Методы и приемы влияния на партнера в деловой коммуникации. Методы и приемы влияния на партнера в деловой коммуникации
 Скачать 61.82 Kb.
|
|
Автономная некоммерческая организация Высшего Образования Институт деловой карьеры Контрольная работа по дисциплине: «Деловые коммуникации в научной и профессиональной деятельности» Тема: «Методы и приемы влияния на партнера в деловой коммуникации». Подготовил: студент 1 курса магистратуры Государственное и муниципальное управление Колмыков Р.В. Проверил: Данилов В.А. Москва, 2022 Содержание Введение. 3 1.Принципы эффективного слушания партнера. 4 2.Аттракция и пути ее формирования. 9 3.Технологии аргументирования в деловой коммуникации. 15 4.Незаконные приемы (психологические уловки)в деловой коммуникации. 22 Заключение. 30 Список использованной литературы. 31 Глоссарий. 32 Введение Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому. Современному специалисту необходимы знания в области делового общения для умения разбираться в партнерах по коммуникации, устанавливать с ними контакты, вести деловые беседы, переговоры, владеть основами публичной речи. Цитируя академика А.А. Бодалева: «Общение является таким видом взаимодействия, в котором участвующие в нем лица своим внешним обликом и поведением оказывают более или менее сильное влияние на притязания и намерения, на состояния и чувства друг друга». В настоящее время уделяется большое внимание проблеме деловой коммуникации, а именно ее практическое применение в сфере бизнеса и государственного управления. Целью данной контрольной работы является рассмотрение наиболее важных методов и приемов влияния на партнера в деловом общении. 1.Принципы эффективного слушания партнера. Слушание — это процесс, в ходе которого устанавливаются связи между людьми, возникает ощущение взаимопонимания, делающее эффективным любое общение. Слушание требует определенных навыков, которым необходимо научиться, поскольку процесс слушания занимает существенную часть жизни. Эффективность процесса слушания зависит от двух видов факторов: объективные и субъективные. К объективным факторам относят: - шумы и помехи; - акустические характеристики помещения; - микроклимат в помещении (температура, влажность и т.п.). К субъективным факторам относят: - пол слушателя (считается, что мужчины являются более внимательными слушателями); - тип нервной системы человека, его темперамент (предполагается, что эмоционально устойчивые люди - сангвиники, флегматики - более внимательны, чем холерики и меланхолики); - интеллектуальные способности, которые можно разделить на три группы: 1) основные (слуховая способность, способность к вероятностному прогнозированию); 2)дополнительные (способность к запоминанию, к концентрации и устойчивости внимания, скорость протекания психических процессов); 3)вспомогательные (словарный запас, уровень общей культуры). Эффективное слушание предполагает наличие у человека четырех основных ментальных способностей: слуховая способность; внимательность; способность к пониманию; способность к запоминанию. Поэтому развитие навыков слушания должно основываться на развитии перечисленных способностей. Слуховая способность человека, является физиологической характеристикой. У молодых людей, как правило, слух лучше, чем у пожилых. Вообще с возрастом слуховая способность ухудшается. Часто тугоухие люди пытаются компенсировать недостаток слуховой информации с помощью зрительной: во время слушания они стремятся видеть говорящего, чтобы зрительно уловить его артикуляцию, мимику, жесты. Ученые доказали, что в этом случае эффективность слухового восприятия действительно повышается. Многие люди с нормальным слухом также предпочитают садиться так, чтобы им было хорошо видно говорящего. Принципы эффективного слушания основываются на знании и использовании факторов, определяющих его эффективность. Помимо тех факторов, о которых говорилось выше, в большей степени она зависит от готовности и желания аудитории слушать. Это в свою очередь определяется комбинацией следующих факторов: 1) отношение слушателей; 2) интерес слушателей; 3) мотивации слушателей; 4) эмоциональное состояние слушателей. Рассмотрим подробно каждый из перечисленных факторов. 1.Отношение слушателей. Эффективное слушание требует объективного, непредубежденного, кооперативного отношения слушателей. Самоуверенные люди обычно являются плохими слушателями. В силу собственной предубежденности они не хотят выслушать противоположное мнение. Один и тот же человек может быть объективен в одном вопросе и субъективен в другом. Многие с трудом остаются объективными, если в речи затронуты их личные интересы. Мы становимся необучаемыми, когда думаем, что знаем окончательный ответ на любой вопрос, и теряем интерес к речи. 2.Интересы. Интересы у людей могут быть первичными, вторичными и сиюминутными. Первичный интерес существует тогда, когда человек имеет прямую заинтересованность в том, о чем говорит оратор, когда его идеи касаются повседневной жизни. Например, бизнесмена вообще интересует вопрос о налогообложении, но он становится крайне заинтересованным, когда собеседник говорит об увеличении налога на его бизнес. Вторичные интересы - это общечеловеческие интересы, касающиеся общих вопросов жизни общества (законы, программы и т.п.). Замечено, что люди проявляют больший интерес к знакомым вещам, чем к незнакомым, а также интересуются конструктивными и новыми идеями. Поэтому выступающий в своей речи должен проявлять энтузиазм, говорить о волнующих и конкретных вещах, использовать язык действия. 3.Мотивация. Человек слушает охотно, когда оратор задевает его основные желания и нужды (деньги, повышение престижа, авторитета, сохранение дорогих для человека вещей и т.п.). Предлагается следующая понятийная классификация мотивов: а) самосохранение - главный из всех мотивов. У человека желание выжить включает необходимость добывать пищу и кров, сохранять здоровье и комфорт, ум и тело. Это основной закон природы. б) собственность-желание владеть материальными благами играет важную роль в жизни большинства людей. На этом часто основывается реклама. Это желание является неотъемлемой частью системы свободного предпринимательства. Оно заставляет людей искать более эффективные пути для увеличения прибыли. в) власть- Авторитет и влияние - сильные факторы для некоторых людей. Многие хотят улучшить себя, чтобы расширить свое влияние. г) репутация- стремление к всеобщему признанию и восхищению. Большинство людей стремится к общественному одобрению, чтобы быть уважаемыми в своем окружении. Говорящий может достичь признания своих идей, если он покажет, как он ценит репутацию своих слушателей. д) привязанность-любовь семьи, друзей, всей страны. Любовь семьи - наиболее важный мотив. На этом основывается система страхования. Любовь страны заставляет людей идти на войну. Этические стандарты сотрудничества, личной чести, уважения к другим людям определяются главным образом любовью и привязанностью. Оратор, который апеллирует к любви, заставляет аудиторию слушать. е) сентиментальность. Сентиментальность определяет наше чувство верности и патриотизма. Организация музеев, восстановление исторических зданий, сохранение исторических документов осуществляются из сентиментальных причин. Оратор, который взывает к чувствам, дает аудитории дополнительный повод слушать. ж) вкус. Не все действия мотивируются практическими решениями, некоторые вытекают из эстетической оценки, из чувства красоты и гармонии. Оратор, который учитывает эстетическую оценку аудитории, заставляет ее слушать. 4.Эмоции. Человек слушает то, что доставляет ему удовольствие. Р. Николс и Л. Стивенс писали: «В различной степени и различными путями способность слушать во всех нас управляется нашими эмоциями. Как озабоченный студент колледжа, мы часто «выключаемся», когда не хотим слушать. Или, с другой стороны, когда мы особенно хотим слушать, мы широко раскрываем наши уши, принимая все - правду, полуправду или ложь. Можно сказать тогда, что наши эмоции действуют как фильтр того, что мы слышим. Иногда они действительно вызывают глухоту, а иногда могут существенно облегчить слушание. Когда эмоции вызывают глухоту, это происходит следующим образом. Если мы слышим что-то, что противоречит нашим глубоким убеждениям, понятиям, суждениям и т.д., наш мозг, вероятно, становится сверхнагруженным, но не в том направлении, которое ведет к эффективному слушанию. Мы мысленно планируем опровержение тому, что услышали. Или иногда мы формулируем вопрос, чтобы смутить говорящего. Или, возможно, мы просто предаемся мыслям, которые поддерживают наши собственные чувства по данному предмету. Когда эмоции облегчают слушание, это обычно следствие того, что мы слушаем нечто, что подтверждает наши глубокие внутренние чувства. Когда мы слышим такое подтверждение, наш ментальный барьер рушится и все становится желанным. Мы не задаем вопросов о том, что слышим, наши способности вознаграждаются нашими эмоциями». Оратор должен понимать, что аудитория слушает лучше, когда она свободна от эмоционального дискомфорта. Процесс эффективного слушания состоит из трех этапов. эффективность слушание деловое общение Таким образом, к принципам эффективного слушания можно отнести: Безоценочное отношение. Вы сохраняете нейтрально-позитивную позицию и признаете право другого человека отличаться от вас и иметь свое мнение. Вы не стремитесь соглашаться с ним или переубедить его. Вы уважаете его личность и взгляды. Доброжелательность и учтивость. Вы сохраняете спокойствие и избегаете категоричных высказываний. Устанавливаете контакт и смотрите в глаза собеседнику с вниманием и участием, а не испытывающе. Поощряете его говорить, но не задаете слишком много вопросов и не перебиваете, даже если он говорит очень эмоционально и долго. А также не торопите его и не стремитесь заполнить паузы, если он замолкает. Искренность. Вы должны по-настоящему хотеть слушать и понимать своего собеседника. Если вам неинтересно и вы прибегаете к технике активного слушания просто так, вам лучше вообще не пользоваться ею. Правильное поведение и искреннее желание выслушать и понять собеседника сделает общение доверительным и более приятным, позволит вашему партнеру выпустить пар и выговориться, сказать больше, чем он намеревался, без проявлений агрессии или враждебности. Только так вы сумеете лучше узнать его и выстроить более позитивные и эффективные взаимоотношения. 2.Аттракция и пути ее формирования. Для формирования позитивного имиджа деловому человеку важно научиться управлять впечатлением о себе. Для этого необходимо развивать такие важные составляющие своего положительного имиджа, как аттракция. Аттракция – это (с английского) притяжение одного индивида к другому. Что это все значит? Это означает симпатию друг к другу. Во время положительного отношения одного человека к другому между ними появляются чувства. Под действием притяжения один человек начинает совершать совместные действия с другим. Вместе с тем связь между физической привлекательностью человека и аттракцией неоднозначна. Иногда вызывают симпатию люди, которые на первый взгляд не кажутся приятными. Однако в процессе взаимодействия мы можем изменить свое отношение к ним, если наблюдаем ум, обаятельную улыбку, доброжелательный взгляд и жесты, желание пойти нам навстречу. И, наоборот, при красивом лице человек может выглядеть холодным и отчужденным, заниматься самолюбованием или демонстрировать эгоизм, неэтичные, некорректные поступки по отношению к другому. Такой человек, как правило, симпатии не вызывает. Это связано с тем, что для формирования симпатии учитывается целый спектр позиций: какой образ жизни ведет человек, какова его личная жизнь, отношения с коллегами, родственниками, друзьями, его моральные принципы и достоинства, отношение к делу, поведение и характер. Иногда достаточно одной негативной характеристики, и имидж воспринимается не так, как хотелось бы самому человеку. Поэтому иногда не красота, а именно привлекательность человека более значима в глазах окружающих. Привлекательные люди обычно: - часто и охотно улыбаются; - обладают хорошим чувством такта и юмора, умеют смеяться над собой; -ведут себя естественно и ровно в разных ситуациях; -веселы, жизнерадостны и оптимистичны; - часто и охотно говорят комплименты; -уверены в себе, дружелюбны, контактны; -быстро вызывают человека на разговор о нем самом -откликаются на просьбы, демонстрируют готовность помочь; -умеют работать в команде, радуются чужим успехам; -приятны внешне (эстетичны, со вкусом одеты и пр.). Более того, психологические исследования показывают, что когда человек уверен в себе, он действительно выбирает наиболее красивого партнера. При отсутствии такой уверенности он, как правило, ориентируется на средний или даже на низкий уровень физической привлекательности другого человека. В общении ценится умение быть приятным и коммуникабельным гораздо больше, чем природная внешняя красота при неразвитой аттракции. Замечено также, что влияние внешней привлекательности обычно выше в начале знакомства и снижается по мере того, как мы узнаем о других чертах этого человека. Выделяют следующие приемы формирования аттракции: 1. Прием «имя собственное». Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Составляющие психологического механизма данного приема следующие: А. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы. Б. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, – это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя – символ личности, то таким образом вольно или невольно показывают внимание к данной личности. В. Внимание к личности – это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он личность. И когда эта претензия не удовлетворяется, когда кто-то ущемляет его как личность, он, конечно, это чувствует. Г. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения. Д. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком. Е. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает у него положительные эмоции. Ж. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он вольно или невольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию (притяжение, привлечение). 2. Прием «зеркало отношения». Большинство людей знает, что чаще в процессе общения по-доброму улыбаются те, кто относится к ним с симпатией. В народе говорят, что глаза – это «зеркало души», а с учетом психологии: лицо – это «зеркало отношения». Поэтому важно помнить, что мягкая, добрая улыбка обладает способностью чаще притягивать к себе, чем отталкивать. Составляющие психологического механизма данного приема следующие: А. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не своим врагам. Б. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то, скорее всего, это сигнал «Я – ваш друг». В. Друг в прямом смысле этого слова – единомышленник в значимых для нас вопросах, делах. Г. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Друг – это тот человек, который повышает защищенность, т.е. удовлетворяет одну из важнейших потребностей. Д. Чувство удовлетворенности вызывают у человека положительные эмоции. 3. Прием «золотые слова» предполагает употребление слов и выражений, способствующих расположить людей к себе. Какие же слова, сказанные руководителем подчиненному, могут содействовать их сближению? «Общаясь с вами, можно многому научиться!», «У вас удивительная способность видеть прекрасное там, где другие не видят!» Услышанные от руководителя, они действительно являются для подчиненного «золотыми», хотя бы потому, что очень редки в лексиконе некоторых руководителей. «Золотые слова», т.е. комплименты, должны содержать небольшое преувеличение положительных качеств человека. Составляющие психологического механизма данного приема следующие: А). Человек слышит в свой адрес приятные слова, представляющие небольшое преувеличение каких-то его положительных качеств, т.е. комплимент. Б. Если комплимент сделан правильно, то возникает эффект внушения. В. Как следствие внушения – «заочное» удовлетворение потребности – образование положительных эмоций. Г. Как следствие удовлетворения потребности – образование положительных эмоций. Д. Если положительные эмоции вызваны руководителем, то это по общему механизму формирования аттракции обусловливает расположенность подчиненного к нему со всеми благоприятными последствиями при выполнении подчиненным распоряжений руководителя. 4. Прием «терпеливый слушатель»: «Быть внимательным к подчиненным!», «Терпеливо их выслушивать!», «Не перебивать собеседника, всегда дослушивать до конца!» И практически нет такого руководителя, который сказал бы, что не нужно соблюдать эти правила. Психологический механизм влияния приема «терпеливый слушатель» прост. Внимательное выслушивание подчиненного, обратившегося к руководителю с тем или иным вопросом, приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека – потребности в самовыражении. Ее удовлетворение, естественно, ведет к образованию положительных эмоций. 3.Технологии аргументирования в деловой коммуникации. Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение). Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?) В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции: -доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать; -контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника. Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. П. Мицич выделяю следующие методы: 1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть. 2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным. 3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату. 4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения. 5. Метод "да… но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да… но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но". 6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия. 7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. 8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…", – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию. Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника. Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем , чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения. Каковы же основные положения тактики аргументирования? 1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования. 2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности: -критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации; -по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний; -в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу. 3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения. 4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить. 5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением. 4.Незаконные приемы (психологические уловки ) в деловой коммуникации. Знание механизма функционирования психологических уловок поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их в различных ситуациях полемики и спора, что позволит ему не стать объектом манипуляции со стороны безнравственных оппонентов. Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Существует несколько основных уловок-манипуляций: 1. «Раздражение оппонента», т. е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление. 2. «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, наукообразных терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. 3. «Ошарашиваиие темпом обсуждения» — когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. 4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа: «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». 6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать, либо выводить из равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?». 7. «Суждение типа: «Это банально.». Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание: «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки. 8. «Карфаген должен быть разрушен» — такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. 9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам. 10. «Ссылка на авторитет». Данная уловка срабатывает лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, -это оппонент. 11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение...» или: «Вы в реалистичности его идеи». Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки. 12. «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано, в первую очередь, с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. 13. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяется в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. 14. «Ложный стыд с последующим упреком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание: «Как, вы этого не читали?» или: «Как, вы незнакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком: «Так о чем тогда с вами говорить?». Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы. 15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера. 16. «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание: «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не хочет продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды на непродуманные действия оппонента. 17. «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования вроде: «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значат, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре. 18. «Откровенность заявления». В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например: «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо. 19. «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент20. «Мнимая невнимательность». Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит суть уловки. 21. «Мнимое непонимание и недопонимание». Коварство этого приема в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как «слушание-перефразирование» и «слушание - резюмирование». 22. «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...». 23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что, в конечном счете, способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям. 24. «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут {ясли это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки. 25. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызывать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа: «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же. т. е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится. 26. «Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание: «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация нашей идеи?». 27. «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью, предмет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». 28. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того, как противник потеряет бдительность, и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием: «Да, но...», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом. 29. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки — обвинять партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами: «То, что вы сейчас говорите, — это всего лишь ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на возражения, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. 30. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли, односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией. 31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа: «Ваш коллега договорился до того, что заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии. 32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем: а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента; б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости; в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора. 33. «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные стороны предложения (тезиса), которые высказывает партнер. Затем, внедряя принцип «подобное рождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. 34. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи. 35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; легкую и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой вроде: «Не помню, кто сказал...». 36. «Ложь». Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил. 37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то, неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. 38. «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке—твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет», т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и... и»), а к альтернативному («или... или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен 39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) идет уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. 40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном предложении прозвучало сразу несколько вопросов, причем разных и мало совместимых друг с другом. Дальше поступают в зависимости от ответа: обвиняют или в непонимании сути проблемы, или же в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо вообще ушел от ответа. Заключение. В завершении всего вышесказанного, хотелось бы отметить, что каждому человеку необходимо знать приемы психологического воздействия в споре, чтобы уметь вести себя в разных ситуациях, эффективно реагировать на разные вопросы и уловки. Тем не менее, следует подчеркнуть: не существует правил на все случаи жизни. Жизнь преподносит огромное количество разнообразных ситуаций, выход из которых следует искать самостоятельно. Каждый должен приобрести свой индивидуальный опыт, учитывая опыт других людей. Однако рассмотренные приемы могут помочь в искусстве ведения спора. Оказывать влияние на людей в сфере делового общения - это означает эффективно руководить, мотивировать людей, грамотно распределять обязанности и уметь договариваться. Поощрение дружественных взаимоотношений и поддержка людей в различных начинаниях позволяют достигать цели наиболее быстро. Люди инстинктивно желают, чтобы к ним относились с пониманием и стремились им содействовать. Список используемой литературы: 1.Драчева Е.Л. Юликов Л.И. Менеджмент: Учебное пособие для студентов учреждений среднего профессионального образования. М.: Академия, 2010. 2.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс: Учебник. М.: МТУ, 2010. 3.Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88 4. Большунов А.Я., Киселева Н.И., Марченко Г.И., Новиков А.В., Тюриков А.Г., Чернышова Л.И.,ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ: учебник для бакалавров / Под редакцией доцента Л.И. Чернышовой. — М.: Финансовый университет, Департамент социологии, 2018 — 338 с. Глоссарий 1.Взаимопонимание- это способ отношения между людьми, который построен на общности интересов, достижении целей любой длительности и срочности, однонаправленности взглядов. 2.Субьективный- относящийся к субъекту, человеку, личности 3.Темперамент- это совокупность устойчивых динамических особенностей психических процессов человека: темпа, ритма, интенсивности. 4.Обьективный- существующий вне и независимо от человеческого сознания. 5.Общество-или со́циум — это человеческая общность, специфику которой представляют отношения людей между собой, их формы взаимодействия и объединения. 6.Энтузиазм- положительно окрашенная эмоция, состояние воодушевления, а также совершение под влиянием этого настроения активных действий по достижению определённых целей. 7.Процесс- повторяемая последовательность действий, направленная на достижение поставленной цели. 8. Рефлексия — способность сознательно обращать внимание на свои мысли, эмоции и поведение, оценивать принятые решения и перспективы. 9.Пассивный- бездеятельный, безучастный к окружающему, вялый. 10.Аттракция- это межличностное притяжение, формирующееся на основе положительных чувств разной природы (например, влечения, романтического или дружеского интереса 11.Индивид- это отдельная особь, которая сочетает в себе уникальный комплекс врожденных качеств и приобретенных свойств. 12.Единомышленник- Человек, имеющий одинаковые с кем-либо мысли, взгляды, убеждения 13.Претензия- это письменное изложение требований потребителя к продавцу (изготовителю, исполнителю) в связи с обнаружением недостатков в товаре (работе, услуге) или ненадлежащим исполнением продавцом (изготовителем, исполнителем) своих обязательств по договору. 14. Фасцинация - особым образом организованное словесное воздействие с целью уменьшить потери значимой информации при ее восприятии реципиентами. 15. Ассертивность — термин, заимствованный из английского языка, где он выступает производным от глагола assert — настаивать на своем, отстаивать свои права. 16. Оппонент- тот, кто выступает с возражениями кому-л. в публичной беседе, диспуте и т.п. 17.Симпатия-чувство устойчивой эмоциональной предрасположенности к кому-либо или чему-либо. 18.Афоризм- оригинальная законченная мысль, изречённая и записанная в лаконичной запоминающейся текстовой форме и впоследствии неоднократно воспроизводимая другими людьми. 19.Полемист- спорщик, диспутант. 20. Антагонистический- враждебный, противоположный, противный. 21. Эгоизм- это модель поведения, при которой человек сфокусирован на личной пользе и выгоде, ставя свои интересы выше интересов других. 22. Социограмма- -это графическое представление социальных связей, которые есть у человека. 23. Аффилиации - стремление людей к объединению, потребность создавать удовлетворительные отношения с другими людьми, желание нравиться, привлекать внимание, чувствовать себя ценной и значимой личностью. 24. Сентиментальность- это повышенная чувствительность, ранимость. 25. Персонификация- представление природных явлений и сил, объектов, отвлечённых понятий в образе действующих лиц, в том числе человека, или признание за ними человеческих свойств; приписывание свойств человеческой психики предметам и явлениям реального или вымышленного мира: животным, растениям и явлениям природы. 26.Аргументация- приведение доводов с намерением изменить убеждения др. стороны (аудитории). 27.Утопичность-непреодолимая тяга к фантастичному, нереальному и невозможному. 28. Апелляция- процедура по проверке не вступивших в законную силу судебных актов вышестоящим судом, определенная процессуальным законодательством. 29. Потенциал- совокупность всех имеющихся возможностей, средств в какой-либо области, сфере, в широком смысле, «запасные» средства. 30. Дискредитация- умышленные действия, направленные на подрыв авторитета, имиджа и доверия к кому-либо, умаление его достоинства и авторитета. |