Зайцева. Маркетинговое исследование ассортимента антигистаминных лекарственных препаратов. Консультирование потребителей при выборе препарата
 Скачать 261.18 Kb.
|
Глава 2. Практическая частьРезультаты исследованияассортимент аптека противоаллергический препарат В ходе исследования был проведён анализ широты общего ассортимента лекарственных препаратов аптеки ООО «Вега Живика». В настоящее время на российском фармацевтическом рынке обращаются, согласно Регистру лекарственных средств России, 323 фармакотерапевтические группы лекарственных препаратов. В ассортименте аптеки насчитывается не менее 285 фармакотерапевтических групп. Таким образом, Шбазовая = 323, Шфакт = 285, следовательно, Кш = 285/323 = 0,88. Коэффициент широты общего ассортимента аптеки приближается к 1,0, значит, ассортимент аптеки достаточно широкий, что позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение покупок всех необходимых лекарственных препаратов именно в этой аптеке. Противоаллергические лекарственные препараты можно разделить на 11 фармакотерапевтических групп (по классификации АТХ). В аптеке имеются в наличии лекарственные препараты 9 из этих групп. Следовательно, коэффициент широты ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов составил: Кш = 9/11 = 0,82, что является хорошим показателем. Безусловно, ассортимент противоаллергических лекарственных препаратов в аптеке является гармоничным (Кшбольше 0,75), поскольку широкая номенклатура лекарственных препаратов удовлетворяет все потребительские предпочтения врачей и их пациентов. Исследование полноты ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов было проведено на примере антигистаминных препаратов Iпоколения, выпускаемых в различных лекарственных формах, путём сравнения ассортиментного перечня аптеки и фактического наличия препаратов (Таблица 2.1). Таблица 2.1 Полнота ассортимента антигистаминных лекарственных препаратов I поколения
Данные таблицы 2.1 показывают, что ассортимент антигистаминных лекарственных препаратов Iпоколения в аптеке полный, так как коэффициент полноты по всем номенклатурным позициям равен 1,0. Исследование глубины ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов было проведено на примере антигистаминных препаратов II и III поколений, выпускаемых в различных дозировках и фасовках (Таблица 2.2). Таблица 2.2 Глубина ассортимента антигистаминных лекарственных препаратов в аптеке ООО «Вега Живика»
Глубина ассортимента характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования лекарственного препарата. Так как коэффициент глубины большинства исследованных антигистаминных препаратов равен 1,0, а у остальных препаратов – приближается к ней, глубину ассортимента антигистаминных лекарственных препаратов в аптеке можно назвать удовлетворительной. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегментов по одному лекарственному препарату, повышает конкурентоспособность учреждения, так как даёт возможность предлагать покупателям с различным уровнем доходов диапазон цен. Далее были проведены маркетинговые исследования ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов. Выяснилось, что общий ассортимент лекарственных препаратов в аптеке достаточно широк и составляет приблизительно 4200 наименований, из них противоаллергические препараты - 58 наименований, или 1,4% (Рис.1).  Рис. 1 Доля противоаллергических препаратов в общем ассортименте аптеки№ 11 48 наименований противоаллергических препаратов (82,8%) – зарубежного производства и лишь 10 наименований (17,2%) - отечественного производства (Рис. 2).  Рис. 2 Распределение противоаллергических препаратов по стране-производителю 57 наименований препаратов исследуемой группы(98,3%) зарегистрированы как лекарственные препараты, 1 наименование (1,7%) - как биологически активная добавка («Гистан» № 36 капсулы) (Рис.3).  Рис. 3 Формы государственной регистрации противоаллергических препаратов, представленных в аптеке Из 57 наименований противоаллергических лекарственных препаратов большая часть – 33 наименований, или 57,9%, - предназначены для внутреннего применения, 15 наименований (26,3%) – для наружного применения,6 наименований (10,5%) – для парентерального введения (растворы для инъекций в ампулах), 3 наименования (5,3%) – для ингаляционного введения (Рис. 4).  Рис. 4 Распределение противоаллергических лекарственных препаратов по путям введения Из 33 наименований противоаллергических лекарственных препаратов, предназначенных для внутреннего применения, большая часть – 21 наименование, или 63,7%, - выпущена в форме таблеток, 7 наименований (21,2%) - в форме сиропа, 3 наименования (9,1%) - в форме капель для внутреннего применения и по 1 наименованию(по 3,0%) - в форме раствора для внутреннего применения («Дезал» 100 мл) и драже («Диазолин» 0,1 № 20) (Рис. 5).  Рис. 5 Распределение противоаллергических лекарственных препаратов для внутреннего применения по лекарственным формам Из 15 наименований противоаллергических лекарственных препаратов, предназначенных для наружного применения, 7 наименований (46,6%) выпущены в форме назального спрея, 4 наименования (26,7%) - в форме геля, 2 наименования (13,3%) – в форме глазных капель и по 1 наименованию (6,7%) – в форме назальных капель и эмульсии для наружного применения (Рис. 6).  Рис. 6 Распределение противоаллергических лекарственных препаратов для наружного применения по лекарственным формам Большая часть противоаллергических лекарственных препаратов –46 наименований, или 80,7%, разрешены к отпуску из аптеки без рецепта врача; только 11 наименований (19,3%) таких препаратов отпускаются строго по рецепту, выписанному врачом (Рис. 7).  Рис. 7 Распределение противоаллергических лекарственных препаратов по правилам отпуска из аптеки По механизму противоаллергического действия лекарственные препараты, представленные в ассортименте аптеки, распределились следующим образом: 40 наименований (70,2%) – блокаторы Н1 – гистаминовых рецепторов (антигистаминные препараты), 9 наименований (15,8%) – глюкокортикостероиды для местного и ингаляционного применения,5 наименований (8,8%) – стабилизаторы мембран тучных клеток и 3 наименования (5,2%) - комбинированные препараты («Виброцил» в форме спрея, капель и геля для назального введения, представляющий собой комбинацию H1-гистаминовых рецепторов блокатора и альфа-адреномиметика) (Рис. 8).  Рис. 8 Распределение противоаллергических лекарственных препаратов по механизму действия Половина антигистаминных лекарственных препаратов – 20 наименований, или 50%, - относятся ко II поколению, 11 наименований (27,5%) - к I поколению, 5 наименований (12,5%) – к III поколению и 4 наименования (10%)– к IVпоколению(«Дезал» и «Эриус» в различных лекарственных формах) (Рис. 9).  Рис. 9 Распределение антигистаминных лекарственных препаратов по поколениям Проведённый далее анализ статистических данных аптеки по реализации антигистаминных препаратов за период января 2023 года показал, что препарат «Супрастин» 0,025 № 20 оказался наиболее популярным среди населения; на втором месте по уровню реализации - препарат «Цетрин» 0,01 № 30; на третьем месте–препарат «Зодак» 0,01 № 10.Немного уступает «тройке» лидеров продаж «Тавегил» 0,001 № 20 (Рис. 10).Все лидеры продаж выпущены в форме таблеток.  С целью выявления потребительских предпочтений по отношению к противоаллергическим лекарственным препаратам был проведён социологический опрос посетителей аптеки, в котором приняло участие 65 человек обоих полов в возрасте от 18 до 62 лет. 27 респондентов (41,5%) сами страдают различными аллергическими заболеваниями; у 17 респондентов (26,2%) такие заболевания отмечались у детей, у 12 респондентов (18,5%) – у взрослых родственников и только 9 респондентов (13,8%) знакомы с аллергическими заболеваниями только теоретически (Рис. 11).  Рис. 11 Распространённость аллергических заболеваний среди респондентов и их близких Из 56 респондентов, знакомых с аллергическими заболеваниями, в случае обострения этих заболеваний 27 человек (48,2%) обратятся к участковому врачу, 19 человек (33,9%) самостоятельно приобретут известный им противоаллергический препарат безрецептурного отпуска в ближайшей аптеке, 10 человек (17,9%) запишутся на приём к врачу-аллергологу (Рис. 12).  Рис. 12 Поведение респондентов, знакомых с аллергическими заболеваниями, при обострении этих заболеваний Источником первоначальной информации о противоаллергических лекарственных препаратах для большинства респондентов является назначение врача (30 человек, или 53,6%), советы друзей и знакомых (10 человек, или 17,9%), консультация работников аптеки (7 человек, или 12,5%), реклама в средствах массовой информации (6 человек, или 10,7%) и Интернет (3 человека, или 5,3%) (Рис. 13).  Рис. 13 Источники первоначальной информации респондентов о противоаллергических лекарственных препаратах Наиболее ценными для респондентов потребительскими качествами приобретаемых ими противоаллергических лекарственных препаратов являются эффективность (22 человека, или 33,8%), отсутствие выраженных побочных действий (16 человек, или 24,6%), известность торговой марки (13 человек, или 20%), доступность по цене (10 человек, или 15,4%) и удобство применения (4 человека, или 6,2%) (Рис. 14).  Рис. 14 Наиболее ценные для респондентов потребительские качества противоаллергических лекарственных препаратов Менее половины респондентов (27 человек, или 41,6%) придают значение производителю противоаллергического лекарственного препарата, причём 15 человек (23,1%) предпочитают зарубежные препараты, а 12 человек (18,5%) – отечественные (Рис. 15).  Рис. 15 Предпочтения респондентов по отношению к стране-производителю противоаллергического лекарственного препарата Что касается предпочтительной лекарственной формы противоаллергических лекарственных препаратов, то для большинства потребителей – это таблетки(35 человек, или 53,8%), капли для приёма внутрь (16 человек, или 24,6%) и мази и гели для наружного применения, по-видимому, при аллергических кожных заболеваниях (14 человек, или 21,6%) (Рис. 16).  Рис. 16 Предпочтения респондентов по отношению к лекарственной форме противоаллергических лекарственных препаратов Таким образом, ассортимент противоаллергических препаратов аптеки ООО «Вега Живика» может удовлетворить все потребительские предпочтения посетителей. Грамотно проконсультировать клиента с аллергией поможет знание техники продаж При любом запросе покупателя всегда нужно: Выявить потребность покупателя, т. е. понять, что именно его беспокоит и какие у него проявления аллергии Поскольку причины и проявления аллергии бывают разные, то не забывайте порекомендовать покупателю обратиться к врачу-аллергологу. Если же клиент уже был у врача и знает на что у него аллергия, то проконсультируйте его по нужному препарату И обязательно ответьте на его вопросы или возражения. Давайте рассмотрим два запроса покупателя по теме «аллергия» в аптеке — холодный и горячий. Холодный запрос клиента всегда начинается словами: «Дайте мне конкретный препарат». Т. к. переубедить настроенного на конкретный препарат клиента часто бывает сложно, то запрос называется холодным. Горячий запрос клиента всегда начинается со слов «Дайте что‑нибудь от аллергии». Здесь фармацевту есть что предложить и есть возможность убедить клиента приобрести дорогой препарат, поэтому запрос называется горячим. Холодный запрос Клиент: — Дайте диазолин. Фармацевт: — Аллергия? — всегда уточняйте холодный запрос покупателя. Зачем? Дело в том, что покупатели часто путают название препаратов и такой вопрос поможет избежать ошибок при отпуске препаратов Кроме того, большинство людей могут применять препараты не по назначению, например, используют антигистаминные препараты 1‑го поколения как снотворные. Поэтому, сделав уточнение, вы сможете узнать истинную причину покупки заявленного клиентом препарата и грамотно его проконсультировать Только если клиент ответил утвердительно на ваше уточнение, вы можете переходить к выявлению потребностей дальше. Клиент: — Да. Фармацевт: — А как проявляется ваша аллергия: насморк, слезотечение, кожные проявления? — таким открытым вопросом вы переводите холодный запрос покупателя в горячий и сможете предложить покупателю современные препараты. Клиент: — У меня появилась сыпь, которая сильно чешется, наверно, после того, как я поел клубники. Вот вы и выяснили важную потребность покупателя — его беспокоит кожная аллергия и зуд, от которого он хочет избавиться. Теперь вам остается грамотно объяснить покупателю, что диазолин в такой ситуации не подходит, к тому же у него есть серьезный побочный эффект в виде сонливости, и лучше всего применить наружное современное средство. Возьмите на выбор 2 наружных геля от аллергии разной ценовой категории и представьте их покупателю, обязательно проговорите покупателю его выгоду от такой покупки: «Ваша сыпь точно пройдет, а кожа не будет чесаться». Даже если покупатель выберет более доступный по цене гель от аллергии, вы всё равно выигрываете: и клиенту помогли, и деньги в кассу положили в 5–10 раз больше, чем при продаже диазолина. Горячий запрос Здесь всё просто: покупатель приходит к вам с проблемой, и решить эту проблему можете только вы. Рассмотрим пример. Покупатель: — Дайте что‑нибудь от аллергии. Фармацевт: — Аллергия у взрослого или ребенка? Покупатель: — У взрослого. Фармацевт: — Как проявляется аллергия: насморк, слезотечение, кожные проявления? Покупатель: — Сильно течет из носа и чешутся глаза. Фармацевт (сразу переходит к презентации товара): — Тогда вам помогут вот такие противоаллергические препараты на основе дезлоратадина (предлагайте 2 препарата на выбор — оригинальный дезлоратадин и его аналог), это современный препарат, который действует 24 часа, поэтому его нужно принимать всего 1 раз в сутки. Препарат быстро снимет вам слезотечение и аллергический насморк. Вам достаточно будет упаковки 7 таблеток. Какой препарат вы выбираете? Дальше можете ответить на вопросы покупателя, почему один препарат такой дорогой (оригинальный), а второй дешевле, и чем они отличаются. И пробить чек. 5 основных ошибок фармацевта при консультации клиента с аллергией Мало заданных вопросов всегда уточняйте у покупателя, как проявляется аллергия всегда уточняйте, как человек работает, ведь большинство антигистаминных препаратов вызывают сонливость, что негативно скажется на работе всегда уточняйте холодный запрос покупателя, чтобы избежать ошибок при отпуске препарата Предлагается только 1 препарат Предлагая препараты клиенту, давайте ему выбор из 2–3 препаратов разной ценовой категории, чтобы продажа состоялась в 100 % случаев. Не озвучиваются побочные эффекты Всегда объясняйте правила приема антигистаминных препаратов и их побочные эффекты, чтобы покупатель был к этому готов. Не озвучиваются особенности приема Всегда информируйте покупателя о том, что на время приема противоаллергических таблеток нужно отказаться от алкоголя. Один препарат на все случаи аллергии Изучите весь ассортимент антигистаминных средств в вашей аптеке, тогда вы сможете предлагать подходящие препараты любому своему покупателю. Одного препарата на все случаи аллергии просто не существует. Предлагайте покупателю лучшее — препараты высокого качества и последнего поколения. Для современных внутренних антигистаминных средств характерны:высокая безопасность отсутствие снотворного и кардиотоксического эффекта отсутствие губительного воздействия на печень действие 24–48 ч., поэтому принимаются 1 раз в сутки многие выпускаются и в детских лекарственных формах  ЗАКЛЮЧЕНИЕВ ходе подготовки курсовой работы были решены все поставленные задачи. 1. Были изучены теоретические источники по теме курсовой работы. Выяснилось, что по статистике уже сегодня аллергией страдает каждый пятый житель нашей планеты. И если ХХ век был веком сердечно-сосудистых заболеваний, то XXI век, по прогнозам Всемирной Организации Здравоохранения, будет считаться веком аллергии. Международная статистика говорит о том, что ежегодно отмечается рост аллергических заболеваний в среднем на 15-20%. Главный смысл использования антигистаминных препаратов - предотвращение и (или) устранение симптомов любой аллергии, в том числе лекарственной. Новые антигистаминные препараты имеют очень сильный антигистаминный эффект. В то же время седативным и кардиотоксическим эффектом они не обладают, что является их явным плюсом. Антигистаминные препараты I, II поколений очень широко используются пациентами и по назначению врача, и в качестве доврачебной помощи. Отличаются они и длительностью действия: препараты Iпоколения применяются 2-3 раза в сутки, а II – 1 раз в сутки. При всех очевидных достоинствах и недостатках антигистаминных препаратов того или иного поколения, решение о назначении должен принимать только квалифицированный специалист. 2. Были выполнены маркетинговые исследования ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов аптеки ООО «Вега Живика» г. Нижнего Тагила. Исследования показали, что антигистаминные лекарственные препараты Iи IIпоколений зарубежного производства занимают ведущее место в ассортименте противоаллергических препаратов аптеки. 3. Были рассчитаны коэффициенты широты, полноты и глубины ассортимента противоаллергических лекарственных препаратов аптеки ООО «Вега Живика» г. Нижнего Тагила. Расчёты показали, что ассортимент препаратов исследованной группы является удовлетворительным и гармоничным. 4. Были проанализированы статистические данные по реализации противоаллергических лекарственных препаратов. Анализ показал, что антигистаминные препараты пользуются не просто устойчивым, но и растущим из месяца в месяц спросом населения, что объясняется широким распространением аллергических заболеваний в популяции. 5. Было проведен опрос среди посетителей аптеки ООО «Вега Живика» г. Нижнего Тагила, которое показало, что потребители в большинстве своём знакомы с аллергическими заболеваниями, и при обострении этих заболеваний стараются обращаться к врачам, хотя определённая доля заболевших приобретает безрецептурные противоаллергические препараты самостоятельно, черпая при этом информацию у друзей и знакомых, консультируясь с работниками аптеки, либо доверяя рекламе в средствах массовой информации, либо изучая материалы по соответствующей теме в Интернете. Потребители предпочитают приобретать антигистаминные препараты различных поколений зарубежного производства, выпущенные в форме таблеток, рассчитывая на эффективность, отсутствие выраженных побочных эффектов этих препаратов, а также на их доступность по цене. Таким образом, гипотеза исследования подтвердилась: антигистаминные препараты занимают ведущее место в ассортименте противоаллергических лекарственных препаратов в аптеке и пользуются устойчивым и даже растущим спросом потребителей, так как являются эффективными, не имеют сильно выраженных побочных эффектов, а также доступны по цене широким слоям населения. СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.Аллергические болезни. Диагностика и лечение. Под редакцией А.Г. Чучалина. – М.:ГЭОТАР медицина, 2020, 250 с. Аллергические болезни у детей / Под ред. М.Я. Студеникина, Т.С. Соколовой.— М.: Медицина, 2018, 170 с. Воронцов, И.М., Моталыгина, О.А. Болезни, связанные с пищевой аллергией.— Л.: Медицина, 2017, с. 185 Гущин, И.С. Аллергическое воспаление и его фармакологический контроль. — М.,2019. — 250 с. Гущин, И.С. Антигистаминные препараты. Пособие для врачей. М.: АвентисФарма, 2019, 55 с. Дранник, Г.Н. Клиническая иммунология и аллергология. — К., 2020. — 481 с. |