Буше ШР. Буше штатное расписание. Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи
 Скачать 52.32 Kb.
|
|
На ООО « Буше» деятельностью по организации сбыта руководит коммерческий директор, а реализует деятельность по стимулированию сбыта специалист по сбыту и снабжению. В частности специалист по сбыту и снабжению в своей деятельности решает целый ряд проблем: - исследует конъюнктуру, сложившуюся на рынке; - определяет спрос и предложение на конкретные виды тортов; - проводит прием и оформление заказов на изготовление тортов; - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков; - проводит операции по приемке, хранению, маркировке сырья и материалов, - устанавливает цены на продукцию предприятия; - оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Как таковое планирование сбытовой деятельности не проводится, так как большинство продукции изготавливается на заказ и расчет планируемых затрат на продукцию ведется только по каждому отдельному заказу. После получения оплаты заказа компания оформляет документы по реализации продукции и на этом работа по сбыту продукции заканчивается. Если говорить об основных конкурентах ООО « Буше», то их отличительные характеристики приведены в таблице 2.5. По данным таблицы видно, что преимущество ООО «Буше» заключается в небольшой наценке на производимую продукцию, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке тортов. Таблица 2.5 Анализ основных конкурентов ООО « Буше»
Недостатки в деятельности ООО « Буше» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее элементы. Третьим недостатком в организации сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом и его планированием. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия. Таким образом, существующие недостатки системы сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система сбыта на ООО «Буше» требует совершенствования. 3. Формирование плана сбыта ООО « Буше» Для совершенствования формирования плана сбыта ООО «Буше» рекомендуется провести следующие мероприятия: 1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта; 2) разработать систему мотивации сотрудников коммерческого отдела; 3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта. Рассмотрим подробнее перечисленные мероприятия. 1) Реорганизация коммерческого отдела заключается в том, что отдел коммерческий отдел будет переименован в отдел сбыта, причем функции по снабжению будут возложены на производственный отдел. За данным отделом только останутся функции по сбыту. На рис. 3.1 представлена предлагаемая организационная структура управления ООО «Буше». Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура ООО «Буше» В таблице 3.1 рассмотрим должностные обязанности сотрудников в связи с предлагаемой организацией отдела сбыта ООО «Буше». Таблица 3.1 Должностные обязанности сотрудников, занимающихся сбытом
Таким образом, ключевую роль в продажах компании занимают отдел сбыта, который делится в зависимости от типа клиентов компании. Схема взаимодействия отделов и сотрудников по организации продаж приведена на Рис. 3.2. Рис. 3.2. Предлагаемая организация системы организации сбыта в ООО «Буше» Схема взаимодействия заключается в том, что начальник отдела сбыта разрабатывает основные цели сбыта и маркетинговой деятельности, проводит исследование целевого рынка, разрабатывает ценовую политику компании, формирует базу потенциальных клиентов компании и передает данные по этой базе специалистам по сбыту. Данные о потенциальных крупных клиентах – кафе, рестораны, торговые предприятия передаются в отдел продаж VIP клиентам и постоянным клиентам. Данные о потенциальных средних и мелких клиентах передаются специалисту по общим продажам. Таким образом, специалисты отдела сбыта получают от начальника отдела сбыта данные о предпочтениях потенциальных клиентах, их контактные данные и осуществляют рассылку предложений о покупке продукции, доводят информацию о компании потенциальным клиентам иными способами – например, телефонные звонки. В зависимости от категории клиентов осуществляется распределение обязанностей по продажам им продукции, приведенное в таблице 3.2. Таблица 3.2 Распределение обязанностей по продаже продукции по видам клиентов
Таким образом, отдел сбыта формируется так, что наиболее квалифицированные специалисты работают с наиболее значимыми клиентами компании, что позволяют повысить качество обслуживания клиентов и в данной таблице предлагается, что чем больше квалификация специалиста по сбыту, тем с более значимым клиентом он должен работать. Начальник отдела сбыта работает с новыми клиентами с высоким объемом продаж в целях обеспечения их стимулирования на дальнейшие заказы тортов, заключения долгосрочного договора с ними. 2) Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта. Другое предложение по совершенствованию организации стимулирования сбыта заключается в том, что необходимо стимулировать сотрудников отдела продаж. Поэтому заработная сотрудника отдела сбыта будет состоять из постоянной части оклада + надбавки руководителям отдела за руководство + премии за перевыполнение плана объема продаж. Оклады сотрудников, зависят от типа клиентов, с которыми они работают и приведены в таблице 3.3. Таблица 3.3 Зависимость окладов сотрудников от типа клиентов
Исходя из данных таблицы 3.3 видно, что месячный фонд оплаты труда специалистов по сбыту составит 58 тыс. руб. Тогда годовой фонд оплаты труда специалистов по сбыту составит: 58 тыс. руб. *12 месяцев = 696 тыс. руб., а начисления на фонд оплаты труда составят 181 тыс. руб. Фонд оплаты труда создаваемого отдела с начислениями составит: 696+181= 877 тыс. руб. Премии от продаж зависят также от типа клиента и приведены в таблице 3.4. Таблица 3.4 Процент премии от объемов продаж
Таким образом, сотрудники отдела в случае невыполнении плана будут получать только оклады. Получение премии ими предусмотрено в случае перевыполнения плана продаж в зависимости от процента перевыполнения плана продаж: на 5%, 10% или 15%. 3) Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта. Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта, приведены в таблице 3.5. Таблица 3.5 Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||