Энтони_Роббинс_-_Беспредельная_Власть. Беспре дельная Власть
 Скачать 3.98 Mb.
|
|
Предикативные слова Визуальные Аддитивные видеть слышать смотреть слушать наблюдать звучать (звуки) появляться музицировать показывать гармонизировать озарять настраивать обнаруживать навострить уши предвидеть звенеть освещать тишина мигать слышаться чистый звонкий туманный глухой сфокусированный расплывчатый искрящийся кристальный воображать Кинестетические чувствовать прикасаться хватать держать проскальзывать ухватиться прильнуть вступить в контакт выбросить повернуться сплошной нечувствительный твердый шероховатый испытывать плотный медоточивый диссонанс неслышимый сверхгромкий спрашивать Неопределенные чувство опыт думать узнавать обрабатывать решать мотивировать считать менять воспринимать нечувствительный четкий скрывать осознавать знать различать Хочу привести вам один пример эффективности сис- темы зеркального копирования. Недавно я был в Нью- Йорке и, желая расслабиться, пошел в Центральный парк. Погулял немного, присел на скамейку, чтобы отдохнуть. Я обратил внимание на парня, сидящего напротив меня. И я начал зеркально копировать его. (Когда это уже вошло в привычку, очень трудно остановиться.) Я ско- пировал его манеру сидеть, дышать, поставил ноги точно так же, как он. Он начал бросать хлебные крошки пти- цам, и я стал делать то же самое. Он слегка покачал Предикативные фразы Предикатами называются слова (глаголы, прила- гательные, наречия), обозначающие процессы и ис- пользуемые людьми в момент общения для выражения их внутреннего опыта посредством слуховой, зрительной или кинестетической модальности. Неко- торые из наиболее распространенных предикативных фраз приводятся ниже*. Визуальные Зрелищно (загляденье) Мне видится Ни тени сомнения Вид с птичьего полета Бросить взгляд Элегантный Туманный вид С глазу на глаз Бросать взгляды Расширить перспективу Увидеть суть Туманная идея В свете этого В лице... С учетом... Выглядит вроде как Устраивать сцену Внутреннее представление Вообразить Мысленным взором Невооруженным глазом Нарисовать картину Аудитивные Могущество слова Болтовня Звонкий, как колокольчик Ясно выраженный Вызывать Рассказывать в деталях Самовыражаться Давать отчет Только для ваших ушей Переговорить аудиторию Услышанный голос Скрытый подтекст Попридержи язык Пустой разговор Выразить суть Громко и ясно Манера говорить Обратить внимание на Велеречивый человек Звенеть звонком По правде говоря Поставить задачу Фотографическая память Как ясный день Как картинка Проследить Близорукий С больных глаз Уставиться в пространство Под самым носом Четкий Путаться в словах Слово за слово Едва слышный В слышимом диапазоне Хорошо информирован Отрывисто говорить Скороговорка Выговориться Кинестетические Чисто вымытый Закипать Выкрошиться Ухватиться за что-либо Необъятный Вверх ногами Кое-как, еле-еле Свернуть шею Выложить карты на стол Держись! Горячий спор Горячие головы Взяться за что-либо Как по маслу Вылететь из головы Тянуть все жилы Держать себя Хладнокровный Неважный Прочное основание Острый как бритва Поймать ветер в паруса Раствориться в воздухе Поймать удачу Мягкий человек Запаниковать Не улавливать Слишком много преград Сжать губы Начать сначала * Целью копирования предикативных выражений является «подгонка» языка к тому, на котором говорит ваш собеседник, чтобы установить с ним взаимоотношения и достигнуть взаи- мопонимания. головой, и я тоже. Он поднял глаза, и я тоже поднял. Он посмотрел на меня, а я — на него. Скоро он встал и направился ко мне. И это неудиви- тельно. Я был интересен ему, поскольку он почувствовал во мне родственную душу. И мы разговорились. При этом я все время подражал интонации его голоса и используемой им фразеологии. Спустя несколько минут он сказал: «Совершенно очевидно, что вы очень ин- теллигентный человек». Почему он так сказал? Потому что почувствовал, что я очень похож на него. Очень скоро он признался, что у него появилось чувство, что он знает меня лучше, чем тех людей, с которыми знаком на протяжении двадцати пяти лет, и даже предложил поступить к нему на работу. Я знаю, что некоторые люди, с которыми я говорю о копировании, не воспринимают его всерьез и считают, что это противоестественно, и даже неприлично. Но сама идея, что это противоестественно абсурдна. Всякий раз, когда вы устанавливаете с человеком хороший контакт, вы начинаете подражать ему в физиологии, тональности голоса и т. д., это вполне естественно. Когда на моих семинарах кто-то из слушателей выражает скептицизм по поводу взаимного копирования, я просто прошу его посмотреть на своего соседа, чтобы убедиться, что у них одинаковая манера сидеть. И ноги скрещены одинаково, и наклон головы тот же самый. И это естест- венно, говорю я, все в классе начинают подгонку друг к другу непроизвольно, потому что на протяжении не- скольких дней семинара вы активно взаимодействовали. После этого я спрашиваю человека, как он относится к своему соседу, и он обычно говорит: «Превосходно!» или «Я чувствую близость». После этого я прошу его соседа изменить свою физиологию и переменить позу. Когда я спрашиваю первого участника, как он сейчас относится к своему соседу, обычно получаю ответы ти- па: «Мы несколько отдалились», или «Не так друже- ски, как прежде», или «Я уже не уверен в своем хоро- шем отношении». Так что копирование — естественная часть взаимо- действия. Часто мы делаем это непроизвольно. В этой главе мы учимся тому, что можно назвать рецептами установления контакта, чтобы мы могли привести лю- бую беседу к нужному нам результату, даже если на- чинаем разговор с совершенно незнакомым челове- ком. Что касается того, не является ли это манипули- рованием другими людьми, то скажите мне: а не кажется ли вам, что вы в большей степени манипули- руете собой, чем собеседником? И помните, что когда вы подражаете другому человеку, вы занимаетесь под- гонкой себя, а не его. Поэтому я хочу задать вам во- прос несколько иначе: хотите ли вы манипулировать самим собой? Когда вы начинаете копировать другого человека, то не теряете свою собственную индивидуальность. Дело в том, что ни один из нас не является исключительно визуальным, аудитивным или кинестетическим типом. Мы все стремимся быть более гибкими, копировать просто некую общность физиологических проявлений, которая подчеркивает нашу индивидуальность. Когда я копирую кого-то, я пользуюсь возможностью испытать его чувства, мысли, переживания. Это — мощный, инте- ресный и вдохновляющий урок постижения чужого опыта и обмена взглядами на мир с другими людьми. Умение взаимодействовать с массами — верный путь к крупному успеху. Самые яркие лидеры сильны во всех трех системах представления. Мы верим тем лю- дям, которые обращаются к нам на всех трех уровнях и создают у нас впечатление цельности — когда все три аспекта их личности выражают одно. Давайте вспом- ним прошедшие президентские выборы. Не правда ли, Рональд Рейган, несмотря на свой возраст, остается ви- зуально привлекательным мужчиной? Обладает ли он притягательной интонацией и манерой речи? Может ли он эмоционально «завести» вас своими чувствами пат- риотизма и перспективы? Большинство людей, даже те, кто не согласен с его политикой, на все эти вопросы дадут положительный ответ. Неслучайно они называют его «великим коммуникатором». А теперь вспомните Уолтера Мондейла. Разве он столь же привлекателен внешне? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, я счастлив, если получу хотя бы двадцать процентов положительных ответов. Обладает ли он при- тягательной интонацией и манерой речи? Здесь я полу- чаю еще меньшее число положительных ответов. Даже те, кто согласен с тем, что говорит Мондейл, редко отве- чают «да» на этот вопрос. Может ли он задеть эмоцио- нальную сторону вашей натуры своими чувствами пат- риотизма и перспективы? Вместо ответа на этот вопрос я обычно слышу смех. В этом кроется одна из главных причин его поражения. Так что разве удивительно, что Рейган победил на выборах с большим перевесом? Вспомните о том, что произошло с Гари Хартом. Он был чрезвычайно привлекателен на всех трех уровнях. Мондейл имел больше денег и больше опыта работы в Белом доме, поэтому его участие в выборах пред- ставлялось логичным. Тем не менее Харт вступил в президентскую гонку — но только на короткое время. Что же произошло? Мне кажется, что ему не хватало цельности. Когда его спросили, зачем он поменял фа- милию, он ответил, что это неважно, но его движения, мимика, жесты и интонация голоса утверждали обрат- ное. Ему нужно было встать перед журналистами и сказать: «Да, я поменял фамилию. Но я сделал это для того, чтобы вы судили меня не по моему имени, а по моим делам». Вместо этого он промямлил что-то не- вразумительное. Потом, когда его вынудили поделиться своими «новыми идеями», большинство людей увидели, что в них нет ничего существенного. Это была пустая болтовня. А как насчет Джеральдины Ферраро? Как вы ду- маете, это внешне привлекательная женщина? Около 60% людей, которым я задавал этот вопрос, ответили утвердительно. Как вы считаете, у нее привлекательная интонация? Вот здесь Ферраро несколько теряет, и те- ряет по-крупному. От 80% до 90% опрашиваемых отве- тили, что ее голос не только неприятный, но и раздра- жающий. (Единственным исключением были жители Нью-Йорка.) И только 10% ответили, что она может увлечь их эмоционально. Теперь можете сами предста- вить, как трудно завоевать популярность — даже если вами владеют самые великие идеи в мире, — если люди будут всякий раз раздражаться, как только вы откроете рот. Даже то, что она женщина и что баллотировалась в одном списке с Мондейлом, не помогло госпоже Ферраро заручиться поддержкой избирателей. Интонации ее голоса, неспособность задеть эмоциональную сторону души людей и, наконец, недостаток конгруэнтности оказались решающими. Было много эпизодов, когда она давала путаные ответы на вопросы избирателей об абортах, об упреждающем атомном ударе, о финансовом положении ее мужа и т. д. Уже одна только ком- муникативная неуклюжесть кандидатов от демократи- ческой партии предопределила их поражение. Давайте теперь вспомним кого-нибудь из преуспе- вающих деятелей культуры, например Брюса Спринг- стина. Залы во время его концертов набиты битком. И это неслучайно. Ведь он доставляет истинное наслаж- дение и глазу, и слуху. Будучи визуально привлека- тельным, общаясь со своей аудиторией полным чувства голосом, он достигает потрясающего взаимопонимания. И это является лучшим доказательством его конгру- энтности. А теперь вспомните о каком-нибудь президенте из современной истории. Кого вы считаете мощной, хариз- матической фигурой... Вы наверняка вспомнили Джона Кеннеди. 95% опрошенных мной назвали именно его. Почему? Этому есть множество причин, давайте назовем хотя бы несколько. Как вы считаете, Кеннеди был внешне привлекательным человеком? Уверен, вы отве- тите «да». Я очень редко встречал людей, которые ду- мали иначе. А каков он с аудитивной точки зрения? 90% согласились, что и с этой стороны он был привлека- тельным человеком. Мог ли он вызвать эмоциональ- ную реакцию людей высказываниями типа: «Не спра- шивай, что твоя страна может сделать для тебя, спрашивай, что ты можешь сделать для своей страны»? Он был великим мастером общения и влияния на лю- дей. Был ли он цельным? Я думаю, что Хрущев убе- дился в его конгруэнтности. Карибский кризис был тестом на цельность для Кеннеди и Хрущева. Они смотрели друг другу прямо в глаза и, как сказал позднее один писатель, «Хрущев сморгнул первым». Исследования биографии преуспевающих людей по- казывают вновь и вновь, что все они имели талант уста- навливать взаимоотношения с другими людьми. Тот, кто гибок и привлекателен во всех трех аспектах, может влиять на массы в качестве проповедника, учителя, биз- несмена или политического лидера. Но для того чтобы добиться этого, вам не нужно никаких природных та- лантов. Если вы способны видеть, слышать и чувство- вать, вы способны и на установление взаимоотношений с любым человеком, просто копируя его поведение. Вам нужно найти в нем те черты, которые вы сможете скопи- ровать неназойливо и не оскорбительно для него. Если же вы попытаетесь копировать человека, страдающего от астмы или нервного тика, он подумает, что вы над ним издеваетесь. Путем постоянной практики вы способны проникнуть в мир своего собеседника, разговаривая с ним в его режиме. Это вскоре станет вашей второй натурой, и вы будете делать это автоматически. Научившись эффек- тивно копировать других, вы сможете не просто уста- навливать контакт с ними, но и перехватывать инициа- тиву и заставлять следовать за вами. При этом неважно, насколько вы разные, где и при каких обстоятельствах встретились. Если вы сможете создать атмосферу взаи- мопонимания со своим собеседником, он рано или поздно также изменит свое поведение, чтобы установить контакт с вами. Позвольте мне привести вам один пример. Несколько лет назад, занимаясь вопросами рационального питания, я познакомился с одним очень влиятельным врачом с Беверли-Хиллз. Знакомство наше началось не лучшим образом. Он настаивал на немедленном решении своего вопроса, а меня в это время не было в городе. Ему не понравилось, что приходится ждать столь молодого партнера — а мне тогда был только двадцать один год, — и, когда, наконец, я увиделся с ним, он был настроен очень неприязненно. Когда я вошел, он сидел, выпрямившись, на стуле, все его мышцы были напряжены. Я сел на стул напротив, принял точно такую же позу и начал воспроизводить ритм его дыхания. Он заговорил быстро, я ему ответил так же. У него была необычная жестикуляция (он по- стоянно делал круговые движения правой рукой), и я стал жестикулировать так же. Несмотря на крайне неблагоприятные обстоятель- ства нашей встречи, мы начали потихоньку сходиться. Почему? Потому что, подражая его поведению, я уста- новил с ним контакт. Прошло немного времени, я по- чувствовал, что могу стать лидером. Во-первых, я снизил темп речи. Он также стал говорить медленнее. Затем я откинулся на спинку стула, он повторил мое движение. Поначалу я старался подстраиваться под него, имитируя его движения. Но по мере развития взаимопонимания я почувствовал, что могу заставить его подстраиваться под меня и подражать мне. Вскоре он пригласил меня в ресторан, и наша встреча закончилась тем, что мы мирно пообедали, беседуя, как давние друзья. А ведь это был тот самый человек, который меня буквально ненавидел, когда я вошел. To есть, я хочу сказать, что вам не нужны никакие идеальные обстоятельства для установления хорошего контакта. Вам просто нужно уметь адаптировать свое поведение к поведению собеседника. То, что я проделал с этим человеком, можно назвать «подражание и лидерство». Подражание — просто умелое копирование, умение двигаться так же, как двигается этот человек, использовать те же жесты, что и он. Освоив технику подражания, вы научитесь менять свою физиологию и поведение практически инстинктивно вместе с другими людьми. Взаимодействие не является чем-то статичным; оно не остается устойчивым после того, как достигнуто. Это динамичный, плавный и гибкий процесс. Ключом к установлению поистине прочного долгосрочного партнерства является умение подстраиваться под то, что испытывает и делает другой человек, точно так же ключом к подражанию является способность элегантно и точно «переключать передачи» так же, как это делает другой. Лидерство является прямым следствием подражания. Установив контакт с кем-то, вы создаете почти физически ощутимую связь. Лидерство должно естественно вытекать из подражания. Вы достигаете такой точки, когда сами начинаете инициировать изменения, а не про- сто следовать за другим человеком, такой точки, когда контакт, установленный вами, становится настолько проч- ным, что, когда вы изменяетесь, ваш собеседник, сам того не замечая, начинает следовать за вами. Вы, наверное, замечали, как, засидевшись в дружной компании за пол- ночь, все начинают зевать, стоит кому-то одному зев- нуть, хотя никто до этого не чувствовал усталости. Луч- шие продавцы пользуются этим приемом: они стараются проникнуть в мир своего потенциального покупателя, установить с ним контакт, а затем в этом контакте ис- полнять роль ведущего. Когда мы рассматриваем контакт с этой точки зре- ния, возникает закономерный вопрос: а что, если ваш партнер вне себя от гнева? Должны ли мы зеркально отображать его ярость? Конечно, это вопрос выбора. Однако в следующей главе мы поговорим о том, как можно сломать чьи-то стереотипы, будь то ярость или отчаяние, и как сделать это мгновенно. Иногда целесо- образнее уничтожить стереотипы, чем копировать гнев. Но, начав с копирования чьей-то ярости, вы можете так глубоко проникнуть в мир этого человека, что он сам расслабится, когда расслабитесь вы. Помните, взаимо- понимание — это не только постоянная улыбка на лице. Контакт предполагает взаимную реакцию. Уличные хулиганы, например, считают, что на злость нужно всегда отвечать злостью. Иногда, конечно, нужно быть столь же напряженным в своем диалоге с собеседником, сколь и он, поскольку это вызов вам, а авторитет в нашей культуре часто завоевывается достойным отпором. Проделайте такой эксперимент. Вступите с кем-ни- будь в разговор. Скопируйте позу, голос и ритм дыхания вашего собеседника. Спустя некоторое время измените свою позу и интонацию голоса. Обратите внимание, следует ли ваш собеседник за вами. Если нет, вернитесь к прежним манерам и начинайте все сначала, но на этот раз не столь резко. Если, несмотря на ваши попытки стать лидером и вести, собеседник вам не подчиняется, это просто означает, что у вас еще нет достаточного взаи- мопонимания. Попробуйте установить более тесный кон- такт и проведите эксперимент заново. |