История ВОВ. Основные направления совершенствования реализации молочной продукции оао виммБилльДанн
 Скачать 2.11 Mb.
|
1 2 3.1 Изучение рынка и выбор эффективных каналов реализации Рынок молочных продуктов можно разделить на следующие сегменты: молоко, кефир, сметана, сливки, кисломолочные продукты (ряженка, простокваша, варенец), йогурты, обогащенная биопродукция (биокефиры, биойогурты), творог, десерты, сливочное масло. По данным Молочного союза России, по всему ассортименту молочной продукции, за исключением сливочного масла и классического творога, наблюдается устойчивая динамика роста общих объемов как производства, так и потребления. Вместе с тем, участники рынка отмечают, что молочный рынок далек от насыщения. Если в европейских странах потребление йогуртов составляет в среднем 15 кг на человека в год, у нас этот показатель на уровне 2,5 кг. По данным "ВБД", йогуртно - десертная группа ежегодно увеличивает долю в суммарном объеме молочной категории на 5-15%. Наиболее активно развиваются сокосодержащие молочные продукты, молочные и творожные десерты. Ценовая структура рынка йогуртов изменяется в сторону увеличения доли дорогой продукции. Сегодня нужно бороться с потребительскими стереотипами относительно молочной продукции, поскольку, несмотря на широкий ассортимент продукции, обогащенной витаминами и минеральными веществами, большинство продолжает сохранять верность традиционным продуктам - молоку, кефиру, творогу и сметане. Сейчас на рынке предлагаются новые для потребителя виды молочной продукции. На них есть спрос, но он не такой значительный. В первую очередь, пользуются спросом натуральные йогурты без фруктов (более 40% в продажах). Производители йогуртов класса "люкс" обратились к продукции без ароматизаторов и добавок. Существует большой потенциал формирования устойчивого спроса именно в данном сегменте. Объем рынка молочной продукции Россия входит в десятку мировых потребителей молока и молочной продукции и представляет собой крупный молочный рынок. При этом она остается одним из наиболее перспективных с точки зрения роста потребления молочной продукции, особенно в сегменте молочных продуктов с высокой добавленной стоимостью. Объем потребления молока и молочной продукции в натуральном выражении в России устойчиво растет в среднем на 9% в год на протяжении последних пяти лет. В настоящее время емкость рынка молока составляет около 7,5 млн. тонн и оценивается по различным источникам от 4,5 до 6 млрд. долларов США в год. Объем рынка пакетированных молочных продуктов в России составлял 9,3 миллиардов литров в 2006 году и 9,5 миллиардов литров в 2007. В 2008 году емкость рынка сократилась за счет беспрецедентного роста цен на сырое молоко в 2007 году. Несмотря на незначительную консолидацию на российском молочном рынке, он является строго сегментированным с присутствием на нем более чем 1400 игроков, включая крупные, средние и мелкие компании. Благодаря такой сегментации, рынок является высоко конкурентным в плане формирования цен на молоко и молочную продукцию. Начиная с 2000 года и по настоящее время, молочные производители постоянно расширяют свои возможности по дистрибуции и придерживаются маркетинговой стратегии, направленной на сокращение объема продаж оптовым покупателям, увеличивая продажи продукции через розничные торговые магазины, привлекая их к сотрудничеству за счет увеличения количества рекламы на телевидении в СМИ и через интернет. Так как и производители соков, молочники остаются приверженными стратегии регионального развития, постоянно увеличивая предложение молока и молочных производных продуктов в регионах по мере роста регионального потребления. Снижение затрат и улучшение качества молочной продукции остается основным конкурентным преимуществом для большинства молочных компаний, так как креативные маркетинговые стратегии и увеличение бюджета расходов на маркетинг способствуют улучшению осведомленности о продукте и лояльности со стороны покупателей по отношению к известным молочным брендам. Стратегические мероприятия молочных компаний помогут преодолеть трудности текущего экономически сложного периода. Переработчики молока также стараются увеличить производство и реализацию продуктов, которые имеют более презентабельный товарный вид за счет высокого качества упаковки товара. Конкуренты на рынке молочной продукции На рынках традиционных молочных продуктов основными конкурентами являются российские производители, такие как «Юнимилк», а также более мелкие компании, работающие на региональном уровне. На рынке обогащенных молочных продуктов основным из игроков является компания «Данон». На рынке йогуртов и десертов, а также в некоторой степени на рынке детских молочных продуктов конкурируют зарубежные фирмы, например, «Данон», «Кампина» и «Эрман», указанные фирмы продолжают осуществлять инвестиции в свою хозяйственную деятельность в России. В настоящее время на рынке четыре компании лидера - Wimm-Bill-Dann, Danone, Ehrmann, Campina. На первом месте Wimm-Bill-Dann, второе занимает Ehrmann, которая расширила продуктовую линейку. Danone, который на третьем месте, укрепляет свои позиции по выпуску "живых" йогуртов. Кроме того, почти вся продукция Danone находится в классе premium. Они часто дороже, чем у конкурентов, но пользуются хорошим спросом, как продукты с очень высоким качеством, которому доверяют. На четвертом месте находится Campina. Компания занимает первое место по импорту йогуртов в Россию. Также она импортирует и другую молочную продукцию, в т.ч. и сыр. За счет "зонтичного" бренда всей гаммы высококачественной продукции компания имеет большой шанс оставаться в лидерах, особенно российского. Структура распределения молока в России в основных сегментах рынка Молоко, используемое в животноводстве – 30%; Переработка молока и производство молочной продукции – 40%; Производство молочных полуфабрикатов, включая сухое молоко и масло – 25%; Производство мороженого и детского питания – 5%; Рис 4. Структура потребления молока по сегментам.  Значительным преимуществом для игроков рынка является наличие производственных комплексов в различных регионах России и широкой сбытовой сети. Наиболее крупные производственные комплексы принадлежат компаниям «Вимм-Билль-Данн» и «Юнимилк». Так, компании «Вимм-Билль-Данн» принадлежит 37 производственных предприятий. А вот у компанияи «Данон» всего 2 производственных комплекса. Однако ей удается охватить всю территорию России за счет собственной дистрибьюторской сети. Необходимо добавить, что пока на рынке молочной продукции лидируют отечественные компании - производители. Однако, наряду российскими гигантами, такими, как «Вимм - Билль - Данн» и «Юнимилк», зарубежные имеют значительные бюджеты рекламной деятельности и более совершенные производственные технологии, которые позволяют им предлагать на рынке высококачественную продукцию, продвигать ее и реализовывать через отлаженные системы сбыта. Больше всего от кризиса пострадали представители премиального сегмента. Например, в декабре 2008 (предпраздничный месяц) года «Седьмой Континент» увеличил торговую выручку лишь на 10% (в рублях), хотя еще в ноябре сеть демонстрировала рост 22%. Разработка грамотной маркетинговой стратегии, направленной на создание и продвижение молочных продуктов, дает возможность региональным предприятиям молочной промышленности увеличить число потребителей своей продукции, в том числе и за счет привлечения потребительской аудитории своих конкурентов. Этот путь развития, безусловно, является достаточно сложным и затратным, но именно он открывает предприятиям молочной промышленности перспективы для освоения региональных и федерального рынков молока и молочной продукции. По потреблению в прошлом году лидировали традиционные молочные продукты – молоко, кефир, ряженка, сметана и т. д. На их долю в объемном выражении приходилось около 83% продаж, из них 49% занимало питьевое (стерилизованное и пастеризованное) молоко. Оставшиеся 17% – за йогуртно-десертной группой. Рис 5. Потребление молочных продуктов.  Российский молочный рынок активно расширяет ассортимент предоставляемой молочной продукции. Эксперты прогнозируют постепенное снижение потребления традиционных молочных продуктов (сметана, ряженка, простокваша) в пользу обогащенных современных продуктов (биокефир, биомолоко, биойогурт), мягких творожков. Перспективны также любые десертные молочные продукты, которые люди потребляют не для утоления голода, а для удовольствия. И это прежде всего связано с увеличением дохода населения. Общий объем этих продуктов будет расти не только за счет увеличения количества новых потребителей, но и за счет роста частоты потребления постоянными покупателями этой категории продуктов. Кроме того, в последнее время наблюдается активный рост сектора «премиум» молочной продукции. Интерес производителей к продуктам класса “премиум” объясняется возможностью получения дополнительной прибыли. Целевая аудитория этого сегмента ограничена кругом людей, готовых заплатить за продукт с высокой добавленной стоимостью. Пока его доля, по оценкам специалистов, составляет 5%-10% рынка. К «премиум» сегменту можно отнести и стерилизованное молоко. Стерилизованное молоко, обогащенное различными добавками, большинство специалистов отметили как самую быстрорастущую и перспективную категорию. Внутри нее выделяются два направления, относящихся к классу “премиум”: первое — ароматизированное молоко и молочно-соковые коктейли и, второе - молоко с биодобавками или витаминами. В связи с увеличение спроса на более разнообразную и современную молочную продукцию, увеличивается активность местных предприятий, которые налаживают работу в области маркетинга и пытаются создавать собственные торговые марки, прочно удерживая местный рынок, несмотря на отсутствие значительных рекламных вложений. Выбор каналов реализации Выбор пути реализации сельскохозяйственной продукции связан с определенными затратами, которые получили название трансакционных затрат в сфере сбыта. Трансакционные затраты представляют собой расходы по поиску информации о ценах, подбору партнеров, заключению контрактов, а также защите прав собственности. Уровень трансакционных затрат не всегда может быть определен заранее. Он зависит от особенностей продукта, технологии его производства, рыночной конъюнктуры, поведения партнеров по обмену и др. ВБД осуществляет прямую доставку крупным сетевым клиентам. Компания реализует продукцию в известные сети продуктовых магазинов: Ашан, Лента, Копейка, Карусель, Перекресток, Патэрсон и др., а также в небольших сетях магазинов и супермаркетов, расположенных в самых посещаемых троговых центрах: Город, Глобал Сити, Тройка, Атриум и многих других Кроме того, продукция ВБД продается оптовому предприятию «Метро», клиентами которого в основном являются предприятия небольшого и среднего размера, покупающие продукцию ВБД оптом для перепродажи или повседневного коммерческого использования. 3.2 Повышение качества и ассортимента продукции Качество товара является основной составляющей его конкурентоспособности. При определении качества продукта следует пытаться выделить наиболее предпочтительные свойства товара для потребителя. Следует иметь в виду, что придать все желаемые качества товару практически невозможно, да и не имеет смысла с точки зрения требований конкретных сегментов рынка. Контроль качества продовольственных товаров остается одним из самых актуальных вопросов продовольственной безопасности. Качество продуктов на российских прилавках в период экономического кризиса может ухудшаться. В кризисные времена на первый план выходит цена продукта, а производители чаще всего ищут пути для сокращения себестоимости своего товара за счет качества продукта. Производители должны осознавать социальную ответственность за здоровье своих потребителей, содействовать укреплению здоровья нации. Потребители должны быть уверены в качестве продукта, в ответственном отношении производителя к его изготовлению. Стратегия Вимм-Билль-Данн – выпуск качественной и полезной продукции. Повысить качество можно, начав выпускать продукты с различными добавками, полезными для здоровья человека и укрепляющими его. По оценке специалистов НИИ питания РАМН в наши дни около 80% россиян страдают от нехватки в организме витаминов и других необходимых для нормальной жизнедеятельности человека веществ. Назрела острая необходимость в создании качественно новых, обогащенных продуктов питания, привычных для потребителя по вкусовым характеристикам, и, одновременно несущих в себе мощный заряд здоровья. Специалисты научно-исследовательского центра компании «Вимм-Билль-Данн» совместно с НИИ питания РАМН уже разработали новую серию «Био-Макс». Повысить ассортимент продукции ВБД можно, выпустив новые продукты. Следует подумать о планах выхода на новые рынки, выпускать инновационные продукты. Развивая тему напитков, логично было бы начать выпуск кваса, газированной сладкой воды и т.д. Высокими темпами развивается рынок продуктов быстрого приготовления — тут есть возможность развить тему здорового питания, выпуская, например, хлопья для завтрака, мюсли. 3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий Говоря о выпуске новых продуктов, определяющими критериями будут емкость рынка, его потенциал и возможность купить готовые производства. В условиях низкой степени осведомленности потребителей об основных преимуществах новой продукции на рынке, компания ВБД может задать тон и выбрать наиболее перспективные формы продвижения своей продукции, создать привлекательный образ товара, а потом поощрять покупки и увеличивать продажи товара. Начав выпускать новые продукты питания, компания «Вимм-Билль-Данн» может существенно увеличить свою прибыль. Но нельзя забывать о рекламе новых продуктов, чтобы они лучше продавались. Наибольшую прибыль компания «Вимм–Билль-Данн» сможет получить, если будет реализовывать свою продукцию крупным гипермаркетам типа «Метро». Также размер прибыли можно увеличить, если ВБД будет сам поставлять товар в отдаленные населенные пункты. Также можно открыть сеть палаток со своей продукцией. Для того чтобы увеличить сбыт продукции, необходимы маркетинговые наработки, которые включают в себя целый комплекс задач и мероприятий по стимулированию сбыта. Принимая во внимание ограниченный срок хранения молочных продуктов, эти продукты реализуются в том же регионе, где и производятся. В частности, мощности по производству йогуртов и десертов, установленные на региональных комбинатах, позволяют избежать транспортировки этой продукции на длительные расстояния. Однако, некоторые виды продукции московских предприятий и, в частности, твердый сыр, распределяются предприятиями по другим регионам. При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера. Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников. После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами. Выводы и предложения Исследовав реализацию продукции и направления ее улучшения, можем сделать некоторые выводы и подвести итоги. При совершенствовании реализации продукции на предприятии следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Систему реализации нельзя отделять от комплекса маркетинга. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга. Для разработки программы по стимулированию сбыта, необходимы специалисты, которые в комплексе подходят к решению подобных вопросов. Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю. В целях повышения объема реализации компании ОАО «Вимм-Билль-Данн», являющейся на сегодняшний день ведущим производителем соков и молочных продуктов в России, должна расширить ассортимент выпускаемых товаров, что поможет компании занять более устойчивое положение в период кризиса. Основные направления увеличения объёма реализации продукции: выпуск продукции более высокого качества, пользующейся повышенным спросом у потребителей; увеличение количества выпускаемой продукции; улучшение работы снабженческо-сбытовых и финансовых служб предприятий; совершенствование кредитных и расчётных отношений; экономически обоснованная политика цен. Список литературы В. Гусаков: «Новейшая экономика и организация сельского хозяйства в условиях становления рынка», 2008 г. Н.Я. Коваленко: «Экономика сельского хозяйства», изд. «Экмос», Москва, 1998г. http://www.habeas.ru/public/12.htm http://subscribe.web-invest.ru/?f=3990 http://www.producti.ru/ http://www.businesspress.ru/newspaper/ http://www.wbd.ru/press/releases/Item.aspx?id=2137 http://data.investfunds.ru/ http://www.expert-rating.ru/ http://marketing.rbc.ru/ http://www.iguru.ru http://www.aguagu.ru/articles/155667/ http://www.advertology.ru/ http://enc.ex.ru/cgi-bin/n1firm.pl?lang=1&f=2344 Приложение В плановый объём Реализация продукции включается стоимость предназначенных к поставке потребителям и подлежащих оплате в планируемом периоде готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, а также работ промышленного характера, включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, реализацию продукции своему капитальному строительству и непромышленным хозяйствам, находящимся на балансе предприятия. При определении планового объёма Реализация продукции учитывается также изменение остатков: нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода; готовых изделий на складе; товаров отгруженных, но не оплаченных, и т.д. В объём Реализация продукции не включается выручка от непромышленной деятельности предприятия (строительства, жилищно-коммунального хозяйства, подсобных с.-х. предприятий). Объём Реализация продукции рассчитывается, как правило, по заводскому методу, т. е. в стоимость планируемых к реализации готовых изделий и полуфабрикатов не включается та их часть, которая поступает во внутризаводской оборот и используется на собственные нужды предприятия. Для определения объёма Реализация продукции в производственных объединениях, комбинатах и фирмах, состоящих из нескольких заводов и фабрик, не имеющих самостоятельного баланса, из совокупного объёма Реализация продукции всех предприятий, входящих в данное объединение, исключается внутризаводской оборот. Общий объём Реализация продукции по отрасли определяется как сумма объёмов реализованной продукции всех входящих в её состав предприятий. Плановый объём Реализация продукции определяется в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (без налога с оборота), с учётом установленных в прейскурантах доплат и скидок, а в некоторых случаях — по неизменным ценам, применяемым для исчисления объёма товарной продукции. Фактический объём Реализация продукции определяется: а) в ценах, фактически действующих в отчётном периоде (для определения размеров фактической прибыли от реализации); б) в оптовых ценах предприятий, принятых в плане (для оценки выполнения плана и темпов роста производства в сопоставимых ценах и для определения размеров фондов экономического стимулирования в соответствии с уровнем выполнения плана). В народно-хозяйственной практике продукция считается реализованной после поступления оплаты за неё от покупателя или заказчика на расчётный счёт или на спецссудный счёт предприятия-поставщика. При расчётах путём зачёта взаимных требований продукция считается реализованной после отражения результатов зачёта на счетах предприятия-поставщика. Продукция, отпущенная своему капитальному строительству, учитывается на счёте реализации по мере оплаты её банком с соответствующих счетов финансирования капитальных вложений. Остальные работы промышленного характера включаются в объём Реализация продукции со дня отражения предприятием стоимости этих работ на счёте реализации. Основные направления увеличения объёма Реализация продукции: выпуск продукции более высокого качества, пользующейся повышенным спросом у потребителей; увеличение количества выпускаемой продукции; улучшение работы снабженческо-сбытовых и финансовых служб предприятий; совершенствование кредитных и расчётных отношений; экономически обоснованная политика цен. Объём Реализация продукции как важнейший экономический показатель устанавливается предприятиям в соответствии с решениями Сентябрьского (1965) пленума ЦК КПСС. Показатель Реализация продукции существенно отличается от ранее утверждавшегося предприятиям показателя валовой продукции (см. Валовая продукция промышленного предприятия). Он позволяет более эффективно использовать товарно-денежные отношения при обосновании планов промышленных предприятий, темпов и пропорций развития отраслей, способствует повышению качества изделий, побуждает плановые органы, хозяйственные организации и предприятия заниматься изучением народно-хозяйственных потребностей и спроса населения. Выполнение и перевыполнение предприятием государственного плана по Реализация продукции непосредственно влияет на рентабельность и величину отчислений от прибыли в фонды экономического стимулирования предприятия. Отличительными чертами деятельности компаний является гибкая сбытовая политика, наличие тесных партнерских связей с клиентами и ориентированность на долгосрочные взаимовыгодные отношения. Еще одно преимущество заключается в том, что специалисты компаний напрямую взаимодействуют с крупнейшими клиентами, минуя посредников. Различные модели сбыта Это основные операции, которые выполняет отдел сбыта. Для повышения эффективности сбыта продукции используются различные модели сбыта. Рассмотрим варианты моделей сбыта. К ним относятся детерминированные, стохастические, вербальные модели. Рассмотрим подробнее детерминированную модель. Детерминированные модели основаны на повторяемости сбытовых операций, таких как получение заказа, обработка, доставка покупателю и т.п., в наличии стационарных элементов распредели тельной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных моделей. Система стандартов может быть представлена как некоторая совокупность подсистем: функциональные стандарты, информационные, технические, трудовые, стоимостные стандарты, которые призваны обеспечить нормальное функционирование сбыта. Но в настоящее время возможность использования детерминированных моделей сбыта ограничена по ряду следующих причин, таких как экономическая и политическая неустойчивость российского рынка, усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности из-за кризиса неплатежей. Сотрудничество с корпорацией Tetra Pak стало одной из основных причин успешного бизнеса компании. Tetra Pak - самый известный лидер в производстве материалов и оборудования для асептической упаковки жидких продуктов питания. Почти пятьдесят лет назад назад специалисты компании Tetra Pak разработали прямоугольную картонную упаковку для жидких напитков, ставшую впоследствии знаменитой за счет своей надежности и необыкновенного удобства заслуженно получила широкую популярность по всему миру. Взаимовыгодное сотрудничество компаний «Вимм-Билль-Данн» и Tetra Pak безусловно можно назвать стратегическим и долгосрочным. Кроме того, крепкие партнерские отношения связывают компанию Вимм-Биль-Данн с такими известными компаниями, как SIG Combibloc, GEA Finnah, Senaplast, APV. Внедрение на предприятиях «Вимм-Билль-Данн» фасовочных автоматов ТВА, линий GEA Finnah, систем получения стерильного воздуха и моечных систем Mariani (Италия) помогает повысить качество и потребительские свойства выпускаемых продуктов, обеспечить удобной упаковкой и оптимизировать самые различные процессы производства. Отдельной строкой стоит упомянуть сотрудничество компании «Вимм-Билль-Данн» и транснациональной компании Cargill - крупнейшего в мире поставщика концентратов для производства соков. Во взаимодействии с Cargill компании удалось представить на рынке серию соков J-7, которая заслуженно является «визитной карточкой» компании и самой продаваемой торговой маркой в России среди соков и нектаров. Сотрудничество с Cargill позволило J-7 стать признанным эталоном для российских производителей соков, сокосодержащих напитков и нектаров Понятие «канал сбыта» и экономические формы его организации Канал сбыта – сумма юридический и физических лиц, способствующих передаче прав собственности от производителя товара к конечному потребителю. Между производителем и конечным потребителем в зависимости от числа посредников говорят о следующих типах: 1) Канал сбыта нулевого уровня. Товар попадает к конечному потребителю непосредственно от фирмы-производителя. O: → ▲ 2) Канал сбыта первого уровня. Находится звено розничной торговли. 1: →O→▲ 3) Канал сбыта второго уровня. В цепочке два посредника: организация оптовой торговли + организация розничной торговли. 2: →⌂→O→▲ 4) Канал сбыта третьего уровня. Три посредника: крупный опт + мелкий опт + розница. 3: →◊→⌂→O→▲ Традиционная система сбыта Производитель + все торговые посредники являются самостоятельными коммерческими фирмами, каждая из которых работает по своему собственному плану. Считается морально устаревшей. Вертикальная система сбыта Производитель и все торговые посредники реализуют некую единую программу производства и реализации товара. 1) Корпоративная система Все торговые посредники созданы за счет средств фирмы-производителя и управляются ею. + Самый управляемый вариант - Очень высокие стартовые инвестиции 2) Договорная система сбыта Производитель и торговые посредники самостоятельные, но они реализуют единую согласованную программу производства и реализации товара. 3) Канал сбыта, основанный на мощи и влиянии одного из участников (чаще производитель, фирма оптовой торговли). Горизонтальная система сбыта Несколько самостоятельных производителей товара могут создать совместное предприятие для реализации своей продукции конечному потребителю.   Понятие многоканального сбыта Как правило, крупные компании, производящие товар массового потребления, реализуют свой товар реализуют свой товар конечному потребителю, используя параллельно несколько типов канала сбыта. Продажи Половину объема продаж «Вимм-Билль-Данн» составляют прямые продажи – более десяти тысяч клиентов получают готовую молочную продукцию непосредственно со склада компании. Вторую половину всех продаж «Вимм-Билль-Данн» осуществляет через дистрибуторскую сеть. При работе с дистрибуторами нужна информация о том, как обслуживаются ими конечные клиенты. Такая информация отсутствовала. 1 2 |