Герасимов Основы комерческой деятельности. Основы коммерческой деятельности
 Скачать 1.21 Mb.
|
|
Аукционы являются особой разновидностью посреднических организаций, способствующих обращению товаров. Торговля здесь ведется методом открытых торгов. Продаже подлежат реальные товары, обладающие индивидуальными свойствами. Продавцами на аукционе могут выступать предприятия, организации или физические лица, являющиеся владельцами товаров (имущества). Объектами торгов могут быть предметы личного потребления, имеющие индивидуальные особенности (антиквариат, высокохудожественные авторские работы и т. д.), пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, табак, чай и т. д. В качестве покупателей товаров на аукционах могут быть предприятия, организации или отдельные граждане. На аукционе продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе торгов до своего предельного уровня. На окончательную аукционную цену оказывает влияние сложившийся на данный товар спрос (в том числе в рамках самого аукциона), а также популярность аукциона и реклама представленных на нем товаров. Аукционы – коммерческие организации, располагающие необходимыми помещениями, оборудованием и соответствующим персоналом. Чаще всего распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Аукционная торговля может осуществляться и организациями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение. Сюда относятся аукционы, проводимые биржами, постоянно действующими выставками, художественными салонами и т. д. Различают несколько видов аукционов. По масштабу деятельности аукционы делятся на национальные и международные. В зависимости от порядка организации аукционы делят на добровольные и принудительные, а с учетом технологии проведения – на согласные аукционы и аукционы с понижением цен. Добровольные аукционы проводятся по инициативе владельцев товаров или имущества с целью наиболее выгодной их продажи. Принудительные аукционы могут проводиться государственными организациями с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного имущества и т. п. Согласный аукцион (с повышением цен) начинается с объявления минимальной цены, установленной продавцом. К этой цене покупатели делают надбавки (наддачи). Величина надбавки должна быть не ниже минимальной надбавки, установленной в правилах проведения торга. В случае если очередное повышение цены покупатели не предлагают, то товар считается проданным последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Такой способ ведения аукциона называется гласным. Если же после объявления аукционистом минимальной надбавки покупатели дают согласие поднять цену на установленную величину надбавки с помощью условных знаков, а аукционист, объявляя новую цену, не называет покупателя, то такой способ проведения аукциона принято называть негласным или немым. При этом способе торга сохраняется в тайне имя покупателя. Чаще такой порядок аукционного торга применяется при продаже предметов искусства и драгоценностей.
При организации работы аукциона руководствуются Положением об аукционе, утвержденным общим собранием акционеров и т. п. Подготовкой и проведением торгов руководит аукционный комитет, в состав которого входят: директор аукциона, коммерсант, эксперт, юрисконсульт, специалист по маркетингу, бухгалтер и аукционист. Каждый из перечисленных членов аукционного комитета выполняет функции, определенные его должностными обязанностями. Все торгово-технологические операции, совершаемые на аукционах, можно разделить на три этапа: – подготовительные операции; – операции, непосредственно связанные с проведением торгов; – операции, связанные с взаимными расчетами между организаторами и участниками торгов (оформление аукционных сделок). Основными операциями на первом этапе являются подготовка аукциона к торгам и подготовка товаров к продаже. Подготовка аукциона к торгам начинается с анализа предложений, поступающих от владельцев товаров. В предложениях указывают: полное наименование товаров и их краткое описание; характеристику потребительских свойств и качества; сведения о количестве экземпляров и основные реквизиты владельца. Полученные предложения анализируются. Затем владельцам товаров направляются приглашения для оформления аукционных соглашений. К операциям по подготовке аукциона к торгам относятся также: подготовка помещений для хранения и предпродажной подготовки товаров; определение сроков проведения торгов; выпуск и продажа входных билетов; изготовление сигнальных табличек; информационно-рекламная работа. Одной из операций, связанных с подготовкой товаров к продаже с аукциона, является их экспертиза, которая завершается установлением стартовой цены товара. Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, которое визируется юрисконсультом, экспертом, аукционистом, директором аукциона и владельцем товара. Оно оформляется в двух экземплярах. Товары, принятые от владельцев, в случае необходимости проходят дополнительную предпродажную подготовку, а затем сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам). Из каждого лота отбирается образец. Количество товаров в лоте зависит от традиций торговли данным видом товара. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет продаваться с аукциона. Для информации покупателей о предлагаемых к продаже товарах аукцион выпускает каталог, в котором указаны составы и номера лотов. Каталоги с указанием начала работы аукциона и правил проведения торга рассылают традиционным покупателям. Покупателям предоставляется возможность заблаговременно ознакомиться с выставленными товарами и пометить в каталогах интересующие их номера лотов. При продаже продовольственных товаров для покупателей могут быть устроены дегустации. Важнейшей стадией аукциона является торг, который начинается в заранее определенный день и час. Для его проведения обычно используют специальный аукционный зал. Особенность коммерческой деятельности в сфере информационных технологий Интеграция России в мировое информационное пространство, активизация и укрепление ее позиций на международном рынке, совершенствование торговых операций на территории страны во многом зависит от успешности внедрения современных информационных и коммуникационных технологий в практику торговли. Сегодня организация торговых операций посредством глобальных компьютерных сетей находится в центре внимания многих специалистов. Одна из важнейших задач современной электронной коммерции - замена традиционного механизма торговли между предприятиями, между предприятием и клиентом, исследования изменений предпочтений корпоративных клиентов, а также для создания и продвижения новых торговых марок. В условиях перехода России к новым механизмам хозяйствования актуализировались проблемы интеграции экономики страны в единое информационное пространство. По мере проникновения современных информационных и коммуникационных технологий в деятельность различных общественных институтов и производств диапазон коммерческих отношений на основе активного использования Интернет существенно расширяется. Уже сегодня электронная коммерция становится частью повседневной жизни, а в самом ближайшем будущем такая форма организации деловых отношений станет обычной.
Обращаясь к понятию электронной коммерции, необходимо говорить не только об использовании Интернет технологий в традиционном бизнесе, а о совершенно новой сфере коммерческой деятельности, в которой Интернет - это не столько средство функционирования и среда, в которой осуществляется деятельность коммерческих структур. Электронная коммерция рассматривается нами как специфическая форма организации рынка. Определяя таким образом электронную коммерцию, необходимо учитывать, что рынок как система взаимодействия контрагентов (продавца и покупателя), направленная на определение цены товара и его количества, требует детального рассмотрения специфики взаимодействия контрагентов рынка электронной коммерции и моделирования организации бизнеса на новой технологической основе. Организация взаимодействия на рынке электронной коммерции предполагает использование таких моделей представления информации, ее передачи, организации информационных потоков, которые позволяют оптимизировать процесс осуществления различных экономических процессов. То есть одним из условий эффективного функционирования и развития электронного бизнеса является определение и реализация требований к среде информационного взаимодействия всех участников. Следовательно, наиболее актуально изучение вопросов организации рынка электронной коммерции на структурно-функциональном, технологическом и логико-лингвистическом уровнях, в том числе раскрытие социально-информационной сущности электронной коммерции, ее институциональной организации. Организация бизнеса на новой технологической основе обеспечивает процессы использования информации как фактора общественного производства. Такая организация бизнеса порождает новые формы конкуренции, специфическую конкурентную среду, в которой, в первую очередь, конкурирует информационная ресурс. Результат многофакторного анализа информационного ресурса, представленного в Интернет, позволил разработать систему критериев и показателей оценки качества информационного ресурса, включающую требования к организационной структуре, содержательному наполнению и общему композиционному решению. Исходя из модели информационного взаимодействия контрагентов рынка электронной коммерции, анализ организации сайта как логической единицы информации и представленных на нем данных должен проводиться с позиций: – соответствия ресурса направлению деятельности фирмы; – наличия необходимой и достаточной информации о предлагаемых товарах; – удобства общения с "клиентом", в том числе возможность обратной связи, установления дальнейшего контакта; – исследования целевой аудитории, потребительских предпочтений и т.д., т.е. соответствия целям и задачам фирмы. При этом оценка композиционного решения сайта должна учитывать соблюдение эргономических требований, возможное воздействие на предполагаемого "клиента" (например, расстановка "акцентов" посредством размещения информации в активных зонах, использование соответствующего цветового и шрифтового выделения) и т.д. Развитие рынка электронной коммерции предполагает решение организационных, технических и технологических, правовых вопросов, вопросов организации маркетинговых коммуникаций и т.д. Это, в первую очередь, связано с усилением значимости информационно-аналитической составляющей деятельности фирмы (организацией процессов поиска, хранения и представления, отбора, аналитико-синтетической обработки и распространения информации). В спектр организационных вопросов входит необходимость проектирования и построения инфраструктуры предприятия, подразумевающая решение проблем коррекции коммуникационной и информационной структур фирмы, систематизации и управления информации, использования услуг посредников. Также требуется создание условий гибкой организационно-штатной структуры и внутренней реорганизации. Проектируя инфраструктуру, необходимо предусмотреть перевод всех действующих и планируемых систем информационного обслуживания на единую платформу обработки данных. Так как объемы информации значительно возрастают, многие фирмы переходят к стандартизированным формам обмена данными и средствам передачи информации. Необходимость реорганизации экономической деятельности фирмы обусловлена непрерывным развитием и сменой технологий организации электронной коммерции, что связано с техническими новациями и изменением рыночного пространства. В состав правовых вопросов входят проблемы налогообложения, обеспечение криптозащиты внутренней информации фирмы, экспортируемой информации, сведений от потребителей (клиентов и фирм-партнеров) и контролируемый доступ к информации. К числу требований к электронным платежным системам следует отнести необходимость обеспечения целостности и аутентификации информации. Следует подчеркнуть, что правовая основа электронной коммерции и организации электронных платежей требует дополнительного изучения и юридического обоснования. Известно, что децентрализованность Интернет значительно усложняет налогообложение. Также остро стоит вопрос об "электронной подписи", "электронных сертификатах" и т.д. Решение технологических вопросов подразумевает проведение автоматизации процессов, реализация пилотных (экспериментальных) проектов, особенно на основе взаимодействия нескольких фирм-партнеров, организацию работы с большими массивами информации, планирование стратегии расширения бизнеса, оптимизации производственных процессов и т.д. Чаще всего использование стандартных информационных систем достаточно для организации электронной бизнеса. Однако требуется предусмотреть обязательное решение следующих проблем:
Особенностью электронной коммерции является индивидуализация отношений между участниками коммерческих операций, что является основой для реализации новых подходов к организации рекламы продуктов и услуг посредством Интернет, а также дает возможность детального изучения рынка. Таким образом, вопросы маркетинга касаются в первую очередь организации двусторонней связи с потребителем, на основе которой становится возможным более детальное изучение потребительских предпочтений, микросегментация рынка и выявление сетевых сообществ. В современном динамичном мире бизнеса информация о покупательских предпочтениях и потребностях клиентов дает фирме стратегическое превосходство над конкурентами. Имея доступ к информации такого типа, необходимо ее систематизировать и анализировать с различных позиций, чтобы затем активно использовать полученные данные при разработке стратегических планов деятельности фирмы. На сегодняшний день уже существуют прикладные программы планирования ресурсов предприятия (ERP), называемые также программами оперативной обработки информации по сделкам. Такие программные приложения позволяют отслеживать и контролировать заказы на покупку, счета-фактуры, объем партий отправляемых и возвращенных товаров и другие параметры коммерческих операций. Вся информация, размещаемая в базе данных ERP, может быть использована для подготовки оперативной отчетности с целью повышения эффективности работы фирмы в целом. К традиционным средствам маркетологов добавляются опросы по электронной почте, наблюдение за использованием WEB-страниц (анализ посещений, статистических отчетов запросов о продукции, изучение страниц комментариев и отзывов "посетителей", файлов FAQ), формы WEB-опросов, распространение и сбор информации по сети, внедрение рейтинговых систем, интерактивных конференций и т.д. Формируя план сбора сведений о реальных и планируемых потребителях, маркетологи обязаны предусмотреть обеспечение конфиденциальности этой информации. Принимая во внимание интерактивные возможности Интернет, при разработке рекламных информационных пакетов требуется учитывать особенности и различия "принудительной" и "инициативной" форм получения рекламной информации в сети. Для того, чтобы сделать проект более привлекательным для потребителя необходимо предоставлять больше информации о своей продукции в Интернет, сочетать в одном приложении возможности просмотра каталога и заказа продукции, следить за обращениями потребителей к каталогам с целью предложения сопутствующих товаров и услуг, предлагать замену отсутствующих на складе товаров, предоставлять потребителю возможность "сопровождать" процесс выполнения заказа, максимально упростить саму систему продажи и платежа. Функционирование на рынке электронной коммерции требует постоянной готовности и желания совершенствовать все аспекты деятельности компании на основе новейших технологий, так как непрерывный прогресс и способность к адаптации – одна из причин эффективности и в то же время сложности электронного бизнеса. Мировой опыт электронной коммерции подтверждает, что одной из основных проблем, с которыми сталкивается фирма, выходящая на данный рынок, является организация бизнес-процессов внутри компании. Это связано с усилением значимости информационно-аналитической составляющей деятельности сотрудников фирмы. С этих позиций нами рассматривается система управления фирмой, работающей на рынке электронной коммерции, требования к внутрифирменной организации, специфика реализации бизнес-процессов, а также требования к кадровому обеспечению. Вопросы для повторения и самопроверки 1. Назовите основные тенденции развития торговли. 2. В чем преимущества и недостатки лизинговых операций? 3. В чем суть биржевой торговли? Основные характеристики товарной биржи. Какие документы регламентируют деятельность торговых бирж? 4. Понятие франчайзинга, основные принципы и направления реализации. 5. Перечислите виды аукционов, поясните специфика организации торгов в рамках их деятельности. 6. Что понимается под электронной коммерцией? Назовите основные направления и перспективы ее развития. |