|
Эссе%2022%20декабря. Эссе,,Стили ведения переговоров и их инструментарий
Эссе ,,Стили ведения переговоров и их инструментарий”
Стиль ведения переговоров- это способ взаимодействия субъектов друг с другом в переговорном процессе. Каждый человек проводит переговоры в своем собственном стиле, который характеризуется индивидуальностью. Стили зависят от параметра, согласно которому каждый человек имеет свою собственную манеру общения. Переговоры-это процесс, который не регламентирован жесткими нормами, а потому определение переговоров жесткими нормативными рамками невозможно. Также стороны способны использовать наиболее оптимальную стратегию в данный конкретный момент времени. От выбранной стратегии зависят этапы проведения переговоров. По каким-то причинам одним сотрудникам доверяют вести переговоры, а другим-нет. Это означает, что тактика ведения переговоров и их стиль имеют значение для достижения лучшего результата. Я полагаю, что людям свойственны так называемые «природные» переговорные стили, то есть стили общения, которые заложены в них природой, присущи личностным характеристикам. Мне известно, что для каждого стиля существуют рекомендации, которые подсказывают, как вести себя при различных видах и типах переговоров, как определить сильные и слабые стороны оппонента, а также содержание правил, которые необходимо знать, чтобы успешно вести переговоры.
Существуют четыре основных стиля ведения переговоров: дружелюбный, жесткий, дотошный и гибкий.
Дружелюбный стиль переговоров
Плюсы: всегда поддержит приятную и дружественную атмосферу на переговорах. Он с интересом и удовольствием выслушивает оппонентов и искренне считает, что договор может быть взаимовыгодным. Он обязательно принимает интересы другой стороны и находит общие точки соприкосновения. Собеседник, чувствуя такое отношение, готов идти на значительные уступки. Такой сотрудник очень ценен, ведь он всегда готов помочь своим коллегам, общение с ним доставляет удовольствие. Он доверчивый и внимательный, поэтому принимает советы и исправляет свои ошибки, а если не хватает опыта или знаний, то в трудный момент без проблем обратится за помощью. Он открыт, терпелив и спокоен, а это очень важные качества для ведения переговоров.
Минусы: трудно определить его цель: ему важно получить выгодное соглашение или сохранить теплые отношения с оппонентом. Даже аккуратный нажим приводит его к панике, в результате он быстро уступает, теряя нужные позиции. Если же оппонент продолжает давить, то это приводит его к полному замешательству. Итог- переговоры проиграны. Дружелюбный переговорщик не может решить конфликт и не хочет брать на себя ответственность. Он больше настроен на отношения, чем на результат переговоров.
Жесткий стиль переговоров
Плюсы: всегда попытается добиться желаемого, твердо и четко обозначив свои позиции. В совершенстве владеет техниками защиты от манипулирования со стороны оппонента. Настроен выиграть переговоры и заключить выгодный для себя договор. Он позиционирует себя лидером, ответственность с удовольствием берет на себя. На переговорах принимает решения и действует очень быстро. Борьба- это его стихия.
Минусы: чрезмерное упрямство, агрессивность, давление раздражают оппонента. Нежелание учитывать чужие интересы приводит к потере доверия, отношений и возможности заключения
сделки. Жесткий переговорщик больше настроен на результат, чем на сохранение отношений.
Дотошный стиль переговоров
Плюсы: умеет быстро предоставить цифры, факты, аргументы, детали. Он все анализирует, всегда логичный, методичный, последовательный. Очень тщательно готовится к переговорам: готовит и оценивает возможные альтернативы и риски, проверяет документы, пишет подробный план выступления. Дотошный переговорщик уверен в себе: его аналитический склад ума положительно влияет на оппонентов. Он аккуратно напоминает собеседнику о необходимости избегать голословных заявлений и вовремя просит вернуться к основной теме переговоров, к четким цифрам и фактам. Положительными качествами являются терпение и упорство.
Минусы: холодность и чрезмерная скрупулезность, постоянное желание копаться в деталях и придираться к мелочам не нравятся оппоненту. Полное отсутствие гибкости приводит к абсолютной неготовности при навязывании оппонентом собственного плана переговоров и своих интересов. Дотошный переговорщик, к сожалению, очень упрям и не готов учитывать интересы другой стороны.
Гибкий стиль переговоров
Плюсы: достоинствами такого переговорщика являются только легкость и свобода в общении. Чтобы выиграть переговоры, он свободно использует разные точки зрения, легко приспосабливается к оппоненту. Этот переговорщик легко не сдается, будет приводить новые факты и аргументы.
Минусы: Назойливость и полное отсутствие подготовки к встрече. Люди такого типа нередко оказываются не честными пройдохами.
Они готовы на любой обман, лишь бы заключить договор. Такой переговорщик с легкостью поменяет свою точку зрения, чтобы только совершить сделку. Такое поведение заставляет оппонента сомневаться в честности партнера по переговорам.
Нельзя определить точно, какой из переговорных стилей является лучшим. Абсолютно все факторы познаются в сравнении, при анализе конкретной спорной ситуации. Выбор стиля переговоров зависит от профессии, степени участия в переговорах, стиля общения, уровня подготовленности лица. Я считаю, что необходимо не только уметь жестко придерживаться одного, обозначенного стиля, а менять свои стили исходя из предпочтений субъектов и их основных характеристик.
Конфликтологи также говорят о том, что люди чаще всего используют два стиля, один из них является доминирующим, а второй факультативным. В зависимости от ситуации он способен включать либо доминирующий, либо факультативный стиль. Даже с учетом прохождения тренингов многие по-прежнему используют два основных стиля ведения переговоров. Однако именно изменение параметра стилей является огромным ресурсом для конфликтолога и переговорщика.
Вы можете сами оценить собственный природный переговорный стиль и понять, в чем ваш потенциал и где зона роста. Все познается в сравнении. Вспомните и проанализируйте, в каком стиле ведут переговоры ваши коллеги, руководители, подчиненные и клиенты, родственники и друзья. Разбейте их на четыре группы в зависимости от стиля ведения переговоров. Сравните их стиль со своим.
Как еще можно понять, какой стиль переговоров является вашим природным ресурсом? Лучше всего методом «От противного». Начните с того, что отбросьте два стиля, которые вы практически не используете. Оцените два оставшихся стиля, какой из них вы практически не используете. Оцените два оставшихся стиля, какой их них вы используете чаще и какой реже. Первый стиль будет доминирующим, а второй-факультативным. Обычно, у человека присутствуют два переговорных стиля, и в зависимости от ситуации включается либо доминирующей, либо факультативный.
Знание и умение максимально использовать возможности своих природных стилей ведения переговоров-ваш мощный переговорный ресурс. Понимание стилей ведения переговоров ваших оппонентов поможет вам гибко вести переговоры и выгодно договариваться.
Инструменты ведения переговоров:
Протокол ведения переговоров
Чек-лист ключевых вопросов
Лист разногласий, препятствий и проблемных вопросов
Лист целей переговоров (а также четкие границы позиции за которые нельзя заступать)
Mind Map для наглядности переговорных позиций
Золотой тетраэдр переговоров
Список литературы:
https://www.google.com/amp/s/alexanderkondratovich.com/2012/07/12/10-sekretnyx-instrumentov-peregovorshhi/amp/
https://spravochnick.ru/konfliktologiya/stili_obscheniya_v_peregovorah/
https://igor-vagin.ru/blog/stili-peregovorov/#::text=%D0%A1%D1%83%D1%89%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D1%83%D1%8E%D1%82%20%D1%87%D0%B5%D1%82%D1%8B%D1%80%D0%B5%20%D0%BE%D1%81%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D0%BD%D1%8B%D1%85%20%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BB%D1%8F%20%D0%B2%D0%B5%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F,%2C%20%D0%B6%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%BA%D0%B8%D0%B9%2C%20%D0%B4%D0%BE%D1%82%D0%BE%D1%88%D0%BD%D1%8B%D0%B9%20%D0%B8%20%D0%B3%D0%B8%D0%B1%D0%BA%D0%B8%D0%B9.&text=%D0%9F%D0%BB%D1%8E%D1%81%D1%8B.,%D0%B8%20%D0%B4%D1%80%D1%83%D0%B6%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D1%83%D1%8E%20%D0%B0%D1%82%D0%BC%D0%BE%D1%81%D1%84%D0%B5%D1%80%D1%83%20%D0%BD%D0%B0%20%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%85. |
|
|
Скачать 23.33 Kb.