Error Reference source not found
 Скачать 272.69 Kb.
|
В течение срока договора можно:-Менять программу инвестирования -Фиксировать доход -Вносить дополнительные взносы - Снимать инвестиционный доход Доходность зависит от выбранной одной из трех программ, которые мы рассмотрим в таблице № . Таблица – Программы инвестиционного страхования жизни.
Накопительное страхование жизни Что это : Гарантированные накопления к определенному сроку Страховая защита Юридические привилегии Налоговые льготы Кому нужен этот продукт:Тому, у кого есть семья и кто чувствует свою ответственность перед ней Тому, кто понимает, что завтрашнее благосостояние семьи зависит от решений, принятых сегодня Зачем Без здоровья невозможно обеспечить себя работой Без работы невозможно получать достаточный доход Без дохода невозможно создать финансовый портфель для обеспечения приемлемого уровня жизни семьи и близких Накопительное страхование жизни позволяет исключить риски, связанные со здоровьем, из этой цепи. Но самыми популярными продуктами банка были и будут депозиты - это размещение средств клиента для накопления и их приумножения, и кредиты. В Сбербанке для клиентов разработано огромное количество видов таких продуктов. Премиум кредиты. Доверие и понимание потребностей клиента – главные приоритеты. Кредит – это не просто деньги. Это возможность выгодно и быстро реализовать важные планы. Но все эти продукты не имеют силу, если клиенту понадобились его средства. Экстренная жизненная ситуация, срочная нужда клиента в средствах, помощь родным, и т.д. – это все приведет к закрытию его счетов в банке и оттока денежных средств клиента, соответственно снижение прибыли и уменьшение клиентской базы Сбербанка. А это ведет к негативным последствиям со стороны конкурентоспособности банка, что ведет к снижению его уровня не только на Российском рынке, но и на мировом уровне. Так как клиенты после пикового момента их жизни возвращаются а банковскую сферу деятельности, то встает вопрос в какой банк они на сей раз решат разместить свои денежные средства. 85% случаев клиент рассматривает как минимум три разных Банковские организации. Здесь встает вопрос что же надо делать банку, что бы сохранить клиента. Деятельность банка не только усовершенствовалась внутри но и с наружи для клиентов. Улучшение услуг клиентам, понижение процентных ставок по кредитам, улучшение оказываемых услуг, повышение процентных ставок по депозитам, а так же огромное количество совершенно новых услуг, которыми банк владеет на сегодняшний день: страхование жизни, инвестиции, ПИФы, страхование самих средств клиента, служба консъерж ит.д. Все это делается для того, что бы клиент оставался доволен и что бы думая куда бы разместить деньги или от куда бы их взять в мыслях был только один выбор – Сбербанк. Банк в целях повышения привлекательности продуктов существенно улучшил предложения по ряду кредитных программ. Был снижен размер первоначального взноса п о жилищным кредитным программам, увеличен максимальный размер потребительского кредита и совокупной задолженности по потребительским кредитам на одного заемщика с 1,0 до 1,5 млн руб. и др. Так же были рассмотрено время принятия решение по кредитам и упрощена сама процедура получения кредита. Развитие продуктовой линейки теперь позволило к каждому клиенту банка иметь индивидуальный подход к подбору продуктов. Все это позволяет Сбербанку находиться на плаву и иметь не только высоко-конкурентное положение, но и иметь возможность развиваться с такой скорость, с которой другие коммерческие банки развиваются в течении нескольких лет. В период развития в 2010 году делался упор на развитие данной программы, а акцент на привлечение денежных средств был очень низкий. На фоне агрессивной политики по привлечению денежных средств населения других коммерческих банков. Это привело к снижению доли Сбербанка на рынкке вкладов с 49,4% до 47,9%. Остаток вкладов был увеличен на 27,6%, но только за счет срочных вкладов, а спрос на кредиты только рос. Да, было выявлено снижение доли просроченной задолженности по кредитам у населения в 4 квартале 2010 года и составила 6,9, из чего можно сделать вывод, что доля доля заемных средств на одного клиента была очень мала и возврат денег был быстр и без задержек. Общий объем выданных кредитов составила 737 млрд. и привысил показатель 2009 года в 1,8 раз, что означает, что финансовое положение населения и клиентов требует дополнительных затрат. Срочные вклады – это размещение денежных средств на сроки от 1м до 6м для получение хоть какой то прибыли , а для банка в дальнейшем это означает отток денежных средств через короткое время. А анализируя сложившуюся ситуацию отток уже составил 1,5 Данная глава дает понять на что нужно делать упор для увеличения главного показатель банка – дохода. Пассивы банка от привилегированных клиентов возросли на 160 млн. руб. Доход банка можно распределить следующим образом 80% клиентов приносят банку 20% дохода, тогда как остальные 20% приносят те самые 80% дохода, которые позволяет банку иметь столь высокое положение. Исходя из этой схемы продвижение eq privatbankingа позволит увеличить доход банка в разы за считаные годы, а так же сохранить те отношения с клиентами которые имеются на сегодняшний день и улучшить их, что позволит стимулировать долгосрочные отношения с ГЛАВА 3.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ БАНКОВСКИХ УСЛУГ НА РЫНОК ПАО СБЕРБАНКА 3.1 Рекомендации по совершенствованию системы продвижения банковских услуг Анализируя публичное акционерное общество «Сбербанк», можно сделать следующий вывод – предприятие имеет будущее и способно конкурировать. Однако в результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определенные недостатки. С целью их устранения и эффектив ного формирования маркетинговой деятельности «Сбербанка», мною предлагаются следующие мероприятия: 1. Применить директ маркетинг – это индивидуальное обращение к клиенту посредством телефонной коммуникации, либо письма. В ПАО«Сбербанк» кол-центр занимается только информированием населения, является своего рода справочной, в зарубежных банках колл-центры выступают, как один из инструментов прямого маркетинга. С помощью директ маркетинга выстраива ется имидж компании в обществе, поддерживаются отношения с клиентам и: определяются их потребности, отношение к услугам банка, к нему в общ ем. Проанализировав эти данные, компания может вовремя модифицировать предлож ение рынку. Однако самое важное - директ- маркетинг дает максимальную эффективность и избирательность воздействия; 2.Развивать венчурный фонд в Сбербанке. Венчурный фонд (англ. venture — рискованное предприятие) — инвестиционный фонд, ориентированный на работу с инновационными предприятиями и проектами (стартапами). 5.На сайте ПАО «Сбербанк» существует только клиентская поддержка в виде call- центра, а также систе мы «Задайте вопрос» и «Ответы на часто задаваемые вопросы». Также ж елательно, чтобы на сайте банка «дежурили» круглосуточные консультанты в с оциальных сетях, т.к. не всегда удается быстро дозвониться до Слу жбы клиентской поддержки, особенно в час-пик. А так же можно создать форму обратного звонка. Преимущества данного нововведения: - это разгрузит работу call-центра - клиентам не придется тратить время на поход в банк - оперативная консультация по интернету клиентов, находящихся например в метро - банк в очередной раз заслужит расположение клиентов - консультант подскажет, если клиенту сложно найти определенную функцию в сбербанке онлайн - клиент не может найти ответ на свой вопрос - дополнительный канал общения с клиентами 6.Активно рекламировать услуги дистанционного банковского обслуживания частных лиц: буклеты в отделениях банка, реклама по телевизору, радио, в и нтернете, через операторов сall-центра. Причем рекламировать нужно, привлекая клиентов: акцентировать внимание на низких тар ифах и бесплатных услугах (цель-доказать, что почти бесплатно и ничем не отличается от филиалов, только не нужно тратить время в очередях); акцентировать внимание пар тнеров, с которыми сотрудничает банк: операторы сотовой связи, провайдеры и т.п. (цель- чтобы клиенты поняли, что все услуги можно оплатить в одном месте, а не искать терминалы каждой фирмы, в которой можно оплатить только ее услугу); 8. На оборотной стороне выписок по счетам, получаемых клиентом из банкомата, разместить рекламу, нач иная от предложения просмотреть выписку (более полную и за любой период), воспользовавшись услугами дистанционного банковского обслуживания и заканчивая рекламой новых возможностей дистанционного банкинга; 10. Участие в спонсорстве и благотворительности. 11.Предло жение по возврату 5% от покупки обратно на карту клиенту. Из расчёта 1000 рублей, на карту возвращается 50 рублей. Даннуюуслугу можно предложить своим постоянным клиентам в виде бонуса. 12. Создать единую систему владения всеми продуктами банка. Зачастую клиенты, а особенно пенсионеры, категорически отказываются от оформления продуктов инвестиционного страхования или услуг управляющей компании Сбербанка. Происходит это по причине отсутствия единого личного кабинета, то есть клиент может видеть все свои продукты, только зарегистрировавшись в трех личных кабинетах. Упростив данный процесс, клиенты не будут думать о том, как сложно запоминать все логины и пароли, и количество заключения договоров увеличится. 3.2. Предложения по совершенствованию системы продвижения банковских услуг Мною предложены следующие рекомендации. Мероприятие по совершенствованию спектра банковских услуг – внедрение нового вида кредита. Характеристика нового вида кредита приведена в таблице 10. Таблица 10 – Характеристика кредита
Таким образом, исходя из данных таблицы 10, выделим преимущества кредита: •Максимально низкая процентная ставка по кредиту •Кредит предоставляется без поручителей и оформления залога. •Размер максимальной суммы кредита определяется по реальному доходу. •Короткий срок оформления и высокий процент вероятности выдачи кредита. •Возможность полного и частичного досрочного погашения кредита. Возможность распорядиться денежными средствами по усмотрению клиента, не уведомляя Банк о цели кредита. Проанализируем затраты на рекламу кредита. Рекламу на радио о появлении нового вида кредита предполагается давать в течении 1 месяца, в день реклама будет выходить 35 раз. Предположительно сумма затрат в неделю на рекламу составит 70000 руб. Недельный охват целевой аудитории прослушивающих «Русское радио» составляет 22 273 человека. Данную рекламу в течение 1 месяца прослушает 80000 человек, можно сказать о том, что за год кредитом обратятся только 10% человек, в среднем по 100 000 рублей. Таблица 11- Расчёт эффективности рекламного мероприятия по продвижению кредита
Рассчитаем предполагаемую доходность проекта в таблице 12. Таблица 12 - Доходность проекта внедрения нового вида
Согласно расчетам, доходы от реализации проекта будут находиться на уровне 144 000 000 млн. рублей. На основе полученных данных, рассчитаем прибыль, которую полу чит банк от данного проекта: 1 44 000 000 – 28 0 000 = 143 720 000 Итак, в случае реализ ации данных проектов банк может значительно повысить свою конкурентоспособность за счёт увеличения доли на рынке банковских услуг. Четвертое предложение, предлагается ипотечный кредит, где с каждого совершенного вовремя платежа вам возвращается 1% обратно на счет, банк несет дан ный расход только тогда, когда заемщик является дисциплинированным, а клиент получает снижение ставки за свою аккуратность. Всей накопленной суммой за весь период ипотечного кредита можно оплатить 58% платежа. Примерный график платежей представлен в Прилож ении 1. Сумма кредита составляет 1800000 рублей, ставка 20%, срок кредитования 5 лет. Таким образом, добросовестный плательщик с ежемесячного платежа будет получать обратно на счет 386 рублей. Для совершенствования банковских услуг мною разработаны рекомен дации и предложения. Реализация данных мероприятий приведет к расширению круга потенциальных клиентов и удержания ЗАКЛЮЧЕНИЕ Коммерческие банки, безусловно, являются неотъемлемой частью кредитно-финансовой системы любой страны. Основой деятельностью, которых является предоставление услуг, как юридическим, так и физическим лицам, которые имеют большой спрос на рынке и являются актуальными в настоящее время. В первой главе были рассмотрены теоретические основы организации банковского продукта, банковской услуги и банковской операции. Было выяснено, что совокупностью взаимосвязанных действий банка по решению единой экономической задачи, направленных на достижение конкретного экономического результата является банковская операция. С понятием банковской операции тесно взаимосвязаны понятия банковской услуги и банковского продукта. Банковский продукт - это предмет договора между банком и клиентом где предметом договора могут быть любые операции и услуги, предлагаемые банком, и их комбинации. Банковская услуга представляет собой банковские операции по обслуживанию клиента. Изучена классификация предлагаемых коммерческими банками видов услуг, которые можно подразделить на основные (кредитные, депозитные, расчетные) и прочие (трастовые, консультационные, лизинговые, операции с иностранной валютой, услуги по хранению ценностей). Рассмотрен мировой опыт и этапы создания и продвижения услуг, который доказывает, что банковский маркетинг является важной составляющей банковской деятельности. Занимаясь созданием и выбором тактики продвижение новых продуктов, дает банку возможность проникновения на новые рынки, их освоение, удовлетворение появившихся пожеланий клиентов и получение на этой основе новых прибылей. В теоретической части были сделаны выводы о том, что данный момент, все больше возрастает интерес к различным аспектам деятельности банковских систем, а так же методов управления ими. Банки превратились в основных посредников в перераспределении капиталов, в обеспечении процесса диверсификации хозяйственной деятельности, но еще они являются носителями важной экономической и финансовой информации. Во второй главе объектом исследования выступал ПАО «Сбербанк России», на примере которого исследовались банковские продукты и услуги. Был произведен анализ финансового состояния банка и рассмотрена динамика прибыльности банка. В ходе проведенного анализа финансового состояния банка было выявлено, что динамика ключевых показателей баланса изменилась. Произошел рост активов, что является положительным моментом и говорит о том, что банк обладает достаточно большим количеством денежных средств, которые он может разместить с целью получения прибыли. Данный рост обусловлен ростом величины обязательных резервов банка, чистых вложений в ценные бумаги, средств кредитных организаций и прочих активов. Возросли и обязательства Сбербанка, это связано с тем, что произошел рост вкладов физических лиц, средств клиентов, средств кредитных организаций и прочих обязательств (пенсионные и страховые фонды). Привлекательные условия для открытия депозитов привлекли сбережения клиентов, что привело к росту средств клиентов в банке. Прослеживается тенденция увеличения капитала банка, это произошло за счет прироста от переоценки основных средств и возросшей нераспределенной прибыли прошлых лет. При рассмотрении динамики показателей прибыльности банка было выявлено, что произошел рост чистых процентных доходов, это обусловлено превышением процентных доходов над процентными расходами. Наблюдается снижение чистой прибыли, причиной чего послужил экономический кризис, на фоне которого произошел резкий рост расходов на создание резерва под обесценение кредитного портфеля, а снижение чистой прибыли способствовало снижению, как рентабельности собственных средств, так и рентабельности активов. Проанализировав динамику обязательных нормативов банка, было выявлено, что достаточность собственных средств банка превышают нормативное значение, это обусловлено ростом величины капитала банка. В динамике показателей мгновенной и текущей ликвидности так же наблюдается превышение над нормативами, что говорит о достаточности у банка текущих активов для покрытия своих краткосрочных обязательств. Высокие показатели обязательных нормативов говорят о устойчивой финансовой системе банка. Произведя анализ клиентской базы, было выявлено, что кредитование занимает особое место в деятельности Сбербанка. Портфель кредитов корпоративным клиентам вырос, за счет увеличения доли специализированных кредитов в портфеле банка, что привело к росту процентных доходов по корпоративному кредитованию. Портфель кредитов физическим лицам сократился за счет снижения спроса по потребительские ссуды, что повлекло и сокращение объема кредитов физическим лицам. Это вызвано экономическим спадом, ростом безработицы, что привело население к возврату сберегательной модели поведения. В динамике процентных доходов по кредитованию физических лиц наблюдается незначительный рост. Динамика процентных расходов по привлеченным средствам клиентов показывает, что большую часть процентных расходов банка составляют расходы по средствам физических, это обусловлено тем, что частные клиенты продолжали увеличивать остатки на депозитах, которые были открыты во время высоких процентных ставок. Рассмотрены и проанализированы услуги Сбербанка России. Выявлено, что банк предоставляет своим клиентам следующие виды услуг: расчетно-кассовое обслуживание, инвестиции и ценные бумаги; кредиты; банковские карты; размещение денежных средств; валютно-обменные операции; аренда сейфов; торговое финансирование; доверительное управление; драгоценные металлы и монеты; инкассация; хеджирование валютных рисков; аккредитация страховых компаний. Депозитарий Сбербанка является одним из крупнейших российских банковских депозитариев: рыночная стоимость активов на хранении составляет около 2 трлн. руб., из них 1 трлн. руб. приходится на активы клиентов. Банк активно развивает операции с банковскими картами, опираясь на обширную географию приема карт, востребованную различными категориями клиентов продуктовую линейку и конкурентные тарифы. П АО «Сбербанк России» оказывает своим клиентам услуги по валютному контролю - обеспечение соблюдения клиентом требований валютного законодательства и предупреждение штрафных санкций в его адрес со стороны органов валютного контроля. Сбербанк России является активным оператором межбанковского рынка драгоценных металлов. Операции осуществляются с драгоценными металлами в обезличенном виде и физической форме исходя из цен международного и внутреннего рынков, складывающихся в режиме реального времени. Объем комиссионных доходов по операциям с ценными бумагами увеличился, основу этих доходов составляют доходы от оказания услуг по организации выпуска и размещения ценных бумаг, услуг брокерского обслуживания и депозитарных услуг. В 2010 году Сбербанк развивал услуги по индивидуальному доверительному управлению на финансовых рынках. Благодаря эффективному управлению портфелями клиентов удалось сохранить базу действующих учредителей управления и привлечь новых. Проанализировав деятельность банка и изучив предоставляемые им услуги с целью привлечения новых клиентов и увеличения прибыли в третьей главе данной работы было предложено внедрение нового вида депозита для физических лиц и предоставление факторинговых услуг для юридических лиц. Развитие и внедрение предложенных услуг позволит увеличить банку сроки использования собственных и привлеченных средств, а также увеличить свою прибыль. Продвижение данных видов услуг подразумевает под собой использование рекламных ресурсов (например, реклама на телевидении, радио, журналах, баннерах) и стимулирующих мероприятий, таких как проведение различных акций для клиентов, в которых они получат скидку, за длительное время сотрудничества или за пользование несколькими видами услуг; рекламные подарки и сувениры с наименование банка; проведение демонстраций банковских продуктов, таких как проведение семинаров и презентаций. Расчет эффективности от проведения рекламной компании показал, что ее использование в совокупности ожидается прибыль в размере 143 950 тыс.руб. Все предложенные мероприятия реалистичны и экономически эффективны, которые могут быть использованы в любом отделении Сбербанка России. Проделанная работа дает возможность понять, что выбранная тема является актуальной, так как изучение рынка банковских продуктов и услуг позволяет банкам выбрать более перспективные направления в развитии услуг и продавать те, которые востребованы на рынке. Таким образом, поставленная цель дипломной работы была СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ Гражданский Кодекс РФ. Часть II. Принят Государственной Думой 22 декабря 1995 г. Российская Федерация. Закон «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» [от 10.07.2002 № 86-ФЗ] Российская Федерация. Закон "О банках и банковской деятельности" [от 2 декабря 1990 г. N 395-I ] Большой экономический словарь, 6-е изд., под ред. А. Н. Азрилияна. - М.: «Институт Новой Экономики», 2004. – 1376 с. Владиславлев Д. М. Энциклопедия банковского маркетинга и менеджмента. - :Ось-89, 2011. - 352 с. Годовые отчеты ОАО «Сбербанк России» за 2008 - 2010 гг. Жуков А. А. Банковский менеджмент: Учебник. - 4-е, пер. - М.: ЮНИТИ, 2012 - 319 с. Камышева Л. Любой каприз // Деловые люди. - 2004. - №164. - С.58-62. Кураков В. Л. Современные банковские системы. - М.: Гелиос, 2000. - 320 с. Левин А. А. Акционерные коммерческие банки в России. - М.: Дело, 2010. - 512 с. Пухов А. В. Методология развития банковского розничного бизнеса. - М.: Парфенов.ру, 2009. - 288 с. Пухов А. В. Продажи и управление бизнесом в розничном банке. - М.: КноРус, 2012 - 272 с. Райзберг Б. А. и др. Современный экономический словарь. - 4-е изд., испр. - М.: Инфра-М, 2003. - 479 с. Садвакасов К. К. Коммерческие банки. Управленческий анализ деятельности. планирование и контроль. - М.: Ось, 2000. - 160 с. Сибиряков А. И. Коммерческий банк сегодня. - М.: Консалтбанкир, 2002. - 144 с. м Сидоренко С. Ю. Банковское дело: Организация деятельности коммерческого банка: Учебник для бакалавров. - М.:Юрайт, 2012. - 422 с. Сидоренко С.Ю. Учет в коммерческих банках. – Новосибирск, 2004, ч. 1. Сьюэлл Карл. Клиенты на всю жизнь. - 9-е. Изд.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. - 232 с. Тавасиев И. М. Банковское дело: Управление и технологии: Учебник .-3-е, пер. - М.: ЮНИТИ, 2012 - 671 с. Тарасенко О. А., Хоменко Е.Г. Банковская система Российской Федерации и ее антикризисное регулирование: Учеб. Пособие. – СПб.: Норма, 2012. - 304 с. Тарасова Г. М. Банковское дело: конспект лекций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2007. - 221 с. Тарачёв В. Россия вписывает свою страницу в развитие Private Banking // Банковское дело. - 2007. - №2. - С.48-63. Удовиченко М. Банк исполнения желаний: vip-banking // Финанс. - 2005. - №42. - С.22-28. Хазин М. Продано!!! Книга-тренинг о продажах. – Изд.: Твои книги, 2010. - 224 с. Юдин А. Private banking сегодня // Банковский ритейл. - 2006. - 3. - с.15. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 127 с. Методика финансового анализа: учеб. пособие / под ред. А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулина. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 249 с. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 300 с. Научно-методический электронный журнал «Концепт». – 2017. – Т. 18. – С. 98–103. – URL: http://e-koncept.ru/2017/770391.htm. |