Бизнес-планирование. Бизнес-планирование Забарющая. Бизнес план открытия цветочного магазина
 Скачать 1.02 Mb.
|
|
Основные поставщики цветочной продукции Нидерланды, на долю которых приходится более 44% рынка, и страны Южной Америки - Колумбия и Эквадор, поставляющих почти половину срезанных цветов, 36% - из Эквадора и 13% из Колумбии. Наибольшая доля импортных цветов распространяется в Москве. По оценкам экспертов рынок продажи цветов здесь занимает от 17,5 до 23% от общего объема продаж в России. Следом за Москвой идут Московская область и Санкт - Петербург, 18% и 13% соответственно [26]. Если говорить о структуре импорта свежесрезанных цветов, то первое место занимает роза - 43%. За ней следуют хризантема и тюльпан с долей 12% и 11% соответственно (рисунок 2).  Рисунок 2 - Структура спроса на цветы в России В денежном выражении размер цветочного рынка страны составляет около 130 -170 млрд рублей за год. При этом на долю столицы приходится в семь раз больше трат, чем на другие регионы. В стране преобладает розничная и мелкооптовая торговля - цветочные павильоны (около 60%), рынки (20%), бутики/салоны (20%). Особенности точек продаж определяются географией. Например, в столице главным местом мелкооптовой продажи (от 10 штук) считается Рижский рынок, здесь растет доля интернет - продаж. В Ростове - на - Дону популярна уличная торговля. Здесь устанавливают цветочные павильоны. В Саратове свежие цветы продаются в специальных садовых центрах, в Санкт-Петербурге - на рынках, в уличных магазинах [18]. Высокий спрос на цветы подтверждается также увеличением годовых затрат на цветы в расчете на 1 человека (рисунок 3).  Рисунок 3 - Динамика годовых расходов на цветы в расчете на 1 человека, руб. На сегодняшний день существует несколько препятствий к увеличению доли отечественной продукции на рынке свежих срезанных цветов и в первую очередь это сравнительно высокие цены на отечественную цветочную продукцию при недостаточных объемах производства. В связи с этим мы считаем возможными два пути развития отечественного рынка свежих срезанных цветов: - увеличение объемов производства; - ориентация на импортную продукцию [13, c.105]. Прогнозируется, что, преодолев кризис, в ближайшие 10 лет Россия займет по объему импорта цветов второе место в Европе после Германии. Реальная емкость российского цветочного рынка продолжает оцениваться аналитиками в 40 млрд. долларов. Следовательно, создание бизнеса на цветочном рынке выгодно. Следует учитывать, что цветочному рынку свойственна сезонность спроса. Наибольший спрос приходится на период праздников: в феврале и марте, затем в мае, сентябре и декабре. Динамику потребительского спроса наглядно демонстрирует график, представленный на рисунке 4.  Рисунок 4 - Сезонность спроса на цветы, % Пик продаж приходится на период с Нового года до конца весны - это время праздников и букеты часто приобретаются в дополнение к основным подаркам. Увеличение спроса наблюдается и в сентябре - октябре - День знаний и День учителя делают неплохие продажи [4]. Рынок цветов в России достаточно конкурентен - ни один из игроков не имеет долю более 10%. У крупных игроков годовая выручка превышает 500 млн. руб. Крупнейшими по объему выручки оптовиками, по подсчетам Eventis Consulting, являются екатеринбургская компания «Уралторгсервис» (7% в общеотраслевой выручке) и «Оазис - Цветок» (2,1 млрд руб., 4,5%). Другим крупным игроком на оптовом рынке была московская Цветочная торговая компания (выручка - 2,7 млрд руб. в 2015 году), но она была ликвидирована в 2016 году. Рассчитаем емкость рынка по сбыту цветов в Брянске. Основная часть потребителей - это люди в возрасте 14 - 65 лет, т.е. 80% от общей численности населения. Это 80%*405 723 чел. = 324578 чел. Если учесть, что в среднем 70% из потенциальных потребителей купят по 3 цветка в год, то емкость цветочного рынка города Брянск составляет 681614 шт. (324578 чел.*70%*3 шт.). В Брянке, по данным портала 2ГИС, функционирует 174 цветочных магазинов [20]. Основными конкурентами являются расположенные рядом точки продаж: - «Живые цветы» - это салон цветов, который успешно работает с 1998, не переставая совершенствовать свой профессионализм и радуя заказчиков неизменно высоким качеством предлагаемых букетов. Располагается по адресам: г. Брянск, ул. Красноармейская, д. 170 и д.150. Есть интернет -магазин; - «Флора Маркет» - компания успешно занимается продажей живых цветов не один год. Они расширили для покупателей линейку услуг и предлагают упаковочные материалы для цветов и подарков. В ассортименте разнообразные вазы и корзины для цветов. Есть интернет-магазин; - «Цветана» занимается продажей и доставкой композиций из живых цветов. По-настоящему индивидуальный подход к каждому заказу, демократичная ценовая политика, свежесть цветов, особенно долгий срок жизни букета, флористы, работающие в неповторимом итальянском стиле, оперативная доставка - вот слагаемые успеха данной фирмы. Рассмотрим уровень цен конкурентов на примере бордовой розы высотой 50 см: - «Живые цветы» - 110 руб.; - «Цветана» - 100 руб.; - «Флора Маркет» - 110 руб. Следовательно, средняя цена среди конкурентов на розу 105 руб. Потребители цветочного магазина «Цветочный дворик» - это частные лица, а также юридические лица: свадебные агентства (оформление свадеб, составление свадебных букетов), магазины и офисы (оформление цветочными композициями). Проведем сегментацию потребителей цветочного магазина. Географический рынок сбыта цветов, реализуемых ООО «Цветочный дворик», - это город Брянск и Брянская область. Согласно демографическому признаку сегментирования потребителями цветов являются население всех возрастных групп (молодежь, средний возраст, пожилые люди) и семейного положения (одинокие и семейные). Это люди, имеющие различный уровень образования (начальное, среднее, высшее или с учеными степенями) покупают цветы. Основными потребителями являются люди в возрасте с 14 до 65 лет. Потребители цветочного магазина «Цветочный дворик» имеют средний доход. Потребителями цветов цветочного магазина «Цветочный дворик» являются: - люди, которые ценят качество цветов, профессионализм флористов и уровень обслуживания; - знатоки, предпочитающие эксклюзивные букеты. По поведенческому принципу потребители цветов делятся на группы: - среднестатистическому россиянину для покупки цветов сегодня еще нужен повод. Тем не менее, с ростом доходов населения цветы будут приобретать «просто так»; - нередко решение купить цветы принимается импульсивно - букет приобретается по пути. Позиционирование является важным факторов достижения успеха. Цветочный магазин «Цветочный дворик»» позиционирует себя как место, где можно приобрести изысканные букеты авторской работы, а также заказать необычные и экзотические цветы. Схема поступления каждого товара на рынок - собственный розничный магазин, интернет - магазин. Для удобства покупателей организована доставка цветов. Оптимальность запаса цветов контролируется администратором и директором. К праздникам заранее увеличиваются объемы поставки. Цены на цветы ежегодно возрастают. Если в среднем по России в 2012 году розничная цена 1 цветка составляла 69 рублей, то в 2019 году прогнозируется цена на уровне 104 рублей (рисунок 5) [25].  Рисунок 5 - Цена на 1 цветок в среднем по России, руб. Ценовая политика «Цветочный дворик» предполагает установление средних цен на продукцию. На свежесрезанные цветы средняя цена равна 140 руб. (розы - 110 руб., хризантема - 140 руб., тюльпан - 50 руб., лилия - 250 руб., эустома - 150 руб., гербера - 120 руб.). Цена на горшечные растения - 650 руб. Стоимость оформления мероприятий - 8000 руб. Средняя цена 1 заказа в интернет - магазине (букет) - 1000 руб. Комплекс стимулирования продаж, прежде всего, включает в себя рекламу. На начальном этапе реализации проекта цель рекламы - рассказать потенциальным потребителям об открытии магазина, его видах услуг и преимуществах. Направлениями рекламы цветочного магазина является рассылка писем корпоративным клиентам, изготовление сувенирной продукции. Помимо этого, планируется регистрация группы в социальных сетях. Также требуется создать интернет-магазин и ежемесячно оплачивать его хостинг (500 руб.). Для стимулирования сбыта постоянным клиентам предоставляются дисконтные накопительные карты, проводятся конкурсы по розыгрышу букетов. В таблице 5 рассчитаны расходы на рекламу. Ежегодно цены за счет инфляции растут на 4%.
Таблица 5 - Расходы на рекламу, тыс. руб. Следовательно, рекламный бюджет на 1 год реализации проекта составляет 257,5 тыс. руб. В последующие годы расходы снижаются до 206,0 тыс. руб., поскольку затраты на создание интернет - магазина и вывески являются единовременными. 2.6 Организационный план Организационно - правовая форма создаваемого цветочного магазина - общество с ограниченной ответственностью «Цветочный дворик». Дата регистрации предприятия в ИФНС по г. Брянск - 17.01.2019 г. Форма собственности - частная. Учредительный документ - Устав [2]. Учредитель предприятия - 1 человек. Он является его директором. Он несет ответственность в размере своего вклада. Сумма уставного капитала - 200,0 тыс. руб. Применяемая схема налогообложения - упрощённая система налогообложения с объектом налогообложения «доходы минус расходы». Ставка налогообложения - 15% [1]. Организационная структура цветочного магазина «Цветочный дворик» является линейной. Она представлена на рисунке 6. Директор Бухгалтер Администратор Курьер Флористы Уборщица Рисунок 6 - Организационная структура ООО «Цветочный дворик» Директор является руководителем. Также на него возложены функции по поставке цветов и сопутствующего материала, размещению рекламы, встречи с партнерами и ключевыми заказчиками. Бухгалтер отвечает за финансовые вопросы и правильность ведения бухгалтерского учета. Администратор контролирует процесс продажи в розничном магазине и интернет - магазине. Флористы составляют букеты, композиции, оформляют мероприятия. Курьер отвечает за своевременную доставку цветов. Уборщица отвечает за чистоту в помещении. За реализацию бизнес - плана отвечает директор. Это Климова Наталья Александровна. Ей 35 лет. Образование - высшее. Опыт работы равен 15 лет. Из них 10 лет - во флористике. При отборе персонала предъявляется ряд требований (таблица 6).
Таблица 6 - Требования к персоналу Общая численность работников цветочного магазина равна 9 человек: 1 директор, 1 администратор, 1 бухгалтер, 4 флориста, 1 курьер и 1 уборщица. Флористы работают по 2 человека в смену с графиком 2/2. Курьер работает неполный день в зависимости от количества заказов. Помимо заработной платы ему компенсируются затраты на ГСМ. Уборщица работает ежедневно, но неполный день. Как и в любом другом бизнесе, в цветочном бизнесе, если предприниматель желает, чтобы его магазин был успешным и прибыльным, он должен с вниманием относиться к своему персоналу. Мощнейшим инструментом повышения мотивации у сотрудников во все времена являлись поощрения. Сотрудников можно поощрять за хорошую работу, соблюдение дисциплины, перевыполнение рабочего плана. В связи с этим в организации применяется повременно-премиальная система оплаты труда. Премия выплачивается в размере 10% от оклада. В таблице 7 составлено штатное расписание фирмы.
Таблица 7 - Штатное расписание ООО «Цветочный дворик» Таким образом, ежемесячные расходы на выплату зарплаты сотрудникам равны 248,6 тыс. руб. 2.7 Производственный план Технология продажи цветов заключается в поставке цветов и сопутствующих товаров (например, упаковки, ваз), обеспечения хранения цветов при необходимой температуре, их полив. Флористы согласно технике составляют букеты, украшают их, назначают цену и реализуют покупателям. Заявки в интернет - магазине обрабатывает администратор. При наличии заявок на доставку курьер развозит букеты по месту назначения. Флористом принимается плата за товар. Это является фактом подтверждения продажи. Современной техникой продажи в цветочном бизнесе является установка цветоматов. Это вендинговый автомат, торгующий живыми цветами. Его можно установить в торговых центрах, тем самым снизить затраты на аренду и расширить бизнес. Данное направление может являться перспективным при успешной работе магазина «Цветочный дворик». В табличной форме данное направление может выглядеть следующим образом (таблица 8).
Таблица 8 - Мероприятия по совершенствованию технологического процесса За качество цветов отвечает администратор и флористы. На 1 год производственная программа рассчитана по месяцам, на 2 год - поквартально и на 3 год в целом (таблица 9). Ежегодно запланировано повышение продаж на 3% (примерный темп роста отрасли).
Таблица 9 - Производственная программа, шт. Предполагается, что в январе, июне, июле и августе ежедневный объем продаж равен 60 свежесрезанных цветов. Согласно графику сезонности спроса в феврале, апреле, октябре и ноябре спрос повышается на 30%. Пик спроса отмечается марте - увеличение на 100%. В мае, сентябре и декабре - спрос растет на 60%. Горшечные растения приобретают больше к 8 марта и ко Дню матери, празднуемому в ноябре. Пик оформлений приходится на летние месяцы (свадьбы) и декабрь (новогоднее оформление). Продажи в интернет - магазине также зависят от сезона. В месяцы спада планируется продажа в среднем 5 букетов ежедневно. В таблице 10 рассчитана выручка цветочного магазина.
Таблица 10 - Плановый объем выручки Следовательно, общая сумма выручки равна 8157,4 тыс. руб. в 1 год, 8738,2 тыс. руб. - во 2 год и 9360,3 тыс. руб. - в 3 год. Помещение магазина является арендуемым. Однако потребуется провести косметический ремонт перед открытием. На него планируется потратить 70 тыс. руб. (вместе с дизайном). Площадь магазина равна 50 м2. Она распределяется следующим образом: - торговый зал - 25 м2; - склад - 5 м2; - кабинет директора и администратора - 7 м2; - комната для персонала - 7 м2; - бытовое помещение и туалет - 6 м2. Для создания цветочного магазина потребуется следующее оборудование: - холодильная камера - витрина 1 шт. - 107,3 тыс. руб. (Приложение А). Габариты: 300*150*220 см. Потребляемая энергия - 0,13 кВт/ч. Поддерживаемая температура - 4-8оС; - холодильный шкаф для хранения цветов на складе 1 шт. - 64,0 тыс. руб. Габариты: 100*50*120 см. Потребляемая энергия - 0,2 кВт/ч. Поставщиком является компания «Проект Холод» (г. Москва). По акциям доставка является бесплатной. Камеры является их собственным производством. Помимо этого, необходима мебель, техника и инвентарь для торгового зала и офиса: - стол - стойка администратора 1 шт. - 4,7 тыс. руб.; - флористические столы 2 шт. - по 45 тыс. руб. каждый; - стеллажи для цветов 10 шт. - по 10,6 тыс. руб каждый; - вазы, подставки для цветов 30 шт. - по 0,35 тыс. руб. каждая; - диван для посетителей 1 шт. - 25 тыс. руб. - ноутбук 2 шт. - по 28 тыс. руб. каждый; - принтер 1 шт. - 4,5 тыс. руб.; - кассовый аппарат 1 шт. - 5,2 тыс. руб.; - терминал для безналичного расчета 1 шт. - 12,5 тыс. руб.; - офисный стул 6 шт. - по 1,8 тыс. руб. каждый; - офисный стол 2 шт. - по 3,7 тыс. руб. каждый; - стеллаж для документов 2 шт. - по 3,5 тыс. руб. каждый; - шкаф-гардероб 1 шт. - 13,0 тыс. руб.; - журнальный столик 1 шт. - 3,5 тыс. руб. То есть общая стоимость мебели, инвентаря и техники равна 354,1 тыс. руб. Основным поставщиком техники является «Рустехпром», офисной мебели - «Экспресс Офис». Транспорт является собственностью курьера. В таблице 11 составлен баланс производственной мощности. Все фонды относятся ко всем годам реализации проекта.
Таблица 11 - Баланс производственной мощности Следовательно, инвестиции в ОПФ равны 527,4 тыс. руб. Согласно Налоговому кодексу РФ амортизации подлежат только основные средства стоимостью свыше 40,0 тыс. руб. Это только шкаф и витрина. В таблице 12 рассчитана сумма амортизационных отчислений по линейному методу.
Таблица 12 - Расчет амортизационных отчислений по ОПФ Следовательно, ежегодная сумма амортизации равна 57,1 тыс. руб. Это 4,8 тыс. руб. в месяц. Далее рассчитаем потребность в материальных ресурсах. К ним относятся сами цветы, флористические материалы, электроэнергия, вода, тепло и бензин (таблица 13). При этом учитывается, потребность в энергии, только потребляемой холодильными установками.
Таблица 13 - Расчет материальных ресурсов на производственную программу Ежедневный расход воды для полива и сохранения цветов равен 150 л. 1000 л - это 1 м3. Годовой объем поездок при расходе топлива равен числу заказов в интернет-магазине. Средний расход топлива на 1 поездку равен (при расстоянии - 10 км) 1,05 л. Сумма поездок равна объему заказов в интернет - магазине. Поставщик цветов - ООО «Оптцвет». Средняя стоимость 1 горшечного цветка равна 220 руб. (фикус 280 руб., каланхоэ 140 руб. и гиацинт - 230 руб.). Оптовая цена 1 цветка - 50 руб. (роза - 50 руб., тюльпан 20 руб., гербера - 45 руб., лилия - 85 , хризантема - 50 руб.). Поставщик упаковочных материалов – «Леонардо», топлива - «Нефтика», электроэнергии - ООО «БрянскЭлектро», воды - МУП «Брянский городской водоканал». Транспортировка цветов оплачивается отдельна. Данные затраты входят в производственную себестоимость. Стоимость 1 доставки равна 5 тыс. руб. При частоте поставок 1 раз в 2 недели ежемесячные расходы на доставку равны 10,0 тыс. руб. В таблице 14 рассчитана потребность в оборотных средствах.
Таблица 14 - Расчет норматива оборотных средств на производственную программу В таблице 15 представлена потребность в персонале и заработной плате. За 3 года численность персонала не увеличивается. Зарплата индексируется на 4% ежегодно. Сумма зарплаты рассчитана в штатном расписании. Размер страховых взносов равен 30,2% (22% - на пенсионное обеспечение, 5,1% - медицинское страхование, 2,9% - страхование на случай временной нетрудоспособности, 0,2% - страхование при несчастном случае).
Таблица 15 - Расчет потребности в ППП и заработной плате В таблице 16 представлена калькуляция реализуемых товаров.
Таблица 16 - Плановые калькуляции по всем видам товаров, тыс. руб. К общехозяйственным расходам относятся зарплата с отчислениями руководителя и специалистов, содержание офиса (коммунальные услуги), арендная плата, оплата связи и интернета, обслуживание пожарной сигнализации и охраны, покупка канцтоваров, содержание транспорта (компенсация курьеру). Они рассчитаны в таблице 17.
Таблица 17 - Управленческие расходы, тыс. руб. Поставщиком связи и интернета является «Ростелеком». При расчете коммунальных услуг учитывалось потребление воды, отопления 8 месяцев в году и электроэнергии, потребляемой для освещения помещения и работы техники. Предполагается страховать приобретаемое имущество цветочного магазина в 1 месяц работы фирмы. Коммерческие расходы - это рекламный бюджет (таблица 5). Расходы организации можно также сгруппировать по экономическим элементам. Это материальные затраты, заработная плата, страховые отчисления, амортизация и прочие расходы. В таблице 18 составлена плановая смета затрат на весь выпуск продукции ООО «Цветочный дворик».
Таблица 18 - Плановая смета затрат на весь выпуск продукции, тыс. руб. На основании калькуляции рассчитана себестоимость каждого товара магазина в таблице 19.
Таблица 19 - Плановая себестоимость реализуемой продукции Цена магазина представляется с помощью прибавления к себестоимости нормы рентабельности. В таблице 20 рассчитана розничная цена на все товары ООО «Цветочный дворик».
Таблица 20 - Плановые цены магазина Следовательно, рентабельность продажи свежесрезанных цветов равна 42%, горшечных растений и оформления мероприятий - 38% и продажи цветов в интернет - магазине - 221%. В таблице 21 рассчитана общая потребность в инвестициях. Все они относятся к 1 и 2 году.
Таблица 21 - Общая потребность в инвестициях, тыс. руб. Следовательно, общая сумма инвестиций в 1 год равна 1068,4 тыс. руб. Во 2 год - это 160,0 тыс. руб. Он направлен на устранение кассового разрыва. Источниками финансирования являются собственный капитал (уставный капитал) и заемные средства (кредит в ПАО «Сбербанк» сроком на 3 года под 11% годовых). В таблице 22 представлена схема финансирования.
Таблица 22 - Финансирование инвестиций, тыс. руб. Следовательно, сумма кредита равна 868,4 тыс. руб. График погашения кредита представлена в таблице 23.
Таблица 23 - График погашения кредита, тыс. руб. Следовательно, общая сумма выплаты по кредиту за три года равна 1032,9 тыс. руб. Это больше первоначальной суммы на 18,9%. При расчете прибыли выплата процентов относится к прочим расходам и непосредственно влияет на величину прибыли до налогообложения. 2.8 Финансовый план В таблице 24 составлен план движения денежных средств ООО «Цветочный дворик».
Таблица 24 - План движения денежных средств, тыс. руб. В 1 квартале 2 года планируется увеличить сумму уставного капитала на 160,0 тыс. руб. для устранения кассового разрыва. Таким образом, на конец 3 года сумма денежных средств составит 726,7 тыс. руб. 2.9 План прибылей и убытков В таблице 25 рассчитана чистая прибыль организации. При убыточной деятельности на УСН налог равен 1% от выручки.
Таблица 25 - План прибылей и убытков, тыс. руб. К переменным затратам относится сумма материальных затрат цветочного магазина. Следовательно, за три года чистая прибыль ООО «Цветочный дворик» равна 1115,1 тыс. руб. 2.10 Балансовый план В таблице 26 составлен баланс предприятия на конец каждого года.
Таблица 26 - Балансовый план, тыс. руб. Таким образом, деятельность ООО «Цветочный дворик» является сбалансированной. 2.11 Экономическая и финансовая оценка эффективности деятельности предприятия (проекта) Для оценки эффективности реализации проекта по открытию цветочного магазина рассчитаем точку безубыточности и порог рентабельности (таблица 27).
Таблица 27 - Расчет точки безубыточности Таким образом, можно сделать вывод, что деятельность организации является прибыльной, поскольку по всем видам продукции имеет запас финансовой прочности. В таблице 28 рассчитаны также финансовые показатели.
Таблица 28 - Расчет финансовых показателей Коэффициент текущей ликвидности превышает нормативное значение, равное 2. Рентабельность продаж увеличилась за 3 года на 4,0%, т.е. фирма стала получать на 4 копейки больше прибыли от продаж с каждого рубля выручки. К 3 году реализации проекта финансовая устойчивость фирмы повысится за счет погашения кредита. 2.12 Риски проекта, их минимизация и правовое обеспечение Открытие цветочного магазина (особенно в многочисленном населенном пункте и соответствующей повышенной конкурентной среде) чревато высокой вероятностью возникновения рисков, негативным образом влияющие на успешное развитие организации. Однако данные риски могут быть преодолены путем определенных мер воздействия. В таблице 29 рассмотрены возможные виды рисков магазины и меры по их снижению.
Таблица 29 - Анализ рисков цветочного магазина Еще одним направлением защиты от рисков является страхование. Расходы на оплату страховку учтены в составе управленческих затрат. Таким образом, реализация данных мероприятий позволит снизить возможные риски деятельности и сохранить конкурентную позицию компании. 2.13 Календарный план реализации инвестиционного проекта Инвестиционные затраты проекта необходимы для работы цветочного магазина. В таблице 30 представлен график вложения инвестиций.
Таблица 30 - План инвестиционных затрат Таким образом, подготовительный этап реализации проекта занимает 3 месяца (октябрь - декабрь). В заключение можно сделать вывод, что проект открытия цветочного магазина в городе Брянск является прибыльным. Сумма чистой прибыли превышает размер инвестиций, то есть срок окупаемости ниже 3 лет. Следовательно, вложение средств в данный проект является эффективным. ЗАКЛЮЧЕНИЕ В курсовой работе составлен бизнес - план открытия цветочного магазина. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||