Анализ ассортимента аптечной организации». Анализ ассортимента аптечной организации
 Скачать 262.36 Kb.
|
|
Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров. В аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.анализ позволяет: определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов; дифференцированно решать вопросы ценообразования; более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства; выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками. Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С. Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А. Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обусловливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта). При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж. Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж. Помимо АВС-анализа при управлении ассортиментом часто используется такой инструмент, как XYZ-анализ. Он позволяет разделить всю продукцию по степени стабильности. То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого внимания, а также ежедневного контроля за наличием товара в аптеке. С другой стороны - возможно выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов поставки (табл. 1). Таблица 1 Результаты проведения XYZ-анализа
И здесь, как и при проведении ABC-анализа, количество групп может быть разное. Увеличение количества групп оправдано, если в аптеке очень большой ассортимент лекарственных средств по совершенно разным ценам. Как показывает практика, чем дороже продукт, тем выше нестабильность его спроса, особенно, если имеются более дешевые товары-заменители. Если при формировании политики управления запасами к препаратам будет применяться один и тот же стандарт, то затраты на поддержание запаса более дорогостоящих лекарственных средств окажутся гораздо больше. Совмещение результатов АВС- и XYZ-анализов позволяет получить матрицу, включающую три параметра: объем продаж в натуральном выражении; получаемая прибыль; стабильность спроса. Следующим этапом является выработка правила по наличию товара в аптечной сети, варианты налаживания работы с поставщиками, и степень внимания к каждому товару. В таблице 2 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов только для стабильных товаров, то есть для товаров группы X. Таблица 2 Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов
Обобщение различных методов анализа ассортимента аптечной организации нашло отражение в блок-схеме, предложенной Д.Н. Яковлевой и А.М. Битеряковой (ММА им. И.М. Сеченова, 2005): ┌─────────────────────┐ ┌────────────────────────────┐ ┌───────────┐ │ Формирование: │ │- классификация ассортимента│ ┌───────────>│ABC-анализ │ │-учет заболеваемости;│ │- сегментация рынка │ │ └───────────┘ │- специфика │ │- учет сезонности спроса │ │ │ окружающих аптеку │ └────────────────────────────┘ │ ┌──────────┐ │ ЛПУ; ├───────┐ /\ │ ┌──────────>│XYZ-анализ│ │ демографические │ v │ │ │ └──────────┘ │ факторы, │ ┌─────────────┴───────────┐ ┌─────┴─┴┐ │ климатические, │ │ Основные инструменты в │ │ Методы │ ┌──────────┐ │ социально- │ │планировании ассортимента│ ┌─>│анализа ├─────────>│VEN-анализ│ │ экономические │ └─────────────────────────┘ │ └────────┘ └──────────┘ │ факторы и т.д. │ /\ │ └─────────────────────┘ │ │ ┌────────────┐ ┌─────────────┴─────────────┴┐ │ Методы │ │ Ассортимент розничной │ │ контроля │ │ аптечной организации │ │ассортимента│ └─────────────┬──────────────┘ └──┬─────────┘ │ ││ ┌────────────────┐ ┌─────────────────┐ ├────>│Движение товара │ │ Структура │ │ │ во времени │ │ ассортимента ├─────────┐ │ └────────────────┘ └──┬──────────────┘ │ ││ │ ┌────────────────┐ ┌───────────────────────┐ │ │ │Сравнение уровня│ │Структура обязательного│ │ ├────>│ продаж │ │аптечного ассортимента │ │ │ │сходных товаров │ ├───────────────────────┘ │ │ └────────────────┘ │ │ │ │ ┌───────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐ ├───────>│Лекарственные препараты│ │ │ │Оборачиваемость │ │ └───────────────────────┘ │ ├────>│ товара │ │ / \ │ │ └────────────────┘ │ / \ │ │ │ / \ │ │ │ ┌────────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐ │ │Лекарственные препараты │ │ │ │ Начисление │ │ │ рецептурного отпуска │ │ └────>│торговой наценки│ │ └────────────────────────┘ │ └────────────────┘ │ / \ │ │ / \ └─────────>┌──────────────────────┐ │ ┌────────────────────────┐ │Товары, не входящие │ │ │Лекарственные препараты │ │ в обязательный │ │ │безрецептурного отпуска │ │аптечный ассортимент │ │ └────────────────────────┘ ├──────────────────────┘ │ │ │ │ ┌───────────────┐ │ ┌─────────────────────┐ ├─────>│Лекарственные │ │ │Изделия медицинского │ │ │ средства │ └─────>│ назначения │ │ └───────────────┘ └─────────────────────┘ │ │ ┌───────────────┐ ┌──────────┐ └─────>│Парафармацев- │ │Структура │<─────────┤тические товары│ └──────────┘ └───────────────┘ \ / \/ ┌───────────────────────┐ │ БАД │ │ Лечебная косметика │ │ Диетическое питание │ │ Товары для детей │ │Продукция "Масс-маркет"│ └───────────────────────┘ Рис. 2. Блок-схема изучения ассортимента аптечной организации. .2 Основные принципы ценовой политики Политика ценообразования в современных рыночных условиях становится ключевым инструментом управления бизнесом в большинстве фармацевтических компаний и влияет не только на финансовые показатели деятельности компании, но и на восприятие потребителя. То есть цена может выступать как гарантия качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку. Варианты стратегий ценообразования: . Активное использование высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило, на уникальные товары, в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара. На фармацевтическом рынке такой стратегии придерживаются некоторые компании, производящие медицинское оборудование, медтехнику. . Активное использование низкой цены. Используется в случаях, когда цена является немаловажным фактором принятия решения о покупке. Целесообразно использовать такой подход на сегментах рынка с низкой конкурентной активностью, в противном случае данная стратегия может привести к ценовым войнам. На фармацевтическом рынке данную стратегию используют компании, производящие препараты-дженерики. . Пассивное использование высокой цены. Используется для высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара. Для производителей большинства оригинальных фармацевтических препаратов характерна подобная стратегия. . Пассивное использование низкой цены. Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов. Среди компаний, производящих БАД, можно встретить пассивное использование низкой цены. Далее мы рассмотрим различные подходы к политике ценообразования по отношению к клиентам розничного предприятия и попытаемся дать финансовую оценку этим разным подходам. Политика ценообразования является частью общей стратегии предприятия и согласуется с основными целями предприятия. Для розничного предприятия характерно два стратегических подхода по отношению к клиентам: предприятие ориентировано на клиентов, чувствительных к цене; предприятие ориентировано на клиентов, чувствительных к качеству. Рассмотрим более детально эти два подхода. Политика ценообразования для клиентов, чувствительных к цене Цели: быстрое привлечение внимания к розничному предприятию; формирование клиентской базы из клиентов, чувствительных к цене; быстрое увеличение товарооборота и, как следствие, получение более выгодных условий поставки от дистрибьюторов; использование политики ценообразования как метода конкурентной борьбы. |