курсовая. Образовательная программа Менеджмент недвижимости
 Скачать 44.28 Kb.
|
|
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ» Институт отраслевого менеджмента Факультет рыночных технологий Направление подготовки 38.03.02 Менеджмент Образовательная программа «Менеджмент недвижимости» КУРСОВАЯ РАБОТА (ПРОЕКТ) по дисциплине «__________________________»: на тему: «Маркетинговые исследования на примере АН «Homeapp» » Автор работы: студент __ курса очной формы обучения Ф.И.О. Копылова В.В Подпись____________ Научный руководитель курсовой работы Доцент, к.э.н Комаров Василий Михайлович Подпись ___________ «__»___________20__г. Москва 2022 г. СодержаниеВведение Рынок недвижимости напрямую связан c валютой курс доллара. К сожалению, в связи с тем, что начались военные действия на Украине, в силу вступило большое количество санкций в сторону России. Впоследствии это оказало огромное влияние на текущую ситуацию в рынке недвижимости: Цены стали выше, % для ипотеки увеличился, продажу вторичного жилья откладывают из-за нестабильности в ценах. Сегодня, я проведу маркетинговое исследование на примере одного из крупнейших уникальных агентств недвижимости: Homeapp. Homeapp – технологичное агентство недвижимости с новым взглядом. Мы первые, кто объединил IT-технологии и опыт лучших экспертов рынка, чтобы найти самый простой и прозрачный путь к сделке. Homeapp - технологический лидер, главный проводник для клиента и брокера по дороге продаж. Мы сопровождаем клиента на каждом этапе и даем полезные рекомендации, все основано на цифрах, а не эмоциях. Мы максимально автоматизируем и оцифровываем процессы, чтобы эксперт по недвижимости мог заниматься главным – продажей и общением с клиентом. Работая с нами, вы будете продавать больше и быстрее. АН разбивает процесс продажи (и покупки) по шагам и встраивает в него свои технологические инструменты, основанные на данных и искусственном интеллекте - система аналитики и оценки, автоматизированная реклама, многофункциональный личный кабинет и многое другое. Не стоит на месте, постоянно идет вперед, разрабатывая и внедряя современные технологии, которые помогают упростить и ускорить любые сделки с недвижимостью в России и за рубежом. Ориентируясь на международный опыт, Компания Homeapp формирует новое видение риелторского сервиса у каждого своего клиента, а своими основными принципами навсегда остается прозрачность работы и уважение к людям. Курсовая работа посвящена актуальной и практически востребованной теме разработки вариантов маркетинговой стратегии предприятия с учётом ситуационного анализа и прогноза регионального рынка недвижимости. Объектом анализа и проектирования является маркетинговая стратегия коммерческой фирмы. Предметом анализа – агентство недвижимости Homeapp Цель работы: – Изучить методики анализа маркетинговой деятельности предприятия; – Предложить и обосновать варианты управления маркетинговой деятельностью «агентство недвижимости Homeapp»; - Разработка маркетинговой стратегии фирмы а именно «агентство недвижимости «Homeapp»; 2. Сравнение агентсва недвижимости «Homeapp» с управлением маркетингом в компаниях конкурентов: - дать характеристику положения АН на рынке недвижимости города Москвы; - описать управление маркетинговой деятельностью, сложившейся в настоящее время в АН «Homeapp»; 3. Предложить варианты повышения эффективности управления маркетинговой деятельностью в АН «» с учётом имеющихся сильных и слабых сторон, возможностями её совершенствования. Алексей Игошин создал платформу в 2015 году. Он основал интернет-сервис, работающий в интересах арендаторов и покупателей жилья. Этим, по его мнению, HomeApp принципиально отличается от других сервисов и офлайн-агентств недвижимости. При разработке проекта Алексей ориентировался на прогрессивный опыт зарубежных коллег как в техническом плане, так и в вопросах выбора бизнес-модели. За год команда разработала фронтенд, а также смогла реализовать непростые алгоритмы обработки больших массивов данных, в том числе алгоритмы искусственного интеллекта. Основатель проекта считает, что команда взяла хороший темп и «делает все правильно» Результаты работы могут быть использованы руководством агентства недвижимости «HomeApp» для выработки стратегии перехода к маркетинговой, рыночной ориентации. Материалы работы будут полезны для постановки системы управления маркетинговой деятельностью на коммерческом предприятии. 1. Методические основы разработки маркетинговой стратегии организации 1.1. Сущность, цели и задачи маркетинговой стратегии В процессе своего создания и функционирования предприятия не могут обойтись без использования основных принципов маркетинга. Под термином маркетинг подразумевается рыночная деятельность. В более широком плане – это комплексная, разносторонняя и целенаправленная работа в области производства и рынка, выступающая, как система согласования возможностей предприятия и имеющегося спроса, обеспечивающая удовлетворение потребностей, как потребителей, так и производителя. Разработка комплекса маркетинга, включающая разработку товара, его позиционирование с применением разнообразных мер по стимулированию сбыта, жестко связана со стратегическим менеджментом. Прежде чем выйти на рынок с определенной маркетинговой стратегией, фирма должна ясно представлять позиции конкурентов, свои возможности, а также провести линию, по которой будет бороться со своими конкурентами. Маркетинговая стратегия – разработка стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного и краткосрочного периода; активный маркетинговый процесс с долгосрочным горизонтом плана, направленный на превышение среднерыночных показателей путём систематического проведения политики создания товаров и услуг, обеспечивающих потребителей товарами более высокой потребительской ценности, чем у конкурентов. Маркетинговая стратегия нужна тогда, когда дела в компании и так идут хорошо, так как рыночная ситуация не постоянна, своевременные действия конкурентов могут резко изменить позицию компании и значимость на рынке. Поэтому необходимы своевременные действия и сильный маркетинг. Маркетинговая стратегия – это не только то, что понадобится завтра, когда она станет ещё сильнее, но это и то, что нужно уже сегодня. Маркетинговая стратегия - необходимый этап подготовки и реализации любого бизнес-плана. Маркетинговая стратегия позволяет ответить на эти жизненно важные вопросы и получить руководству компании эффективный план развития. Главными целями маркетинговой стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж; выявление и удовлетворение потребностей потребителя; увеличение прибыли; увеличение доли рынка; увеличение клиентского потока; увеличение числа заказов. Цели и задачи планируемых мероприятий могут ставиться абстрактно, без учёта текущих обстоятельств, таковы обычно цели, которые руководство ставит перед исполнителем. Что касается задачи, то она и есть цель, данная в конкретных условиях, а именно: Но есть несколько причин, по которым человек опасается обращаться к риэлтерским фирмам. В первую очередь можно назвать кажущуюся дороговизну услуг. Во-вторых, после отмены лицензирования риэлтерской деятельности на рынке недвижимости появилось большое количество посредников, предлагающие свои услуги. Но почему всё-таки стоит обращаться к профессионалам? Если вам дорого время, то риэлтор его заметно сэкономит, взяв на себя хлопоты по поиску вариантов, просмотрам-показам, стоянию в бесконечных очередях при сборе документов. Если вас больше волнует проблемы материальные, и, сэкономив на комиссионных, вы сами сумели найти подходящий вариант (как правило, несложный) – также стоит обратиться в риэлтерскую фирму, но за так называемой оформительской сделкой. Следите за рекламой! Агентства недвижимости часто в своих объявлениях предлагают такую услугу, как оформление готовых вариантов и регистрации сделок. Если вы хотите полной безопасности сделки, то вам стоит обратиться в риэлтерскую фирму. Другой вопрос – каким должен быть ваш риэлтор? Попробуем составить критерии отбора. Вежливость и понимание. Если вам пытаются навязать свою точку зрения – это не ваш риэлтор. Участие. Понимая всю серьёзность поручаемого дела, специалист попробует решать вашу проблему наилучшим способом. Если человек не пытает вникнуть в суть проблемы, он также не ваш риэлтор. Выбирая АН, обращайте внимание на то, комфортно ли вам общаться с представителями фирмы, наладился ли у вас контакт с потенциальным риэлтором, доверяете ли вы тому человеку, который будет с вами работать. Одним из критериев, по которому можно оценить надёжность агентства – это стаж работы на рынке недвижимости. Чем старше компания, тем лучше отлажены технология работы, проверка и оформление документов, обширнее квартирная база. Хорошая репутация, опыт, квалификация, подготовка сотрудников нарабатываются годами успешной работы. Предоставление услуг по купле-продаже недвижимости АН «Ноmeapp». 1. Услуги: Срочный выкуп (квартир, домов, земли, долей) за 1 день. Объективная оценка, деньги получаете до продажи. Выкуп недвижимости у граждан, вступающих в права наследства до истечения 6 месяцев. Альтернативная продажа, когда осуществляется продажа своей квартиры для покупки другой одновременно. Помощь с реализацией недвижимости и подбор вариантов устраивающих покупателя. Любые обмены, с расселением, в том числе на 1-х этажах (под офисы, магазины), с доплатой, получение денег до обмена. Оплата любых задолженностей. Сертификаты, обналичим за короткий срок. Оформление любых документов (приватизация, БТИ, наследство, купля-продажа). Пожизненное содержание (пенсионеров, инвалидов). 2. Клиентоориентированый подход. Одним из основных принципов работы агентства является забота об интересах клиента. Поэтому многие обращаются по рекомендации друзей и знакомых (Приложение 2). 3. Юридические услуги. В агентстве работает профессиональный юрист. Его основная задача обеспечить 100% гарантии всем участникам сделки. Юридические консультации бесплатные, в том числе по телефону (Приложение 7). 4. Оценка. Анализ организации и управления брокерской фирмы: Как и любой другой вид предпринимательства, брокерская деятельность вызвана к жизни вполне определёнными потребностями людей, в данном случае потребностями, которые заставляют их совершать сделки с недвижимостью. Любая сделка с недвижимостью предполагает серьёзную работу – поиск адекватного ожидания приобретателя объекта, проведение переговоров с его собственниками оформление сделки, передачи объекта. Финансовое состояние Агентства Недвижимости в настоящее время плачевное, это связано в первую очередь с мировым финансовым кризисом (рынок недвижимости встал из-за большого количества предложения и отсутствия спроса), кроме того в летнее время года спрос на недвижимость резко падает в связи с очередными летними отпусками и дачным сезоном. Для того чтобы остаться на рынке приходится прибегать к экстренным мерам (заниматься сложными обменными «цепочками», делами по недвижимости, связанные с судебными тяжбами, нестандартные варианты, требующие затрат времени, внимания и больших рисков и т.п.), в нормальной обстановке риэлторы не стали бы заниматься сложными вариантами, которые в дальнейшем не дали нужного финансового результата. Если раньше этот бизнес приносил хорошую прибыль, то сейчас Агентство Недвижимости не только не покрывает расходы, но и приносит убытки (денежные средства вкладываются в варианты, которые могут не принести прибыль вообще или финансовый результат появится через продолжительное время). Наше Агентство Недвижимости занималось в основном куплелей-продажей недвижимого имущества, ещё в прошлом году многие люди часто пользовались ипотечным кредитованием для покупки квартиры, но сейчас, когда банки больше не дают кредитов, спрос на недвижимости резко упал из-за нехватки свободных денежных средств, поэтому сейчас риэлторам приходится занимаются арендой квартир и комнат, арендой коммерческой недвижимости. Многие Агентства Недвижимости закрываются, хотя через какое-то непродолжительное время появляются новые (тот же индивидуальный предприниматель открывает новое агентство с другим названием). АН «Новоселье» не ставит перед собой каких-то амбициозных целей, сейчас главная задача – остаться на рынке и нормально функционировать. Тогда руководство агентства недвижимости приняло решение о проведение рекламной кампании, с целью увеличения целевой аудитории, увеличения потенциальных клиентов, а главное – чтобы люди обращались именно в АН «Новоселье», а не в какое-нибудь другое. Рекламная кампания представляла собой подачу объявлений в газету «Из рук в руки», рекламный модуль на обратной стороне квитанции за коммунальный услуги, раздача промоутером визиток и рекламных листовок на улицах города, расклейка объявлениях и т.п. Благодаря активному привлечению различных средств рекламы объёмы продаж квартир и сдачи их в аренду не упали. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности АН «Новоселье». Активное использование различных средств рекламы подготовило основу для того, чтобы: 1. Добиться увеличения доли рынка на рынке недвижимости; 2. Увеличить объёмы реализации продаваемой недвижимости; 3. Закрепить в сознании потенциальных клиентов имидж фирмы как надежного делового партнёра; 4. Нейтрализовать притязания конкурентов. Но на самом деле для того, чтобы добиться реальных результатов нужно прибегать к более жёстким мерам. В силу своей капиталоёмкости объекты недвижимости не могут быть созданы за счёт собственных средств предпринимателя, а значит, основной источник финансовых ресурсов для создания объектов недвижимости – средства инвесторов, в большинстве случаев не становящихся впоследствии пользователями недвижимого имущество. Задача предпринимательская состоит в том, чтобы убедить инвестора в целесообразности инвестирования средств в развитие объектов недвижимости, в том, чтобы показать преимущества недвижимости как объекта инвестирования. Сегментация и позиционирование продукта – всё это инструменты, которые используются для достижения главной задачи – принятия оптимального экономического решения, приносящего максимальный доход предпринимателю. Их значение состоит в том, чтобы физические характеристики (качество) создаваемых (продаваемых) объектов соответствовали их экономическим характеристикам (цене, доходу) и представлениям потребителей предлагаемых к реализации объектов, что может быть кратко выражено в виде следующей формулы:
Например, на первичном рынке недвижимости, выделяя определённый сегмент рынка в качестве сферы своей активности, застройщик-предприниматель должен выявить тот уровень требований, который потребители предъявляют к продукту (например, к характеристикам квартиры), исходя из этого принять те или иные технические и градостроительные решения, определить стоимостные характеристики и сравнить их с возможностями потенциального приобретателя. Реально эта операция может проводиться несколько раз для того, чтобы сбалансировать все составляющие приведённой выше формулы. Использование сегментации как инструмента при формировании модели поведения предпринимателя позволяет рационализировать своё экономическое поведение, избежать лишних издержек, правильно избрать способы продвижения своего продукта. 1.2. Определение конкурентоспособности. Конкуренты «Homeapp» Конкуренция на рынке недвижимости зависит от конкурентоспособности самих объектов недвижимости на данном рынке. Конкурентоспособность недвижимости - это совокупность характеристик объекта (здания, сооружения, территории), отличающих его от объектов-аналогов по степени удовлетворения индивидуального потребителя и по уровню затрат на его покупку и последующую эксплуатацию, а также ее способность быть выделенной покупателем из других групп аналогичных объектов (например, жилых домов), предлагаемых фирмами-продавцами, благодаря более высоким потребительским свойствам и технико-экономическим параметрам. Именно на рынке проектов или осуществленных объектов строительная продукция, конкурируя между собой, сравнивается и проверяется потребителем на соответствие его потребности. Показатели конкурентоспособности - это совокупность критериев количественной оценки уровня конкурентоспособности недвижимости. Для оценки конкурентоспособности применяют систему показателей: единичных, групповых (свободных), интегральных. Единичный показатель - процентное отношение величин каких-либо технических или экономических параметров, при котором элемент потребности теоретически полностью удовлетворяется (например, отношение общей к жилой площади квартиры). Групповой (свободный) показатель объединяет единичные показатели (например, кроме величины квартиры и числа комнат во внимание принимаются уровень отделки, месторасположение дома, экологические критерии, наличие подземного гаража и др.) и характеризует степень удовлетворения потребности в целом. Рассмотрим сильных конкурентов в г.Москва: 1. Агентство недвижимости «Этажи» основан в 1993 году . Это сетевой, грубо говоря, агентство и расположено в 76 городах России. Был открыт выставкой Эндрю Логана и Ирены Куксенайте. В настоящее время АН «Этажи» является лидером в сфере недвижимости по России и уверено чувствует себя на рынке, успешно конкурирует с другими фирмами и агентствами недвижимости по всей стране, в том числе и в Москве. Сеть агентств постоянно развивается и не останавливается на месте. Профессиональный стаж специалистов АН «Этажи» составляет 2-10 лет. У всех специалистов есть стаж работы, юридические знания (очень важно при оформлении) Агентство недвижимости «Этажи» оказывает следующие виды услуг: Аренда квартир Подбор и продажа земельных участков Подбор и продажа новостроек Подбор и продажа вторичной недвижимости Подбор и продажа коммерческой недвижимости Оформление ипотеки АН «Инком» оформлено в 1991 году. Но, изначально агентства были совмещенными ИНКОМ и МЦБН, быстро вошедшие в число лидеров риэлторского рынка московского региона. Но, уже в 2001 году было основано крупнейшее агентство “Инком”. Было совершено более успешных 3500 сделок. Компания принадлежит в равных долях Константину Попову и Сергею Козловскому. Специалисты АН «Инком» составляют специалисты с многолетним опытом работы. Все они обладают высокой квалификацией, имеют высшее образование и необходимые сертификаты. Коллектив АН «Инком» постоянно работает над повышением своей квалификации и знаний, путём курсов и мероприятий. АН «Инком» предоставляет следующие виды услуг: Аренда квартир Подбор и продажа земельных участков Подбор и продажа новостроек Подбор и продажа вторичной недвижимости Подбор и продажа коммерческой недвижимости Оформление ипотеки В действующей реалити рынок недвижимости развивается достаточно быстро, но специалистам необходимы более глубокие знания по маркетингу, продажам и основам психологии. Основная задача состоит в развитии специалистов АН, чтобы дать возможность получить необходимые знания, которые они смогут использовать в профессиональной деятельности. Можем сделать вывод, что разнообразие услуг и их качество держится на высоком уровне. Можно взять методы развития коллектива у конкурентов и внедрить их в “Homeapp” для улучшения конверсии работы специалистов. Глава 2. Анализ агентства недвижимости «Homeapp 2.1 Анализ прибыли и рентабельности Результаты финансовых показателей деятельности АН «Homeapp» на конец 2021 года благоприятные. За июнь 2021 года цены на первичном рынке жилья резко снизились, появились выгодные условия для ипотечных ставок. На вторичном рынке финансовые показатели держатся на стабильном уровне. Недвижимость Москвы развивается, растёт и становится ещё выгоднее для инвестирования. Аренда недвижимости поднялась в ценовом диапазоне, на ненамного. Что касается ипотечной ставки - расширились условия и % ставок стал меньше, более гибким для приобретения недвижмости. Ситуация в сфер коммерческой недвижимости, по мнению специалистов, не потерпит серьёзных изменений. Эксперты даже предполагают, что в дальнейшем спрос на малые офисные помещения (от 30 кв.м.) увеличится, т.к. этот сектор практически при любой экономической ситуации в стране остаётся прибыльным и надёжным вариантом для инвестирования. Оценив ситуацию, для наглядности проведём оценку экономического уровня рассматриваемого агентства: Общая прибыль агентства составила 123 млн. руб., а чистая прибыль – 96 млн. руб. Размер финансового результата значительно повысился по сравнению с предыдущим периодом, что было вызвано резким повышением спроса на рынке недвижимости, увеличением выгодных ставок по ипотеке. Рассчитаем валовой доход (оборот комиссионного вознаграждения фирмы от сделки) При среднем проценте комиссионных фирме 3,5%, цене квартиры 15 млн. руб. и 5 проведённых сделках в месяц валовой доход нашей организации составит: 1 5 000 000 х 3,5 х 5% = 2 625 000 Но, этот показатель не является конечным, т.к. есть ещё мельчайшие показатели юнит экономик: арендная плата; коммунальные платежи; зарплата сотрудники; маркетинговые расходы(реклама); оплата налогов; расходы (договора с регистрирующими органами, оплата услуг по получению документов, оплата лицензии др.). Разница между валовым доходом фирмы и её операционными расходами образует чистый доход (доход до налогообложения, чистый операционный доход) фирмы: Чистый доход = валовой доход – операционные расходы. 2 625 000 – 325 759 = 2 299 241 На основе показателей чистого дохода и валового дохода фирмы можно определить уровень рентабельности её деятельности: Рентабельность деятельности фирмы = чистый доход / валовой доход. 2 299 241 / 2 625 000 = 0,875 Существенный эффект может дать сравнение объемных показателей, характеризующих выручку фирмы с уровнем затрат. Например, в качестве такого показателя может служить отношение валового дохода в расчёте на одного сотрудника к затратам на содержание одного сотрудника. Валовой доход на одного сотрудника / операционные расходы на одного сотрудника. Данное соотношение должно составлять не менее единицы. Ниже этого уровня начинаются прямые убытки в деятельности фирмы. Кроме показателей общей эффективности деятельности, рассмотренных выше, предлагаются также показатели, характеризующие отдельные стороны деятельности фирмы. С учётом значительной доли затрат на рекламу в общем объёме затрат фирмы могут быть использованы также показатели, характеризующие эффективность этих затрат. К числу таких показателей относится, например, такой, как стоимость одного обращения (заявки) (в том числе в зависимости от рекламного носителя): Стоимость одного обращения = затраты на рекламу / количество обращений. 625 000 / 275 = 2272 На основе этого показателя могут быть построены и иные характеризующие эффективность работы диспетчеров, агентов: – отношение числа личных встреч с клиентами к числу обращений; – отношение числа заключенных договоров к числу встреч с клиентами. Далее от показателей, характеризующих эффективность работы по заключению договоров, можно перейти к показателям, которые отражают эффективность работы агентства по удовлетворению заявок клиента. Так, если обозначить количество поступивших от клиентов заявок на начало отчётного периода как КН, количество заявок, поступивших за период как КП, количество удовлетворительных за период как КУ, а количество заявок на конец периода как КК, то можно получить показатель, характеризующий степень удовлетворения заявок, - коэффициент удовлетворения заявок (КУЗ): КУЗ = КУ / (КН + КП). 87 / (59 + 275) = 0,26 Коэффициент обновления заявок (КОЗ) будет равен: КОЗ = КП / (КУ + КК). 275 / (87 + 78) = 1,66 Эта формула характеризуют показатели деятельности агентства недвижимости – эффективные показатели работы с клиентами. Анализ динамики по формуле показателей даёт возможность понять, насколько эффективно риелторы обрабатывают заявки и спрос от клиентов. Помимо вышеуказанных показателей, есть и другие. К примеру, валовый доход на рабочее место сотрудников. Это даёт общую картину затрат на рабочие места для сотрудников. Анализ расходов и деятельности агентства недвижимости даёт возможность понять какие слабые неотработанные места есть у агентства, с какими показатели стоит поработать и как повысить эффективность работы и деятельности компании. 2.2. Анализ расходов и рекламы АН «Homeapp» Приобретение недвижимости в собственность на законных основаниях предоставляет возможность совершения с ней различных операций, в итоге которых сменяется право собственности. Целью любой сделки является приобретение права собственности или права пользования имуществом. Агентство недвижимости имеет сложную структуру расходов, их затраты определяются следующими видами расходов: арендная плата; коммунальные платежи; зарплата работников; затраты на рекламу; затраты на обеспечение безопасности; затраты на информационное обслуживание и содержание оргтехники; налоговые отчисления; прочие расходы (договора с регистрирующими органами, оплата услуг по получению документов, оплата лицензии др.). Разница между валовым доходом фирмы и её операционными расходами образует чистый доход (доход до налогообложения, чистый операционный доход) фирмы: Чистый доход = валовой доход – операционные расходы. 248 000 – 67 740 = 180 260 На основе показателей чистого дохода и валового дохода фирмы можно определить уровень рентабельности её деятельности: Рентабельность деятельности фирмы = чистый доход / валовой доход. 180 260 / 248 000 = 0,73 Частные показатели при оценке деятельности фирмы: Кроме показателей общей эффективности деятельности, рассмотренных выше, предлагаются также показатели, характеризующие отдельные стороны деятельности фирмы. С учётом значительной доли затрат на рекламу в общем объёме затрат фирмы могут быть использованы также показатели, характеризующие эффективность этих затрат. К числу таких показателей относится, например, такой, как стоимость одного обращения (заявки) (в том числе в зависимости от рекламного носителя): Стоимость одного обращения = затраты на рекламу / количество обращений. 189 613,11 / 158 = 1200,1 На основе этого показателя могут быть построены и иные характеризующие эффективность работы диспетчеров, агентов: – отношение числа личных встреч с клиентами к числу обращений; – отношение числа заключенных договоров к числу встреч с клиентами. Далее от показателей, характеризующих эффективность работы по заключению договоров, можно перейти к показателям, которые отражают эффективность работы агентства по удовлетворению заявок клиента. Так, если обозначить количество поступивших от клиентов заявок на начало отчётного периода как КН, количество заявок, поступивших за период как КП, количество удовлетворительных за период как КУ, а количество заявок на конец периода как КК, то можно получить показатель, характеризующий степень удовлетворения заявок, - коэффициент удовлетворения заявок (КУЗ): КУЗ = КУ / (КН + КП). 67 / (29 + 158) = 0,36 Коэффициент обновления заявок (КОЗ) будет равен: КОЗ = КП / (КУ + КК). 158 / (67 + 129) = 0,81 Данные показатели характеризуют самую важную сторону деятельности риэлтерской фирмы – эффективность работы с клиентами. Проследив динамику этих показателей, можно определить, насколько эффективно обрабатываются поступившие заявки и привлекаются новые клиенты. К этим показателям можно добавить и иные, например, валовой доход на одно оборудованное рабочее место – показатель эффективности затрат фирмы по оборудованию и содержанию рабочих мест для агентов. Регулярный анализ деятельности агентства, разработка и практическое использование развёрнутой системы показателей для принятия управленческих решений – одно из важных направлений повышения эффективности управления брокерской фирмой, позволяющий выявлять слабые места в работе фирмы, планировать её деятельность, сравнивать работу разных подразделений. Реклама агентства недвижимости «Новоселье» сфокусирована на основных направлениях работы фирмы, а именно, помощь оказания своим клиентам определённых услуг. Круг потенциальных клиентов отличается большим разнообразием, следовательно, и рекламные воздействия различны. Первым этапом в реализации плана по оказание услуг стало желание довести до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых фирмой и особенностях работы агентства. Для осуществления этого постепенно начала использоваться реклама Основные параметры медиапланирования: 1. Охват (reach) – количество представителей целевой аудитории, в рамках кампании имевших контакт с рекламой заданное число раз. 2. Рейтинг (rating) – количество людей или семей, которые читают то или иное издание, слушают ту или иную радиостанцию, смотрят тот или иной телеканал (размер аудитории носит в определённый период времени). Целевая аудитория услуг, предоставляемый АН «Homeapp» составляет 5 583 937 человек. Во время рекламной кампании фирмы рекламой было охвачено 1 650 234 человек, или 90,9% целевой аудитории. То есть reach = (5 583 937/1 650 234) x 100% = 338, 37%. Во время запуска рекламных компаний были следующие показатели по охватам ЦА (Целевой аудитории) Таргетированная реклама в Instagram - 57% Контекстная реклама - 62% Таргетированная реклама в VK – 35% Bизитками – 7,2% Hаружная реклама – 21,3%. Общая сумма охватов составляет 182,5% Сегменты ЦА агентства недвижимости разнообразна. Разберём некоторые из них: Взрослые обеспеченные люди (женщины и мужчины), в возрасте от 25 до 65 лет, их интересы варьируются следующим образом: уход за собой, инвестиции, работа на высоких должностях, азарт в некотором смысле. Потребность: сохранять статус, быть лучше для других и нравиться окружающим. Боль: страх быть хуже, страх потерять доход (отсюда и потребность в инвестировании, чтобы получить пассивный доход) Взрослые семейные люди со средним достатком (девушки/мужчины), в возрасте от 25 до 45 лет. Их интересы варьируются следующим образом: семья, расширение жил.площади. Потребность: создать семейный очаг, увеличить количество квадратов для детей. Боль: остаться жить в съёмной квартире, когда уже речь заходит о заведении семьи Заключение Разрабатывая маркетинговую стратегию, важно учитывать показатели юнит экономик (расходы на технику/аренду/заработную плату/рекламу). Основой является реклама. При её запуске нужно рассчитать уровень расходов, провести анализ конкурентов и анализ целевой аудитории, оформить посадочные страницы, - потому что без грамотно оформленных страниц (сообщества, сайт, коммерческие страницы в социальных сетях) - не будет запросов на приобретение недвижимости. Когда работа начинается, важно регулярно проводить анализы эффективности деятельности сотрудников и показатели рекламы. Что касается сотрудников - важно проводить обучения, которые будут повышать их навыки и увеличивать общие показатели агентства. Нет ограничения для роста – нужно лишь анализировать и делать, чтобы прийти к результату. Список литературы Академия рынка: маркетинг. / Под ред. Багиева Г.Л. - М.: Экономика, 1999, 236с. Барышева Л.И. Менеджмент. М.: ЮНИТИ, 1998. - 306с. Басовский Л.Е.Маркетинг. М.: ИНФРА - М, 2004. - 134 с. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и PR. - М.: Искусство, 1999. - 203с. Гурков И.Б. Инновационное развитие и конкурентоспособность. - М.: ТЕИС, 2003. - 235с. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА - М, 2001. - 186с. Катернюк А.В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. - 246 с. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 320 с. Корнаи Я. Путь к свободной экономике: страстное слово в защиту экономических преобразований. - М.: Экономика, 1999. - 196с. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990. - 175с. Миронова Н.Н., Шутьков С.А. Экономика недвижимости. - Ростов - на - Дону: Феникс, 2004. - 160с. Михалева Е.П. Основы менеджмента: Учебное пособие, Тула: ТулГУ, 1997. - 268с. Осипова М.А. Современная рекламная деятельность. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 96с. Основы менеджмента: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Радугина А.А. - М.: Центр, 1997. - 462с. Позиционирование. / Под ред. Стерлина. - Каунас: «Ritas», 2003. - 208 с. Поляков В.Г. Формула успеха в бизнесе. - Новосибирск: ЭКОР, 2003. - 127 с. Портер В. Коммуникации в организации. - СПб.: Алькор, 2004. - 128 с. Реклама и рекламная деятельность. / Сост. Аксенова К.А. - М.: Приор - Издат, 2005. - 32с. Рекламные кампании. / Под ред. Якушева А.В. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 146с. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2001. - 488 с. Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - СПб.: Питер, 2003. - 198с. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. - М.: «Финансы и статистика», 2004. - 270с. Швальбе Б., Швальбе Х. Психология бизнеса. - М.: Прогресс, 1995. - 362с. Экономическая теория. / Под ред. Камаева В.Д. - М.: ВЛАДОС, 1999. - 640с. И.А. Управление недвижимостью / И.А. Бузова. - М.: Дело, 2019. - 241 c. Бузырев, В. В. Современные методы управления жилищным строительством. Учебное пособие / В.В. Бузырев, Л.Г. Селютина, В.Ф. Мартынов. - М.: Вузовский учебник, Инфра-М, 2016. - 240 c. Бусов, В. И. Управление недвижимостью. Теория и практика. Учебник / В.И. Бусов, А.А. Поляков. - М.: Юрайт, 2016. - 228 c. Горемыкин, В. А. Экономика недвижимости. В 2 томах. Том 1. Общая модель рынка недвижимости и рынок прав аренды. Учебник / В.А. Горемыкин. - М.: Юрайт, 2016. - 400 c. Горшков, Р. К. Формирование рынка доступного жилья в России / Р.К. Горшков. - М.: АСВ, 2016. - 238 c. Грабовой, П.Г. Сервейинг: организация, эксТвердыйтиза, управление. Ч.2. ЭксТвердыйтиза недвижимости и строительный контроль в системе сервейинга / П.Г. Грабовой. - Москва: СИНТЕГ, 2018. - 212 c. Грабовой, П.Г. Сервейинг: организация, эксТвердыйтиза, управление. Ч.3. Управленческий модуль системы сервейинга / П.Г. Грабовой. - Москва: Гостехиздат, 2017. - 334 c. Муромкина И.А. Особенности использования брендинга на российском потребительском рынке. - СПб.: Питер, 2003. - 132с. Орлов А.В. Инновационный менеджмент. - М.: Издательство МЭИ, 2002. - 130с. Грибовский, С. В. Оценка стоимости недвижимости / С.В. Грибовский. - М.: Маросейка, 2019. - 298 c. Иваницкая, И. П. Введение в экономику недвижимости / И.П. Иваницкая, А.Е. Яковлев. - М.: КноРус, 2019. - 240 c. Иванова, Е. Н. Оценка стоимости недвижимости. Учебное пособие / Е.Н. Иванова. - М.: КноРус, 2016. - 350 c. Кузин, Н.Я. Оценка стоимости нематериальных активов и интеллектуальной собственности / Н.Я. Кузин. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 123 c. Максимов, С. Н. Управление девелопментом недвижимости. Учбеник / С.Н. Максимов. - М.: Проспект, 2019. - 336 c. Максимов, С. Н. Экономика недвижимости. Учебник и практикум / С.Н. Максимов. - М.: Юрайт, 2016. - 310 c. Марченко, А. В. Экономика и управление недвижимостью / А.В. Марченко. - М.: Феникс, 2016. - 352 c. Маховикова, Г. А. Экономика недвижимости / Г.А. Маховикова, Т.Г. Касьяненко. - М.: КноРус, 2018. - 304 c. Мурзин, А. Д. Недвижимость. Основы экономики, оценки и кадастра / А.Д. Мурзин. - М.: Феникс, 2019. - 224 c. Мурзин, А. Д. Недвижимость. Экономика, оценка и девелопмент / А.Д. Мурзин. - М.: Феникс, 2018. - 384 c. |