Основные техники продаж. Лучшие современные техники продаж aida техника активных продаж
 Скачать 163.77 Kb.
|
|
Лучшие современные техники продаж AIDA: техника активных продаж AIDA она основывается на двух составляющих: силе убеждения, а также выявлении реальных и потенциальных проблем у покупателя. При этом очень важную роль играет способность продавца настроить покупателя на покупку.  Сферы применения этой схемы весьма обширны. Навыки успешного использования дают возможность заключать фактически любые сделки. Техника продаж AIDA основана на четырёх составляющих: Внимание; Интерес; Желание; Действие. Все эти этапы уже отражены в аббревиатуре AIDA: Attention – привлечь внимание. Первая фраза пробуждает любопытство и помогает завязать диалог с человеком, не думавшем о покупке. Interest – разбудить интерес. Сопоставление потребностей клиента с возможностями и преимуществами, которые связаны с продуктом. Desire – разжечь желание. Нужно, чтобы клиент осознал, какие качественные изменения произойдут в его жизни после покупки продукта. Action – побудить к действию. Перевод диалога из плоскости обсуждения в реальность. В технике активных продаж AIDA важно умение убеждать, потому что именно от этого зависит, станет ли потенциальный клиент реальным. ПЗП: техника активных продаж  Это весьма распространённая техника. Аббревиатура расшифровывается просто: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать. Разберём каждый из этапов подробнее: Привлечь внимание Сложность данной техники заключается в том, что продукт нужно реализовать человеку, который не задумывается о покупке. На первом этапе самое важное — это заинтересовать потенциального клиента и расположить его к себе, чтобы получить возможность представить свой продукт. Именно этот навык является ключевым для менеджера по активным продажам. Привлечение внимания осуществляется при использовании грамотно сформулированных вопросов. Техника их составления достаточно простая. Ответы на них должны быть только положительными. К примеру: «Хотите ли вы тратить меньше денег на бензин, при этом повысив мощность Вашего автомобиля?» или «Хотите ли вы увеличить продолжительность здоровой, активной жизни, не прилагая особых усилий?». Аналогичных вопросов может быть очень много. Самое главное — чтобы они сразу вызывали интерес у человека. Часто потенциальные покупатели отвечают, что их это не интересует. Продавец, компетентный в рассматриваемой технике активных, всегда готов к такому сценарию. Основной ошибкой будет сразу же закончить диалог. Это лишение себя шанса на сделку, а покупателя – приобрести хороший продукт на выгодных условиях. Как же наиболее грамотно отреагировать на отказ от коммуникации? Активные продажи основываются на проявлении внимания к проблеме человека и эффективной помощи в её решении. Для начала важно чётко понимать, чего точно делать не нужно. Если потенциальный клиент не желает поддерживать диалог, нельзя начинать презентацию продукта. Это противоречит методологии. Получится пустая трата времени. Также большой ошибкой будет пытаться привлечь внимание путём обещания скидок и различных специальных условий. Намного продуктивнее выяснить причину, по которой человек не желает вступать в диалог. Тактичные, корректные вопросы помогут завязать разговор, в ходе которого представится возможность выявить потребности и отработать возражения. Навыки работы с возражениями являются неотъемлемой частью техник активных продаж. Заинтересовать Если удалось привлечь внимание и расположить потенциального клиента к диалогу, далее нужно стимулировать интерес к предложению до такого уровня, чтобы у человека появилось намерение приобрести ваш продукт. Это тоже необходимый навык для успешного применения техники. Чтобы вызвать заинтересованность, не нужно детально рассказывать обо всех характеристиках и преимуществах продукта. Достаточно проговорить самый минимум, необходимый для принятия решения о покупке. Как определить эту грань? Внимательно слушайте ответы на вопросы, фиксируйте самое важное и анализируйте. Задача — выявить потребности и продемонстрировать продукт, сделав основные акценты на том, что с его помощью человек может успешно решить свои проблемы. Важно, чтобы презентация состоялась в виде диалога с непосредственным участием клиента. Не монолог, а полноценное двустороннее взаимодействие – основа техники активных продаж. Продать Казалось бы, что в этом пункте говорить не о чем: покупатель заплатил деньги, продавец передал товар, и на этом всё. Но, поступив таким образом, продавец теряет клиента навсегда. После успешной сделки нельзя тут же утрачивать всякий интерес к вашему покупателю. Если вы заинтересованы в том, чтобы он стал вашим постоянным клиентом, следует поступить иначе. Отдав товар и получив деньги, поблагодарите человека за выбор вашей компании, а затем поделитесь своим номером телефона. Возможность обращаться самому, а также просьба рекомендовать вас знакомым людям, позволят продолжить общение в дальнейшем. Таким образом вы можете расширять свои возможности применения подхода. Если сможете, получите номер телефона клиента и уточните, какие ещё из представленных вами продуктов могут его заинтересовать. Техника активных продаж должна работать на перспективу. Спросите разрешения иногда звонить или отправлять сообщения о проводимых акциях, новинках. С таким подходом вы не просто будете получать единоразовый доход от ваших клиентов, а будете создавать личную клиентскую базу. Люди доверяют тем, кого знают. Высоки шансы, что новый клиент порекомендует вас своим знакомым. Это увеличит количество клиентов. Консультативные продажи Хорошо подходит для сложных продуктов, когда клиенту трудно сделать выбор. Термин впервые появился в книге Мака Ханана 1970 года «Консультативная продажа». В данном методе важно выявлять проблемы и потребности, становиться помощником, наставником, предлагать оптимальные решения. Процесс состоит из следующих стадий: Приветствие. Представляем себя, компанию. Сбор данных. Задаём вопросы, выясняем как можно больше о проблемах, клиентском опыте. Предложение. на основании собранной информации предлагаем продукт, показывая его ценности, выгоды. Разговор о стоимости. Создав ценность продукта, объявляем стоимость. Заключение сделки SPIN  Данная техника хорошо применима к сегменту дорогих товаров и услуг. Разработана Нилом Рэкхэмом, известным исследователем-маркетологом, автором нескольких книг-бестселлеров, переведённых на 50 языков. Самое важное — подталкивать человека к нужным выводам, задавая четыре типа вопросов: Ситуационные. Направлены на понимание текущего состояния дел. Проблемные. Раскрывают потребности клиента, в том числе скрытые, о которых он даже не думает. Извлекающие. Мотивируют думать о том, что будет, если проблема не решится. Направляющие. Помогают представить, что будет, если проблема решится Концептуальные продажи Эта техника разработана экспертами по увеличению эффективности продаж Робертом Миллером и Стивеном Хейманом. Хорошо подходит для B2B-сегмента. Продаётся концепция, а не продукт. Акцент делается на качество, а не количество. При грамотном подходе выигрывают все стороны. Ставка делается на анализ клиента, а не его уговоры. Нужно уметь отказываться от сделок, которые невыгодны какой-либо из сторон. Важно уметь определять, кто «не мой клиент». Состоит из трёх стадий: Изучение. Выявление картины «идеальной» концепции. Преподнесение информации в нужном ключе. Выяснение заинтересованности в покупке. SNAP  Эту технику ещё называют «гибкие продажи». Автором является Джил Конрат, специалист по комплексным стратегиям. Применяется на быстро меняющихся рынках с высоким уровнем конкуренции. В основе — четыре ключевых принципа: Keep it Simple — «не усложняйте». Уходить от сложных непонятных соглашений, максимально упрощать процесс сделки. Be iNvaluable — «будьте бесценны». Выделять конкурентные преимущества, демонстрировать уникальность и исключительность предложения на фоне массы иных. Always Align — «всегда соответствуйте». Потребности должны быть тождественны предложению. Можно подчёркивать специализацию на нише клиента или наличие отраслевого решения. Raise Priorities — «повышайте приоритетность продукта». Делать акцент на приоритете своего предложения по отношению к альтернативным. Убедить, что товар нужен «ещё вчера» или сделать специальное предложение, предполагающее быстроту принятия решения. Челлендж-продажи Техника была разработана Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном для B2B. Разрушила стереотипы о том, какие бывают методики из-за своего нестандартного подхода. Делится на три стадии: Обучение. Формирование имиджа эксперта, новый взгляд на бизнес, решение проблем, точки роста. Адаптация. Установление отношений, выявление потребностей, проблем. Контроль. Продавец «ведёт» клиента, а тот доверяет, позволяя ему это делать. Если у клиента есть сомнения, можно привести пример более успешной компании, которая уже пользуется продуктом и получает результаты. Sandler Данную технику разработал Дэвид Сэндлер. Качество сделок важнее их количества. Не держаться за клиента — если он не заинтересован, работаем со следующим. Клиент должен убедить продавца в своей заинтересованности. Важно сразу обсудить ключевые нюансы, из-за которых сделка может не состояться, чтобы стороны не потеряли затраченные на подготовку время и деньги. Клиентоориентированные продажи Применяются в B2B-сегменте с высокой конкуренцией. Авторы — Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Всё сосредоточено вокруг клиента, эффективного решения его проблем: Не использовать шаблоны, исходить из индивидуальной ситуации; Интересоваться, внимательно слушать, а не просто давать советы; Коммуницировать только с лицами, принимающими решения; Реально эффективно решать проблемы, а не стараться просто продать; Решать задачи, а не налаживать отношения; Закрывать сделки быстро, эффективно, уметь отказываться от бесперспективных; Подстройка под сроки, скорость клиента, нельзя навязывать свои условия; Вдохновлять, а не уговаривать. |