КУРСОВАЯ РАБОТА. К.Р. БАЗИСНЫЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА на примере ОАО СЦКК - к. Курсовая работа по дисциплине Менеджмент на тему Базисные стратегии развития бизнеса
 Скачать 147.49 Kb.
|
Весь товарный ассортимент по потребителям СЦКК можно разделить на 3 группы:Розничные покупатели - продукция подсобного хозяйства и лесохимии (канифоль, олифа, лак, эмаль и т. п.) Промышленные предприятия - гофрокартон, гофротара, прокладки бугорчатые для яиц, бумага и т. п. Строительные организации - плиты волокнистые, железобетонные изделия (опоры, сваи, кольца колодцев, блоки фундаментные, бетон). Каналы распределения представляют собой путь, по которому товары движутся от производителей до потребителей. Он позволяет преодолеть расхождение во времени и месте. Для обеспечения успеха сбытовой деятельности предприятие должно ориентировать свои маркетинговые усилия прежде всего на группу крупных и средних покупателей. Как показывает опыт, эффективным вариантом изучения и обработки рынка является его разделение на регионы по географическому признаку, дифференциации покупателей по группам в каждом из регионов и последующее целенаправленное воздействие на каждую из групп. При формировании политики сбыта в регионах необходимо учитывать: количество жителей в регионе; удаленность регионов от предприятия; сложившиеся торговые связи; потенциальные возможности фирм - покупателей по приобретению выпускаемой продукции. производственные мощности предприятия. В своей деятельности задачу по обработке рынков ОАО «СЦКК» решает поэтапно: Осуществляет полномасштабное освоение рынков в близлежащих к предприятию областям, путем усиления имеющихся связей с покупателями и поиска новых покупателей. Осуществляет планомерное расширение и дальнейшую обработку рынков. Участники каналов распределения выполняют ряд функций: 1. Информационная - участники собирают информацию о клиенте и проводят маркетинговые исследования. Основными потребителями продукции СЦКК являются торговые компании, промышленные предприятия, частные лица. Отделом маркетинга было проведено анкетирование своих клиентов, с целью изучения степени удовлетворенности продукцией и конкурентоспособности на внутреннем и внешнем рынках. 2. Стимулирование сбыта - разработка и распространение рекламной информации о предлагаемых товарах. Организация рекламной компании: ОАО «СЦКК» имеет специалистов, которые выполняют мероприятия по проведению рекламной компании (исследования, творческие задачи). Каналы распространения рекламы: специализированные газеты, журналы; листовки, буклеты, проспекты; радио; выставки, ярмарки; телевидение. 3. Проведение переговоров - СЦКК достигает соглашения о цене и прочих условиях с помощью переговоров со своими потребителями. 4.Организация товародвижения - одна из важных функций, подразумевающая транспортировку и складирование товаров. В новых экономических условиях комбинат стал самостоятельным субъектом внешнеэкономической деятельности. Для обслуживания грузов, следующих через границу, был открыт в октябре 1995 г. Селенгинский таможенный пункт. Для того, чтобы работу по реализации продукции поставить на должный уровень, был организован цех по приемке и отгрузке готовой продукции. В наличии комбината имеется 5 складов, где четко соблюдается товарное соседство различных товарных групп, температура хранения, относительная влажность воздуха. Вся продукция доставляется по собственной железнодорожной магистрали. Реализация продукции СЦКК идет по двум каналам: продукция, поставляемая на внутренний рынок, реализуется через Торговый Дом «СЦКК»; продукция, поставляемая на внешний рынок (ближнее и дальнее зарубежье), реализуется через коммерческий отдел. На внутреннем рынке продукция реализуется полностью сотрудниками ТД, в настоящий момент нет региональных представительств, дилеров или агентов по сбыту. Предпочтение отдается прямым поставкам клиентам в силу удаленности комбината от наиболее интересных рынков сбыта. После утверждения новой ценовой политики необходимо проработать вопрос о возможности и целесообразности создания региональной дилерской сети, как второго канала сбыта на внутреннем рынке для большего охвата рынка и удовлетворения потребностей мелких и единичных потребителей. В частности, с планами продвижения продукции на Дальний Восток эта тема становится актуальной. Изучение потребительского поведения является ключевым моментом в маркетинговой политике. Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Большинство фирм исследуют процесс принятия решения о покупке, чтобы узнать: что, где, как и сколько, куда и почему покупают потребители. Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. По сравнению с потребительскими закупками, в закупках для нужд предприятия, в данном случае гофротары СЦКК участвует большое число покупателей и требуется более профессиональный подход. Обычно покупки предприятиями осуществляются хорошо обученными клиентами по закупкам. Потребители продукции СЦКК имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели товаров народного потребления, т. к. закупки связаны с крупными затратами, сложными экономическими и техническими соображениями. Поскольку осуществление таких закупок является более сложным экономическим процессом, потребителям гофропродукции требуется больше времени для принятия решения. В ходе осуществления покупок для нужд предприятия покупатель и продавец зачастую оказываются в зависимости друг от друга. Если компания, работающая на потребительском рынке обычно отдаляется от своих потребителей, то комбинат тесно сотрудничает со своими клиентами, начиная с помощи заказчикам в определении их проблем и заканчивая поиском решений и послепродажным обслуживанием. Характеристика рынка потребителей: Прямые закупки- покупатели товаров промышленного назначения обычно предпочитают прямые закупки. Они стараются приобретать товар у производителей, а не у посредников. Встречные закупки- потребители ОАО «СЦКК» часто практикуют этот вид закупок, выбирая поставщиков, являющихся одновременно их покупателями. Например, СЦКК закупает химикаты у Ачинского глиноземного комбината, а он в свою очередь покупает гофропродукцию у СЦКК. СЦКК все в большей степени осознает, что потребителям нравится такой подход, как комплексные продажи. Он включает в себя 2 этапа: сначала комбинат предлагает свою продукцию, а затем готовую систему производства, систему управления запасами, распределения и т. п. Для бесперебойного функционирования производства. Использование в качестве маркетинговой стратегии комплексной продажи является ключом к победе и сохранению клиентуры на рынке предприятий. При принятии решения о покупке потребители испытывают влияние многих факторов. Некоторые субъекты рынка предприятий предполагают, что основное влияние оказывают экономические факторы. Они считают, что покупатель выберет того поставщика, который предложит более низкие цены, или лучший товар, сервис. Они стремятся предложить покупателям экономические преимущества. . SWOT – анализ ОАО «Селенгинского целлюлозно-картонного комбината» SWOT (Strength, Weakness, Oportunity, Threats) – анализ сильных и слабых сторон, возможностей и риска. SWOT – анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон своего предприятия и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов. Сильные стороны: Качество обслуживания партнеров – заключается в персональном подходе к каждому партнеру. Бесплатная доставка товара в пределах республики – привлекающий элемент. На самом деле стоимость доставки включена в стоимость товара. Возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе – существует благодаря соответствующим образом, заключенным договорам на закупку крупных оптовых партий товаров. Комплексная автоматизация предприятия – достигнута в результате тесного сотрудничества программистов предприятия с остальными сотрудниками и позволяет быстро обрабатывать огромные массивы данных. Слабые стороны: Относительно высокие цены на большинство импортируемого товара – в стоимость товара приходится закладывать возможный рост курса доллара. Отсутствие планирования – до текущего момента не предпринималось попыток анализа, прогнозирования и планирования деятельности предприятия. Слабая компетенция ответственных лиц – ответственные лица на местах не имеют должного уровня компетентности. Возможности: Развитие сети розничной торговли – аренда/строительство собственных розничных магазинов. Заключение договоров напрямую с европейскими производителями – предполагает поиск и ведение переговоров. Создание совместного предприятия с целью привлечения западного капитала – предполагает интеграцию с западными экспортерами для обеспечения свободных миграций капитала. Поддержка местных (российских) производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию – предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов. Охват возможно большего числа клиентов – предполагает дальнейшее развитие агентской сети. Проблемы и риски: 1. Глобальный кризис экономики и связанное с ним падение курса национальной валюты. 2. Наличие сильной конкуренции – на рынке товаров, предлагаемых ОАО «СЦКК», идет борьба за клиентов. 3. Промышленный шпионаж со стороны конкурентов и утечка информации – всякая деятельность конкурентов, направленная на сокращение потенциала фирмы. 4. Отказ в сотрудничестве зарубежных экспортеров и производителей – обуславливается различными причинами, в основном – нестабильным состоянием экономики страны. По результатам SWOT – анализа предприятия ОАО «СЦКК» можно сделать вывод о несколько нестабильном текущем положении предприятия на рынке. |