Культура речи. Задание к теме №6. Подготовка к переговорам
 Скачать 25 Kb.
|
|
Этап 0. Подготовка к переговорам. Необходимо определить цель данных переговоров, она должна быть сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика. Необходимо знать объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, гарантийные обязательства и сервис, срок действия договора и др. Сложение всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Так же четко обозначить для себя условия со стороны поставщика, при которых вы не пойдете на сделку. Этап 1. Контакт с поставщиком. Знакомство, определяется цель переговоров, время встречи и т.д. Лучше завоевать инициативу в общении: динамично начать беседу, оперативно переходить к деловому и личностному общению, контролировать реакцию собеседника. На данном этапе лучше использовать «мягкий подход». Этап 2. Обсуждение предложений. Необходимо уточнить первичное предложение поставщика, определить потребности и ожидания, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать; Важно получить информацию, которая позволит сделать предложение, с которым согласится поставщик, для этого задаем вопросы, и отвечаем частично. На этом этапе 80 % времени говорит продавец и только 20% - покупатель. Подход «мягкий». Этап 3. Достижение договоренностей. Теперь можно сформулировать свое предложение на языке поставщика, учитывая выгодные для себя условия. Согласовать скорректированное предложение по пунктам. На данном этапе нужно держать паузу, соглашаться и держать свои эмоции под контролем. Подход «по существу». Этап 4. Анализ переговоров. |