Методы стимулирования сбыта
Магазин планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
Оптовые скидки 5 % при покупке от 5 единиц наименования товара
Скидки по дисконтным картам постоянным покупателям ( до 10 %)
Для всех покупателей ( по желанию) будут проводиться бесплатные консультации флориста по уходу за растениями и их выращиванию. Особое внимание планируется уделить качеству продукции и её оформлению, а также фирменной упаковке и маркировке. Надо признать, что в общем качество продукции не очень сильно отличается от качества продукции магазинов- конкурентов, поэтому одним из путей достижения увеличения объёма продаж может стать выход на новые рынки ( район ещё не застроен до конца, поэтому возможно открытие новых магазинов).
Факторы микросреды, влияющие на сбыт
Таблица 2
факторы
|
Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
|
1. Стабильность поставок
|
1. Нестабильность поставок товара
|
2. Приобретение новых потребителей
|
2. Потеря существующих связей с потребителем
|
3. Потребители удовлетворены качеством нашего товара
|
3. Неудовлетворённость потребители качеством нашего товара
|
4. Положительное отношение контактной аудитории
|
4. Плохое отношение к фирме контактной аудитории
|
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
1. Создать запасы и наладить контакты с новыми поставщиками;
2. Постоянный поиск нового рынка сбыта, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи;
3. Постоянный контроль за качеством;
4. Действовать по обстоятельствам.
Факторы макросреды, влияющие на сбыт
Таблица3
факторы
|
Отрицательное влияние риска на ожидаемую прибыль от проекта
|
1. Спад инфляции
|
1. Рост инфляции
|
2. Повышение общего уровня покупательной способности
|
2. Снижение общего уровня покупательной способности
|
Принять какие-либо меры, дабы избежать этих рисков, магазин фактически не в силах.
Определение спроса и возможностей рынка
В торговле цветами норма прибыли сейчас составляет порядка 10-15 %. В данном новом районе есть незанятая ниша на рынке цветочной продукции , невелико число конкурентов и продолжается застройка и заселение новых домов, жильцы которых могли бы стать нашими клиентами.
Рекламная стратегия
Проведение рекламной кампании необходимо при открытии нового магазина. Она будет состоять из следующих мероприятий:
1)Заказ и размещение рекламного щита магазина в Микрорайоне 1.
2)Реклама в СМИ: в газете “Комсомольская правда”, 1 публикация в неделю. В журналах “Мой любимый сад” –1 раз в месяц, “Наш сад”—1 раз в месяц, “Сад и огород”—1 раз в месяц.
3)Изготовление и распространение листовок.
4)Реклама на радио.
3.3. Конкуренция
Таблица 4
Перечень потенциальных конкурентов
цветочного магазина ИП «Камелия»
-
Наименование товара
|
Стоимость
|
Режим работы
|
Цветочный магазин «Лилия»,
г. Краснослободск, Микрорайон 3-5
|
Роза кустовая
|
90 руб. за шт.
|
Ежедневно
09.00 – 00.00
|
Лилия
|
200 руб. за шт.
|
Орхидея
|
650 руб. за шт.
|
Тюльпаны
|
45 руб. за шт.
|
Фиалка
|
55 руб. за шт.
|
Гвоздика
|
35 руб. за шт.
|
Хризантема
|
112 руб. за шт.
|
Цветочные горшки
|
от 50 до1000 руб. за шт.
|
Удобрения
|
от 35 до 200 руб. за шт.
|
Посадочный инвентарь
|
от 50 до 500 руб. за шт.
|
Сувениры
|
от 20 до 2000 руб. за шт.
|
Открытки
|
от 10 до 200 руб. за шт.
|
Азалия
|
110 руб. за шт.
|
Семена (овощи, цветы)
|
от 8 до 40 руб. за шт.
|
Бумага для цветов
|
от 15 до 50 р. За 1 м
|
Вазы для цветов
|
от 200 до 2800 руб. за шт.
|
Цветочный салон «Семицветик»,
г. Краснослободск, ул. Пролетарская -34
|
Роза кустовая
|
100 руб. за шт.
|
Ежедневно
09.00 – 21.00
|
Роза плетистая
|
110 руб. за шт.
|
лилия
|
240 руб. за шт.
|
Орхидея
|
700 руб. за щт.
|
Тюльпаны
|
50 руб. за шт.
|
фиалка
|
60 руб. за шт.
|
Гвоздика
|
40 руб. за шт.
|
Хризантема
|
120 руб. за шт.
|
|
гипсофила
|
70 руб. за шт.
|
Лист робелини
|
65 руб. за шт.
|
Аспарагус
|
90 руб. за шт.
|
Семена (овощи, цветы)
|
от 10 до 80 руб. за шт.
|
Гиацинты
|
50 руб. за шт.
|
Герберы
|
65 руб. за шт.
|
Антуриум
|
от 790 до 2000 руб. за шт.
|
Драцена
|
от 170 до 500 руб. за шт.
|
Горшки для цветов
|
от 200 до 2500 руб. за шт.
|
Удобрения
|
от 40 до 300 руб. за шт.
|
Цветочный магазин «Дуэт»,
г. Краснослободск, ул. Степана Разина - 21
|
Гладиолусы
|
650 руб. за шт.
|
круглосуточно
24 часа
|
Тюльпаны
|
от 50 до 100 руб. за шт.
|
Роза кустовая
|
140 руб. за шт.
|
Васильки
|
от 50 до 90 руб. за шт.
|
Ромашки
|
от 50 до 90 руб. за шт.
|
Лилия
|
от 250 до 500 руб. за шт.
|
Гвоздика
|
60 руб. за шт.
|
Хризантема
|
170 руб. за шт.
|
Герберы
|
80 руб. за шт.
|
Гипсофила
|
85 руб. за шт.
|
Орхидея
|
800 руб. за шт.
|
Подставки
|
от 50 до 400 руб. за шт.
|
Горшки для цветов
|
от 500 до 2800 руб. за шт.
|
Удобрения
|
от 50 до 500 руб. за шт.
|
Сувениры
|
от 60 до 3000 руб. за шт.
|
Открытки
|
от 30 до 500 руб. за шт.
|
Вазы
|
от 300 до 3000 руб. за шт.
|
Бумага для цветов
|
от 20 до 60 руб. за 1 м
|
Драцена
|
от 200 до 1000 руб. за шт.
|
Антуриум
|
от 850 до 2500 руб. за шт.
|
Ирисы
|
от 70 до 120 руб. за шт.
|
Пионы
|
от 75 до 130 руб. за шт.
|
Нарциссы
|
от 50 до 100 руб. за шт.
|
Таблица 5
Анализ конкурентов
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
Выводы
|
Цветочный магазин «Лилия»
|
- широкий ассортимент;
- достойные цены;
- хорошее обслуживание.
|
- недостаток места;
- существующие конкуренты;
- высокая цена за аренду.
|
Необходимо заключить договор с поставщиками за аренду. Хорошее обслуживание позволит расширить рынок сбыта.
|
Цветочный салон «Семицветик»
|
- достойные цены;
- хорошее качество.
|
- неизвестность салона;
- существующие конкуренты.
|
Необходимо использовать рекламу для известности салона.
|
Цветочный магазин «Дуэт»
|
- широкий ассортимент;
- круглосуточная работа;
- высокие цены;
- доставка цветов;
- высокое качество товара.
|
- ориентация для покупателей с высоким достатком;
- существующие конкуренты;
- повышение цен за аренду.
|
Необходимо снизить цены на товары для привлечения покупателей с достатком ниже среднего.
|
Цветочный магазин «Камелия»
|
- широкий ассортимент;
- достойные цены;
- хорошее обслуживание;
- высокое качество товара;
- круглосуточная работа;
- доставка цветов.
|
- неизвестность магазина;
- угроза от поставщиков;
- повышение цен за аренду;
- существующие конкуренты.
|
Рынок сбыта нашего магазина может расшириться за счет хорошего обслуживания, можно так же использовать рекламу, что бы магазин стал известен.
|
Самым серьезным конкурентом является цветочный магазин «Дуэт». Клиентам представлен большой ассортимент готовых цветочных букетов, композиций и подарков. Они оформляют заказ цветов с доставкой в любую точку города Краснослободска. У него хорошее месторасположение, но один минус, у фонтана летом много конкурентов, которые реализует продажу цветов на улице.
Магазин реализует комнатные растения и ряд сопутствующих товаров, но их цены ориентированы на покупателей с достатком выше среднего, и не всякий рядовой покупатель может позволить себе покупку именно в этом магазине.
3.4 Прогноз продаж
Рассмотрим предполагаемые объемы сбыта товаров в зависимости от изменений на рынке.
Таблица 6.
Объем продаж
А) Пессимистический сценарий
Период
|
0
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
Средняя цена покупки, руб
|
–
|
300
|
350
|
450
|
440
|
400
|
470
|
Кол-во клиентов, чел
|
–
|
1000
|
1110
|
1520
|
1300
|
1350
|
1350
|
Объем продаж, тыс. руб.
|
–
|
300,0
|
388,5
|
684,0
|
572,0
|
540,0
|
634,5
|
Период
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
Средняя цена покупки, руб
|
475
|
470
|
455
|
360
|
370
|
450
|
Кол-во клиентов, чел
|
1360
|
1370
|
1530
|
1330
|
1360
|
1380
|
Объем продаж, руб.
|
646,0
|
643,9
|
696,15
|
478,8
|
503,2
|
621,0
|
Б) Оптимистический сценарий
Период
|
0
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
Средняя цена покупки, руб
|
–
|
500
|
550
|
630
|
620
|
600
|
610
|
Кол-во клиентов, чел
|
–
|
1200
|
1320
|
1740
|
1590
|
1500
|
1510
|
Объем продаж, тыс. руб.
|
–
|
600,0
|
726,0
|
1096,2
|
985,8
|
900,0
|
921,1
|
Период
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
Средняя цена покупки, руб
|
610
|
600
|
650
|
520
|
530
|
650
|
Кол-во клиентов, чел
|
1520
|
1510
|
1715
|
1530
|
1560
|
1580
|
Объем продаж,руб.
|
927,2
|
906,0
|
1114,75
|
795,6
|
826,8
|
1 027,0
|
В) Реалистический сценарий
Период
|
0
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
Средняя цена покупки, руб
|
–
|
400
|
410
|
525
|
555
|
500
|
585
|
Кол-во клиентов, чел
|
–
|
1100
|
1265
|
1680
|
1445
|
1460
|
1480
|
Объем продаж, тыс. руб.
|
–
|
440,0
|
518,65
|
882,0
|
801,975
|
730,0
|
865,8
|
Период
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
Средняя цена покупки, руб
|
595
|
585
|
565
|
470
|
480
|
550
|
Кол-во клиентов, чел
|
1490
|
1480
|
1575
|
1490
|
1460
|
1480
|
Объем продаж, руб.
|
886,55
|
865,8
|
889,875
|
700,3
|
700,8
|
814,0
|
По составленному прогнозу продаж можно сделать вывод, что прибыль увеличивается в праздничные месяцы. Необходимо отметить наличие сезонности в данном бизнесе. Основной пик активности приходится на март – сентябрь, это можно объяснить предстоящим летним сезоном. Затем идет спад, и, начиная с конца февраля активность клиентов возрастает.
Вследствие стабильно высоких темпов развития рынка цветочный магазин имеет высокую инвестиционную привлекательность.
3.5. План маркетинга
Главной задачей маркетинговой деятельности нашего магазина является исследовать спрос и предложение на рынке, завоевать свою рыночную нишу.
Ценовая политика предприятия строится по принципу высокое качество - доступная цена. Для обеспечения сбыта на большое количество цветов используется цена ниже, чем у конкурентов. С помощью этого мы сможем завоевать большую долю рынка.
Нашей главной задачей является составление букетов и оформление цветов. Наша задача состоит в том, чтобы клиенты были довольны от наших услуг и возвращались снова.
Для вступления на рынок магазин делает упор на создание рекламы. От этого зависит успех нашего магазина.
В современном бизнесе реклама является одним из мощных орудий для привлечения внимания потребителей.
Таблица 7
Форма представления информации по плану маркетинга.
Требуемые качества товара
|
Сегодня стандарты качества услуг у нас в стране задают крупнейшие сетевые операторы – это очень важно. Чтобы успешно конкурировать, нам необходимо поддерживать эти стандарты. Пусть будет меньше площади, скромнее набор услуг и оборудование, но качество сервиса никак не ниже.
|
Цены
|
Цены на товары должна быть приемлемы для наших покупателей, чтобы они не ушли к нашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, мы будем определять цену методом "средней издержки плюс прибыль", но не будем также забывать об уровне текущих цен. Цены будут доступны для всех сегментов рынка, не смотря на высокое качество нашей продукции.
|
Каналы сбыта
|
Основными каналами выпускаемой продукции являются:
Предприятие изготовитель → Оптовая торговля → Розничная торговля → Потребитель.
Предприятие изготовитель → Поставщики цветов → Потребитель.
Заказы по телефонам.
Выездная торговля.
Сезонная торговля в весеннее-летний период.
|
Продвижение
и реклама
|
Одним из основных способов продвижения товара на рынок является реклама - самый мощный стимулятор спроса. ИП «Камелия» планирует проводить широкую рекламную компанию, направленную на расширение сбыта. Планируется использовать рекламу в средствах массовой информации (на радио, в журналах, газетах), рекламные плакаты, щиты, распространение листовок. Планируется затратить 161 000 рублей.
|
Таблица 8.
Бюджет маркетинга
Период (месяц)
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
Реклама на радио
|
7000
|
-
|
7000
|
-
|
-
|
7000
|
Реклама на щитах, плакатах
|
-
|
15000
|
-
|
-
|
15000
|
-
|
Печатные СМИ
|
18000
|
-
|
-
|
18000
|
-
|
-
|
Распространение листовок
|
-
|
-
|
3000
|
-
|
-
|
3000
|
Бюджет маркетинга, руб.
|
25000
|
15000
|
10000
|
18000
|
15000
|
10000
|
Период (месяц)
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
Реклама на радио
|
7000
|
-
|
-
|
-
|
-
|
7000
|
Реклама на щитах, плакатах
|
-
|
15000
|
-
|
-
|
15000
|
-
|
Печатные СМИ
|
-
|
-
|
18000
|
-
|
-
|
-
|
Распространение листовок
|
-
|
-
|
-
|
3000
|
|
3000
|
Бюджет маркетинга, руб.
|
7000
|
15000
|
18000
|
3000
|
15000
|
10000
|
Исходя из таблицы 8, на продвижение товара на рынок в среднем планируется тратить около 161 000 рублей. Однако эта цифра в течение года может меняться, так как могут измениться цены на продукцию, производимую рекламными агентствами. Также возможно, что наш магазин найдет новые пути для продвижения товара и, следовательно, изменятся расходы на данные цели.
4. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА
4.1. Описание производственных мощностей
Месторасположение магазина ИП «Камелия» отвечает основным требованиям, которые обеспечивают возможность выполнения и эксплуатации проекта. Магазин находится в городе, что предполагает наличие потребителей продукции. То есть такое месторасположение удачно сочетает близость к сырью и рынкам сбыта, благоприятные условия окружающей среды, хороший резерв рабочей силы соответствующую энергию по приемлемым ценам, соответствующее водоснабжение.
При съеме помещения, мы ориентируемся на то, что будем располагаться, не только магазин цветов, но и офис.
В то же время необходимо учитывать местоположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе. Для осуществления деятельности ИП «Камелия» было принято решение об аренде помещения в центре города, которое располагается по адресу: Микрорайон 1, д. 7.
Площадь помещения магазина составляет 50 кв. м * 650 руб., поэтому арендная плата ежемесячно составляет 32500 рублей. Договор аренды заключается сроком на 2 года.
Мой магазин будет работать круглосуточно. Без перерывов и выходных.
Таблица 9
Информация по производственным мощностям
Производственные мощности
|
Состояние мощностей, меры по увеличению
|
У кого, по каким ценам будут приобретаться
|
Месяц и год
приобретения
|
Помещения:
|
Удовлетворительное, не требует ремонта.
|
Аренда у арендодателя, ежемесячно 32 500 руб.
|
Май 2011
|
Оборудование:
Компьютер
Принтер
Сканер
Телефон
Факс
Модем
Стол
Кресло офисное
Кассовый аппарат
Холодильник
Стеллажи
Кондиционер
Полки
|
Новое оборудование не требующее ремонта.
|
В магазинах бытовой техники:
«Афелия», «Эльдорадо», «Техно».
180 700 руб.
|
Июль 2011
|
4.2. Капитальные затраты
Укрупненный перечень необходимого оборудования приведен в таблице 10:
Таблица 10
|
Информация по капитальным затратам
Наименование
|
Способ
приобретения
|
Цена
за единицу
|
Кол-во
|
Месяц приобретения
|
Компьютер
|
покупка
|
25000
|
1
|
Июль 2011
|
Принтер
|
покупка
|
3200
|
1
|
Июль 2011
|
Сканер
|
покупка
|
2500
|
1
|
Июль 2011
|
Телефон
|
покупка
|
1500
|
2
|
Июль 2011
|
Факс
|
покупка
|
3000
|
1
|
Июль 2011
|
Модем
|
покупка
|
600
|
1
|
Июль 2011
|
Стол
|
покупка
|
6500
|
2
|
Июль 2011
|
Кресло офисное
|
покупка
|
3200
|
2
|
Июль 2011
|
Кассовый аппарат
|
покупка
|
5000
|
1
|
Июль 2011
|
Холодильник
|
покупка
|
75000
|
1
|
Июль 2011
|
Стеллажи
|
покупка
|
4500
|
4
|
Июль 2011
|
Кондиционер
|
покупка
|
20000
|
1
|
Июль 2011
|
Полки
|
покупка
|
1500
|
4
|
Июль 2011
|
ВСЕГО: 180 700 руб.
| |
Скачать 121.87 Kb.