Главная страница

эссе 4. Цели и инструменты управления продажами


Скачать 19.71 Kb.
НазваниеЦели и инструменты управления продажами
Дата26.10.2022
Размер19.71 Kb.
Формат файлаdocx
Имя файлаэссе 4.docx
ТипДокументы
#756021

Эссе

На тему: «Цели и инструменты управления продажами».
Термин "управление продажами"; очень многогранен, и единого универсального подхода к нему на данный момент не существует. Некоторые специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит подбор персонала, мотивация, обучение и т.д.). Другие рассматривают управление продажами как управление каналами сбыта. Третьи фокусируются на автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В целом, управление продажами можно охарактеризовать как координацию операций по продажам, формирование отдела продаж и внедрение инновационных методов, которые позволяют организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, мы будем исходить из того, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами, это особая система, включающая в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

Несмотря на то, что сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес к управлению продажами, очень немногие компании способны обеспечить все элементы системы и заставить их работать. Именно по этой причине, например, в российских организациях отлично развиты только некоторые элементы. А для того чтобы наладить продуктивную работу всех элементов, необходимо пройти долгий и тернистый путь. Но самое главное, в самом начале, это правильно определить цели управления продажами и инструменты, которые для этого используются.

Управление продажами может быть эффективным только тогда, когда его цели правильно определены. Чтобы не изобретать велосипед, вы можете обратиться к готовому списку целей, на которых следует сосредоточиться. В этот список входят:

  • Увеличение объема продаж

  • Положительное влияние на производительность компании, отдела продаж и менеджеров

  • Избежание сложных ситуаций

  • Выбор подходящего стиля управления и определение методов контроля

  • Определение продукта, который будет продаваться в приоритетном порядке

  • Определение конкретной целевой аудитории

  • Корректировка стратегии в соответствии с текущими требованиями рынка.

Система управления продажами - это целый комплекс мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, которые способствуют пошаговой реализации выбранной стратегии.

Хорошо разработанная стратегия управления продажами - это основа, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей путем максимально эффективных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики компании и других нюансов, стратегия управления продажами может быть различной.

Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этих целей принципы. Это достаточно объемная тема, поэтому мы постараемся передать их суть в виде тезисов.

К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационные и директивные принципы. Первый основан на направлении комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию в целом на достижение максимального показателя продаж в сложившихся условиях. Для реализации принципа принято использовать привлеченные ресурсы и организационные мероприятия. Что касается директивного принципа, то здесь заранее устанавливаются необходимые для достижения показатели продаж. Реализация этого принципа приводит к тому, что необходимые показатели либо достигаются, либо не достигаются при любых условиях.

Успех в работе любой организации, занимающейся коммерцией, обеспечивается за счет реализации комплекса организационных, технических, экономических и правовых мер. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет принцип Парето, на основании которого большое значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.

Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы, те, которые при необходимости можно корректировать или поддерживать на одном уровне на благо компании, и есть неконтролируемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может повлиять, но которые необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. И статистические данные здесь нужны, чтобы отразить их структуру и числовые значения.

В торговых организациях существует множество операций, связанных с доведением продукции до потребителя. К ним относятся специфические коммерческие и технологические функции.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что грамотное и качественное управление продажами необходимо любой организации, которая хочет работать долго и плодотворно. Из-за высококонкурентной природы продаж крайне важно постоянно быть в курсе последних событий, только так можно конструктивно и быстро решать проблемы.

Правильное управление продажами способствует росту продаж и лояльности клиентов, помогает выявлять потенциальные конфликтные ситуации и проводить оперативный мониторинг рынка, улучшает качество обслуживания и повышает производительность отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.


написать администратору сайта