Handbook - Развитие технологической компании. Handbook - Развитие технологической компании. Батыров Р.Р. (7 и. Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7
 Скачать 2.19 Mb.
|
Вопрос 4. Понятие юнит-экономики. Алгоритм нахождения проблем в бизнесе.Юнит–экономика (unit economics) - метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес–модели путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента за весь период его жизни. Юнит-экономика показывает, как бизнес зарабатывает с потока пользователей. Схема работы бизнеса: на входе принимаем пользователей, которые проходят через «чёрный ящик» бизнеса (продукт), после приносят деньги (как доход, так и убыток). При этом деньги могут быть как со знаком плюс, так и со знаком минус.  Согласно данной схеме много пользователей принесут много денег, а люди приходят через “сарафанное” радио. Однако по такому принципу невозможно масштабироваться. В этом случае за маркетинг необходимо платить, что приводит к усложнению устройства продукта. Маркетинг приводит лишь пользователей, а не покупателей/клиентов. Пользователь становится покупателем, когда подключается работа по конвертированию. Если мы будем знать сумму, которая была потрачена на каждого посетителя, который попал к нам, и посчитаем, сколько пользователь принес денег, то можно понять, какую сумму приносят все пользователи.  Далее разберем некоторые формулы юнит–экономики, позволяющие определить определить текущую ситуацию по бизнесу. Расчет выручки (формула Красинского). GP = UA * (ARPU – CPA) GP = UA * (ARPPU * C1 – CPA) = GP, где GP (Gross Profit) — выручка UA (User Acquisition) — число пользователей в потоке ARPU (Average Revenue Per User) — сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке CPA (Cost Per Acquisition) — стоимость привлечения одного пользователя в поток ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — доход с одного платящего пользователя за некоторый промежуток времени C1 (Conversion 1) — конверсия в первую покупку Важно знать метрики продукта, влияющие на его рост. Если средний чек меньше чем стоимость привлечения клиента, то роста не произойдет, а при масштабировании только возрастут убытки. Расчет конверсия в первую покупку. C1 = (Buyers / UA) * 100% ARPPU = (Average Price – COGS) * ARC – 1st-COGS ARPU = ARPPU * C1 где, C1 (Conversion 1) — конверсия в первую покупку Buyers - все покупатели/пользователи UA (User Acquisition) — число пользователей в потоке ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — доход с одного платящего пользователя за некоторый промежуток времени (за период) Average Price - средняя цена ARPU (Average Revenue Per User) — сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке (средний чек) COGS (Costs Of Good Sold) — затраты на обеспечение продажи 1st-COGS — затраты на первую продажу ARC — среднее число сделок на клиента Разберем из чего состоят затраты на обеспечение продажи - COGS. COGS складывается из стоимость самого товара и всех затрат, связанных с единичной продажей. Например, доставка клиенту или эквайринг. В эту сумму не входят затраты на маркетинг. Другими словами COGS - это прямые расходы на себестоимость самого продукта. 1st-COGS - то же самое, что и COGS, но только в срезе первой покупки. Например, в В2С при продаже Интернет-услуг– это стоимость Wi-fi роутера. Его стоимость необходимо включить в условия Договора при досрочном прекращении, чтобы не понести убыток. В В2В – это премия менеджеру за привод клиента. Выводы. Для того, чтобы метрики становились все лучше и лучше их необходимо тестировать и корректировать. Приведем некоторый алгоритм, который поможет в выявлении проблем в бизнесе: Определить на каком этапе трекшн-карты (цикла развития стартапа) находится команда; Какие есть цели у команды? Например, доход 300 000 р. в месяц. Где узкие места в метриках? Соответствуют ли цифры тем обещаниям, которые были даны себе или инвесторам. Например, UA, CPA или ARPU, C1 или ARPPU. Поиск решения в инструментах, которые помогут вам изменить. Не следует оценивать все метрики сразу. Нужно сфокусироваться на нескольких жизненно важных для стартапа. К таким метрикам можно отнести следующие (5 ключевых метрик для оценки стартапа): число посетителей; сколько из них зарегистрировались; сколько поняли ценность продукта; возвращаются ли пользователи; сколько из них поделились вашим продуктом. Не ленитесь делать сегментацию клиентов, чтобы определить наиболее прибыльные сегменты. Ставьте правильные цели и считайте правильные метрики! |