мотивация. Мотивация. Мотивация это тот моторчик, который крутит маховик человеческого поведения
 Скачать 58 Kb.
|
|
Мотивация – это тот моторчик, который крутит маховик человеческого поведения. Мотивация – это сила, которую человек прикладывает к "себе", чтобы перелезть (перепрыгнуть, перелететь) через препятствие. А препятствие – это чувство нежелания что-либо делать. Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления "силы отрицания". То есть, способность к действию характеризуется не просто уровнем мотивации, а разницей между мотивацией и "препятствием".  Когда продавец говорит покупателю, что "если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой" – он его мотивирует. Кстати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки. Мотивация К и ОТ.Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
Их различие хорошо можно показать на примере рекламы. Как именно мотивировать человека совершить нужный рекламодателю поступок: купить, продать, позвонить родителям, отнести деньги в банк, проголосовать за (против)? Людям, мотивирующимся К для этого нужно создать представление прекрасного будущего после совершения "неприятного" действия: - Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой! - Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo! - Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно! Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных: - Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми. - Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы. Людям, мотивирующимся ОТ для создания сильной мотивации требуется создание чего-нибудть ужасающего, и чем сильнее будет оно ужасать, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающий кариес или не менее поражающее воображение появление перхоти, приводящие, по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти, достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так: - Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу! - Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo! - Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно! Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее. В быту это может быть так. Мотивирующийся Кдля того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения. Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя. Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся. - Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn! Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте. При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Каналы и мотивация.Есть определённая связь между каналами восприятия и типом мотивации. Мотивация К обычно более визуальна – человек представляет себя яркую картину "счастья", которое придёт к нему сразу после того, как он сделает эту гадость. Мотивация ОТ обычно кинестетическая – человек чувствует неприятное ощущение, и ему хочется от него избавиться. Мотивация и критерии.Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека. То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно критерии у Клиента. На какие из них он реагирует. Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка. - А разве надежность не входит в качество? Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое "качество" данного предмета – например пылесоса. Если вы попросите их объяснить, что такое "качественный пылесос" некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь. - На какое действие человек мотивируется при покупке? Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с деньгами. Если мотивировать К: - Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. Причем сегодня вы получите его со скидкой. Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так: Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой. Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о "последствиях" его приобретения: - В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно, привлекательно)! - Если вы не хотите выглядеть оборванкой... Еще одно правило: человек должен быть убеждён, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает). Хочу обратить внимание, что здесь речь идёт именно о вере в последствия. А не о реальных последствиях. Зачастую люди специально себя раскручивают - просто потому, что более слабые последствия их не мотивируют. - Если я не куплю эти туфли, я буду выглядеть нищенкой. Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а некоторых совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдёт. Или верят, что обойдётся... Это я к тому, что кроме уровня важности представление о последствиях должно обладать ещё и определённым уровнем достоверности для данного человека. Чем ещё мотивировать.То, чем можно мотивировать, можно разделить на два типа, так сказать воздействие на душу и разум. Или по другому – эмоциональные и рациональные методы. Те, что рациональные – больше для головы, для сознания. Те, что эмоциональные – больше для чувств, для бессознательного. И вы помните, что бессознательное обычно сильнее со счетом 5:1.
Упражнение "Анализ рекламы".Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае. Спрайт – ОТ. Аce – ОТ + К. ... Не менее 15 роликов Упражнение "Варианты мотивации".1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать): подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь... 2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота, качество... Не менее 10 карточек. 3. Вытягивая "в слепую" по 3 карточки сделайте по два небольших текста – с мотивацией К и мотивацией ОТ. В данных текстах должны использоваться те критерии, которые указаны в карточках. Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Критерии: уважение, зарплата, карьера. - Иван Петрович! Если вы хотите сохранить и дальше мое уважение, я думаю вам стоит прекратить опаздывать. А то это может отразиться на вашей зарплате и карьере. - Если вы прекратите опаздывать, вы сможете укрепить мое уважение к вам, и это будет серьезным аргументом, когда будет поднят вопрос об увеличении вам зарплаты. И, я думаю, это положительно может сказаться на вашей карьере. Не менее 15 раз. Упражнение "Тренируемся мотивировать". В группах по три человека: Клиент, Оператор, Наблюдатель. Сначала Оператор собирает информацию (калибрует) тип мотивации Клиента (К – ОТ). После этого он пытается замотивировать Клиента сделать простое действие: открыть окно, переставить стул. Оператор старается отметить, на какие виды мотивации (эмоциональная – рациональная) Клиент реагирует больше. Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь. |
