Анализ коммерческой деятельности в магазине Хозтовары
 Скачать 0.84 Mb.
|
3. Организация продаж3.1 Анализ потребителейДля анализа потребителей будут использоваться данные анкетирования, проведенные за период с января по июнь текущего года. Данные анкетирования позволяют охарактеризовать основного потребителя магазина. В анкетировании участвовало 360 человек. Анкетирование проводилось для выявления следующих характеристик потребителя: возраст, социальное положение, половозрастной признак, место проживания, принадлежность к группе постоянного покупателя. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т.д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т.д.) природно-климатических, исторических и национальных. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них доплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. На нашем предприятии существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Это анализ показателей товарооборота, анализ показателей товарооборота, анализ товарных запасов, анализ товарооборачиваемости. От товарооборота зависят все важнейшие финансово-экономические показатели торговли, включая валовой доход, уровень издержек обращения, размер и эффективность использования товарных ресурсов, фонд заработной платы, прибыль, рентабельность. 3.2 Анализ товарооборотапродажа магазин показатель запас Основным показатели характеризующим эффективность торговой деятельности является показатель розничного товарооборота. Розничный товарооборот характеризует объем деятельности магазина «Хозтовары» и является основным показателем деятельности и развития. Он характеризует уровень и структуру удовлетворения потребностей населения в товарах народного потребления и продуктах питания. В показателе розничного товарооборота находят свое отражение: Процесс материального движения товаров из сферы производства и обращения в сферу потребления Процесс реализации стоимости и потребительной стоимости товаров в условиях определенного уровня цен Информация о розничном товарообороте магазина «Хозтовары» в действующих и сопоставимых ценах представлена в табл. 7. Таблица 7 – Данные о розничном товарообороте магазина «Хозтовары» в 2003–2004 гг.
План розничного товарооборота предприятия в 2004 г. перевыполнен на 560,0 тыс. р., или на 4,7%. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 3129,4 тыс. р., что составляет 33,4%. Фактически розничный товарооборот магазина за отчетный год в сопоставимых ценах составил 10825 тыс. р. Следовательно, за счет ценового фактора (повышения розничных цен на товары), товарооборот торгового предприятия увеличился на 1685 тыс. р. (12510–10825), что составляет 17,9% к фактическому товарообороту прошлого года (1685: 9380,6 · 100%). Темп роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах к прошлому году составил 115,4%. Физический объем товарооборота в сопоставимых ценах в динамике по сравнению с прошлым годом возрос на 1444,4 тыс. р. Валовой товарооборот предприятия формируется только за счет розничного товарооборота (мелкооптовую реализацию товаров предприятие не осуществляет). Информация о доле каждого квартала в годовом розничном товарообороте магазина «Хозтовары» представлена в табл. 8. Таблица 8 – Информация о доле каждого квартала в годовом розничном товарообороте магазина «Хозтовары»
Товарооборот распределялся по кварталам неравномерно. Наиболее напряженным в 2004 г. был четвертый квартал (31,7%), наименее напряженным – второй (21,9%). В 2003 г. ситуация складывалась почти аналогично, за исключением, наименее напряженным был третий квартал. 3.3 ЦенообразованиеПриходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому, ООО «Универсам №15» при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того, чтобы покупателей устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара. 3.4 РекламаПри реализации новых товаров, неизвестных покупателям, в магазине «Хозтовары» проводится рекламная компания, с помощью которой предоставлена необходимая информация о товаре, позволяющая стимулировать сбыт. Реклама представляется по телевидению, радио, в газетах и журналах, а так же непосредственно в магазине в торговом зале. Широко использована витринная реклама. Для рекламы новинки или малоизвестного покупателю товара, композиция витрин дополняется рекламными плакатами с основными сведениями о товарах, способах их применения, подчеркнуть преимущество данного товара перед известными ему аналогами. Композицию в витринах постоянно обновляется, так как это привлекает внимание покупателей. Также используется демонстрационная реклама, т. к. она способствует формированию нового покупательского спроса. Основными средствами этой рекламы являются выставки-образцы (для рекламы новых косметических продуктов), выставки-продажи (для рекламы широты ассортимента отдельных видов товара и одновременного удовлетворения спроса на них). При проведении такой рекламы администрация магазина оповещает покупателей, художественно и информационно оформляет участок торгового зала, на котором проводится выставка, организует встречу покупателям со специалистом-консультантом. При необходимости, магазин использует печатную рекламу, которая включает рекламные проспекты, листовки, каталоги, что создает удобство потребителям. Продавая малоизвестный и неизвестный покупателю товар, ему предоставляют рекламный проспект, в котором описана вся необходимая информация о товаре и предоставлены рекомендации по использованию. Проводя исследование в ООО «Хозтовары» о воздействии покупательского спроса на неизвестные ими малоизвестные товары с помощью рекламы были сделаны интересные выводы. Данные исследования оформлены в таблице 9. Исследование проводилось один месяц в торговом зале. Данные, приведенные в таблице, брались за две недели до проведения рекламных мероприятий и 2 недели после проведения рекламных мероприятий. продажа магазин показатель запас Таблица 9 – Информация о покупательском спросе на малоизвестные товары
Данные таблицы 9 свидетельствуют, что спрос на данные малоизвестные покупателям товары увеличился в 3–4 раза: в частности, на жидкое мыло «Фруктовый аромат» в 3,3 раза, на наборы для резки овощей в 4 раза и на средство для чистки мебели в 3,1 раз. Следовательно, реклама знакомит потребителей с товаром, формирует спрос на продукты, а также стимулирует сбыт. Таким образом, для совершенствования торгового обслуживания необходимо использовать средства внутримагазинной рекламы, что положительно влияет на эмоции человека и удовлетворяет потребности покупателей. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||