Астра Марин. План развития продаж промоутерской службы компании Астра Марин
 Скачать 15.27 Kb.
|
|
План развития продаж промоутерской службы компании «Астра Марин». 1.Привлекаем гостей и жителей города на круизы и экскурсии за счёт яркой униформы, презентабельного внешнего вида и сияющей улыбки. Отсутствие домашней одежды и рваной обуви. «Астра Марин» - лидирующая компания с суднами премиум-класса. О промоутерах. Изнутри: Для бесперебойной работы требуется выводить на каждую промо точку минимум одного мобильного кассира. Чтобы не задерживать гостей в ожидании печати билетов и исключить вероятность узнать предложения конкурентов - в выходные дни увеличивать количество кассиров вдвое. Компания заинтересована в карьерном росте наших сотрудников. Совершеннолетних мотивируем стать администраторами-кассирами и чередуем смены. Супервайзер составляет расписание выходов согласно пожеланиям промоутеров и кассиров. Важно, чтобы персоналу было комфортно работать на точке. Каждая промо-точка специфична и отличается от других. У одного сотрудника получается работать лучше там, где не выходит у других коллег и наоборот. У каждого промоутера, согласно плану, на руках присутствуют листовки. При покупателе пишем номер-промокод, тем самым обращается внимание на выгодное предложение специально для конкретного гостя. Таким образом, делается акцент, что цена действует здесь и сейчас. При отсутствии мобильной кассы или образовании очереди - предлагаем отсканировать кр код и ввести промокод на скидку с последующей продажей. Вознаграждение для самого активного промо - бесплатный билет на круиз. Надо ввести еженедельную оплату труда для линейного персонала. Благодаря опыту знаю, что сотрудники больше замотивированы в работе, когда ощущают заработок, не продуктивно потрудился на той неделе, получишь меньше на следующей. К тому же у промоутеров будет преимущество получить привлекательную одежду на сезон с большей вероятностью (см пункт 1). КАК и КОМУ: Как пример, печатаем рекламные буклеты номиналом 300₽ с возможностью воспользоваться в течение пяти дней. Также клиентов мотивируют на покупку купоны с бесплатными напитками при посещении круиза. Промо на набережной применяют метод сравнения с конкурентами, важно не делать на этом главный акцент. Преимущество большинства конкурентов - своя цена. А промоутеры преподносят цены на вечерние круизы как наше достоинство. Часто возможным покупателям важна не сама цена товаров или услуг, а то, сколько можно сэкономить. То есть, когда это сделка от 6 человек и потенциальный покупатель сомневается из-за цены, то делаем специальное предложение, предлагая купить часть билетов по детской цене. Каждый клиент уникален и в зависимости от запроса предлагаем варианты. Не стоит рассказывать сразу о всех предложениях. Покупатель растеряется в обилие выбора. Работает с техникой «три да», делаем акцент, что круиз подбирается специально для него. Раппорт - термин в психологии, который мы можем применить в активных продажах. Использование приема подстройки, приводит к тому, что через некоторое время клиент начинает испытывать полный внутренний комфорт. Но только при условии, что продавец не просто передразнивает характерные черты его поведения, а способен на самом деле отождествить себя с ними. Таким образом, приспосабливаясь к собеседнику, продавец всерьёз и без всякого притворства переводит себя на его уровень. Благодаря этому возникает ощущение обоюдной гармонии. Опережающая фокусировка - продавец высказывает возражение прежде, чем оно придёт в голову клиенту, и как бы лишает его силы. Но стоит иметь ввиду, что останавливаться следует только на таких возражениях, которые с большой вероятностью может сделать сам клиент. Важно знать, что применение этого способа ко всем возможным возражениям означает риск привлечь внимание клиента и к тем деталям, которые он совсем не собирался подвергать сомнению. Интерактив: В плохую погоду и малую проходимость, один из сотрудников снимает униформу и проверяет знания коллеги, играя в клиент-продавец... тем самым заинтересовывая прохожих. Ведь люди склонны следовать примеру других. Если пользуется спросом, значит возможно и им это нужно. На утренних собраниях один из опытных промоутеров, кассиров, админов, супервайзер или любой другой сотрудник «Астра Марина» презентует мини-доклад о преимуществах нашей компании. Он рассказывает о навигации и проводит некий экскурс для новых сотрудников. Так материал запоминается быстрее и есть возможность поделиться и приобрести новые фишечки даже опытным коллегам. |