Handbook - Развитие технологической компании. Handbook - Развитие технологической компании. Батыров Р.Р. (7 и. Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7

• Название: Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7
• Анкор: Handbook - Развитие технологической компании.
• Дата: 01.05.2023
• Размер: 2.19 Mb.
• Имя файла: Handbook - Развитие технологической компании. Батыров Р.Р. (7 и .docx
• Тип: Литература; #1100655
• страница: 5 из 5

Вопрос 2. Венчурные инвестиции на этапах жизненного цикла стартапа. Основные требования инвесторов и венчурных фондов.

1. 
   PRE-SEED
   

Команда: есть минимум 2 человека, один из которых инженер.

Продукт: есть MVP (минимальный ценный продукт).

Продажи: есть первые пользователи (50-100 продаж через B2C), или первые сделки ( 5 повторяемых продаж через B2B).

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 1-2 миллиона долларов.

2. 
   SEED
   

Команда: сформирована профессиональная команда стартапа

Продукт: есть работающая версия продукта и планы развития продукта на ближайший год.

Продажи: есть клиенты и протестирован спрос, но нет проверенных и масштабируемых каналов продаж

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 2-5 миллионов долларов.

Для ранних стадий (pre-seed, seed) в качестве инвестора привлекают:

1. 
   Бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы - это частные инвесторы (физические или юридические лица), которые инвестируют собственные средства в компании на начальных стадиях развития, обладающие значительным потенциалом роста, как правило, без предоставления какого-либо залога.
   
2. 
   Венчурные фонды ранних стадий. Венчурный капитал (от англ. venture capital) буквально означает высокорисковый капитал, т. е. такой капитал, который направляется на финансирование молодых быстрорастущих компаний в обмен на долю в их собственности с целью долгосрочного участия в управлении и осуществлении выхода на этапе максимальной рыночной стоимости, при этом такие инвестиции отличаются высокой степенью риска и высокой доходностью.
   
3. 
   ROUND A
   

Как правило, на этапе А состояние компании можно описать следующим образом:

Команда: сформирована, но нет уверенности, что она сможет эффективно масштабировать компанию

Продукт: есть продукт и длительный план его развития.

Продажи: есть, но нет подтверждения географического масштабирования.

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 10-20 миллионов долларов.

Понимая указанные составляющие можно понять, что для стадий масштабирования и развития компании (round A) можно привлечь:

1. 
   Венчурные фонды, работающие на данной стадии.
   
2. 
   Стратегических инвесторов (крупные компании, которые действуют на данном рынке и рассматривают стартап в качестве финансовой инвестиции или объекта для покупки в будущем целиком).
   

На более поздних стадиях компании, когда ее стоимость оценивается в 50-100 миллионов долларов или даже больше (поздние стадии развития компании - round B, C, …) привлекают крупные венчурные фонды или фонды прямых инвестиций (Private Equity - инвестиции в частные непубличные компании).

На любом этапе развития компании должно быть понимание, ЗАЧЕМ нужны инвестиции и КАК зарабатывает инвестор.

Вспомним, что на разных стадиях жизненного цикла стартапа инвестиции привлекаются из разных источников:

• 
  идея, первый прототип – бизнес-ангелы;
  
• 
  первые продажи, поиск бизнес-модели – акселераторы и фонды.
  

Если рассматривать сегменты интересов инвесторов и фондов, то можно выделить следующие:

• 
  SAAS;
  
• 
  B2B;
  
• 
  пользовательские сервисы;
  
• 
  M2M;
  
• 
  E-commerce;
  
• 
  Cloud и Big Data.
  

Кроме того, фонды предъявляют определенные требования, влияющие на решение о финансировании к:

1. 
   продукту:
   

• 
  наличие продукта;
  
• 
  возможность продажи продукта;
  
• 
  наличие плана развития продукта.
  

2. 
   целевому рынку:
   

• 
  подтверждение наличия спроса на продукт;
  
• 
  подтверждение наличия целевого рынка.
  

3. 
   команде:
   

• 
  сформированная постоянная команда, работающая над продуктом;
  
• 
  наличие технических специалистов высокого уровня в команде.
  

4. 
   стратегии:
   

• 
  есть понимание, для чего необходимы инвестиции;
  
• 
  есть реалистичная стратегия развития и масштабирования компании.
  

Довольно часто венчурные фонды отказывают в предоставлении инвестиций. Разберем случаи, в которых это происходит.

1. 
   Нет продукта (или MVP).
   
2. 
   Стартап не попадает в фокус фонда (например, инвестирует только в биомедицину).
   

• 
  Неправильная стадия (все фонды ориентированы на разные стадии развития компаний. Например, только на компании со стоимостью более 100 миллионов долларов).
  
• 
  Не целевой сегмент (все фонды ориентированы на разные узкие сегменты. Например, только на локальный рынок).
  

3. 
   Несовпадение видения будущего со стороны фонда и со стороны стартапа.
   
4. 
   Не договорились про стоимость компании, ее оценку и множество других причин.
   

Где и как найти подходящий венчурный фонд:

1. 
   Мероприятия про венчурные инвестиции (например, Сколково).
   
2. 
   Демо-дни акселераторов и венчурных платформ.
   
3. 
   Демо-дни хакатонов.
   
4. 
   Соцсети: LinkedIn и Facebook.
   
5. 
   Каталоги: CrunchBase, RusBase, etc.
   
6. 
   Через инвестиционных посредников.
   
7. 
   Клубы инвесторов (для поиска частных инвесторов).
   
8. 
   Тагетированная реклама в соцсетях - рекламный выход (для поиска частных инвесторов).
   

Обычно при принятии решения о вложении денежных средств инвесторы обращают внимание на:

1. 
   Размер рынка (независимая оценка рынка).
   
2. 
   Команда проекта:
   

• 
  список участников команды;
  
• 
  резюме, опыт и регалии;
  
• 
  экспертизу, включая проведение личных интервью с командой.
  

3. 
   Продукт (SWOT-анализ).
   
4. 
   Финансовая модель проекта, оценка стоимости компании сейчас и в будущем, права инвестора по корпоративному договору, на трешкн (скорость изменения ключевых метрик).
   

Большая часть диалога с инвестором строится на оценки стоимости компании (сколько она стоит до привлечения инвестиций). Оценка компании привязана к годовой выручке. Для eCommerce и игр, где присутствует невысокая маржинальность, - это объем от 1 до 5 годовых выручек. Для SaaS компаний (софт как услуга), где обычно высокая маржинальность, - это объем от 5 до 10 годовых выручек

Не надо строить компанию под продажу. Надо строить продаваемую компанию!

Вопрос 3. Инвестиционная презентация и ее необходимость. Структура инвестиционной презентации: что важно видеть инвестору.

Далее разберем, как презентовать себя потенциальному инвестору и что его интересует. Для встречи с инвестором подготавливают инвестиционную презентацию.

Задача инвестора – зарабатывать деньги. Инвестор не знаком ни с вами, ни с вашим проектом. Поэтому важно в презентации отразить информацию, отвечающую на следующие основные вопросы:

1. 
   Что вы за люди?
   
2. 
   Как вы размышляете?
   
3. 
   Как вы относитесь к своему проекту?
   
4. 
   Сможете ли вы сделать то, о чем говорите?
   
5. 
   Как вы продаете?
   
6. 
   Как вы заработаете ему деньги?
   
7. 
   Вашу внимательность к деталям и аккуратность.
   
8. 
   Что Вы делаете и как на этом можно заработать?
   

Структура типичной инвестиционной презентации

1. 
   Краткий питч сути вашего проекта (1 слайд).
   
2. 
   О вашем клиенте и его болях/потребностях.
   
3. 
   О вашем продукте и как он решает проблемы клиента.
   
4. 
   Как технологически устроен ваш продукт.
   
5. 
   Как устроен процесс продаж, привлечения клиентов.
   
6. 
   Метрики юнит-экономики продукта ( CAC, ARPU, LTV etc.).
   
7. 
   Размер рынка и ваших притязаний на долю рынка.
   
8. 
   Какой размер инвестиций требуется и как они будут потрачены.
   
9. 
   Как заработает инвестор в ваш проект (дивиденды, продажа бизнеса, ликвидационные преимущества).
   
10. 
    О рисках инвестора.
    
11. 
    О вашей команде.
    

На рисунке приведены рекомендации ведущих мировых акселераторов по подготовке презентации для инвесторов. Видно, что на некоторых этапах добавляется информация об учредителях, контрольные точки, трекшн, конкурентные преимущества и другое.



Подготовка питча для инвесторов (общие замечания по содержанию):

1. 
   Для инвестора главным является ответ на три вопроса:
   

• 
  сколько денег требуется?
  
• 
  какова доходность инвестиций?
  
• 
  каковы риски вложения средств?
  

2. 
   На слайдах поместить всю информацию по проекту невозможно, поэтому они должны быть с максимальной визуальной и с минимальной текстовой информацией.
   
3. 
   Следует избегать специальной терминологии, изложение должно быть понятно любому человеку без специального образования.
   

При подготовке презентации важно учесть следующие аспекты:

1. 
   для презентации продукта и технологии инвестору важно видеть:
   

• 
  наличие killer-фич решения (уникальность);
  
• 
  фокус на ключевой функциональности;
  
• 
  высокую сложность копирования продукта;
  
• 
  наличие у команды работоспособного прототипа;
  
• 
  итоги тестов у реальных потребителей и их отзывы (хорошие метрики);
  
• 
  простоту понимания/объяснения технологии и продукта клиентам и партнерам.
  

2. 
   для презентации рынка инвестору важно видеть, что:
   

• 
  предприниматель понимает свой рынок (рынок большой, перспективный и будет расти);
  
• 
  у продукта есть четкое ценностное предложение;
  
• 
  продукт имеет понятную бизнес-модель и легко продается;
  
• 
  предприниматель имеет четкий план или сценарий (в т.ч. маркетинговый);
  
• 
  продукт имеет высокую рентабельность и существует возможность масштабирования;
  
• 
  имеются положительные отзывы экспертов с хорошей репутацией;
  
• 
  имеются успешные кейсы установок.
  

3. 
   для презентации команды инвестору важно видеть, что:
   

• 
  есть люди, которые могут реализовать все, что написано;
  
• 
  команда горит и готова посвящать проекту все свое время;
  
• 
  у членов команды релевантный проекту опыт и образование;
  
• 
  команда сфокусирована на создание стоимости;
  
• 
  в команде есть лидер и остальные роли распределены корректно;
  
• 
  команда позаботилась о своей юридической защите.
  

4. 
   для презентации плана развития инвестору важно видеть, что:
   

• 
  команда уже проинвестировала время и деньги в проект;
  
• 
  ключевые точки проекта и даты достижения результатов реалистичны;
  
• 
  команда готова брать на себя обязательства;
  
• 
  команда понимает, как может заработать деньги себе и инвестору.
  

В настоящее время уже не так важно показывать ту возможную прибыль, которую будут получать инвесторы в дальнейшем. Связано это с тем, что инвесторы мотивированы другими способами. В основном это не дивиденды, как было ранее («value-based» - стратегия инвестирования, ориентированная на прибыльность компании), а изменение стоимости курса акций компании («growth-based» - стратегия инвестирования, ориентированная на стоимость акций компании).

Примеры.

Apple. Прибыль компании на одну акцию - $5.11, выплачено дивидендов - $0.835 на акцию (16% от прибыли), а отношение стоимости акции к прибыли (P/E ratio) - 28.79. Другими словами, чтобы дивидендами только отбить деньги, потраченные на покупку акций - нужно ждать 28.79*(100/16) = 180 лет.

Такие компании как Amazon (P/E 58.85), Facebook (P/E 26.89) и Alphabet (папа Гугла с P/E 29.69), вообще никогда не выплачивали дивиденды (хотя на счетах этих компаний есть огромные деньги). У Tesla P/E ratio равно 371.69. Это говорит о том, что нужен очень большой срок, чтобы “отбить” вложенные деньги. Тем не менее акции компании успешно покупаются, чтобы потом также успешно продаться на более выгодных условиях.

За последнее десятилетие парадигма инвестирования трансформировалась. Продуктом у стартапа становится не то, что он делает, и даже не то, что он продает. Продуктом становится модель (механика, драйверы и темпы) того, как он собирается расти. И понимать это стоит ещё до того, как мы проверили востребованность того, что мы делаем.

Вопросы для самопроверки

1. 
   Что такое бутстрэппинг? Перечислите доступные способы первоначального финансирования. Опишите модель 3F.
   
2. 
   Что такое краудфандинг? Какие у него есть риски? Приведите примеры площадок для краудфандинга.
   
3. 
   Какие преимущества есть у стратегии финансирования за счет грантов, средств ВУЗов?
   
4. 
   В чем заключается стратегия использования венчурных инвестиций?
   
5. 
   Какие инвестиции на каком этапе жизненного цикла можно привлекать? Ответ обоснуйте.
   
6. 
   Почему венчурные фонды отказывают в предоставлении инвестиций?
   
7. 
   Где и как найти подходящий венчурный фонд?
   
8. 
   Какие вопросы обязательно нужно отразить в инвестиционной презентации?
   
9. 
   Структура венчурной презентации.
   
10. 
    Какие аспекты важно учесть при подготовке инвестиционной презентации?
    

Литература по теме

Основная литература:

1. 
   Остервальдер Александр, Пинье Ив. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора. / Остервальдер А., Пинье И. - М.: Альпина Паблишер, Москва, 2020 - 288 с.
   
2. 
   Кавасаки Г. Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Арріе и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины / Г. Кавасаки; пер. с англ. Е. Корюкиной, предисл. Д. Яна. — М.: ООО «Юнайтед Пресс», 2010. — 254 с.
   
3. 
   Фелд Брэд, Мендельсон Джейсон. Привлечение инвестиций в стартап. Как договориться с инвестором об условиях финансирования / Фелд Б., Мендельсон Д. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 - 288 с.
   

Дополнительная литература:

1. 
   Анна Кравец, Финансирование стартапов: этапы, источники, фонды, кредитование, 26.07.2021 г., [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://ardma.ru/predprinimatelstvo/startapy/328-finansirovanie-startapov-etapy-istochniki-fondy-kreditovanie/
   
2. 
   Openbusiness, Стартап: 10 способов получить финансирование своего проекта, 08.04.2020 г., [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.openbusiness.ru/biz/business/finansirovanie-startupa/
   
3. 
   Ilya Roytberg, Раунды привлечения инвестиций в стартап. Что это такое и в чем особенности?, 20.01.2020 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://vc.ru/flood/102180-raundy-privlecheniya-investiciy-v-startap-chto-eto-takoe-i-v-chem-osobennosti
   
4. 
   Венчур по Понятиям, Как понять свою pre-money valuation?, 28.07.2018 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://medium.com/@ventureStuff/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D0%BE%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C-%D1%81%D0%B2%D0%BE%D1%8E-pre-money-valuation-5d3c4a3a064b
   
5. 
   Digital Artrange, 11 необходимых слайдов для создания инвестиционной презентации, 11.12.2020 г., [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://artrange.ru/sozdanie-investitsionnoy-prezentatsii-11-neobhodimyih-slaydov/