Процесс (операция) - функции
|
Операционные риски
|
Оценка убытка, баллы от 1 до 3
|
Частота риска, баллы от 1 до 3
|
Контрольная процедура для 5 выбранных рисков
|
Свидетельство контроля (для 5 выбранных рисков)
|
1)Поиск новых потенциальных клиентов для продажи брендов компании.
|
Врачи в базе без потенциала.
|
2
|
2
|
Выбор из целевой базы ( ранее) профилированных врачей.Процедура согласованная топ- менеджером( на контроле)- внутреннее распоряжение в отделе.
|
Проверка базы функциональным менеджером.
Регламентированная процедура отделом .Подпись.
|
2)Анализ продаж брендов (компании)по данной территории.
|
Ротация целевых клиентов.
|
2
|
2
|
Сопоставление продаж брендов по данной территории относительно предыдущего года (продаж).
|
Проверка базы зональным менеджером.Распределение плана. Внутренний регламент.Распоряжение по территориям .Подпись.
|
3)Составление плана GEP по целевым клиентам.(распределение
Плана продаж на врачей).
|
Целевой врач уволился или заболел , или ушел на учебу в данном месяце.
|
1
|
1
|
Распределение плана продаж с учетом +10%доп. К продажам всех целевых клиентов.
Обязательная процедура отдела согласованная руководителем топ- менеджеров, зафиксированная в программе активности с целевыми клиентами.
|
План – одобренный и утвержденный топ – менеджером в индивидуальной программе активности медицинского представителя.
Внутренний регламент компании, акцент ИС(робот).
|
4)Продажи крупным аптечным дистребьютерам брендов компании.
|
Продажи по завышенной цене.
|
1
|
1
|
|
|
5)Посещение медицинским представителем целевых аптек (таргентных)на увеличение закупки брендов для повышения продаж.
|
Аптека сетевая и заключены договора на поставки( товар дня)конкурентов.
|
3
|
3
|
Проведение с персоналом аптеки фармацевтического кружка(предоставление преимущества бренда перед конкурентом ).
|
Предоставление договоренностей с целевыми врачами на выписку бренда компании.(преимущества- цена ,качествоб уникальные свойства бренда).Рецепты , выписанные врачем на бренд( и торговое название –устно).
|
6)Встреча с целевым врачем (по договоренности ) на продажу (выписку) бренда
|
Большая загруженность врача(нет времени на визит)
|
1
|
1
|
|
|
7)Коммерческое предложение целевому врачу (преимущества бренда на выписку перед конкурентом по данной нозологии).
|
Врач ,владеющий информацией по преимуществам перед брендом компании.
|
1
|
1
|
|
|
8)Договоренность с целевым врачем на рекомендации(продажу)
Бренда компании по нозологии , cогласно стратегического плана).
|
Врач ушел на учебу( отпуск , больничный)- отсутствие .
|
1
|
1
|
|
|
9)Врач на приеме(продажа) рекомендация , назначение пациенту.
|
Выписка бренда по мнн( международному непатентованному названию)
|
2
|
2
|
Договоренности с целевым врачем в выписке-рекомендации бренда за уникальные свойства- по торговому названию(или устно- название бренда.
|
Анализ продаж( ежемесячный ) по продажам на территории .Обращение пациентов в аптеку с рецептом( выписанным целевым врачем.
|
10)Продажа в аптеке бренда пациенту (по рекомендации врача).
|
Замена бренда в аптеке по мнн( более выгодного бренда для аптеки).
|
3
|
3
|
Согласование с аптекой (таргентной или целевой – предварительные, договорные соглашения на поставку брендов( продажи сетевым аптекам по уникальным предложениям ,c целью первоочередных рекомендаций.
|
Анализ продаж( ежемесячный ) по продажам на территории .Договора на оптовые поставки сетевым аптекам. Отпуск бренда по торговому названию в выписке -рекомендации врача и рецепту.
|
Скачать 83.1 Kb.