ДОклад. Доклад Кожахметова А. Эффективная аргументация
 Скачать 26.08 Kb.
|
|
Эффективная аргументация Убеждающее воздействие на оппонента достигается за счет аргументации, являющейся одной из самых трудных фаз переговоров. Нужны знания, концентрация внимания, выдержка, корректность и решительность. Давайте рассмотрим самые влиятельные методы аргументирования. Аргументация — коммуникативный процесс, который направлен на обоснование позиции одним собеседником для того, чтобы ее понял и принял другой собеседник. Во многом аргументация зависит от собеседника. Ведь именно он принимает решение, убедительны аргументы или нет. Аргументация состоит из тезиса, аргументов и демонстрации. Тезис является формулировкой вашей позиции. Аргументы — это те доводы и доказательства, которые мы приводим для обоснования своей точки зрения. Аргументы должны отвечать на вопрос оппонента, почему ему нужно вам верить. Демонстрация — это связка тезиса и аргументов. По сути, это и есть процесс убеждения. 6 основных правил аргументирования При помощи аргументов можно частично или полностью изменить мнение собеседника. Для достижения своих целей в переговорах нужно придерживаться следующих правил: Используем только простые, точные, ясные, убедительные термины; Говорим только правду. Если нет уверенности в информации, лучше ее не использовать; Способы и темп аргументирования выбираем с учетом особенностей характера оппонента; Аргументация должна быть корректной по отношению к оппоненту; Избегаем формулировок, которые могут затруднить восприятие; Если приводим негативную информацию, называем ее источник. Эффективная аргументация включает в себя умение не просто подобрать действенные аргументы, но и правильно их расположить, выстроить в правильной последовательности, создать структуру доказывания тезиса. Что представляет собой наша повседневная аргументация, будь то спор, полемика или просто убеждение собеседника в своей правоте? Хаотичный набор аргументов. Разве мы задумываемся о том, с какого из них начать, а каким закончить свою речь, мысль, выступление? К сожалению, это случается недостаточно часто. Бесструктурное изложение аргументов не всегда производит должный эффект. Их необходимо выстраивать в четкой, выверенной последовательности, которую мы будем называть линией аргументации Если вы хорошо разбираетесь в теме переговоров, скорее всего, у вас в запасе уже есть несколько аргументов. Но мы все-таки рекомендуем заранее запастись убедительными доводами, исключая импровизацию. Можно заранее составить список аргументов, оценить их и выбрать сильнейшие. Как определить сильные аргументы Для этого есть несколько критериев оценки: Качественные аргументы опираются на факты. Лучше исключить те доводы, которые не можете подкрепить достоверными данными. Хорошие аргументы непосредственно относятся к делу. Аргументы должны быть актуальными для обеих сторон, поэтому нужно заранее понять, насколько они могут быть интересными. Будьте эмоциональны. Эмоциональность - важнейшее качество эффективного публичного выступления. Показывайте аудитории, что вы взволнованы, что то, о чем вы рассказываете, вас действительно беспокоит и вы хотите донести это беспокойство и волнение до слушателей. Эмоция в публичном выступлении перед современной аудиторией оказывается очень сильным риторическим средством, внимание вам будет обеспечено. Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются более эффективными, нежели логическая аргументация, особенно когда в качестве аудитории выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди. А.Л. Ивин в своей книге «Искусство правильно мыслить» приводит такую историю. Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул: «Я клянусь Вам, Ваше высочество, что она им равна!» - «Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно?» - спросил аристократ. Следует также отметить, что эмоциональность оратора не должна быть чрезмерной, перехлестывать через край. Эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим необходимо придерживаться следующего правила: обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям. Вместе с тем, подчеркнем еще раз, эмоциональность тона оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей. 2) Не злоупотребляйте логическим давлением. Данное правило тесно связано с предыдущим. В паре эмоция - логика для большинства современных аудиторий предпочтение должно быть отдано эмоции. Почему? Всякое логичное рассуждение, особенно любая дедукция, есть своего рода мыслительное принуждение, некоторое интеллектуальное насилие над аудиторией - ее загоняют логическими доводами в некую специально подготовленную ловушку, подводят к выводу, которому нет альтернативы. Подавляющее большинство людей не любит, когда кто-либо доказывает им единственную истину, не оставляя при этом места для сомнения в ее правоте. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, - указывал Аристотель, - точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения». Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но её нужно скрывать за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т.д. 3) Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам. Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: Наркоманом будет сын соседа, а платить за лечение будете вы и т.д. Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации: что они смогут сделать, получить вплоть до деталей: Это поможет вам обрести здоровье; Я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях; Вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату и т.д. Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом. 4) Персонифицируйте свои идеи. Очень эффективен прием «Превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Он заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Например, такая постановка вопроса: «Кто прав - У или X?» вместо того, чтобы спросить: «Надо нам ужесточать вертикаль власти или нет?». В логике такой аргумент называют «аргументом к человеку». Этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность. 5. Отвлекайтесь в изложении. Нельзя говорить все время только на тему. Вашим идеям необходим «упаковочный материал». В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. Если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Например, негромкая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т.д. (естественно, в разумных пределах), как выяснилось, способствуют тому, что аудитория больше верит оратору, склонна принять его точку зрения. Механизм этого феномена объясняется таким образом, небольшое отвлечение заставляет слушателей напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой. Важно оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды - какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некоторые движения, жесты и т.д.). Необходима лишь умеренность. 6) Используйте парадоксальные аргументы. Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинголог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00». 7 ) Будьте лаконичны. Требование лаконичности - одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более умными и правильными, нежели более длинные. В качестве примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы Павличенко, с которой она обратилась к американцам во время войны, когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говорила всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американских женщин? Пора открывать второй фронт!». 8) Используйте наглядные примеры. Использование примеров - это большое искусство. Их не должно быть очень много. Те же примеры, которые оратор приводит, должны быть наглядными, т.е. конкретными, вызывающими зрительный образ, любопытство. П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: "Знал я одного удивительного человека..." - и аудитория сразу встрепенется». Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они делают изложение понятнее слушателям. Примеры запоминаются легче, чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное. Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Стешов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам». Есть три основных правила приведения примеров. 1. Заострите внимание на примере до его приведения. 2. Не навязывайте аудитории смысл примера (не говорите: Таким образом, данный пример показывает нам, что... — аудитория сделает этот вывод сама). 3. Пример должен быть предварительно обработан: сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения - необходимо быть кратким и обеспечить наглядность при мера для слушателей. 9) Используйте цифры. Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью практически для любой аудитории и при соблюдении правил устной подачи цифровой информации убедительность речи оратора значительно повышается. 10) Опирайтесь на наглядность. Известно, что около 80% информации человек получает через зрение. Отсюда важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления. Мы говорим слушать лекцию, прослушать выступление. Но на самом деле слушатели не сводят глаз с оратора, они смотрят его выступление. 11) Используйте юмор. Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор - очень тонкое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться. Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористическое, если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П. Сопер отмечает, что лучший юмор в публичном выступлении - это оригинальный, т.е. свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота. Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги рекомендует, по крайней мере, три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настроение аудитории, возникающее в результате использования оратором юмора, может быть создано за счет ссылки на местные условия, особенности; на ситуацию выступления; замечания предыдущих ораторов. Список подобных приемов может быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску: они «работают» в русской аудитории, но будут во многом иными в американской, японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории - нет и т.д. |