Маркетинговый анализ конкурентов. Как найти настоящего конкурента
 Скачать 20.05 Kb.
|
Как найти настоящего конкурентаРазделите ваших конкурентов на две категории: прямые и косвенные. Прямые — это те, кто предлагают продукты или услуги, которые являются аналогом ваших, и которые работают в вашей географической зоне. С другой стороны, косвенным конкурентом является тот, кто предоставляет продукты, которые не являются похожими на ваши, но могут удовлетворить одну и ту же потребность клиентов или решить ту же проблему. Прямые конкуренты Косвенные конкуренты Сравнивая свою компанию, вы должны сосредоточиться только на своих прямых конкурентах. Это то, где множество компаний совершают ошибку Но это не значит, что вы должны полностью выбросить своих косвенных конкурентов из вида. Держите такие компании у себя в голове, так как они могут в любой момент поменять позицию и перейти в прямого конкурента. Это также одна из причин, по которой вы должны регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может и будет меняться в любое время, и если вы изучаете его не постоянно, то не узнаете об этих изменениях, пока не станет слишком поздно. Когда вы нашли конкурента, вам нужно будет определить, какие показатели вы будете сравнивать по всем направлениям. Вот три категории, на которых стоит сконцентрироваться: продукт, продажи и маркетинг. ПродуктСердце любого бизнеса — это продукт или услуга, которые дали хорошую основу для старта. Вы должны проанализировать полную линейку продуктов конкурента и качество предлагаемых товаров или услуг. Также вы должны знать цены и скидки, которые могут получить покупатели. Ответьте на следующие вопросы о продукте конкурента: Дорогой или дешевый поставщик продуктов/услуг? Работают с оптом или розницей? Какова их доля на рынке? Главные характеристики и потребности их клиентов? Как они распространяют свой продукт/услугу? ПродажиПродажи являются сердцем бизнеса и всегда окутаны тайной. Чтобы найти нужную информацию у частных компаний, вам нужно будет постараться. Для сбора данных обратитесь к тем клиентам, которые упомянули, что рассматривают вашего конкурента. Узнайте, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу. Если дело не сдвинулось с места, то воспользуйтесь услугой тайного покупателя или сделайте им одного из ваших сотрудников. Чтобы проанализировать продажи конкурента ответьте на следующие вопросы: Как выглядит их процесс продажи? Через какие каналы они продают? Есть ли у них несколько точек продаж и какое им это дает преимущество? Они расширяются или сокращаются? Какие причины есть у клиентов, чтобы не купить у них / закончить сотрудничество? Проводят ли они регулярно скидки? Как вовлечен менеджер по продажам в этот процесс? По сути, нужно спрашивать у потенциальных клиентов, с кем они уже работали, кто сейчас у них поставщик услуг и какие компании они еще рассматривают. Если вы узнали, с каким конкурентом они работают, то необходимо узнать, почему они решили сменить поставщика. Если вы уже проиграли сделку, обязательно определите, почему вы проиграли своему конкуренту. Какие услуги или функции привлекали? Это была цена? Каково впечатление от коммерческого предложения и вашего процесса продаж? Если они уже сделали сделали выбор, узнайте, почему они приняли это решение. Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиенты думают хорошего про вашу компанию и что может их оттолкнуть. После того, как вы ответили на эти вопросы, вы можете начать раскрывать маркетинговые идеи своего конкурента. МаркетингАнализ сайта конкурента – это самый быстрый способ оценить их маркетинговые действия. Обратите внимание на следующие вопросы и скопируйте указанный URL для использования в будущем: Есть ли блог? Делают ли они электронные книги? Постят видео или вебинары? Используют ли визуал, такой, как инфографики или рисованные картинки? Есть ли ответы на вопросы? Есть ли популярные/признанные статьи? У них есть медиа-киты? Что насчет кейсов? Какие рекламные кампании в онлайн и оффлайн? Определите частоту. Они публикуют что-то новое каждую неделю или раз в месяц? Как часто появляется новая книга или тематическое исследование? Теперь вы должны перейти к оценке качества контента. В конце концов, если качество отсутствует, не имеет значения, как часто они публикуются, так как их целевая аудитория не найдет здесь большой ценности. Когда вы проанализировали контент вашего конкурента, то ответьте на следующие вопросы: Насколько правильный/точный их контент? Имеются ли орфографические или грамматические ошибки? Насколько углублен их контент или он поверхностный? Какой тон они используют? Является ли контент структурированным и легко читаемым? У них бесплатный контент и доступен для всех или нужно проходить регистрацию? Есть ли прикрепленная к статьям информация об авторе? Когда у вас есть четкое понимание стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, пришло время выяснить, действительно ли эта стратегия работает. ВовлеченностьЧтобы оценить вовлеченность читателей вашего конкурента, вам нужно увидеть, как их целевая аудитория реагирует на контент, который они постят. Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков на контент вашего конкурента и тогда узнаете: Темы, которые резонируют лучше других? Комментарии негативные, позитивные или 50/50? По каким темам пользователи делают больше всего репостов? Не забудьте отметить, если ваши конкуренты используют хэштеги, и если у них есть кнопки «Поделиться» и «Подписаться», которые используются в статьях. Продвижение контентаОт вовлечения вы перейдете к стратегии продвижения контента вашими конкурентами. Как они продвигают посты со своего сайта? Как часто они делятся контентом в Facebook? Используют ли они таргетированную рекламу Facebook Ads? Присутствие в FacebookПоследняя область, которую вы должны оценить, когда речь заходит о маркетинге – это присутствие компании-конкурента в Facebook. Как ваш конкурент стимулирует вовлечение через социальные сети? Есть кнопки «Поделиться» к каждой статье? Есть ли на сайте ссылки на их социальные сети? Легко ли заметны эти кнопки? Используют ли они кнопки призыва к действию (триггеры)? Затем обратите внимание на следующие количественные данные каждой платформы: Количество подписчиков: Частота постинга: Вовлеченность: С тем же критическим взглядом, который вы использовали для оценки стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, проанализируйте их стратегию в Facebook. Сколько из этого уникального контента? Разделяют ли они контент из разных источников? Являются ли эти источники регулярными донорами? Какой общий тон контента? Как ваши конкуренты взаимодействуют с подписчиками? Как часто подписчики взаимодействуют с их контентом? После того, как вы соберете все данные – создайте общую классификацию для оценки качества контента ваших конкурентов. Это поможет сравнить остальных конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок. Проводите анализ конкурентов не реже одного раза в месяц. |