Конспект Модуль 7. Лекция 3 - как правильно оформить свои навыки. Бизнескоуч как правильно оформить свои навыки и качества, чтобы за них хотели платить
 Скачать 0.52 Mb.
|
|
@ m al in a_ vi va МОДУЛЬ 7 Бизнес-коуч: как правильно оформить свои навыки и качества, чтобы за них хотели платить. Катерина Рублева ◾ Основала более 42 успешных бизнес проектов ◾ 20 лет в бизнесе и 12 лет в психологии ◾ Высшие образования: экономическое, юридическое, коучинг-психология. ◾ Спикер MailGroup ◾ Эксперт СМИ Первый канал, persono, vc.ru, zavtra.ru и другие Возьмите тетрадь и ручку. Сегодня мы с вами поговорим о страхах, которые тормозят наше развитие, а также поговорим о мотивации и зачем она нам нужна. Давайте в первую очередь развеем популярное заблуждение, что «когда вы будете крутым и известным специалистом, только тогда с вами будут хотеть работать и будут готовы вам платить большие деньги. Нет! Задумайтесь сами, а как тогда в таком случае эксперты начинали? Если с ними по вашей логике никто не хотел работать. Поймите, что для того, чтобы с вами захотели работать, вам достаточно научиться красиво себя «упаковывать», грамотно себя презентовать и добросовестно выполнять обязательства. Но сегодня мы поговорим о том, как правильно оформить свои навыки. Как это сделать? Давайте разберем. Как правильно оформить письмо заказчику или резюме? «Как продать 10 клиентам из 10 обратившихся?» 1. Определите боль клиента. Важно определить боль клиента, которую вы должны устранить максимально легко и быстро для клиента. Важно понимать, что определение самой главной и актуальной боли клиента – это уже целых 50% успеха! Согласитесь, если клиент ищет самого лучшего таргетолога для своего блога, будет глупо предлагать ему свои услуги в качестве сторизмейкера. Как определить боль клиента? Проанализируйте, кого он ищет, что ему необходимо. И уже после вашего анализа предложите ему решение, которое избавит его от стресса, нервов и переживаний. @ m al in a_ vi va Проанализируйте, какие навыки необходимы для того, чтобы устранить эту боль? Возможно, проблема довольна масштабная, и полезным навыком будет выполнять дело до конца, точно в срок и умение самостоятельно разбираться во всех появляющихся вопросах, то есть не просить клиента помочь или сделать за вас. Научитесь анализировать каждого клиента и его запрос, который необходимо решить. 2. Предложить решение боли. После того, как вы провели анализ боли клиента, расписали необходимые навыки, которыми обладает идеальный специалист, способный устранить проблему – упакуйте это и презентуйте себя. Что надо для этого сделать: - покажите клиенту, как вы можете решить его проблему и сделать это точно в срок; - показать, что проблема клиента – это и ваша проблема тоже. Она так же актуальна для вас, как и для него. И вы сделаете все возможное, чтобы ему помочь; - показать клиенту, что вы берете решение проблемы полностью на себя и ему не о чем беспокоиться. Вы не будете его «дергать» по любому вопросу. Вы возьмете решение на себя и будете сообщать ему только о промежуточных или конечных результатах. Здесь важно показать клиенту, что с вами он может расслабиться и заниматься другими делами, что на вас можно положиться. - решение проблемы должно подходить и вам, и вашему клиенту. Поэтому спросите о его пожеланиях, какое финальное решение он хочет. Это надо для того, чтобы вы не делали двойную работу – сделали в начале только исходя из своих идей, а потом переделывали из-за идей своего клиента. 3. Встать на один уровень с клиентом. Не важно, выше он вас по статусу или же нет. Не вздумайте показать себя в глазах клиента выше или наоборот ниже его, чересчур неопытным. В первом случае клиент подумает, что вы- наглец. А во втором, что вы – юнец. @ m al in a_ vi va Поэтому важно при презентации себя и своих навыков: - Говорить на том же языке, что и клиент. - Повышать свою уверенность, учиться презентовать себя и свою услугу/навыки. Не будьте напористыми или наглыми. Не звоните клиенту по сто раз с вопросом, когда он вернется к вам с ответом и готов ли он воспользоваться вашей услугой. 4. Покажите клиенту, что вам можно доверять. Предложите ему гарантию результата. Идите навстречу клиенту: например: если он просит, сделайте тестовый период работы с вами. Установите, как вариант, 3-4 дня бесплатной работы с вами, чтобы клиент увидел вашу работу, вас как специалиста и понял, подходите ли вы друг другу. Также важно научиться говорить душой, чтобы заполучить доверие клиента. Как это? Мы можем говорить от разума – головой, а можем говорить от души – искренне. Что на самом деле результат клиента важен и ему и вам. 5. Показать свои компетенции и навыки как специалиста. После того, как вы провели детальный анализ и продумали, что необходимо клиенту, презентуйте себя с точки зрения пользы клиенту. Помните, что вы уже классный специалист, и точно сможете помочь клиенту. Ошибка огромного числа специалистов – это то, что они презентуют себя и свои навыки только после того, как с ними начали сотрудничество. Сами подумайте, отдадите ли вы чинить свои дорогие и любимые часы непонятно кому? Или отдадите их только мастеру своего дела? 6. Проявите заботу и внимание к проблеме клиента. Во время обсуждений работы с клиентом, поинтересуйтесь его болью – задайте вопросы, задайте максимальное количество вопросов, касающиеся данной боли. @ m al in a_ vi va Например, если клиенту нужен специалист, который будет развивать его блог, уточните: - были ли раньше рекламные компании? Если да, то какие были успешными, а какие нет? - сколько людей пришло по прошлым рекламным компаниям? - какая была рекламная подача? - какую аудиторию клиент хочет видеть в своем блоге? - что ему хочется получить в конечном итоге? - может быть есть специалисты, у которых ваш клиент очень хочет сделать рекламу? - рассматривает ли он участие в гивах? -готов ли клиент рассматривать новые гипотезы или нужно строго следовать ТЗ заказчика? -клиент хочет подписчиков в свой блог или живые деньги? И прочие наводящие вопросы, которые покажут клиенту, что вы детально хотите разобраться и принести ему максимальную пользу! А также с помощью этих вопросов клиент увидит вашу экспертность. А для себя вы получите необходимую информацию, чтобы дать клиенту максимальный результат. Как преподнести себя и сделать так, чтобы клиент обратил на вас внимание и захотел с вами работать? После анализа предыдущей работы клиента, его результатов и прочих моментов, которые мы ранее с вами обсудили “Как продать 10 клиентам из 10 обратившимся?” - напишите свое резюме. После того, как вы выясняли, какая боль есть у клиента, и поняли, как ее можно решить, важно сделать так, чтобы клиент обратил на вас внимание. Другими словами - вы должны “вкусно укомплектовать” ваши навыки в один файл и заинтересовать клиента. Как это сделать? Во-первых, сядьте и вдумчиво составьте резюме. В нем не должно быть “воды”, то есть лишней информации, которая не несет в себе никакой ценности. @ m al in a_ vi va Во-вторых, не перехваливайте себя. Покажите не какой вы прекрасный, а как вы сможете помочь клиенту и сделать его жизнь проще, решим его проблемы. Запомните, никому не важно, какой вы восхитительный и умный. Клиенту важно только то, чем вы можете быть ему полезны. Поэтому постарайтесь меньше писать из позиции “Я”. В-третьих, четко и понятно преподносите информацию, следите за структурой резюме. Например, в начале напишите о своем образовании и пройденных курсах. Затем уже о своем опыте работы. Где работали, кем и сколько лет занимали каждую должность. После чего кратко опишите свои обязанности, чем вы занимались. Также отдельным пунктом вы можете выписать свои достижения, тем самым наглядно показать своему потенциальному клиенту результаты своей работы и свою компетенцию. Клиенту будет интересно узнать, какие проекты вы ввели, каких итогов добились и как развивались. Тем самым он сможет для себя понять, как вы повлияете на его работу. В-четвертых, если у вас имеются показатели по предыдущим проектам, с которыми вы хотели бы (и можете в целях конфиденциальности) поделиться с потенциальном клиентом, оформите это в отдельном Google-документе и приложите его к своему резюме. Убедитесь, что ссылка доступна и ее может открыть каждый! Если вы хотите пойти дальше, то подумайте, а как еще вы можете привлечь внимание клиента и выделить себя среди прочих специалистов? Возможно, вы включите креативность и запишите о себе короткий видео-ролик, сделайте презентацию о себе и своем опыте работы. Или придумайте что-то еще? Не бойтесь выделяться и показать себя! Не мыслите стандартно. Думайте о том, а что вы еще можете сделать, чтобы вас заметил клиент и подумал о том, что вы действительно постарались, а не просто написали шаблонное резюме. Поверьте, так он точно вас запомнит надолго! |