Принципы формирования аасортимента. Ассортимент.СТТД.Самат. Анализ ассортимента Основные понятия
 Скачать 0.92 Mb.
|
|
Анализ ассортимента Основные понятия Ассортимент – состав и соотношение различных видов продукции, товаров, услуг на предприятии Ассортиментная политика - политика , суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции (услуг) с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов. Классификация товаров А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста) ; Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости) ; В – стратегическая группа товаров (товары, призванные обеспечить будущую прибыль компании) ; Г – тактическая группа товаров (товары, призванные стимулировать продажи основной товарной группы и находящиеся в стадии роста и зрелости) ; Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок) ; Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка) . Учет ограничений при формировании/оптимизации ассортимента Цели компании Производственные мощности компании Ограничения по прочим ресурсам (человеческим, материальным, финансовым) Технология проведения анализа ассортимента предприятия 1 этап. Маркетинговый анализ Маркетинговый анализ представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Основания: Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет. Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода. Какой уровень цен существует на каждую группу товаров В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика. Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет. Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода. Какой уровень цен существует на каждую группу товаров В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров 2 этап. Определение целей компании и выбор маркетинговой стратегии В рамкам ассортиментной политики обычно выделяют несколько стратегий: узкая товарная специализация (определяется работой фирмы на узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин); товарная дифференциация (индивидуализация) (связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличительных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса). Преимущества этих стратегий: полный охват выбранного сегмента, полный анализ предпочтений, возможностей клиента, анализ внешних факторов. Недостатки: риск непокрытия убытков за счет невозможности расширения сегмента или ограничений в формировании ассортимента. Чаще всего аудит ассортимента может преследовать следующие цели: обоснование введения новых позиций обоснование необходимости сокращения ассортимента необходимость корректировки объемов производства по каждой позиции необходимость корректировки цены на каждую позицию 4 этап. Проведение экономических расчетов и экономического анализа Экономические показатели: объем выручки, себестоимость, рентабельность, точка безубыточности, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, запас финансовой прочности по каждому наименованию 5 этап. Сопоставление экономического анализа с маркетинговым. Принятие решений по оптимизации ассортимента. В результате этого анализа по каждой позиции существующего ассортимента принимаются следующие возможные решения: какие позиции имеет смысл вывести из ассортимента по каким позициям увеличить объем производства (продаж), а по каким сократить по каким позициям увеличить цену, а по каким уменьшить Основные принципы принятия решений по оптимизации ассортимента Необходимо сократить позиции (наименования продукции):
с отрицательной рентабельностью и устойчивым спросом, если нет возможности повысить цену или объем реализации до уровня точки безубыточности. Увеличить плановые объемы реализации по позициям: имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос (а также колеблющийся спрос, на который есть возможность влиять, используя методы стимулирования сбыта) до уровня точки безубыточности; имеющим положительную рентабельность и устойчивый спрос до максимально возможного уровня, определяемого спросом. Сократить объемы производства по позициям:
с рентабельностью значительно ниже средней до уровня, обеспечивающего минимально необходимую представленность позиции в ассортименте (для полноты ассортимента); с рентабельностью значительно ниже средней и низкой оборачиваемостью до уровня, обеспечивающего средний уровень оборачиваемости. Увеличить цену по позициям: имеющим отрицательную рентабельность и растущий спрос до достижения уровня точки безубыточности; имеющим отрицательную эластичность спроса от цены (при снижении цены – снижается спрос) при наличии растущего спроса. Снизить цену по позициям имеющим положительную рентабельность и хороший уровень спроса с тенденцией к снижению при наличии устойчивой эластичности спроса от цены (повышается цена – снижается спрос). Принцип Парето (20/80) Ассортиментная матрица АВС анализ Категорийный менеджмент Метод Ф. Котлера (карта позиционирования) Метод Е. Дихтиль и Х. Хершген Метод Завьялова П.С. Метод Маркона Для формирования ассортиментной политики необходима информация о …. характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамике цен. ДЛЯ: Определения условий безубыточной работы, Управления совокупной прибылью, Оптимизации налогообложения, Прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. |