Сессия. Банковский маркетинг и банковские продукты
 Скачать 487.5 Kb.
|
|
4.3. Банковское обслуживание бизнеса ПАО «Сбербанк России» так же организует работу с корпоративными клиентами в направлении максимального удовлетворения потребностей каждого клиента в банковских услугах, учитывая особенности его деятельности. Основными партнерами банка являются крупнейшие предприятия нефтегазовой отрасли, строительства, торговые организации, сельскохозяйственные предприятия, органы власти. Всего в реальный сектор экономики инвестировано 141,2 млрд. руб. Продолжается предоставление такого вида банковского продукта, как предоставление банковской гарантии. Сбербанком предоставлено гарантий на сумму 227 млн. рублей. Основная часть гарантий предоставлялась клиентам банка для участия в тендерах для получения прав на участие в экономически значимых для региона проектах, гарантии в иностранной валюте предоставлялись в основном на обеспечение уплаты таможенных платежей. Проведем анализ сегментации банковских услуг по юридическому статусу. В процессе анализа необходимо определить, как распределяются ресурсы между клиентами (таблица 7). Таблица 7 - Анализ сегментации банковских услуг по юридическому статусу, тыс. руб.
С целью выявления возможностей рационального управления банковскими услугами необходимо сопоставить сегментацию услуг по поведенческому признаку. Психографическая (поведенческая) сегментация основана на изучении образа и стиля жизни потребителей банковских услуг. В числе отличительных признаков групп потребителей, которые постоянно находятся под контролем банков, обычно называют признак постоянного клиента. Таблица 8 - Сегментация по психографическому признаку, в %
Таблица 8 показывает, что за период последних трех лет доверие клиентов к банку возросло, что следует рассматривать как положительную тенденцию. Сбербанк России эффективно и на выгодных условиях привлекает в российскую экономику ресурсы крупнейших частных финансовых структур развитых иностранных государств. Получаемые средства Сбербанк России направляет на кредитование базовых отраслей национальной экономики, потребительское и ипотечное кредитование. Сбербанк России осуществляет на международном рынке казначейские операции и операции торгового финансирования, поддерживает корреспондентские отношения с ведущими банками мира, создает сеть своих филиалов и дочерних банков. По линии Казначейства на международных рынках банк проводит следующие виды операций: конверсионные и депозитные; банкнотные; с драгоценными металлами в физическом и обезличенном виде; со срочными и производными финансовыми инструментами; с ценными бумагами. С контрагентами-нерезидентами, на которых не установлен лимит риска, сделки заключаются на основании Соглашений об общих условиях проведения операций. С контрагентами-нерезидентами, на которых установлен лимит риска, сделки, заключаются в соответствии со сложившейся рыночной практикой, а также согласно правилам и рекомендациям Международной ассоциации свопов и деривативов (ISDA) и Международной Ассоциации дилеров ценных бумаг (ICMA), членом которых является Сбербанк России. Сбербанк России заключил более 10 Генеральных соглашений ISDA (Master Agreement) для проведения операций со срочными и производными финансовыми инструментами на международных рынках. Операции с драгоценными металлами проводятся через открытые Сбербанком России металлические счета Лоро Лондон и Лоро Цюрих. Для проведения операций с ценными бумагами на международных рынках Сбербанк России открыл счета в крупных расчетно-клиринговых центрах (расчетных депозитариях) Clearstream Banking (Люксембург) и Euroclear Bank (Брюссель). В целях обеспечения долгосрочной ресурсной базы Сбербанк России успешно проводит заимствования на международных финансовых рынках. В мае 2016 года Сбербанк России зарегистрировал MTN Программу на общую сумму 10 млрд. долл. США, которая позволяет банку осуществлять заимствования в различных размерах и на разные сроки. Организаторами Программы выступили банки Barclays Capital и J.P. Morgan plc. В рамках этой Программы уже осуществлено три заимствования: в мае 2016 года на сумму 500 млн. долл. США (срок 7 лет), в ноябре 2016 года на сумму 750 млн. долл. США (срок 5 лет) и в июне 2018 года на сумму 500 млн. долл. США (срок 5 лет). Сбербанк России активно привлекает ресурсы с международного рынка синдицированных кредитов. За последние несколько лет Сбербанк России привлек три кредита на общую сумму 3,25 млрд. долл. США: в 2015 году на сумму 1 млрд. долл. США (срок 3 года) по ставке ЛИБОР+0,55%, в 2016 году на сумму 1,5 млрд. долл. США (срок 3 года с возможностью пролонгации еще на 2 года) по ставке ЛИБОР+0,30% и в 2017 году на сумму 750 млн. долл. США (срок 3 года) по ставке ЛИБОР+0,45%. Сбербанк России активно принимает участие в синдицированных кредитах для осуществления крупных проектов российской экономики. Так, Сбербанк России выступил в качестве одного из организаторов (Mandated Lead Arranger), андеррайтеров (Underwriter) и регистраторов (Bookrunner) синдицированного бридж-кредита в сумме 520 млн. долларов США на срок 3 года для финансирования проекта по созданию Богучанского энерго-металлургического объединения (БЭМО). Сбербанк России также стал одним из старших ведущих организаторов (Senior Lead Arranger) и ко-андеррайтера (Со-Underwriter) в синдицированном кредите на сумму 500 млн. долларов США, предоставленном ООО «Хакасский алюминиевый завод» на срок 12 лет. Сбербанк России и немецкий банк HSH Nordbank организавали синдицированный кредит для ОАО «Международный аэропорт Шереметьево» в целях финансирования проекта расширения терминала Шереметьево-2. Сбербанк России будет выполнять функции солидарного кредитора (Joint&Several Creditor), что подразумевает оформление и сопровождение от лица всех кредиторов комплексного обеспечения по кредиту в размере 222 миллионов долларов сроком на 12 лет. В целях содействия внешнеэкономической деятельности клиентов и улучшения качества проведения международных расчетов Сбербанк России поддерживает корреспондентские отношения с более чем 220 ведущими иностранными банками. Международная корреспондентская сеть Сбербанка России покрывает все континенты, тем самым, предоставляя клиентам возможность осуществлять расчеты в любую точку планеты. Важным показателем международного авторитета Сбербанка России является установление иностранными банками лимитов для проведения различного рода операций на беззалоговой (непокрытой) основе. Так, более 80 иностранных банков установили на Сбербанк России лимиты для: подтверждения документарных аккредитивов и выпуска документарных гарантий; проведения межбанковских операций - конверсионных на условиях «спот», «форвард» и «опцион» и депозитных на разные сроки; проведения сделок с драгоценными металлами. В интересах своих клиентов Сбербанк России развивает сотрудничество с национальными экспортными агентствами и зарубежными банками, предоставляющими финансирование по линии экспортных агентств. В рамках активного использования таких современных банковских инструментов, как документарные операции и торговое финансирование, Сбербанк России предлагает следующие услуги: организация постимпортного финансирования с использованием документарных аккредитивов; организация постэкспортного и преэкспортного финансирования с использованием документарных аккредитивов; организация финансирования внешнеторговых операций с привлечением экспортных кредитных агентств; организация подтверждения импортных аккредитивов Сбербанка России ведущими зарубежными банками; операции с экспортными документарными аккредитивами, включая их подтверждение (в том числе аккредитивов банков стран СНГ); открытие документарных аккредитивов, в том числе импортных, револьверных, с «красной оговоркой», резервных (standby); проверка документов и совершение платежей по аккредитивам в пользу экспортеров; трансферация аккредитивов в страны СНГ, Балтии и дальнего зарубежья; инкассовые операции (документарное и чистое инкассо). В 2017 году Сбербанк России завоевал титул «Банк года 2017 в России», который ежегодно присуждается журналом «The Banker». Победитель этого авторитетного международного конкурса определяется с учетом финансовых показателей кредитного учреждения и на основе мнения ведущих аналитиков мирового финансового рынка. Заключение Маркетинг как совокупность определенных действий объективно необходим каждому банку, но далеко не всякий российский банк адекватно понимает эту необходимость и может позволить себе такую деятельность в сколько-нибудь значимых масштабах как из-за ее дороговизны, так и по причине отсутствия специалистов нужного профиля и уровня. Практически все средние и малые и многие крупные отечественные банки обходятся без маркетинга. Материальные и чистые услуги, оказываемые банком, нуждаются в дифференцированном подходе, однако с учетом того, что ряд материальных услуг клиентам неизбежно сопровождается некоторыми чистыми услугами (к примеру, выдача кредита обычно сопряжена с консультированием заемщика по ряду аспектов дела). Ниша банковского бизнеса относительно ограничена и банк должен быть универсальным, в рамках этой ниши, финансовым институтом, т.е. знать состояние и тенденции развития всех сегментов рынка банковских услуг, определять свое фактическое и потенциальное место на них, постоянно быть готовым оказывать клиентам любые услуги, какие им понадобятся (с учетом экономической эффективности соответствующих операций). На финансовых рынках постоянно идет конкуренция за привлечение средств на наиболее выгодных условиях. Банк, имеющий долговременные и серьезные коммерческие намерения, должен обучать весь персонал, руководителей и специалистов всех подразделений «секретам» маркетинга применительно к различным направлениям деятельности банка. Список использованной литературы Абрамова М.А. Финансы. Кредит. Банки. М.: Прогресс, 2003 Герчикова И.Н. Маркетинг. Организация. Технология. М.: Изд. Школы международного бизнеса МГИМО, 2002 Джолинз Р., Камфриз Д. Банковский маркетинг. Введение в рыночное планирование: Пер с англ. М.: Церих - ПЭЛ, 2001 Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. Пер. с англ. Под ред. В.Б. Колчанова. СПб: Питер, 2007 Маркова В.Д. Банковский маркетинг. М.:Инфра-М,2003 Е.В. Егоров, А. В. Романов, .А. Романова. Маркетинг банковских услуг, 1999 В. И. Хабарова. Банковский маркетинг, 2006 Спицын И.О. "Маркетинг в банке", М.: Инфра-М, 2005, с.354. Синки Дж.Ф. мл. "Управление финансами в коммерческих банках", М.: Прогресс, 2004, с.564. www.cfin.ru. Панова Г.С. «Концепция банковского маркетинга» www.market-pages.ru. «Содержание банковского маркетинга и его специфика». www.provsebanki.ru Банки- новости, информация Приложение №1  Приложение №2  1 Приложение №1 2 Приложение №2 |