Домашнее задание. Экономика. Экономические тенденции
 Скачать 0.98 Mb.
|
|
4. Процесс управления выставочной деятельностью Процесс выставочной деятельности может быть представлен алгоритмом, по которому ежегодно осуществляется анализ посещаемых выставок, выбор выставок для участия и формирование плана-графика выставочной деятельности на следующий плановый период, (рисунок 1.4) Рисунок 1.4 - Процесс управления выставочной деятельностью предприятия Этап выставочной деятельности ООО «Промышленные ресурсы», предложенный нами, - обоснование выбора выставки как инструмента маркетинговой политики предприятия, а именно: решение принципиального вопроса о том, насколько конкретному предприятию необходимо участие в выставке, уточнение ее места среди инструментов маркетинговой коммуникации. На этом этапе составляется стратегическая программа участия в выставках в соответствии с планом маркетингового развития компании, определяются общие цели участия и направления деятельности. Исходя из анализа функций выставок (стимулирование обмена информацией и опытом, показ состояния рынка, предоставление возможности оценки конкурентной среды и т. д.), можно сформулировать следующие цели участия в выставке: 1 Обнаружить новые ниши на рынке; 2 Исследовать конкурентоспособность предприятия/ продукции; 3 Оценить экспортные возможности продукции; 4 Получить информацию о ситуации в отрасли; 5 Обменяться опытом; 6 Продемонстрировать намерения сотрудничества; 7 Принять участие в мероприятиях для специалистов; 8 Выяснить тенденции развития рынка; 9 Заинтересовать новые рынки предприятием/ его продукцией; 10 Совместить участие в промышленной выставке с дополнительными мероприятиями (конференции, семинары, экскурсии на предприятия); 11 Вступить в конкурентные отношения; 12 Получить прибыль [11, с. 66]. Расширить список целей можно, например, рассмотрев участие в выставке сквозь призму комплекса маркетинга: применим наиболее простой и привычный подход «4-Р». Можно выделить следующие цели экспонирования, связанные с продукцией, производимой предприятием: проверить, как рынок воспринимает ассортимент продукции предприятия; исследовать реакции на опытные образцы продукции; оценить успех вывода на рынок новых изделий; познакомить с инновациями в изделиях; расширить ассортимент продукции и т.п. С помощью выставок предприятие может уточнить/ проверить свою ценовую политику. Поэтому среди целей экспонирования можно отдельно выделить: анализ ценовой политики конкурентов; определение пространства для маневра ценами; анализ системы скидок и поощрений как собственной, так и конкурентов и т.п. Выставки представляют собой миниатюрную модель рынка, именно поэтому с помощью данных мероприятий можно достичь нижеперечисленных целей: расширить сеть сбыта; оценить эффект принятия многоуровневой системы продаж; найти новых торговых агентов [17, с. 52]. Как средство коммуникации выставки предоставляют прекрасную возможность для продвижения продукции предприятия, таким образом, служа достижению таких целей как развитие личных контактов; вступление в контакт с новыми группами клиентов; увеличение известности предприятия; увеличение эффективности рекламной кампании предприятия; пополнение базы потенциальных клиентов; налаживание отношений со СМИ; обсуждение с клиентами их запросов и требований; сбор новой рыночной информации и т.п. Вторым этапом процесса выставочной деятельности является уточнение цели участия и определение задач. Этот этап является на наш взгляд самым важным в вышеназванном процессе, так как он не только определяет направления подготовки к выставке и определяет стиль участия в ней, но и позволяет оценить результативность экспонирования. Более того, практически все методики оценки результативности выставочной деятельности фирмы содержат следующий показатель: соотношение цели и поставленных задач с результатами участия. Отметим, что при целеполагании важно соблюдать следующие условия: Во-первых, цель и задачи должны быть измеримыми, то есть выражаться количественными показателями, с тем, чтобы в последствии можно было понять, достигнуты ли она. Исходя из опыта работы на выставках, заметим, что наиболее приемлемы два показателя: число контактов на выставке и объем продаж, связанный непосредственно с участием в выставке [32, с. 71]. Во-вторых, цель и задачи должны быть ограничена сроками, которые в данном случае заданы изначально: день и час окончания выставки известен заранее. Поэтому все цели и задачи, которые связаны с контактами на выставке, должны быть достигнуты до наступления этого времени. Для достижения всех остальных целей/задач отводится определенный временной период. В-третьих, цель и задачи должны быть достижимыми, то есть при планировании участия в выставке важно не только поставить четкие, измеримые и прозрачные по срокам выполнения цель/задачи, но и учесть то, насколько реально они могут быть выполнены. Здесь важно отметить, что участие в выставке может преследовать одну цель и в рамках нее несколько задач: их число составляет от трех до десяти (иногда и больше). Практика показывает, что в такой ограниченный временной промежуток (выставка обычно длится от трех до семи дней) реально достичь порядка восьми задач при условии грамотного планирования этого процесса и хорошей довыставочной подготовки. Учитывая, что конечная цель участия в любой выставке - нахождение новых клиентов и закрепление отношений со старыми и, как следствие, заключение сделки, и исходя из того, в какой фазе жизненного цикла находится продукция предприятия, действия по реализации этой цели должны быть ранжированы по составу и иерархии и скоординированы, включая средства по их достижению. В рамках алгоритма процесса выставочной деятельности предприятия следует особо выделить отбор выставок: именно на этом этапе закладывается эффективность экспонирования в целом. Заметим, что процесс отбора выставок является важным моментом в подготовке экспонирования: правильно выбранное для участия мероприятие не только будет способствовать достижению целей предприятия, но и поможет избежать ненужных расходов. Использование предложенной методики поможет предприятию выбрать те выставочные мероприятия, участие в которых будет соответствовать заданным параметрам и, таким образом, приносить максимальный результат. Следующий этап процесса выставочной деятельности - составление программы экспонирования, которая помогает сфокусировать усилия всех сотрудников не просто на хорошей добросовестной работе, а именно на достижении конкретных целей и результатов. Программа экспонирования является основной участия в выставке, поэтому в ней должны быть оговорены все организационные моменты. Она составляется для того, чтобы подготовка к выставке была понятной и прозрачной для всех участников мероприятия (от руководителя проекта до стендиста). Программа оформляется в виде отдельного документа с титульным листом и содержанием и должна включать нижеприведенные пункты: - Цель и задачи участия в выставке. - Целевая аудитория, которую планируется привлечь посредством экспонирования. - План мероприятий (сценарий). - Оформление стенда (экспонаты, требуемая площадь, дизайн, необходимое оборудование). - Требуемый персонал (количество, виды выполняемой работы в соответствии с поставленными задачами, методики работы, внешний вид). - Организационные вопросы: питание, размещение, трансфер. - Необходимые материалы (визуальные вспомогательные средства, рекламные, информационные материалы, визитки). - Реклама участия (способы привлечения посетителей до начала работы выставки и во время ее работы) [40, с. 38]. - Оценка результативности и эффективности (основные показатели). Следующим этапом процесса выставочной деятельности предприятия является подготовка и участие в конкретном выставочном мероприятии в соответствии с программой экспонирования. При организации экспонирования важно уделить особое внимание следующим важным моментам: определению размера выставочного стенда и подготовке стендистов. Практика показывает, что с определением размера стенда предприятия связаны все расчеты по участию в выставке. Практика показывает, что в настоящее время большинство участников при определении площади стенда руководствуются ценой за 1 кв.м. Исходя из этого, предложим ряд шагов, позволяющих определить необходимую площадь стенда. Итак, вся площадь стенда делится на три зоны: презентационную, переговорную и хозяйственную. Примем в расчет то, что все они должны присутствовать на стенде. В зависимости от целей участия соотношение этих зон может меняться. Например, при выборе в качестве основной цели участия презентацию нового продукта получаем процентное соотношение 60/30/10. Если же целью экспонирование является проведение переговоров и заключение определенного количества контактов, то соотношение меняется в пользу переговорной зоны (например, 40/50/10). Иногда имеет смысл совмещать хозяйственную и переговорную зоны. Особенно это актуально для малых и средних предприятий, которые не могут себе позволить больших по площади стендов. Так, в зависимости от поставленных целей определяется процентное соотношение зон стенда. Затем отбираются экспонаты, которые также оказывают непосредственное влияние на размер выставочного стенда. Так, предприятию производящему крупногабаритное оборудование требуется больше места для его экспонирования, чем производящему программное обеспечение. После отбора экспонатов определяется количество персонала, необходимого для работы на стенде. Это число получается исходя из поставленных целей. Как показывает практика, на стенде должно присутствовать как минимум три человека: два работают непосредственно на стенде, третий - занимается привлечением посетителей на стенд и проводит исследования. По оценкам практиков для работы одного стендиста требуется от двух до пяти квадратных метров площади. Таким образом, минимально необходимая площадь стенда должна быть не меньше четырех квадратных метров. Авторы вышеназванной методики предлагают ряд коэффициентов, увеличивающих минимально возможный размер стенда: 1 коэффициент дополнительной площади, необходимой для переговоров стендиста с клиентом; 2 коэффициент площади размещения экспозиции на стенде. Значения первого коэффициента колеблются от 0,2 до 0,5 от площади, необходимой для работы экспонента, в зависимости от того, какая площадь отводится для работы одного стендиста. Уточним, что эта величина зависит от уровня организации труда стендиста: например, если вся необходимая информация - документы, фотографии и т.п. - содержится в компьютере, то размер коэффициента минимален и составляет 0,2. Если же необходимая информация представлена на бумажных носителях, то для ее размещения требуется большая площадь, что увеличивает значение коэффициента [16, с. 116]. Значения второго коэффициента находятся в промежутке от 0,1 (например, графические работы) до 0,9 (например, крупногабаритный инвентарь) от общей площади стенда. Следующим шагом является уточнение минимального размера стенда. Он, как правило, зависит от уровня проводимого мероприятия: чем больше и значительнее выставка, тем больше размер минимального стенда. В регионах он обычно составляет четыре квадратных метра, в то время как на некоторых московских выставках он достигает 18 кв.м. Знание минимального размера стенда необходимо, так как он задает кратность дальнейшего размера стенда. Следующим важным моментом подготовки к выставке является подбор и обучение стендистов. Отметим, что работа на выставке сильно отличается от работы в офисе тем, что ограничена по срокам и публична. Именно поэтому особое внимание следует обратить на подготовку стендистов и условий для их работы. Практика показывает, что большинство проблем работы представителей предприятия на выставочном стенде возникают из-за отсутствия предварительного планирования работ на стенде и выделения функций и их распределения среди сотрудников компании. Также ошибки возникают из-за отсутствия сформулированных правил работы менеджеров на выставочном стенде. Действующие законодательные и нормативные акты Нормативный акт – это акт, компетентного органа государственной власти, которым устанавливается нормы права. К нормативным правовым актам регламентирующие деят-ть п/п относятся Гражданский Кодекс, Трудовой кодекс, налоговый кодекс, земельный кадастр, указы президента РТ, постановление главы организации. Чтобы успешно осуществлять свой бизнес, дееспособность граждан или предпринимательская организация должны хорошо знать законодательство, регулирующее эту деят-ть. Впервые наиболее полное определение сущности понятия предпринимательской деятельности было сформулировано в законе РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности». В нем говорилось, что под предпринимательской деят-тью инициативная самостоятельная деят-ть граждан и их объединений, направленная на получение прибыли. Было установлено, что предпринимательская деят-ть осуществляется гражданами на свой риск и под имущественную ответственность в пределах, определяемых организационно-правовой формой предприятия. В первой части ГК РФ говориться, что гражданское законодательство регулирует отношения между лицами, осуществляющими предпринимательскую деят-ть, или с их участием. ГК РФ комплексно определяет сущность предпринимательской деятельности: это самостоятельная, осуществляемая на свой риск деят-ть, направленное на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицам, зарегистрированными в этом качестве в установленном порядке. Основными документами, регламентирующими предпринимательскую деятельность являются: 1. Конституция РФ от 12.12.93 (ред. от 25.07.2003.) 2. Гражданский кодекс РФ (часть 1) от 30.11.94 №51-ФЗ (ред.29.07.2004); 3. Гражданский кодекс РФ (часть 2) от 26.01.96 № 14-ФЗ (ред. от 23.12.2003); 4. Гражданский кодекс РФ (часть 3) от 26.11.2001 № 146 –ФЗ; 5. Налоговый кодекс РФ (часть 1) от 31.07.98 № 146-ФЗ (ред. от 22.07.2005 № 119-ФЗ); 6. Налоговый кодекс РФ (часть 2) от 05.08.2000 № 117-ФЗ (ред. от 22.07.2005 № 117-ФЗ); 7. Федеральный закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в РФ» от 14.06.95 № 88-ФЗ (ред. от 21.03.2002); 8. Федеральный закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 28.08.2001 № 129-ФЗ (ред. от 23.12.2003); 9. Федеральный закон «о несостоятельности (банкротстве)» от 26.10.2002 № 127-ФЗ; 10. Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности» от 28.08.2001 № 128-ФЗ (ред. от 23.12.2003); 11. Трудовой кодекс РФ № - ФЗ от 21.12.2001 12. Иные нормативные акты Конституция РФ – основной документ всего российского законодательства. Конституция закрепляет следующие основополагающие права и принципы предпринимательской деятельности: свободное распоряжение своим трудом, право частной собственности, равенство всех форм собственности, свобода экономической деятельности, единство экономического пространства, свободное перемещение товаров, услуг и финансовых средств, общегражданские права человека. Гражданский кодекс (часть 1) определяет правовые аспекты взаимоотношений граждан, юридических лиц и других участников предпринимательской деятельности, организационно-правовые формы хозяйствования. Гражданский кодекс (часть 2) определяет правовые аспекты коммерческого и финансового предпринимательства, договорных и подрядных отношений. Налоговый кодекс регламентирует общие правила определения доходов и расходов участников предпринимательской деятельности, виды, ставки налогов, налоговую базу, порядок начисления налогов и др. Трудовой кодекс определяет правовые аспекты регулирования трудовых отношений: организация труда и управление трудом, рабочее время и время отдыха, оплата и нормирование труда, гарантии и компенсации. Государственная регистрация – процедура легализации деятельности субъектов хозяйствования, при которой государственные органы проверяют соответствие самого юридического лица и его регистрационных документов требованиям действующего законодательства. Федеральными законами может устанавливаться специальный порядок регистрации отдельных видов юридических лиц. Юридические лица действуют на основании учредительных документов: договора или устава в зависимости от организационно-правовой формы участника предпринимательской деятельности, либо договора и устава. Учредительный договор юридического лица заключается, а устав утверждается его учредителями (участниками). Учредительный договор - документ, в котором содержится следующая информация: наименование юридического лица; место его нахождения; порядок совместной деятельности по его созданию; размер долей участия каждого из учредителей; условия передачи имущества учредителей юридическому лицу; условия участия учредителей в деятельности юридического лица; условия и порядок распределения между участниками прибыли (убытков); условия управления деятельностью юридического лица; условия выхода учредителей (участников) из состава. В уставе в обязательном порядке должны содержаться: сведения об организационно-правовой форме, наименование, место нахождения, размер уставного фонда, состав учредителей, вид и сфера деятельности, порядок распределения прибыли, порядок образования фондов, условия реорганизации и ликвидации. На основе учредительного договора действуют хозяйственные товарищества. На основе учредительного договора и устава действуют общества с ограниченной ответственностью и ассоциации. На основе устава действуют акционерные общества, производственные кооперативы, унитарные предприятия, потребительские кооперативы, фонды. |