личный стиль переговоров. Личностный стиль ведения переговоров
 Скачать 19.82 Kb.
|
|
Личностный стиль ведения переговоров - Личностный стиль ведения переговоров складывается из оригинальных индивидуально-психологических и профессиональных характеристик каждого переговорщика. В определенном смысле стиль есть выражение сущности самого человека; его индивидуальный психологический почерк. Человек - это стиль, и тогда личностных стилей бесконечно много: столько, сколько существует самих переговорщиков. Концепция К. ЮнгаСогласно данной теории, каждый человек обладает своего рода врожденной индивидуальной программой, которая остается достаточно стабильной на протяжении всей жизни. Согласно Юнгу, ядро личности - так называемый психотип - очерчивает поведение человека и даже позволяет с большой степенью вероятности предсказать его поступки. Изучая особенности человеческой психики, Юнг описал определенные психические признаки, которые послужили основой для его типологии. 1. Функция сбора информации: сенсорика и интуиция (S и N). 2. Функция принятия решений: логика и этика (Т и F). 3. Образ жизни: рациональность и иррациональность (J и Р). 4. Источник энергии (психологическая направленность личности): экстраверсия и интроверсия (Е и I). ЛИЧНОСТНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО К. ЮНГУ
ЛИЧНОСТНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПО В. МАСТЕНБРУКУ•Обладатель аналитико-агрессивного стиля стремится к тщательному анализу ситуации, отдает предпочтение фактам и цифрам, обладает безупречной логикой. Он заранее просчитывает все альтернативы, возлагает надежды на процедурную обоснованность. Отличается жестким следованием целям, склонен к предсказуемости. К его недостаткам относится отсутствие способности к импровизации, недостаточная чувствительность к атмосфере переговоров при обсуждениях. При столкновении интересов он, как правило, неподатлив, стремится накопить «доказательства» своей правоты. •Гибко агрессивный стиль ведения переговоров подразумевает стремление к завершенности, к тому, чтобы все было сделано. Его обладатель любит организовывать, заводить других, из всего извлекает выгоду. Он действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. Минусы такого поведения заключаются в том, что переговорщик оставляет мало шансов другим, постоянно перехватывает инициативу, легко становится нетерпеливым и импульсивным. В конфликтной ситуации он не уступает даже тогда, когда знает, что не прав, раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу. •Этичный переговорщик часто играет роль «моста» между двумя сторонами. Он делает упор на общие нормы, устанавливает высокие стандарты, придерживается принципов. Он отличается независимым мышлением, часто вносит предложения, удовлетворяющие общим интересам. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Его недостатками являются излишняя склонность к поучениям, «проповедничеству», чрезмерной апелляции к идеалам и общим ценностям. Иногда он доходит в этом до абсурда. В конфликте он защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется. •Обладатель общительного стиля отличается личным обаянием и дипломатичностью. Он все время пытается оказывать позитивное воздействие на атмосферу на переговорах. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. Его основной недостаток заключается в том, что он оказывает минимум сопротивления, как правило, вынужден выбирать позицию, достаточно амбивалентен. В условиях конфликта он склонен к переоценке компромисса, идет на уступки, чтобы сохранить согласие и добрые отношения. |