего дня после получения вызова, если в уведомлении не указан иной срок. Если поставщик иногородний, то его представитель должен прибыть на приемку не позднее трех дней после получения вызова, не считая времени, необходимого для проезда. Представитель организации отправителя (поставщика) должен иметь при себе удостоверение на право участия в приемке товара у покупателя. Если при приемке товара одновременно с недостачей выявились излишки по сравнению с количеством товара, указанным в товаросопроводительных документах поставщика, данные о них также указываются в акте. Акт подписывается всеми членами комиссии, а утверждается руководителем предприятия ООО ТС "Командор". К нему должны быть приложены: - документы изготовителя (отправителя, поставщика), подтверждающие количество и комплектность товаров; - упаковочные ярлыки из тарных мест, в которых установлены ненадлежащее качество и комплектность товара; - пломбы от тарных мест, в которых обнаружена недостача; - подлинный транспортный документ; - документ, удостоверяющий полномочия представителя, участвовавшего в приемке; - акт отбора образцов (проб) и заключение по результатам их анализа; - акт о несоответствии фактического качества и комплектности товаров данным, содержащимся в документе, удостоверяющем их качество и комплектность; - другие документы, подтверждающие причины плохого качества товаров или их некомплектность. Акты приемки товаров по количеству и качеству регистрируются и хранятся в порядке, установленном в организации получателя. Возврат товара поставщику при обнаружении брака в процессе реализации товара, при несоответствии товара стандарту или согласованному образцу по качеству, некомплектности товаров осуществляется путем оформления расходной накладной (форма ТОРГ-12 ). Условия возврата товара поставщику могут быть различны и оговариваются в договоре поставки. Оформленные документы на приемку товаров являются основанием для расчетов с поставщиками и их данные не могут быть пересмотрены после приемки товаров в организации (за исключением потерь товаров от естественной убыли и боя при транспортировке). Поступающие товары принимаются к учету в день окончания их приемки по фактическому количеству и сумме. Вывод: В предприятие ООО ТС "Командор" соблюдаются все требования к организацие приемке товаров и тары. Претензии поставщику за поставку недоброкачественного товара предъявляются редко. Сильные стороны организации - то, в чем она преуспела или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Слабые стороны фирмы - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит в неблагоприятное положение. Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые можно использовать для получения преимущества. Угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. 06.05.2022г. Ознакомление с состоянием информационного обеспечения коммерческой деятельности. Изучение видов, источников, средств информации. Анализ эффективности использования различных средств информации. Ознакомление с состоянием организации рекламы в магазине. Анализ использования различных средств внутрифирменной рекламы. (Ваши предложения по активизации и повышению эффективности использования средств рекламы). Ознакомление с рекламой товаров в организации: видами, соблюдением установленных требований ФЗ «О рекламе». Установление наличия у предприятия знака обслуживания и информационных указателей в торговом зале Вся функционирующая информация интегрируется в единую информационную базу, или в информационную систему. Преимущество интегральной информации заключается в следующем: - разрозненные информационные потоки и блоки объединяются в единый информационный массив; - уменьшается вероятность допускаемых ошибок в обрабатываемой информации; - возрастает скорость обработки и обмена информацией; - повышается эффективность использования результирующей информации. Высокий динамизм развивающегося потребительского рынка требует применения современных технических средств, создания и функционирования информационной системы. К разработке информационного обеспечения предъявляется ряд требований: регистрируемые экономические и коммерческие параметры и нормативные показатели должны иметь конкретное содержание; повышение надежности выполняемых логических процедур; рациональная интеграция обработки информации при минимальном ее дублировании; необходимая избыточность информации, позволяющая пользователям получать разновариантные результаты. Информационные технологии широко используются в различных сферах деятельности коммерческой организации. В соответствии с базовыми принципами коммерческой и производственной сферы созданы пакеты прикладных программ для автоматизации различных аспектов финансово-хозяйственной деятельности предприятия. В настоящее время возрастает спрос на программное обеспечение автоматизации управления предприятием в целом. Основными Программным продуктом магазина является система программ «1 С: Предприятие 7.7», которое обеспечивает интегрированное ведение учета, которое включает единую систему ведения нормативно-справочной информации, автоматическое отражение торгово-складских операций и расчета заработанной платы в бухгалтерском учете, финансовый учет по нескольким юридическим лицам, консолидированный управленческий учет. Сведения информационной системы используются работниками коммерческой службы при планировании закупок и продаж товаров, для ведения переговоров с партнерами, заключения договоров, оформления заказов, организации продвижения товара до конечного потребителя и решения других коммерческих задач. Базовыми показателями для функционирования информационной системы являются: товарные запасы (на складах и в секциях) на начало и конец периода; поступление товаров на склады и в секции от поставщиков и в секции со складов; реализация товаров со складов и в секциях торгового зала. Данные по складам и секциям обрабатываются в вычислительном центре торгового предприятия и заносятся в банк данных. В банке данных функционируют программы, распределяющие и комбинирующие показатели отчетности в зависимости от потребностей подразделений торгового предприятия. Построение информационной системы в автоматизированном режиме сопряжено со значительными инвестиционными расходами. Информационная система используется для стратегического и оперативного планирования, учета и контроля за выполнением плана, обнаружения слабых мест в организации коммерческой деятельности, принятия эффективных решений в текущей работе. На среднем предприятии использование информационной системы часто ограничено только планированием и контролем за оперативной коммерческой работой. Правильное оформление товарно-сопроводительных документов важно и для предприятий, пользующихся услугами транспортных организаций. Отношения по перевозке грузов автомобильным транспортом регламентируются нормами Гражданского кодекса РФ. Кроме того, продолжает действовать с изменениями и дополнениями Устав автомобильного транспорта РСФСР (УАТ), утвержденный Постановлением Совета Министров РСФСР от 08.01.69 N 12. На основании УАТ приняты Общие правила перевозок грузов автомобильным транспортом (утверждены Минавтотрансом РСФСР 30.07.71), а также правила выполнения отдельных видов перевозок, обязательные для применения всеми перевозчиками на территории РФ. Организации (изготовители товаров, а также торгующие) могут перевозить грузы как собственным транспортом, так и пользуясь услугами организаций-перевозчиков, с которыми должен быть заключен договор перевозки. По договору перевозки груза перевозчик обязуется доставить переданный ему отправителем груз в пункт назначения и выдать его получателю, а отправитель обязуется уплатить за перевозку установленную договором плату. Условия перевозки товаров и ответственность сторон по перевозкам определяются соглашением сторон, если иное не установлено законодательством. С транспортной организацией может быть заключен не только разовый, но и долгосрочный договор на перевозки на любой срок, например на месяц, квартал, год, или же стороны договариваются подавать разовые заказы (по любым каналам связи), принимаемые перевозчиком к исполнению. Для организации (предпринимателя), осуществляющей перевозку груза, оформление и наличие у водителя путевого листа и перевозочных документов является обязательным. К перевозочным документам относится прежде всего товарно-транспортная накладная (ТТН) по форме N 1-Т, которая утверждена Постановлением Госкомстата РФ от 28.11.97 N 78 "Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету работы строительных машин и механизмов, работ в автомобильном транспорте". ТТН предназначена для учета движения товарно-материальных ценностей (ТМЦ) и расчетов за их перевозки на территории РФ и, как правило, оформляется грузоотправителем. Однако по согласованию сторон документ может составляться и перевозчиком. Товарно-транспортная накладная состоит из двух разделов - товарного и транспортного. Товарный раздел определяет отношения между отправителем и получателем груза и служит для списания ТМЦ со склада у грузоотправителя и оприходования их на склад грузополучателя. Транспортный раздел отражает отношения между грузоотправителем - заказчиком автотранспортных услуг с организацией - владельцем этого транспорта, выполняющим перевозку грузов, и служит для учета транспортных работ и расчетов за оказанные услуги по перевозке грузов и другим сопутствующим работам. Таким образом, ТТН выполняет одновременно несколько функций. Правильное оформление товарно-транспортной накладной важно и для отправителя, и для получателя груза, поскольку ТТН является документом, подтверждающим выполнение грузоотправителем своих обязанностей перед грузополучателем в соответствии с заключенным между ними договором. ТТН составляется грузоотправителем для каждого грузополучателя отдельно на каждую поездку автомобиля с обязательным заполнением всех реквизитов (незаполненные поля прочеркиваются). Если на одном автомобиле одновременно перевозится несколько грузов в адрес одного или нескольких получателей, ТТН выписывается на каждую партию грузов и каждому грузополучателю в отдельности. Как правило, ТТН выписывается в четырех экземплярах. Первый экземпляр остается у грузоотправителя и предназначен для списания ТМЦ со склада. Второй, третий и четвертый экземпляры заверяются подписями и печатями (штампами) грузоотправителя, подписью водителя и вручаются водителю. Второй экземпляр сдается водителем грузополучателю для оприходования ТМЦ. Третий и четвертый экземпляры, заверяемые подписями и печатями (штампами) грузополучателя, сдаются в бухгалтерию транспортной организации. Третий экземпляр, служащий основанием для расчета платы за перевозку, транспортная организация прилагает к счету за перевозку и высылает плательщику-заказчику. Четвертый экземпляр прилагается к путевому листу и служит основанием для учета транспортной работы и начисления заработной платы водителю. Грузоотправитель может выписывать дополнительные экземпляры ТТН, количество которых устанавливается участниками договора. В зависимости от особенностей товаров к ТТН могут прилагаться другие документы, следующие с грузом. Анализ правильности заполнения ТТН показал, что все документы в организации заполнены правильно. 11.05.2022г. Участие в оформлении витрин. Выявление других маркетинговых коммуникаций, используемых предприятием. Ознакомление с другими средствами информации, используемыми в магазине. Установление соответствия данных. приведенных на маркировке товаров, регламентированным действующими стандартами требованиям (на примере 3-5 товаров однородных и разнородных групп). Особо отметить наличие на маркировке информационных знаков и привести их расшифровку. Составление с использованием информации для потребителей на маркировке рекламного листка или проспект (2-3 наименования товаров). Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями, Потребители используют устную коммуникацию в виде молвы и слухов в своей среде. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными. Комплекс маркетинговых коммуникаций, называемый также комплексом стимулирования, состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа. Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от известного имени. Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое стимулирование спроса на товар, услугу или организацию путем распространения о них коммерчески важных сведений или благожелательного представления в средствах информации. Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи. Каждому предприятию присущи собственные специфические приемы коммуникации. Каким образом следует формировать комплекс стимулирования? Этот процесс может быть представлен моделью, которая включает девять составляющих элементов. - Отправитель - сторона, посылающая обращение другой стороне. - Кодирование - процесс представления мысли в символической форме. - Обращение - набор символов, передаваемых отправителем. - Средства распространения информации - каналы коммуникации , по которым обращение передается от отправителя к получателю. - Расшифровка - процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем. - Получатель - сторона, получающая обращение, переданное другой стороной. - Ответная реакция - набор откликов получателя, возникших в результате ознакомления с обращением. - Обратная связь - часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя. - Помехи - появление в процессе коммуникации искажений, из-за чего к получателю поступает обращение, отличное от посланного отправителем. Отправители должны знать, какую аудиторию они хотят заинтересовать и какие ответные реакции хотят получить. Они должны уметь кодировать обращение с учетом специфики процесса расшифровки, которым обычно пользуется аудитория. Они должны передавать обращения с учетом специфики процесса расшифровки, которым обычно пользуется аудитория. Они должны передавать обращения, используя эффективные средства распространения информации, достигающие целевой аудитории, должны создать каналы обратной связи и знать ответные реакции на свое обращение. Различают каналы двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации. В канале личной коммуникации участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общение лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону, с помощью телевидения и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря гибкости личного обращения и установлению обратной связи. Каналы личной коммуникации можно разделить на разъяснительно- пропагандистские, экспортно-оценочные и общественно-бытовые. Разъяснительно-пропагандистский канал формируется, когда представители торгового персонала фирмы вступают в контакт с покупателями. Экспортно-оценочные каналы составляют независимые лица, обладающие необходимыми знаниями и делающие заявления перед целевыми покупателями. Участники общественно-бытового канала -- соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с покупателями. Для большинства людей это наиболее важный и действенный канал во всех товарных сферах. Многие специалисты в области маркетинга считают, что личное влияние играет большую роль применительно к товарам высокой стоимости и повышенного риска. Конечно, покупатели квартир, автомобилей, компьютеров не ограничиваются знакомством с предложениями в средствах массовой информации, они стремятся узнать мнение сведущих людей. Но исследования психологов и социологов показывают, что свыше 90% людей совершают нестереотипные поступки под влиянием лидеров из их личного окружения. Личное влияние играет большую роль в отношении всех товаров. Для стимулирования работы каналов личного влияния в свою пользу на ОАО «Минский лакокрасочный завод» можно попытаться выявить влиятельных лиц и сосредоточить дополнительные усилия на их обработке. Можно самим создать таких лидеров, снабжая определенных лиц товаром на льготных условия, или поработать с влиятельными местными фигурами, такими, как диск-жокеи, руководители разного рода общественных организаций. Можно заручиться поддержкой влиятельных лиц в рекламе или создать рекламу, порождающую обсуждение проблемы и слухи. Каналы неличной коммуникации - это средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массового и избирательного воздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера. Средства массового и избирательного воздействия включают средства печатной рекламы - газеты, журналы, отправления прямой почтовой рекламы. Это электронные средства рекламы -- радио, телевидение, а также иллюстративно-изобразительные средства - щиты, вывески, плакаты. Специфическая атмосфера - это специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованию товара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувства уверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными с точки зрения клиентов. Мероприятия событийного характера - это мероприятия, рассчитанные на доведение до целевых аудиторий конкретных обращений с целью произвести тот или иной коммуникационный эффект. Отделы по работе с общественностью устраивают пресс-конференции и презентации. Хотя личная коммуникация часто эффективнее, использование средств массовой информации может быть основным приемом стимулирования. Массовая коммуникация влияет наличные отношения. Поток идей, сообщаемых по радио или в печати, устремляется к так называемым лидерам мнений -- людям, с мнением которых считаются все остальные, а от них -- к менее активным частям населения. Влияние средств массовой информации на общественное мнение не прямое и не столь мощное, как принято думать. Они несут обращение по существу к первичной аудитории лидеров мнений. Лидеры мнений, в свою очередь, могут как угодно трансформировать обращение. Деятельность специалиста по массовой коммуникации будет более эффективной, если он начнет нацеливать свои обращения конкретно на лидеров мнений. Воздействие обращения на аудиторию зависит от того, как эта аудитория воспринимает отправителя. Обращения, передаваемые источниками, которые заслуживают высокого доверия, оказываются наиболее убедительными. Исследования показывают, что одна из важнейших особенностей белорусской аудитории - недоверчивость. К факторам доверия чаще всего относят профессионализм, добросовестность и привлекательность. В нашем случае профессионализм -- это воспринимаемая со стороны степень компетентности. Считается, что высокой степенью профессионализма в своих сферах деятельности отличаются врачи, ученые и преподаватели. Добросовестность -- это показатель того, насколько объективным и честным воспринимается источник. Друзьям доверяют больше, чем незнакомым людям или продавцам. Под привлекательностью имеют в виду благоприятное впечатление, производимое на аудиторию. Привлекательность источника повышают откровенность, чувство юмора и естественность. После распространения обращения коммуникатор должен провести исследование и выявить результат его воздействия на аудиторию. Необходимо выяснить, дошло ли обращение до адресатов, сколько раз его видели, какие моменты из него запомнили, какие чувства возникли в связи с обращением и как изменилось отношение к фирме и товару. Следует количественно оценить ответную реакцию, выяснив, сколько людей приобрели товар, скольким он понравился, сколько беседовали о нем с другими людьми. Например, о товаре осведомлены 80% потенциальных покупателей, из них 60% опробовали его. Причем только 20% из них остались довольны. Это свидетельствует, что меры коммуникации эффективны, но сам товар не нравится потребителям. Формы и методы использования рекламы столь многообразны, что можно дать лишь самую общую оценку ее специфических качеств: I) общественная природа рекламы. Это сугубо общественная форма коммуникации, где предполагается, что товар является законным и общепринятым. Поскольку одно и то же обращение получает множество лиц, покупатель знает, что мотив, которым он руководствуется при покупке, встретит общественное понимание; 2) способность к увещеванию. Реклама - это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторять свое обращение. Она дает возможность покупателю сравнивать обращения разных конкурентов. Крупномасштабная реклама является своего рода свидетельством солидности, популярности и успеха продавца; 3) экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама дает возможности для броского эффектного представления фирмы и ее товаров. Однако броскость рекламы может отвлечь внимание от ее сути; 4) обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом фирмы. Аудитория не испытывает чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама способна только на монолог. С одной стороны, рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образа товара, как это делает, например, реклама кока-колы, а с другой стороны -- для стимулирования быстрого сбыта, как это делает реклама о дешевых распродажах. Реклама -- эффективный и выгодный способ охвата множества географически разбросанных покупателей, так как издержки р расчете на один рекламный контакт незначительны. Некоторые формы рекламы, такие, как телевизионная, могут потребовать крупных ассигнований, другими, скажем, газетной рекламой, можно заниматься с небольшими затратами. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также непосредственно при купле-продаже наиболее эффективна личная продажа. Причина кроется в том, что технике личной продажи присущи: 1) личностный характер. Личная продажа предполагает живое непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами. Каждый участник может непосредственно изучать нужды и характеристики других участников и немедленно вносить в общение соответствующие коррективы; 2) становление отношений. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений -- от формальных отношений продавец-покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец стремится установить с клиентом долговременные отношения, поэтому обычно принимает его интересы близко к сердцу; 3) побуждение к ответной реакции. Личная продажа заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за проведенную с ним коммерческую беседу. Он испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в. высказывании вежливой благодарности. Личная продажа -- самое дорогое средство воздействия, применяемое фирмой. В 1977 году американские фирмы затратили на организацию личной продажи свыше 100 млрд. дол., а на рекламу -- всего 38 млрд. дол. Эти деньги стали источником существования для 5,4 млн. американцев, занятых в то время в сфере личной продажи. . Несмотря на то что стимулирование сбыта -- это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия -- купоны, конкурсы, премии, -- все эти и подобные им средства обладают тремя характерными качествами: 1) привлекательность и информативность. Они привлекают внимание и обычно содержат информацию, которая может вызвать у потребителя интерес к товару; 2) побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя; 3) приглашение к совершению покупки. Они содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку. ООО ТС «Командор» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, для эффективного представления, товарных предложений и «оживления» падающего сбыта. Однако стимулирование сбыта дает обычно кратковременный эффект, для формирования устойчивого предпочтения данной марки эти приемы не годятся. Основные пути реализации продукции, которые в своей деятельности использует ООО ТС «Командор»: - определение номенклатуры, объёмов, технических характеристик выпускаемой и перспективной продукции с учетом емкости рынка Беларуси и ближнего зарубежья, - развитие дилерской сети, - развитие оптовой и розничной торговли, На сегодняшний день ООО ТС «Командор» реализует свою продукцию через крупных оптовых покупателей, средних оптовиков, торговую сеть Республики Беларусь, специализированные магазины. Существующая товаропроводящая сеть не является совершенной, так как отдельные дилеры и оптовые покупатели наряду с реализацией продукции предприятия занимаются и встречными поставками. К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, реализуемая на данном предприятии, делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно, покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного назначения и приобретающих продукцию бытового назначения. Покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на предприятии, можно разделить следующим образом: Прямой канал сбыта: а) частные лица; б) предприятия, организации. Косвенный канал сбыта: магазины других фирм; мелкооптовые торговцы (дилеры). К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев. Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения. На ООО ТС «Командор» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта. Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом: Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в отдел продаж и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции. Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон. В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными. Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта. Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные. Что касается ценовой политики предприятия, то ООО ТС «Командор» применяет такой подход к ценообразованию: цены в зависимости от цен конкурентов. Такая цена позволяет продукции быть конкурентоспособной и соответствует имиджу фирмы как разработчика и продавца качественной и надежной продукции. При покупке оптом (от 3) фирма устанавливает скидки 5%. Крупным торговым партнерам (от 6) скидки до 10 %. Пропаганда («паблисити»), притягательная сила которой проистекает из трех ее характерных качеств: 1) достоверность. Информационный материал, статья или очерк кажутся читателям более правдоподобными и достоверными по сравнению с рекламными объявлениями; 2) широкий охват покупателей. Пропаганда может достичь множества потенциальных покупателей, даже тех, кто избегает контактов с продавцами и рекламой. Обращение приходит к покупателям в виде новости, а не в виде коммуникации торгового характера; 3) броскость. Подобно рекламе, пропаганда обладает возможностями для эффектного, броского представления фирмы или товара. Предприятия склонны либо недооценивать использование товарной пропаганды, либо вспоминать о ней в последнюю очередь. А ведь тщательно продуманная пропагандистская кампания, увязанная с прочими элементами комплекса стимулирования, может оказаться исключительно эффективной. Факторы, определяющие структуру комплекса стимулирования. При разработке комплекса стимулирования фирма учитывает несколько факторов: тип товара или рынка, стратегию проталкивания товара и привлечения потребителя к товару, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара. Эффективность различных средств стимулирования на потребительских рынках и на рынках товаров промышленного назначения различна. Фирмы, которые специализируются на товарах широкого потребления, как правило, тратят средства в основном на рекламу и только потом на стимулирование сбыта, организацию личной продажи и в последнюю очередь -- на пропаганду. фирмы товаров промышленного назначения выделяют основную часть средств на организацию личной продажи и только потом ассигнуют оставшиеся деньги на стимулирование сбыта, рекламу и пропаганду. В целом личная продажа гораздо активнее применяется в торговле дорогими товарами и товарами повышенного риска, а также на рынках с небольшим количеством крупных продавцов и рынках товаров промышленного назначения. Хотя реклама на рынках товаров промышленного назначения уступает по значимости визитам коммивояжеров, она все же играет существенную роль. Реклама может информировать о товаре, помочь понять его особенности, дать целеуказания на потенциальных потребителей, узаконить товар и придаст уверенность покупателям. Сочетание личной продажи с рекламой способствует росту сбыта. Примерно такой же большой вклад может внести личная продажа и в маркетинг товаров ООО ТС «Командор». Это уже не тот случай, когда «продавцы кладут товар на полку, а реклама снимает его оттуда». Хорошо обученные коммивояжеры, предлагающие товары широкого потребления, могут привлечь к работе гораздо больше дилеров, убедить их выделить большие площади для выкладки товара и побудить к сотрудничеству при проведении специальных мероприятий по стимулированию. Анализируя деятельность предприятия ООО ТС «Командор» можно отметить отсутствие развитого отдела маркетинга. Однако на предприятии существует маркетолог, который занимается сбытом и продвижением продукции. Из всех существующих способов продвижения продукции предприятие пытается делать упор в проведении рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара и его цены. С учетом того, что продукция ООО ТС «Командор» носит достаточно специализированный характер, для продвижения товаров используются следующие виды рекламы: размещение рекламы в местной прессе; размещение рекламы в специализированных периодических изданиях: журналах и каталогах; рассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на ЧУП (приложения 3 - 24); рассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов); обмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок-распродаж, выставок. При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые могут свести на нет эффект рекламы. Но всё же реклама должна подкрепляться мерами по стимулированию продаж, иначе она потеряет большую часть своей эффективности. Поэтому для оптимизации мер ООО ТС «Командор» старается включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж. Упущение сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на ООО ТС «Командор» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта: Реклама. Выставки-ярмарки, в которых участвует ООО ТС «Командор» , имеют, в основном, отраслевой характер, поэтому здесь наибольшая концентрация покупателей, которые смогли бы стать постоянными клиентами предприятия. Стимулирование сбыта. Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой ООО ТС «Командор», определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество. Процесс участия предприятия в работе выставки можно условно подразделить на следующие основные этапы. 1. Принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке; 2. Определение целей участия фирмы в работе выставки, 3. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма; 4. Подготовительно-организационный период; 5. Разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке; 6. Работа в ходе функционирования выставки; 7. Подведение итогов участия фирмы в работе выставки. В качестве маркетинговых задач для ООО ТС «Командор» на выставке выступают: * поиск новых рынков; * расширение числа покупателей; * внедрение нового товара на рынок; * поиск новых посредников; * позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов; * определение возможного спроса на новый товар; * формирование благоприятного имиджа предприятия на конкретном рынке; * интенсификация рекламы нового товара; * непосредственный сбыт продукции (в ходе выставки заключаются контракты, поэтому участие в ней может рассматриваться как один из каналов распределения). Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней предприятия определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный анализ с позиции интересов и возможностей фирмы по следующим направлениям: * время и место проведения выставки; * авторитет выставки/ярмарки на целевом рынке фирмы; * численный и качественный состав участников и посетителей; * уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных; * возможность предоставления выставочных площадей и услуг; * разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы; * окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей. После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, ОАО «Минский лакокрасочный завод» проинформирует оргкомитет выставки о споем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы: 1. Была определена концепция и объем участия ОАО «Минский лакокрасочный завод» в работе выставки; 2. Был произведен отбор и подготовка персонала для работы на выставке (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков и т.д.); 3. Были разработаны планы коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; 4. Был выбран посредника (агент), который будет оказывать услуги в обеспечении участия в выставке; 5. Были определены размеры необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов; 6. Происходило установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта па выставочные услуги; 8. Были решены вопросы о страховании экспонатов и сотрудников. Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке была разработка ООО ТС «Командор» тематического плана своей экспозиции. Он включает в себя: * окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться; * разработку стендов с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжением и т.н.: * генеральную компоновку экспозиции фабрики - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции. Выставочную площадку на которой располагался ООО ТС «Командор» можно условно разбить на 3 основные зоны: 1) публичная (самая большая по площади, на которой находились экспонаты, обеспечивались контакты с посетителями, работали стендисты); 2) рабочая (место, где проводились переговоры коммерческих представителей фирмы со специалистами и потенциальными заказчиками); 3) служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, специальной литературы, рекламных носителей, сувениров и т.п.). Для предприятия ООО ТС «Командор» можно определенно сказать, что участие в выставках-ярмарках имеет большое значение для улучшения показателей деятельности предприятия. |