Алгоритм активных продаж. Алгоритм_активных_продаж_бесплатная_версия. Алгоритм активных продаж Структура Начало разговора
 Скачать 29.26 Kb.
|
|
Алгоритм активных продаж Структура: Начало разговора Как зацепить клиента Выяснение потребностей Вовлечение Работа с возражениями Завершение сделки  Начало разговора  Приветствие: «Имя клиента», здравствуйте. (пауза) ждем ответа клиента. Представление: Меня зовут (Имя). Компания ЯRUS. Вам сейчас УДОБНО разговаривать? - УДОБНО - Подскажите, кто у Вас отвечает за проведения мероприятий в вашем ДК, Клубе, Парке отдыха? - Я. - «Имя клиента», компания ЯRUS – это новая социальная сеть в формате бесплатного мобильного приложения, которое объединяет на одной площадке новости, видео, СОБЫТИЯ, блоги и пользовательские чаты. Предлагаем вам присоединиться к проекту и начать использовать сервис "События" бесплатно. Вы сможете самостоятельно вносить на платформе предстоящие мероприятия, которые вы организовываете, и привлечь новую аудиторию. -что скажете? Хорошо? - Этим занимается наш Администратор. - Подскажите, как с ним связаться? ЕСЛИ НЕ УДОБНО - не нужно навязываться и спрашивать, когда удобно. Говорим «хорошо, я вас через час наберу и думаю вы освободитесь, ВЕРНО?» Если мнется. Говорим, «созваниваемся через час и если не освободились, договариваемся на другое время, ХОРОШО?» КАК ЗАЦЕПИТЬ КЛИЕНТА Интересы сторон: что интересно-  Говорить нужно о интересах клиента, используя хитрые фразы, которые будут давить на тщеславия, жадность, радость и удивление КЛИЕНТу МЕНЕДЖЕРу Удобство Информация  Стоимость Контакты Выгода ЛПР Цели на этапе зацепления клиента Не убедить, а удержать внимание Заинтересовать клиента (чтобы не бросил трубку) В состоянии «НЕТ» договориться нельзя, необходимо добиться «промежуточного» состояния клиента. Промежуточное состояние – клиент называет фразы (в плане, в смысле, вы о чем, и т.д.) Примеры фраз МНЕ НЕ НАДО/ НЕ ИНТЕРЕСНО/ РАБОТАЮ С ДРУГИМИ - Тесть вы хотите потерять хорошие условия? (в плане) жадность - Давайте на чистоту, Вам нужны (числа, лиды, и просмотры), с нами вы можете быть в выигрыше. Давайте обсудим, это вас ни к чему не обязывает. - А у вас особой то альтернативы и нет. (что вы имеете ввиду) удивление - А что Вас останавливает? это ведь ни к чему не обязывает. (беспристрастность) «НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕ СПРАШИВАЕМ, ЧТО ВАМ НЕ ИНТЕРЕСНО ИЛИ ЧТО ВАМ НЕ НАДО» Пример диалога - мне ничего не надо. - Тесть вы хотите потерять хорошие условия? - я уже работаю с другими. - Давайте на чистоту, Вам нужны (числа, лиды, и просмотры, чтобы были посетители), с нами вы можете быть в выигрыше. Давайте обсудим, это вас ни к чему не обязывает. - рассказывайте, я Вас слушаю. Выяснение потребностей Задачи Узнаем клиента, понимаем, что ему нужно Узнаем болевые точки клиента, его проблемы и задачи, которые необходимо решить. Повысить лояльность клиента Вовлечь (клиент начинает тратить свое время, отвечая на вопросы, а значить прилагает усилия в нашу пользу) Плавный переход в воронку вопросов - рассказывайте, я Вас слушаю Небольшая презентация для клиента «Имя», Мы, ЯRUS – это новая социальная сеть в формате бесплатного мобильного приложения, которое объединяет на одной площадке новости, видео, события, блоги и пользовательские чаты. Предлагаем вам присоединиться к проекту и начать использовать сервис "События" абсолютно бесплатно. Вы сможете самостоятельно вносить на платформе предстоящие мероприятия, которые вы организовываете, и привлечь новую аудиторию. Что скажете? Хорошо? - да, хорошо. ДАЛЕЕ ВЫЯСНЯЕМ ПОТРЕБНОСТИ ПО МЕТОДУ СОПРАНО C - Вопросы о ситуации О – Вопросы об опыте П – Вопросы о проблемах (задачах) Р – Вопросы о принятии решений А – Вопросы об аналогах Н – Вопросы о нюансах О – Вопросы ограничивающие во времени ВОВЛЕЧЕНИЕ Вовлечение - неявное влияние на клиента, приводящие к затягиванию в нашу игру. Добиваемся небольших шагов со стороны клиента, усилий в нашу сторону, которым он ни придает большого значения. А в результате получается, что мы вовлекаем клиента в процесс. ЛЮДИ БОЛЬШЕ ЦЕНЯТ ТО, ВО ЧТО ВЛОЖИЛИ СОБСТВЕННЫЕ УСИЛИЯ Методы вовлечения: Отправка E-mail (чтобы вы могли наглядно посмотреть, я отправлю вам ссылки на скачивание приложения и инструкцию на размещение «СОБЫТИЯ») Письмо в соц. сетях Действия - попросить клиента чтобы он записал меня (как зовут, должность, телефон, e-mail) Если клиенту не интересно, он не хочет записывать как вас зовут – НЕ НУЖНО ТРЕБОВАТЬ ИЛИ ПЫТАТЬСЯ НАВЯЗАТЬ. Чтобы вовлечение работало, оно должно быть Неявным Логично-обоснованным Ненавязчивым РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Цели: Понять, в чем причина возражений. Они ложные или истинные Не уговаривать, а аргументированно убеждать Развеять все сомнения клиента Структура:  ВЫСЛУШАТЬ   ПРИНЯТЬ УТОЧНИТЬ ЗАКРЫТЬ  ОТВЕТИТЬ Примеры принятия возражения: Дайте возможность клиенту высказаться! - У Вас очень высокие цены! - С Вами трудно не согласиться, это связано с тем что …. (внедряем аргументы) - У меня уже есть хорошее предложение от других сервисов. - Здорово! Значит зная ситуацию у наших конкурентов. Вы лучше других сможете оценить наше предложение. - Я подумаю. - Я правильно Вас понял – у Вас остались сомнения, давайте я их развею, чтобы Вы приняли решение более объективно. Смотрите (приводим техническую и цифровую аргументацию) - Я правильно понимаю, Вы готовы воспользоваться нашими услугами. Но что-то Вас останавливает. - Я готов подождать, но наши ожидания влияют на наши решения. Поэтому важно знать, как Вы смотрите на нас. Что заставляет взять паузу? Закрытие возражение Предлагаете следующие шаги сотрудничества Берете ответственность на принятия решения на себя 6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ Схема работы: Резюмируем (еще раз проговариваем. Как будет происходить весь процесс) Даем клиенту ПОЗИТИВ |