ТЕХНИКА И КАНАЛЫ ПРОДАЖ. Модуль Основы маркетинга техника и каналы продаж
 Скачать 179.59 Kb.
|
|
Модуль 5. «Основы маркетинга» ТЕХНИКА И КАНАЛЫ ПРОДАЖ Предприниматель должен обладать различными навыками, и один самых важных – это умение продавать свой товар или услугу . Каким бы хорошим ни был продукт вашего бизнеса, если его правильно не продать, он будет никому не нужен. Сегодня поговорим об искусстве продаж. Техника и каналы продаж На сегодняшнем рынке существует несколько видов продаж. Это оптовые, розничные, прямые, интернет-продажи . Сейчас многообразие продаж настолько, что выбирать можно под любой бизнес. Существуют продажи B2B, B2G и B2C B2B – это продажи между двумя бизнесами, когда вы продаете товары, необходимые другому бизнесу для функционирования или формирования их продукта. B2C – это продажи конечному потребителю. Например, вы печете хлеб и продаете его. Вы можете продавать его магазинам - B2B, вы можете продавать к конечному потребителю. B2G продажи – это, например, у вас комбинат вы продаете много хлеба, и вы его предоставляете воинским частям по тендеру через государство. Кому, как и по каким каналам продавать? К примеру, вы производите одежду. Вы можете снять в аренду бутик на рынке, помещение в торговом центре, продавать одежду через инстаграм. Какой способ самый эффективный именно для вашего бизнеса? Для этого задайте себе 3 вопроса : Вопрос 1. Кто мой покупатель? Вы должны составить портрет своего клиента. К примеру, вашу одежду будут покупать молодые женщины от 20 до 40 лет, которые любят одеваться стильно и к тому же не стеснены в средствах. Например, если вы производите камзолы, то это совсем другая целевая аудитория. Американский педагог и писатель Дейл Карнеги говорил: «Когда я иду на рыбалку, я думаю о том, что любит рыба». Подумайте, что хочет ваш покупатель? Каковы его ожидания? Нужно четко понимать целевую аудиторию, конечного потребителя. Если вы продаете какой-то продукт, и вы знаете, кто ваш окончательный потребитель, то ваша продажа должны быть выгодна ему. Ваши каналы должны доводить до него максимально коротко и быстро. Например, вы производите конфеты небольшими партиями. Вы можете строить продажи несколькими путями. Вы можете поставить продажи через интернет-маркет, где люди будут заказывать наборы на праздники. Вы можете поставить оптовые продажи через дистрибьютерскую сеть, где вы не будете являться продажником, а будете поставлять продукт к том, кто будет продавать. Это пример B2B. Поэтому знание инструментов продаж необходимы в первую очередь и знание конечного потребителя нужно четко понимать, кто ваш покупатель и опираясь на эти знания вы будете выстраивать свои каналы продаж. Вопрос 2. Где находятся мои покупатели? Подумайте, куда ходит ваша целевая аудитория, что она любит, какие у нее привычки и предпочтения? Когда вы это поймете, вам будет проще донести до клиентов свое коммерческое предложение. Навряд ли стоит оставлять на стойке автомойки буклеты маникюрного салона. Так как клиенты автомоек в основном мужчины, и к тому же – автомобилисты, можно рекламировать там магазин автозапчастей или СТО. Вопрос 3. Каким образом мои клиенты будут охвачены? Как только вы поймете, кто ваш покупатель, что ему нужно, и где он находится, вам будет проще понять, какие каналы использовать для продаж наиболее эффективно и с наименьшими затратами. А также исключить неэффективные каналы. Вернемся к нашему примеру – камзолы навряд ли будут очень популярны в инстаграме, так как целевая аудитория в основном предпочитает прямые продажи и не сидит в социальных сетях. В городе люди более цифрованные. В городе нужно продавать с использованием интернет-маркетинга, СММ-рекламы, в городе нужно продавать по-другому. Если брать регионы, села, то там нужно делать прямые продажи – продажи на конечного потребителя. Подходы к продаже и к рекламе продукта отдельные идут и методики, и инструменты продаж должны использоваться другие. Давайте подробнее остановимся на каждом канале продаж Первый канал продаж – Прямые продажи. Продажа происходит при прямом контакте, когда покупатель может лично увидеть и попробовать товар до покупки. Прямые продажи дают 70% ваших клиентов. Самая хорошая продажа – это лояльная продажа, когда вы продаете так, чтобы человек к вам вернулся. Все знают агрессивные продажи. Люди продают пылесосы, косметику. Вам же не приятно, когда вы купили, а человек уходит и вы понимаете, что вас обманули. Свои контакты они не оставляют, потому что – это агрессивная продажа. Лояльная система продаж – это когда вы с клиентом общаетесь. Он ваш друг – пытаетесь ему помочь, подбираете ему продукт. Это хорошо работает. Приятная улыбка, грамотная речь, заинтересованность – все это поможет вам при прямых продажах. Старайтесь не продать товар, а решить проблему клиента. Например, вы торгуете электроинструментами. Вам, конечно, выгоднее продать более дорогую модель перфоратора, но, если ваш клиент ищет малобюджетный, но надежный вариант, предлагать топовую модель не стоит, иначе клиент уйдет из магазина недовольный тем, что «у вас все дорого» распространенные техники продаж на сегодня, которыми пользуются все кому не лень – это продажи через rush. Это когда вам говорят, что осталось два экземпляра. Вы либо сейчас успеете, либо не успеете совсем. Продажи искусственными скидками. Это когда товар стоит 3000 тысячи, и вы знаете, что он стоит так, но вы ставите ценник 6000 тысяч и ставите 50% ценник. Это тоже продает. Второй канал продаж – продажи через посредников или косвенные продажи. Можно производить овощную продукцию и продавать не тому, кто живет рядом с тобой, а везти дальше, где цена выше нежели в твоем населенном пункте. Например, в твоем селе 1 кг помидоров стоит 300 тг, а в городе 800 тг. Тебе будет выгоднее продавать в городе. Единственное надо понимать, какие издержки есть и с какими трудностями ты столкнёшься, когда ты будешь выходит на рынок, который находится дальше с точки зрения потребителя. Например, вы печете торты. Напрямую продавать клиентам неудобно. Для этого нужно помещение для магазина. Вы поняли, что выгоднее продавать через посредников. Например, через мелкие розничные магазины. Это первый уровень косвенных продаж. Выстраивается цепочка – производитель-магазин-потребитель. Второй уровень – это когда в цепочке появляется оптовый посредник. И третий уровень — это цепочка – производитель- крупный оптовик – мелкий оптовик—магазин-потребитель. Допустим мясо. Есть небольшие производители мясной продукции. Сельчане режут корову, бычка. Это мясо можно повести самому и продать в городе, но надо самому пройти санитарно-эпидемиологическую проверку, мясо должно быть свежее, для этого нужно холодильное оборудование. Поэтому сельчане сдают мясозаготовителям. Это предприниматели и бизнесмены, которые собирают это мясо и сдают в город. Третий канал продаж – Онлайн-продажи. онлайн-продаж могут быть разные. Люди продают через Фейсбук, собственные сайты, социальные сети. На сегодня основная торговая площадка – это Инстаграм. Если вы не понимаете в SMM, не знаете, как правильно позиционировать продукт, не знаете, как правильно оформить свой продукт, упаковать – вы не сможете продавать, потому что конкуренция в онлайн-продажах большая. В первую очередь при покупке онлайн, люди покупают картинку. Приходя в магазин, вы можете потрогать, пощупать продукт, а иногда и попробовать. А когда покупаете через интернет, то видите только картинку. Эта картинка должна быть шикарной. Еще один эффективный инструмент онлайн продаж – это собственный сайт. Сайт можно заказать, создать самим бесплатно, либо за небольшие деньги. Самая популярная платформа для создания сайтов – WordPress. Даже неопытному пользователю несложно разобраться этом. Кроме того, к онлайн продажам относятся электронные рассылки по почте, WhatsApp и SMS. Четвертый канал продаж – Офлайн продажи. Это листовки, промоутеры, визитки в соседних магазинах, офисах, а также наружная реклама – баннеры, вывески. Такие продажи довольно дорогое удовольствие, так как всю эту продукцию нужно заказывать в полиграфии. Но офлайн продажи - это один из самых эффективных каналов, если ваша реклама расположена в нужном месте. Итак, вы знаете, кто ваш клиент, какие у него потребности, вы определились с каналами продаж. Таким образом вы сформировали для клиента уникальное торговое предложение. И напоследок еще один совет - проследите за конкурентами – насколько хорошо идут их продажи, какие каналы они используют для продвижения, учитесь на чужих ошибках и опыте. Увидимся в следующих уроках. |