Исходя из данных таблицы видно, что предлагается система скидок для постоянных клиентов, скидка за объем продаж и скидка при наличии долгосрочного договора на поставку продукции.
Следующим этапом планирования сбыта будет планирование продаж. Планируемый объем продаж приведен в таблице 3.6.
Таблица 3.6
Планируемый объем продаж
Виды клиентов
|
Факт
|
Общий план
|
Скидка, %
|
Кол-во
|
Средний объем продаж, тыс. руб.
|
Общий объем продаж, тыс. руб.
|
Кол-во
|
Средний объем продаж на 1 клиента, тыс. руб.
|
Общий объем продаж, тыс. руб.
|
Объем продаж с учетом скидки, тыс. руб.
|
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.
|
15
|
6
|
238
|
1428
|
10
|
250
|
2499
|
2124
|
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.
|
10
|
42
|
186
|
7798
|
50
|
195
|
9747
|
8772
|
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.
|
5
|
178
|
87
|
15486
|
180
|
91
|
16443
|
15621
|
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.
|
3
|
45
|
18
|
814
|
50
|
19
|
950
|
921
|
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.
|
0
|
37
|
5
|
184
|
60
|
5
|
300
|
300
|
Итого
|
|
308
|
83
|
25710
|
|
|
29939
|
27739
|
Исходя из данных таблицы, предусматривается увеличить объем продаж за счет увеличения количества клиентов, которое будет получено за счет проведения рекламных мероприятий; увеличение среднего размера заказов за счет мероприятий по стимулированию сбыта, то есть за счет предоставления скидок.
Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации работников отдела продаж, приведено в таблице 3.7.
Таблица 3.7
Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации сотрудников отдела продаж
Виды клиентов
|
План 1
|
План 2
|
План 3
|
15%
|
30%
|
50%
|
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.
|
1642
|
1856
|
2142
|
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.
|
8967
|
10137
|
11697
|
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.
|
17809
|
20132
|
23229
|
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.
|
936
|
1058
|
1221
|
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.
|
212
|
239
|
276
|
Итого
|
29566
|
33423
|
38565
|
В соответствии с данными таблицы 3.7 предусмотрено 3 плана увеличения объема продаж минимальный план – план 1 предусматривает перевыполнение плана объема продаж на 10%, план 2 предусматривает перевыполнение плана продаж на 30%, план 3 предусматривает перевыполнение плана продаж на 50%.
Определим премии сотрудникам отдела сбыта с учетом перевыполнения плана объема продаж в таблице 3.8.
Таблица 3.8
Премия сотрудникам отдела продаж с учетом перевыполнения плана по продажам
Виды клиентов
|
Процент премии от объема продаж , %
|
Сумма премии на 1 человека, тыс. руб.
|
10%
|
30%
|
50%
|
10%
|
30%
|
50%
|
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.
|
0,002
|
0,008
|
0,02
|
3
|
15
|
43
|
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.
|
0,001
|
0,008
|
0,02
|
9
|
81
|
234
|
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.
|
0,001
|
0,006
|
0,02
|
18
|
121
|
465
|
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.
|
0,002
|
0,008
|
0,03
|
2
|
8
|
37
|
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.
|
0,005
|
0,008
|
0,03
|
1
|
2
|
8
|
На основании таблицы 3.8 видно, что сотрудники имеют право на премию только в случае перевыполнения общего плана продаж на 10%, а максимальный объем премии обеспечивается сотрудникам в случае перевыполнения общего плана продаж на 50%.
Определим планируемый годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда в таблице 3.9.
Таблица 3.9
Планируемый годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда
Фонд оплаты труда отделов продаж
|
Сумма, тыс. руб.
|
Повременная оплата труда
|
936
|
Премиальные выплаты
|
|
при перевыполнении плана на 10%
|
33
|
при перевыполнении плана на 30%
|
227
|
при перевыполнении плана на 50%
|
786
|
Общий фонд оплаты труда
|
|
при перевыполнении плана на 10%
|
969
|
при перевыполнении плана на 30%
|
1163
|
при перевыполнении плана на 50%
|
1722
| |
Скачать 52.32 Kb.